ما برای اینکه بتونیم پیش بینی مناسبی از میزان فروش خودمون در آینده داشته باشیم باید از conversion rate استفاده کنیم.
تعریف ساده نرخ تبدیل میشود درصدی از مخاطبان که کار مورد نظر شما را انجام میدهند، این کار میتواند خرید از شما و یا انجام هر عملیاتی باشد. برای مثال شما سایتی را طراحی کرده اید و هدف شما کلیک بیشتر مخاطبان روی یک گزینه خاص خواهد بود، در اینصورت نرخ تبدیل درصدی از مخاطبان شما خواهد بود که روی گزینه خاص مد نظر شما کلیک کرده اند. این هدف ها میتوانند موارد زیر باشند:
· خرید محصول
· ارسال فرم
· تماس با شرکت
· برقراری ارتباط با واحد پشتیبانی
· ثبت نام در سایت
· خرید اشتراک
· دانلود کردن یک فایل
· استفاده از خدمات جدید
· ارتقا سرویس ها
· تکرار در بازدید
· زمان ماندگاری در سایت
· تعداد صفحاتی که دیده اند
و سایر موارد اما این مثال ها، مثال های اولیه ای هستند که دید شما را نسبت به فرآیند مخاطبان باز خواهد کرد و با استفاده از این اطلاعات میتوانید مخاطبان خود را تبدیل به مشتریان خوب خود کنید. نحوه محاسبه نرخ تبدیل خیلی ساده خواهد بود، برای این کار کافیست تعداد مخاطبانی که هدف شما را دنبال کرده اند تقسیم بر تعداد کل مخاطبان کرده و در 100 ضرب کنید.
نرخ تبدیل = (تعداد کل مشتریان / تعداد مخاطبان خاص)*100%
برای مثال فرض کنید سایت شما 20560 نفر بازدید کننده داشته و تعداد خرید از سایت 1769 بوده در این صورت نرخ تبدیل شما میشود:
Conversion rate = (1769/20560)*100%= 8.6%
برای کسب و کار های نوپا عموما این نرخ تبدیل بین 2 تا 4 درصد خواهد بود، به این معنی که اگر شما محصولتان را به 100 نفر معرفی کنید احتمال خرید 2 تا 4 نفر وجود خواهد داشت، این نرخ تبدیل برای کسب و کارهای آنلاین نرخ بدی نیست اما برای کسب و کارهای آفلاین شاید کمی ناراحت کننده به نظر برسد. اما شما نیاز به یک پیش بینی مناسب از بازار خود دارید بنابراین باید قبل از شروع کار سعی کنید به مخاطبانی که در دسته مشتریان احتمالی شما قرار دارند محصول خود را معرفی کرده و سعی کنید محصول خود را به آنها بفروشید. با این کار میتوانید اطلاعات خوبی نسبت به مشتریان خود پیدا کرده و آینده کسب و کار خود را تا حدی پیش بینی کنید. در اینجا چند مدل از نرخ های تبدیل پر مخاطب را معرفی میکنیم:
· نرخ تبدیل کلی
· نرخ تبدیل کانال بازاریابی
· نرخ تبدیل صفحه های مهم سایت
· نرخ تبدیل کمپین های تبلیغاتی
· نرخ تبدیل تبلیغات شخصی
· نرخ تبدیل لغات کلیدی
همه این نرخ های تبدیل در جهت بازدید حداکثری مخاطب و تبدیل آنها به مشتری استفاده و کاربرد دارد. اما لزوم این کار چیست؟ شما این کار را انجام میدهید تا تمام اقدامات خود را ارزیابی کنید. مدیریت یک کسب و کار لزوما جلسه رفتن نیست، بلکه شما باید تمام فرآیندهای خود را بصورت عدد و ارقام مقابل خود بگذارید و آنها را ارزیابی کنید. برای مثال فرض کنید شما سایتی طراحی کرده اید که مخاطب را به هر روشی که شده وارد سایت خود کرده اید، اگر این مخاطبان از سایت شما خرید کنند پس کارتان را درست انجام داده اید و باید بررسی کنید با بهبود کدام فرآیند میتوانید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید، اما اگر این مخاطبان از شما خرید نکنند در این صورت باید تمام مراحل خود را بررسی کنید و ببینید اشکال کار کجاست و آن را تغییر دهید تا نیروی خود را بیهوده صرف آوردن مخاطبی نکنید که قرار نیست مشتری شما باشد.
در مرحله اول باید بدانیم چرا پیش بینی فروش برای ما مهم و حیاتی است. اینکار باعث خواهد شد تا به فکر جلوگیری و یا کاهش ضررهای احتمالی خود باشید، این پیش بینی ها قبل از شروع کار به شما کمک خواهد تا نسبت به فعالیت های خود در بازار با دید بازتری نگاه کرده و از استراتژی های فروش بهتری استفاده کنید و میتوانند ماهانه، فصلی، شش ماهه یا سالانه باشند، اما لازمه این کار در اختیار داشتن یک سری ارقام از تاریخچه فروش میباشد، اما اگر این اعداد و ارقام در دست نیست با استفاده از تحلیل بازار و هوش خود میتوانید از این روش استفاده کنید. این کار به شما فقط آمار و ارقام پیش بینی شده را ارائه نخواهد داد بلکه به شما مسیر رسیدن به این اعداد و ارقام را نشان میدهد. پس از گذشت شش ماه شما میتوانید راندمان کاری تیم فروش را بررسی کرده و درصورت دست نیافتن به هدف های فروش عوامل را بررسی کنید، شاید شما لازم ببینید که فشار را از روی تیم فروش برداشته و از تیم بازاریابی خود کمک بگیرید تا فروش بیشتری داشته باشید. با این کار حتی در بخش استخدام نیروها هم میتوانید اقدامات درستی را انجام دهید، برای مثال اگر نیاز به افزایش نیرو یا خرید خدمات جدید داشته باشید این کار را انجام خواهید داد و اگر نیاز نداشته باشید میتوانید سرمایه و توان خود را از واحد فروش به واحد دیگری انتقال دهید. همچنین باعث خواهد شد تا تمرکز شما روی فروشتان بالاتر رفته و دقت بیشتری روی فعالیت خود داشته باشید. حالا پیش نیاز های این مدل را بررسی کرده و گام به گام با هم این مسیر را طی خواهیم کرد. در وهله اول نیاز است تا بدانیم برای پیش بینی فروش به چه پارامترهایی نیاز داریم:
· اهداف شخصی و تیمی:
برای قضاوت صحیح از راندمان کاری افراد و تیم ها نیاز به یک تعریف صحیح از موفقیت دارید
· یک روند فروش واقعی و برنامه ریزی شده:
اگر روند فروش شما از یک سیستم برنامه ریزی شده و دقیق پیروی نکند، قابلیت پیش بینی فرصت های جدید را نخواهید داشت و این فرصت ها را از دست خواهید داد
· فرصت های متعادل، هدایت شرکت به سمت این فرصت ها، چشم اندازها و تعاریف نزدیک:
با شناخت فرصت ها نحوه ورود و خروج از این فرصت ها را بخوبی پیش بینی کرده و کسب و کار خود را به سمت فروش بیشتر هدایت خواهید کرد.
· ارتباط با مشتری:
با داشتن اطلاعات بیشتر از مشتریان شما میتوانید فرصت های جدید را بهتر شناسایی کرده و از آنها استفاده کنید
· مسئولیت پذیری:
اگر نیروی فروش شما درست کار نکند آیا از او دلایل راندمان کاری پایینش را میپرسید؟ اگر نه شما فقط قصد دارید پیش بینی کنید و هیچ کاری برای تحقق برنامه خود انجام نمیدهید.
المان های تاثیرگذار روی پیش بینی فروش:
· استخدام و تعدیل نیرو: با اخراج نیروهای فروش به هر دلیلی قطعا میزان فروش شما کاهش پیدا میکند، بنابراین باید در اسرع وقت یک نیروی فروش خوب را جایگزین کنید.
· تغییر سیاست گذاری: این تغییرات میتوانند نتایج مثبت و یا منفی به همراه داشته باشند بنابراین برای دوره های بعدی حتما باید تاثیر این تغییرات را در نظر گرفت.
· شرایط بازار: در شرایط بازار مریض مشتریان زیاد تمایلی به خرید و یا انجام معامله ندارند اما شرایط بازار خوب مشتریان را به خرید و انجام معامله ترغیب خواهد کرد.
· تحول صنعت : با وارد شدن تکنولوژی جدید در بازار شما قطعا میزان سهم شما از بازار کاسته خواهد شد بنابراین این عوامل میتوانند روی پیش بینی های شما تاثیر منفی داشته باشند.
· تغییر محصول: با تغییر محصول بهترین کار نوشتن یک پیش بینی جدید است زیرا تمام پایه و اساس پیش بینی های شما تغییر خواهد کرد.
· تغییرات رقبا : استراتژی رقبا تاثیر مستقیم بر میزان فروش شما خواهد داشت، برای مثال امکان دارد رقیب شما قیمت های پایین تری ارائه دهد در این صورت میزان فروش شما کاهش پیدا میکند و یا امکان دارد رقیب شما از دور خارج شود که این باعث افزایش میزان فروش شما خواهد شد.
