نحوه فروش مناسب به مشتریان شرکتی
مشتریان خود را بخوبی بشناسید. اولین گام KYC یا همان Knowing Your Customer میباشد، در اکثر مواقع افرادی که سند مالی را باید امضا کنند تصمیم گیرنده هستند اما این افراد همیشه تنها افرادی نیستند که شما باید متقاعدشان کنید شاید افراد دیگری هم باشند که در تصمیم گیری خرید نقش مهمی داشته باشند، حالا برای پیدا کردن این افراد تصمیم گیرنده باید اطلاعات جدیدی به دست بیاوریم:
افرادی که در فرایند خرید تاثیر گذار خواهند بود
همیشه ابعاد شرکتی که قرار است مشتری ما باشد کمک بزرگی خواهد کرد برای فهمیدن این نکته که چه افرادی در فرآیند خرید درگیر خواهند بود شرکتهای کوچک عموماً تصمیم خرید با صاحب کسب و کار و یا مدیر عامل است اما در شرکتهای بزرگ قضیه کمی متفاوت خواهد بود و امکان دارد شما مجبور باشید که مدیر بخش خاصی را هدف قرار دهید و یا با افرادی که بودجه را اختصاص میدهند مذاکراتی داشته باشید.
بر این اساس اگر مشتریان شما شرکتهای بزرگ هستند حتماً در ابتدا مشتریان خود را از فیلترKYC رد کرده تا بدانید که برای فروش محصول خود با چه شخص یا اشخاصی باید صحبت کنید که در بخش بعدی درباره این موضوع صحبت خواهم کرد
به صورت کلی صحبت با اشخاصی که در شرکت ها رده بالایی دارند موثر خواهد بود برای مثال اگر مدیرعامل کسی است که پول محصول شما را خواهد داد بهتر است که در مرحله اول سعی کنید تا با مدیرعامل مجموعه هدف صحبت کنید، عموما در بالای ۹۵ درصد موارد مدیر عامل شما را به مدیر واحد مربوطه وصل خواهد کرد و از شما می خواهد که از طریق ایمیل یا گرفتن وقت ملاقات با ایشان صحبت کنید اما حداقل اتفاق مثبتی این خواهد بود که مدیرعامل مجموعه هدف از محصول شما آگاه خواهد شد.
با چه شخص یا اشخاصی باید صحبت کرد؟
روشهای متعددی برای پیدا کردن جواب این سوال مطرح می شود
از اینترنت استفاده کنید عموماً شرکت های بیو گرافی و شماره تماس افراد مهم شرکت را درون سایت می گذارند لازم به ذکر نیست که اگر وبسایت شرکت را ندارید می توانید از سرچ گوگل استفاده کنید
با شرکت تماس گرفته و بپرسید چه کسی مسئول خرید محصول شما می باشد ولی در نظر داشته باشید که حتما محتوای صحبت خود را آماده کنید زیرا امکان دارد که منشی شما را به مدیر بخش مربوطه وصل کند پس کاملاً آماده باشید
حواستان به مطبوعات تجاری باشد برای شرکتهای بزرگ می توانید از مدیر بخش مورد نظر یک نقل قول پیدا کنید و مشتری خود را بهتر بشناسید
پیام های تبلیغاتی را دنبال کنید این می تواند یک منبع موثر برای پیدا کردن فرد مورد نظر باشد
نمایشگاه ها و فستیوال های تجاری را از دست ندهید خوش شانس باشید می توانید فرد تصمیم گیرنده را
همان جا ملاقات کنید در غیر این صورت افرادی که آنجا حضور دارند شما را مستقیماً به سمت افراد تصمیم‌گیرنده هدایت میکنند
برقراری اولین تماس
زمانی که فرد تصمیم گیرنده را پیدا کردیم، برقراری ارتباط در دستور کار ما قرار خواهد گرفت. قبل از تماس حتماً باید متن صحبت خود را آماده کنید( در بخش بعد در رابطه با اینکه چطور باید قرار ملاقات را گذاشت صحبت خواهم کرد) برای برقراری اولین تماس با یک شرکت بزرگ باید بدانید که منشی و دستیاران در مرحله اول با شما هم کلام خواهند شد و مطمئن باشید که به غیر از شما روزانه صدها تماس دیگر دریافت می کنند، در نهایت شما باید منشی و دستیار آن را قانع کرده تا شما را به فرد تصمیم گیرنده وصل کنند. در این مرحله به شدت مودبانه صحبت کنید اما مدعی باشید، یادتان باشد شما محصولی ارائه میدهید که ارزشمند است و نمی خواهید که آنها محصول شما را از دست بدهند بنابراین:
اگر فرد تصمیم گیرنده در دسترس نبود اما شما مجبور به گذاشتن پیام شدید یادتان باشد باید حتماً خودتان و شرکت تان را معرفی کرده و محصول خود را هم معرفی کنید و بگویید که مجدداً در زمان مناسب تماس خواهید گرفت
اصلا به هیچ عنوان سعی نکنید محصول خود را به شخص پیام رسان بفروشید برای شرکتهای کوچک مدیرعامل یا مالک شرکت پاسخگو خواهد بود پس حتماً آماده فروش باشید
گرفتن قرار ملاقات
هدف اصلی بیشتر تماس های تلفنی فروش برای رسیدن به قرار ملاقات با مشتری مناسب است. زمانی که شما به اشخاص تصمیم گیرنده رسیدید وقت آن می رسد تا آنها را متقاعد کنید که چرا این جلسه به نفع آنها خواهد بود.
باید یک برنامه مدون و قابل دسترس برای پیشرفت مذاکرات خود داشته باشید، احتمال دارد قبل از اینکه علاقه مشتری به شما و محصولتان از بین برود بین 10 تا 20 ثانیه زمان داشته باشید تا مشتری را جذب محصول خود کنید بنابراین باید بدانید که چه جملاتی در این مواقع کلیدی و تاثیرگذار خواهند بود.
در اکثر مواقع مدیران زمان کافی ندارند و تمایل ندارند تا برای هر تماس تلفنی وقت بگذارند بنابراین مطمئن شوید جمله ای خواهید گفت که مکالمه با شما را پر منفعت بدانند. یک ارزش کلیدی برای محصول خود بیابید که مشتری به آن نیاز مبرم دارد و با همان ارزش کلیدی مکالمه خود را شروع کنید. اصطلاحا طعمه مناسب برای سر قلاب خود ببیندید تا ماهی بزرگتری را صید کنید.
اگر مشتری به محصول شما علاقه مند شد، وقت آن میرسد تا درخواست ملاقات کرده و در رابطه با محصول، اهداف و دیگر موارد صحبت کنید. زمانی را انتخاب کنید که برای شما مناسب است و اجازه دهید مشتری شما هم زمان های آزاد خود را بیان کند. عموما فکر میکنند که مکان ملاقات بهتر است شرکت خود شما باشد اما با این کار احتمال لغو قرار ملاقات بالا خواهد رفت بنابراین برای فروش محصولتان بهترین مکان، شرکت مشتری شما میباشد.
بپرسید چه افرادی در این جلسه حضور خواهند داشت، این کار به شما کمک میکند تا افراد درون جلسه را مورد بررسی قرار دهید و به نفع شما خواهد بود، در مواردی که قصد ارائه اطلاعات بر روی کاغذ را دارید میتوانید به تعداد اعضای درون جلسه این اطلاعات را تهیه کرده و خود را حرفه ای نشان دهید. از سوی دیگر اگر لازم دیدید که از اعضای تیم خود باید کسی را ببرید، میدانید کدام توانایی ها به کارتان خواهد آمد و افراد مناسب را انتخاب میکنید، اما یادتان باشد قبل از جلسه حتما وظایف هر فرد را کاملا شرح دهید تا جلسه خوبی داشته باشید.
پایه گذاری شرایط اولیه معامله و حذف افراد یا موارد بی مورد
حذف افراد یا موارد بی مورد برای تمام افرادی که کار فروش انجام میدهند یک واقعیت اجتناب ناپذیر است. کلید موفقیت در یادگیری حذف عوامل غیر ضروری و برنامه ریزی برای مدیریت آنهاست.
همیشه هدف اصلی پیشرفت رابطه ما با مشتریان است، هرچقدر این ارتباط بیشتر باشد شانس فروش شما هم بیشتر خواهد شد و همچنین علاقه مشتری برای خرید محصول شما بیشتر میشود. به مکالمه زیر دقت کنید:
لطفا بروشور را برایم ایمیل کنید
· مشکلی نیست، میتونم بپرسم کدوم بخش براتون جذاب تره؟
· بله حتما، براتون ارسال میکنم و با اجازه شما هفته آینده تماس میگیرم تا نظراتتون رو بشنوم
اجازه بدهید بهش فکر کنم
· حتما، باعث افتخاره اگه بتونم بیشتر بهتون کمک کنم. میتونم بپرسم دغدغه اصلی شما چیست؟
متاسفانه الان فرصت ندارم صحبت کنم
· مشکلی نیست، من براتون جزئیات طرح رو میفرستم تا مجددا با هم صحبت کنیم
· ببخشید، میتونم بپرسم کی زمان خالی دارید تماس بگیرم ؟
در برخی موارد مشتری بطور واضح بیان میکند که به محصول شما علاقه ای ندارد، این نقطه دقیقا نقطه ای است که شما میتوانید محصول خود را به مشتری بفروشید، از وی بخواهید دلایل خود را مطرح کند، شاید بخوبی با محصول شما آشنایی ندارد و امکان دارد این دلایل برای دیگر مشتریان هم مهم باشد.فقط یادتان باشد نه شما بلکه دیگران هم جواب منفی میشنوند در غیر اینصورت هیچ شرکتی ورشکسته نمیشد و همه به راحتی کسب و کار خود را اداره میکردند، این جواب های منفی اگر دلایل محکمی داشته باشند باعث میشود تا شما رشد کنید و باعث پیشرفت شما خواهد شد.
همانطور که قبلا هم اشاره کردم لیستی از مشتریان و خلاصه مذاکره خود با آنها تهیه کنید، این کار باعث میشود تا در مکالمات بعدی با دید بازتری عمل کرده و از ایجاد مزاحمت برای مشتریان جلوگیری خواهد کرد. همچنین در صورتی که محصولات و خدمات جدیدی را ارائه میکنید با در دست داشتن این لیست میتوانید در ادامه مذاکرات خود محصولات جدید خود را هم به آنها معرفی کنید.
