چطور یک برنامه فروش بنویسیم

بعد از شناخت مشتریان با علم به این قضیه که محصول (خدمات ) شما بسیار کامل و بی نقص باشد به بحث شیرین استراتژی فروش میرسیم. شاید در مقالات، کنفرانس ها و رویدادهای کارآفرینی کمی نرمش و مهربانی وجود داشته باشد و این واقعیت که کسب و کار یک جنگ به تمام معناست مخفی بماند تا کارآفرینان جوان نترسیده و به راه خود ادامه دهند اما باور کنید دوستان، ترس نشانه عقلانیت است. برای این جنگ اگر برنامه نداشته باشید باید منتظر معجزه بمانید و چون طبق تعریف معجزه میدانیم که این اتفاق برای شما رخ نخواهد داد پس بهتر است قبل از شروع این جنگ سخت کاملا خود را برای آن آماده کنید و برای این آمادگی مدام جمله Warren Buffett را مرور کنیم:

<< افرادی که امروز در سایه به سر میبرند، میدانند فردی سالها قبل یک درخت کاشته است.>>

امروز شخصی که میخواهد این درخت را بکارد شما هستید پس باید بدانید که کجا درختتان را بکارید تا ثمره داشته باشد.

برنامه فروش چیست و چرا باید مراقب آن بود؟

برای اینکه این سوال را بهتر درک کنید پنج کلمه اصلی را مدام باید با خود مرور کنید، این پنج کلمه را بخاطر بسپارید و هر روز آنها را مرور کنید:

· چه کسی؟

· کجا؟

· چرا؟

· چه وقت؟

· چگونه؟

درست است که عموما برنامه فروش سالانه نوشته میشود اما این برنامه بصورت ماهانه باید کنترل شود تا متوجه شوید پیش بینی شما درست از آب در آمده یا خیر؟ چه کاری باید انجام دهید تا به پیش بینی های خود نزدیکتر شوید؟ بصورت کلی باید ببینید چه کسی مشتری شما خواهد بود و شما چگونه، چه وقت و در کجا محصول خود را به آنها میفروشید و همیشه این سوال مهم را از خود بپرسید که چرا مشتری باید از شما خرید کند؟ این پنج کلمه به ظاهر خیلی ساده و پیش پا افتاده هستند اما باورتان بشود یا نه استراتژی فروش شما را همین پنج کلمه تشکیل میدهند و با نادیده گرفتن هرکدامشان یک گام خودتان را به شکست نزدیکتر کرده اید.

حالا وقت آن رسیده تا 10 مرحله تاکتیکی برای ایجاد یک الگوی فروش بدون نقص را مرور کنیم، این ده مرحله زیر مجموعه سه بخش زیر میباشند:

1- پیش بینی فروش و تعیین هدف

2- تحلیل بازار و مشتریان

3- پیش بینی و مشارکت

بطور طبیعی هر بخش اگر درست پیش برود خود به خود شما را به سمت مرحله بعدی سوق خواهد داد، با بالاترین هدف خود شروع کنید، شرایط بازار را بسنجید و نهایتا با دانشی که نسبت به بازار پیدا میکنید سعی کنید که به اهداف فروش خود دست پیدا کنید.

1-1- از اهداف فروش واقع بینانه در الگوی فروش استفاده کنید

قبل از اینکه در رابطه با فروش صحبت کنیم بهتر است راجع به اهداف صحبت کنیم، الگوی فروش شما نیاز به یک هدف دارد که این هدف در واقع عددی است که شما برای فروش خود در نظر گرفته اید. اینکار باعث خواهد شد تا در ماه های اول با واقعیت بازار و مشکلات پیش بینی های خود روبرو شوید و با توجه به واکنش بازار و اهدافی که تعیین کرده اید، منابع و تجربیات خاصی را در اختیار تیم فروش قرار دهید تا درگیر تله های فکری و مشکلات زیر نشوید:

1-1-1- افکار رویا پردازانه

همه ما رویای بزرگتر کردن شرکت خود و رسیدن به سود بیشتر را در ذهن خود پرورش میدهیم و کاملا طبیعی است که در پیش بینی های خود عددی فوق العاده خوشبینانه را به عنوان هدف خود انتخاب کنیم. نگاه کردن به پیش بینی فروش سال گذشته،فصل گذشته و یا ماه گذشته (بسته به تاریخچه کسب و کار شما) و نهایتا نتیجه ای که حاصل شده شما را به واقعیت نزدیکتر خواهد کرد. اگر یک شرکت نوپا دارید برای خود هدفی را در نظر بگیرید که به حیات شما در بازار کمک خواهد کرد(با این پیش فرض که هنوز موفق به دریافت سرمایه برای گام های بلندتر نشده اید). در علم روان شناسی به این امر جانبداری برای تائید میگویند ولی دوستانه خواهش میکنم که از این کار پرهیز کنید، هرچقدر که بیشتر واقع گرا باشید آمادگی شما برای ورود به یک جنگ به تمام معنا بیشتر خواهد شد، یکی از اصولی ترین متدها برای پیروزی در جنگ ها شکیبایی و بالا بردن میزان اطلاعات نسبت به رقبا میباشد تا در زمان لازم حرکت لازم را انجام دهید، بنابراین صبر خود را از دست ندهید و از خط اصلی خودتان خارج نشوید.

1-1-2- نادیده گرفتن فرضیات خود

یادتان باشد تمام فرضیات شما نسبت به هدفی که برای فروش در نظر گرفته اید دلیلی داشته اند، دلایل خود را ثبت کرده و نگهداری کنید تا در صورت لزوم بتوانید برای یادآوری از این فرضیات استفاده کنید. اگر فرض میکنید که بازار محصولات شما کوچک خواهد شد ( برای مثال یک محصول جدید جایگزین محصول شما خواهد شد) قطعا نمیتوانید پیش بینی فروش بیشتری داشته باشید، یا حضور رقبای جدید را مورد بررسی قرار داده اید و میدانید که یک رقیب سرسخت وارد بازی خواهد شد، بنابراین نمیتوانید که این فرضیه را نادیده گرفته و پیش بینی فروش بیشتر را داشته باشید.

1-1-3- جابجایی اهداف

خودتان را گول نزنید و در میانه راه اهداف خود را تغییر ندهید، این کار در صورتی درست است که کل برنامه خود را عوض کنید در غیر اینصورت با اهداف قبلی خود ادامه دهید تا با واقعیت بازار و توانایی خود مواجه شوید، حتما قبلا شنیدید که برای افرادی که از چیزی میترسند بهترین حالت مواجه شدن با ترسشان است، این اتفاقی است که برای شما در ماه های اول راه اندازی کسب و کارتان رخ خواهد داد، ترس از یک بازار آشفته، بازاری که هیچ رحمی ندارد و شما هنوز هیچ جایی در آن ندارید، با ترس خود روبرو شوید و به صورت آگاهانه با آن برخورد کنید.

1-1-4- درخواست مشاوره نکردن

شما و تیم فروشتان در یک تیم قرار دارید و قطعا آنها دانش بالایی نسبت به رفتار مشتریان دارند، چرا نظر آنها را نمیپرسید؟ به آنها اجازه دهید تا با مشتریان صحبت کرده و به نتایجی برسند که شما و کسب و کارتان را به اهدافتان نزدیکتر کند. برای کسب و کارهای نوپایی که هنوز تیم فروش مناسبی ندارند غرور کاذب و گاهی هم نداشتن هزینه مشاوره باعث میشود تا از گرفتن مشاوره صحیح نسبت به بازار امتناع کنند، اما یادتان باشد که بازار بدون شما هم به کار خود ادامه خواهد داد و این شما هستید که میخواهید وارد آن بشوید پس باید از تمام راه های نفوذ به آن مطلع باشید.

1-1-5- زمانی را برای بررسی بازخورد فروش در نظر نگرفتن

بعد از اینکه اهداف خود را مشخص کردید حتما باید از یک متخصص، حسابدار، مدیر مالی و یا حتی یک دوست حرفه ای بخواهید تا اهداف شما را به چالش بکشد. قبل از شروع کارتان حتما تمام مسائل را بررسی کنید شاید شما نکته ای را جا انداخته باشید که باعث شکست شما بشود. به یاد داشته باشید اگر برای اولین بار از الگویفروش برای کسب و کارتان استفاده میکنید طبیعی است که فرضیات اشتباه داشته باشید مخصوصا در رابطه با پیش بینی ها، اما حتما تمام اطلاعات را ذخیره سازی کنید تا برای بازنویسی الگوی فروش میزان خطای خود را کاهش دهید.

1-2- در الگوی فروش خود نقاط عطف و ضرب الاجل مشخص تعریف کنید

پس از مشخص کردن هدف اصلی وقت آن میرسد تا هدف فروش خود را به چند قسمت کوچک تقسیم کنید که اصطلاحا به این نقاط، نقاط عطف میگویند. این نقاط به ما نشان میدهند که آیا ما در مسیر درست قرار داریم یا از مسیرمان دور شده ایم.

این ضرب الاجل های مشخص و نقاط عطف قابل کنترل به تحقیق و زمان برای توسعه نیاز دارند اما برای تیم فروش باید کاملا قابل فهم باشند تا نیاز نباشد برای رسیدن به هدف اصلی خود را به آب و آتش بزنند و انگیزه خود را برای همکاری با شرکت شما از دست بدهند. اگر اطلاعات سال گذشته را دارید باید بررسی کنید که میزان پیشرفت شما چه میزان بوده و پیشرفت شرکت خود را با استانداردهای ذهنی خود تطابق دهید، با تیم فروش خود صحبت کنید و فعالیتهای هفتگی آنها، و موقعیت تیم فروش نسبت به مشتریان را بررسی و تجزیه و تحلیل کنید. اصلی ترین اصل مدیریت تحلیل داده های آماری میباشد بنابراین تمام اعضای تیم فروش باید گزارش های خود مبنی بر تماس تلفنی، جلسات فروش، مشتریان جدید و ... را ثبت کنند. این اطلاعات ثبت شما دید بهتری از جایگاه شما در بازار در اختیارتان قرار میدهد و نقاط عطف و هدف دقیق تری را برای خود در نظر خواهید گرفت.

پس از این اقدامات و مشخص کردن نقاط عطف (بصورت ماهانه) تمام توان تیم فروش را برای رسیدن به نقاط عطف خود به کارببندید، برای مثال افزایش 20 درصدی تعداد مشتریان، افزایش 50 درصدی میزان فروش یا میزان افزایش فروش و تعداد مشتریان در مدت مشخص. به هر صورت در این مرحله باید بدانید که در ماه آینده به کجا خواهید رسید و چه نقطه ای را برای خودتان تیک خواهید زد.

پس از ایجاد یک نقطه عطف گروهی وقت آن میرسد تا برای تک تک افراد تیم فروش یک نقطه عطف شخصی تعریف کنید. برای هر شخص نسبت به توانایی آن فرد یک نقطه عطف حداکثری تعریف کنید و یادتان باشد که برآیند این نقاط عطف شخصی باید نقطه عطف کلی تیم شما را پوشش دهد. این که چطور توانایی فرد میتواند کمک کننده باشد بسته به نظر مدیر تیم فروش خواهد بود برای مثال فردی که توانایی در جذب مشتریان جدید دارد بنابراین به او مسئولیت جذب 30 درصد مشتری جدید را واگذار کرده و به شخص دیگری که توانایی عقد قرارداد را دارد مسئولیت افزایش 20 درصدی قراردادها را واگذار کنیدو به همین صورت برای تک تک افراد واحد تیم فروش خود یک هدفی را محول کنید تا بتوانید بصورت ماهانه به اهداف خود دست پیدا کنید.

2-1- یک نقطه از بازار را هدف قرار داده و سعی کنید آن را گسترش دهید

حالا که میدانیم دنبال چه هدفی هستیم وقت آن رسیده تا یک الگوی فروش مناسب تهیه کنیم. در مرحله اول یک نمودار دو بعدی (زمان، حجم) را ترسیم کنید و جایگاه خود در حجم بازار را روی آن مشخص کنید، پس از آن هدف خود را هم علامت گذاری کرده و نقاط عطف خود را مشخص کنید. اما سوال اول این خواهد بود که جایگاه خود را چطور در حجم بازار مشخص کنیم؟ این نقطه فقط جایگاه شما در بازار را نشان نمیدهد پس سعی نکنید خود را فقط با محصول یا خدماتتان بسنجید بلکه باید فرهنگ سازمانی، شناخت نیاز مشتری و پیامی که به مشتری القا میکنید خود را مورد سنجش قرار دهید( لطفا خوشبینانه به ماجرا نگاه نکنید و سعی کنید به عنوان یک مشتری بداخلاق به جایگاه خودتان نگاه کنید).

در یک مقاله یک جمله از Jason Zook خواندم که به شدت تاثیر خوبی خواهد داشت:

« وقتی میخواهید چیزی را برای همه خلق کنید، در نهایت چیزی خلق خواهید کرد که هیچ کس آن را نمیخواهد» سنگ بزرگ نشانه نزدن است پس لطفا سنگ بزرگ را زمین گذاشته و همیشه این جمله را با خود مرور کنید« برای جابجا کردن یک کوه نمیتوان به یکباره آن را جابجا کرد اما میتوان هر روز مقداری از سنگ های آن را جابجا کرد، این امر طولانی خواهد بود اما بالاخره با موفقیت به پایان خواهد رسید» حالا برای اینکه جایگاه خود را بهتر درک کنید سوالات زیر را از خود بپرسید:

· بازار شما چقدر بزرگ است؟(حجم بازار را بسنجید)

· آیا تقاضای داخلی برای محصول شما وجود دارد؟

· SWOT شرکت را نوشته اید؟

· رقبای شما چه کسانی هستند؟ برای آنها هم SWOT بنویسید.

اگر در این مرحله گیر کردید بهتر است تا با نقاط قوت خود شروع کنید و شدیدترین علایق و احساسات خود نسبت به جایگاهتان در بازار را بنویسید، بعد نقاط دست یافتنی را جدا کرده و ببینید در کدام زمینه بیشتر تخصص دارید. مشتریان شما کدام مزیت شما را نسبت به رقبایتان بیشتر دوست خواهند داشت؟ یک پایگاه اطلاعات تماس خوب بسازید و در این مرحله قطعا ذهن شما برای هضم دیگر موارد هم آمادگی پیدا خواهد کرد.

زیبایی کار در زمینه ای که به آن علاقه مند هستید در این است که احتمال گسترش بازار در آن زمینه خاص برای شما بیشتر خواهد بود و حتی ممکن است اولین شرکت موفق در آن زمینه بشوید. هرچه آگاهی مشتریان بازار هدف خود را بالاتر ببرید و بیشتر در معرض دید قرار بگیرید شانس بیشتری برای رسیدن به هدف فروش خود را خواهید داشت. برای مثال سایت بزنید، پادکست درست کنید، مقاله بنویسید، در رویداد ها و کنفرانس ها شرکت کنید، در فضای مجازی حضور مثبت داشته باشید و از همه مهمتر سعی کنید نقاط قوت خود را به عنوان یک نیاز واجب در بازار نشان دهید، بی آنکه بطور مستقیم بخواهید تبلیغ خود را بکنید به عنوان یک متخصص بازار صحبت کنید و به مشتریان بالقوه اطلاعاتی بدهید که در زمان خرید مشتریان به سمت شما بیایند.

اگر بخش کوچکی از بازار را هدف قرار داده اید این به معنی عدم رشد شما نخواهد بود بلکه با یک محصول در بخش کوچکی از بازار شروع کنید و پس از مدتی محصولی ارائه دهید که مکمل محصول قبلی شما باشد. این بخش از بازار قرار نیست شما را محدود کند بلکه قرار است فقط تمرکز شما را بیشتر کند، فرض کنید در بخش بندی مشتریان از بخش بندی جغرافیایی برای فروش محصول خود استفاده کرده اید و یک خیابان را در نظر گرفته اید، سرویس دادن به یک خیابان برای شما خیلی راحت خواهد بود و بعد از مدتی شما با روش هایی بهتر برای ارسال محصول خود آشنا میشوید و مکمل های محصول خود را نیز وارد همان بازار میکنید و سپس به فکر ورود به خیابان بعدی میافتید، حالا شما هم بازار هدف را بصورت واقعی میشناسید و هم تجربه کافی برای ارائه خدمات به مشتری را دارید پس به این فکر نکنید که بازار کوچک باعث محدودیت شما میشود بلکه ذهن خود را تمرین دهید که این بازار کوچک جایی است که قرار است شما را برای ورود به یک جنگ بزرگ آماده کند.

2-2- مشتریان هدف خود را خوب بفهمید

وقت و سرمایه خود را صرف چشم اندازهای بیهوده نکنید و به هیچ وجه انها را وارد الگوی فروش خود نکنید. زمانی که بخش مورد نظرتان از بازار را مشخص کردید وقت آن میرسد تا مشتریان احتمالی خود را بشناسید.در بخش بندی مشتریان مفصل درباره مشتریان شما صحبت کردیم اما یادتان باشد مشتریان شما قرار نیست فقط یکبار از شما خرید کنند بلکه این رابطه باید پایدار بماند. فرهنگ سازمانی خود را از مدل لباس پوشیدن افرادتان به مشتریان نشان دهید و شعار سازمانی خود را در ذهن مخاطب حک کنید.

از آنها سوال بپرسید و بیشتر در مورد آنها اطلاعات کسب کنید.

2-3- برای مشتریان نقشه راه ترسیم کنید

در این مرحله میخواهیم راه رسیدن به مشتری و تبدیل آن به یک مشتری وفادار را پیدا کنیم. به ساده ترین شکل ممکن از مشتریان خود سوالات زیر را بپرسید:

· از محصول ما انتظار دارید چه کاری برایتان انجام دهد؟

· چه ویژگی هایی برای شما مهم هستند؟ چرا؟

· چقدر قصد هزینه کردن دارید؟

· در حال حاضر نیاز خود را چگونه برطرف میکنید؟

· آخرین باری محصول مشابه محصول ما را خریداری کردید کی بوده است؟

· تجربه خوبی از خرید خود داشته اید؟ دلیلش چه بوده؟

· چطور به تصمیم خرید رسیدید؟

· روند تصمیم گیری شما چگونه بوده است؟

· پیشنهادات مختلف را بررسی کرده اید؟

· چه عواملی در تصمیم گیری شما دخیل بوده اند؟

این سوال ها به شدت کمک کننده خواهند بود اما مراقب باشید چون جامعه آماری شما فقط افرادی که پاسخ شما را میدهند نیستند و امکان دارد شما توقعات غیر منطقی از مشتریان بشنوید پس باید هوشیار باشید. مشتریان شما افراد باهوشی هستند که از نیازهای خود خبر دارند و بازار را بخوبی (حتی بهتر از شما) میشناسند.

اگر مشتریان تجربه خوبی از خرید خود داشته باشند به راه هایی فکر کنید که شما را برای مشتری خاص میکند و یک USP مناسب بنویسید و اگر نه دلایل مشتریان را شنیده از آنها فاصله بگیرید و با یک راه حل مناسب مجددا سراغ مشتری بروید.

حالا وقت آن رسیده که چشم انداز خود را مطرح کنید و از مشتریان بپرسید چه عواملی شما را به مشتری ما تبدیل خواهد کرد؟

احتمال دارد در این مرحله قیمت و کیفیت حرف اول و آخر را بزند و اگر اینطور باشد قلاب شما ماهی را وسوسه خواهد کرد و وقت آن میرسد تا بپرسید اگر این امکانات و این قیمت را داشته باشیم آیا حاضر هستید مشتری ما بشوید؟ به مشتری اجازه دهید تصور کند که قصد خرید از شما را دارد زیرا این کار باعث خواهد شد تا سرعت فروش شما بالا برود. در نوشتن الگوی برنامه فروش خود باید حواستان باشد که همه این اطلاعات را ذخیره کنید تا بتوانید از آنها به نحو احسنت استفاده کنید.

2-4- ارزش پیشنهادی خود را تعریف کنید

ما مشتریان خود را شناخته و نقشه راه برای رسیدن به مشتریان هم میدانیم پس وقت آن رسیده تا خودمان را با تعریف یک مزیت رقابتی مناسب در مسیر قرار دهیم. برای رسیدن به این تعریف باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

· چرا مشتری از ما خرید میکند؟

· چرا مشتری از رقبای ما خرید میکند؟

· چرا مشتریان بالقوه اصلا از ما خرید نمیکنند؟

· ما به چه چیزی برای موفقیت نیازمندیم؟

حواستان باشد که مشتریان عموما محصولی را میخرند که سود بیشتری برای آنها داشته باشد نه ویژگی های بیشتر. امکان دارد مثل خیلی های دیگر گرفتار تعریف و تمجید از محصول خودتان بشوید و بگویید مشتری تمام این ویژگی ها را نیاز دارد و علاوه بر این ها ما خدمات اضافه تری هم ارائه میدهیم اما به جای این کار به فکر این باشید که محصول شما برای مشتری چه کارایی خواهد داشت؟ یک مزیت رقابتی قدرتمند باید دارای شرایط زیر باشد:

· نشان دهنده قدرت رقابتی شما خواهد بود

· ترجیحا، اما نه لزوما منحصر به فرد خواهد بود

· شفاف و راحت است

· قابل تغییر باشد( احتمال دارد به مرور زمان رقبایتان هم از ایده شما بهره ببرند)

· از درون تحقیقات بازار بیرون آمده باشد

سعی کنید برای مشتریان همه چیز را راحت کنید و نیازشان را به ساده ترین حالت برطرف کنید تا برایش یک تجربه خاص خلق کنید.

3-1- لیستی از پیش بینی های خود تهیه کنید

در این مرحله با در نظر گرفتن فرآیندهای قبلی کمی به عملیات نزدیکتر خواهیم شد. لیستی از تمام افرادی که میتوانید با آنها در ارتباط باشید و از محصول و خدمات شما سودمند خواهند شد، تهیه کنید. این یک کار فرسایشی و زمان بر اما بینهایت موثر خواهد بود، در ابتدا از مشتریان ایده آل شروع کنید و بعد شرکتهایی که میتوانند مشتری شما باشند ( برای اینکار سایت ها، رویدادها و فروم های گفتگو به شدت میتوانند کمک کننده باشند).

از هر شرکت 5 نفری را که احتمال دارد ارتباط موثری با آنها برقرار کنید انتخاب کنید و شانس خود را برای فروش محصولتان بالا ببرید. برای اینکار لازم است تا سرفصل نحوه ارتباط و فروش به شرکتها را خوب مطالعه کنید.

3-2- از روابط فعلی خود با مشتری استفاده کنید

اگر فقط به فکر شرکتهای بزرگ باشید فرصتهای بیشماری را از دست خواهید داد، در صورتیکه مشتریان کوچک هم میتوانند در پیشرفت شما تاثیر زیادی داشته باشند. یک مثال مناسب مشاورین املاک هستند، هرگاه با یک مشاور به صورت دوستانه صحبت کنید به شما خواهد گفت که یک پروژه بزرگ در درست دارد و اگر آن پروژه به ثمر برسد درآمد خوبی خواهد داشت اما همان مشاور بصورت روزانه به ده ها نفر مشاوره میدهد تا بتواند با کسب درآمد های کوچک ذهن خود را برای رسیدن به آن معامله بزرگ آماده کند و دغدغه مالی نداشته باشند تا به کار خود با خیال آسوده ادامه دهند.

از مشتریان وفادار خود بخواهید اگر کسانی را میشناسند که محصول شما برایشان مفید خواهد بود، آنها را به شما معرفی کنند و یا محصول شما را به آنها معرفی کنند. در این گام میتوانید از Promotionاستفاده کنید تا مشتریان شما با انگیزه زیاد این کار را انجام دهند. اما قبل از اینکه بخواهید مشتریانتان قدمی برای شما بردارند باید یک معرفی نامه خوب از شرکت و محصولتان درست کنید. این کار باعث میشود تا مشتریان با فعالیتها و محصولات شما بخوبی آشنا شوند و در صورت تمایل معرفی نامه شما را به دیگران هم نشان بدهند، حتما شماره و ایمیل خود را قید کنید تا در صورت تمایل مشتریان جدید راه ارتباطی با شما را داشته باشند. با مشتریان خود در ارتباط بمانید حتی اگر دیگر از شما خرید نمیکنند به آنها مشورت بدهید زیرا نهایتا این رابطه برای شما سودمند خواهد بود.

3-3- شرکای استراتژیک خود را مشخص کنید

حالا وقت آن رسیده تا شرکای استراتژیک خود را وارد برنامه فروش خود کنید. ارائه دهندگان خدمات و محصولات مکمل را با خود همراه کنید، برای مثال اگر شما سایتی برای فروش محصولات پزشکی راه اندازی کرده اید خدماتی را برای پزشکان طراحی کنید که راغب باشند مشتریانشان را به شما وصل کنند. برای این کار میتوانید از خدمات زیر استفاده کنید:

· در فضای عمومی آنها مقالاتی را با ذکر نام خود به ثبت برسانید

· در سمینارهایشان شرکت کرده و در صورت توان سخنرانی کوچکی هم داشته باشید

· منابع علمی را برای سایت ها و کانال های ارتباطی آنها آماده کنید و نام خود یا مجموعه را ذکر کنید

حواستان باشد این اقدامات باید به صورت رایگان صورت بگیرد و وجه مسئولیت اجتماعی داشته باشد، هرچه بیشتر در معرض دید باشید و محصول شما بیشترین سود را به مشتریان برساند قطعا میزان فروش بیشتری خواهید داشت.

3-4- هنوز تمام نشده ! مشاهدات خود را ثبت کرده، تحلیل کنید و مسیر خود را بررسی کنید

اینجا کار شما تمام نشده بلکه تازه کار شما شروع میشود، تمام این مراحل برای آماده سازی شما برای ورود به یک کارزار جدی بوده، یادتان باشد تمام برنامه هایی که نوشته اید بر پایه حدس و گمان بوده و شما با انجام این اقدامات تلاش کردید تا حدس و گمان شما خطای کمتری داشته باشد اما این دلیل بر بی نقص بودن و کامل بودن شما نیست، تمام مراحل را باید کنترل کنید. برنامه فروش یک برنامه زنده و در حال زیست است و تمام فاکتورهای آن میتوانند روزانه دستخوش تغییرات اساسی بشوند، بنابراین بصورت دوره ای پارامترهای خود را مورد بررسی قرار دهید، کمپین های تبلیغاتی مرتبط با برنامه فروش خود ترتیب دهید و اگر تیم فروش شما دچار تغییر شد برنامه فروش خود را بازنگری کرده و درصورت لزوم آن را تغییر دهید.

در مسیر کسب و کار شما مشکلاتی پیش خواهد آمد که قبل از راه اندازی کسب و کار حتی ذره ای هم احتمال نمیدهید این مشکلات میتوانند چقدر جدی باشند و یا اصلا به آنها فکر هم نمیکنید، نقاط عطف تیم فروش را بصورت ماهانه مشاهده کرده و درصورت بروز مشکل نقاط عطف خود را بهینه سازی کنید.

از شکست ها و پیروزی هایتان درس بگیرید و در صورت لزوم برنامه فروش خود را تکمیل کنید.

در بیشتر مواقع چالش فروشبه دلیل بی تحرکی است، با یک برنامه فروش مدون و مشخص برای تیم فروش به نقاط عطفی که برای خود انتخاب کرده اید دست پیدا خواهید کرد.

اصلی ترین مشکلی که صاحبان ایده دارند نحوه نوشتن برنامه فروش میباشد که بنده یک الگو از برنامه فروش را با شما به اشتراک میگذارم تا در صورت لزوم از آن استفاده کنید.

لوگوی شرکت(.....................)

نام شرکت(...........................)

برنامه فروش: ( دوره زمانی یکساله از تاریخ ...........تا تاریخ ..........)

نام شما: ...................

ایمیل شما: ................

لیست موضوعات را بنویسید:

1. ماموریت و پشتوانه

2. تیم

3. بازار هدف

4. ابزارها، نرم افزارها و منابع

5. تثبیت موقعیت در بازار

6. استراتژی بازاریابی

7. استراتژی پیش بینی ها

8. برنامه عملیاتی

9. اهداف

10. بودجه بندی

1- ماموریت و پشتوانه

در این بخش بیانه ماموریت و چشم اندازهای شرکت خود را بنویسید. در صورت داشتن سابقه کار ان را هم قید کرده تا مخاطب با زمینه تجارت شما آشنا شود.

· بیانیه ماموریت

در این بخش بیانیه ماموریت خود را یادداشت کنید

· بیانیه چشم انداز

در این بخش بیانیه چشم انداز خود را یادداشت کنید

· سابقه شرکت

اقدامات گذشته، تاریخچه و سابقه خود را بیان کنید

2- تیم

معرفی مدیر تیم فروش و اعضای آن، وظایف هرکدام و رابطه این تیم دیگر با دیگر بخش ها و دستورالعمل های موجود

· رهبری فروش

مدیر تیم فروش و سابقه کاری آن را ذکر کنید و در صورت تمایل (اختیاری) عکس مدیر فروش را هم میتوانید بگذارید

· ساختار تیم فروش

تشریح وظایف تیم فروش، میتوانید ساختار تیم را بر اساس مناطق کاری، تیم های متفاوت و یا سلسله مراتب بنویسید. اگر برای تیم فروش چارت سازمانی دارید اینجا بهترین مکان برای قرار دادن آن است.

· کارمندان تازه استخدام شده

برنامه جذب نیروهای جدید برای رشد، در راستای انجام برنامه های فروش آیا برای جذب نیروهای جدید برنامه ای دارید؟ اگر بله در این بخش باید آن ها ذکر کنید.

3- بازار هدف

در رابطه با آن بخش از بازار که قرار است خدمات یا محصولات خود را در آن عرضه کنید باید بنویسید. ویژگی های کلیدی چشم انداز خود را شرح دهید، فعالیتهایی که باید از تیم فروش حذف شده و یا اضافه شوند و مناطقی را که هدف قرار داده اید را باید بنویسید.

· هدف گذاری مناطق

مناطق مورد نظر خود را (بخش بندی جغرافیایی) هدف گذاری کنید. اگر شرکت شما در سطح بزرگی فعالیت میکند بهتر است برای هر منطقه یک برنامه جداگانه بنویسید و پیش بینی های خود را بنویسید و اگر شرکت شما یک شرکت محلی است توضیح دهید که چرا آن محل را در نظر گرفته اید.

· شخصیت خریداران

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل خود را براساس تحقیقاتی که انجام داده اید مورد بررسی قرار دهید.

برای این کار میتوانید از Buyer Personas Analyzبصورت آنلاین استفاده کنید

· پذیرش و حذف مشتریان بی فایده

درباره مبادلات تجاری خود بنویسید. برای موفقیت لازم است بدانید چه کسانی مشتریان شما نیستند، مردم، کسب و کارها و خریداران را ترسیم کنید و آن دسته ای را که مشتریان شما نخواهند بود مشخص کرده و دلایل خود را بنویسید.

4- ابزارها، نرم افزارها و منابع

برای رسیدن به اهداف خود باید بدانید که تیم فروش شما از چه ابزار و نرم افزارهایی استفاده میکنند.

· نرم افزار ها

توضیح دهید از کدام نرم افزارهای فروش و ارتباط با مشتری استفاده میکنید و برای چرخش فروش خود چگونه از این نرم افزارها سود میبرید. اگر هنوز برنامه ای ندارید اما قصد استفاده از یک برنامه را دارید حتما در این بخش آن را ذکر کنید.

· ابزارها و منابع

اطلاعات و منابع خود را مشخص کنید. ممکن است شامل ابزارهای فعال سازی فروش، مطالعات موردی مشتریان، تمرین ها و مذاکرات پیشنهاد شده و ... باشد. بطور خلاصه هرچیزی که میتواند راندمان کاری اعضای تیم فروش را افزایش دهد پیدا کنید و آنها را در این قسمت مشخص کنید.

5- تثبیت موقعیت در بازار

در رابطه با جایگاه خود در بازار به شدت وسواس گونه برخورد کنید. هرکس این بخش را مطالعه کند متوجه نقاط قوت، ضعف و تفاوتهای شما با دیگران خواهد شد.

· شرایط بازار

بصورت کلی صنعت شما چگونه عمل میکند. میتوانید از تجزیه و تحلیل Porterاستفاده کنید

· ارزش پیشنهادی

سودی که محصول شما برای مشتری دارد را ذکر کنید و شرح دهید چگونه نیاز مشتریان را برطرف خواهید کرد.

· مزایای رقابتی

نقاط قوتی که شما را از رقبایتان جدا میکند شرح دهید. فعالیتهای خاصی که شما انجام میدهید و رقبایتان آنها را انجام نمیدهند یا دلایل برتری خود را ذکر کنید.

· استراتژی قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری خود را بنویسید و نحوه پیشرفت قیمت گذاری خود را بنویسید. این بخش بهترین مکان برای تمرین قیمت گذاری در تحلیل پیشرفت قیمت ها است.

· تجزیه و تحلیل رقبا

با توجه به اطلاعات زیر لیست اصلی ترین رقبای خود را بنویسید

قدرت مقایسه ای: چه ابزار و توانایی هایی دارید که رقبایتان از آنها محروم هستند؟

ضعف مقایسه ای: در کدام منطقه یا در کدام ویژگی رقبایتان از شما پیشی گرفته اند؟

نقطه متقابل: اگر در مذاکرات ضعف مقایسه ای ذکر شود، باید حتما ذکر شود که کدام یک از نقاط متقابل میتواند برای رفع آن نقاط ضعف استفاده شود؟

6 - استراتژی بازاریابی

یک تصویر کلی از استراتژی بازاریابی خود نشان دهید. این تصویر کلی قرار نیست برنامه کامل بازاریابی شما باشد بلکه شامل مجموعه ای از فرآیندهایی است که به تیم فروش مربوط میشود. برای مثال آگاهی از برنامه برندینگ و برنامه توسعه ای شرکت شما. در اینجا برخی از محبوب ترین برنامه های بازاریابی را نام میبریم، اگر از هرکدام استفاده میکنید باید آن را شرح دهید و اگر از برنامه دیگری استفاده میکنید باید آن را نوشته و آن را شرح دهید.

· ایمیل مارکتینگ

· وبلاگ نویسی

· ویدئو مارکتینگ

· Content Marketing

· Event Marketing

· Customer Marketing

· Direct Mail Marketing

· Social Media Marketing

7 - استراتژی پیش بینی

اقدامات لازم تیم فروش برای رسیدن به اهداف فروش خود را شرح دهید.

· معیارهای دسترسی

چه معیارهایی را باید پیش بینی کرد که تیم فروش به آنها دست یابد؟ ویژگی های مشتریان را به خوبی بنویسید تا تیم فروش زمان و توان خود را در مسیر درستی استفاده کند.

· استراتژی پیش بینی مشتریان جدید

در مورد تاکتیک های شرکت خود برای ارتباط با مخاطبین در گام نخست صحبت کنید، اقداماتی از قبیل پیگیری ایمیل های ورودی، جلسات، حضور در رویدادهای صنعتی یا فروش اجتماعی.

· استراتژی پیش بینی خروج مشتریان

برای مشتریانی که از شما دلسرد میشوند یک برنامه نوشته و آمادگی خروج مشتریان را داشته باشید تا بتوانید مشتریان خروجی خود را به حداقل برسانید.

8 - برنامه عملیاتی

اقدامات مشخصی که تیم فروش باید آنها را انجام دهد را بصورت شفاف شرح دهید. این اقدامات شامل تعداد تماس های تلفنی، تعداد مناطق تحت پوشش، جذب چند درصدی مشتریان سطح بالا، میزان چند درصدی افزایش قراردادها بصورت ماهانه و ... میباشد. همه تاکتیک های مورد نظر خود را به نوبت بنویسید:

تاکتیک 1-

تاکتیک 2-

تاکتیک 3-

.

.

.

9 - اهداف

اهداف فروش خود را بنویسید. این اهداف مشروط بر اینکه هر چند وقت یکبار الگوی فروش خود را به روز میکنید قابل تغییر هستند. یادتان باشد که اهداف قبلی را حذف نکنید بلکه آنها را بایگانی کنید، این اهداف در نوشتن الگوهای جدید فروش به شما کمک بسیار زیادی خواهد کرد زیرا با دانستن فاصله پیش بینی خود از بازار و تحلیل آن میتوانید به اهداف واقعی تری فکر کنید.

· اهداف سود دهی

میزان سوددهی خود را برای هر دوره بنویسید( این دوره ها بسته به نظر شما خواهد بود که هفتگی باشد یا ماهانه یا فصلی)

· معامله هدف

درآخر هر دوره به چه میزان قرارداد باید دست پیدا کنید؟

· میزان فروش بر اساس واحد محصول

در صورت کاربرد، پیش بینی میزان فروش بر اساس تعداد محصول خود ثبت کنید، اگر شرکت شما محصولات متعددی دارد بر هرکدام بصورت جداگانه پیش بینی کنید.

· هدف اصلی از سایر معیارهای فروش

اگر معیار دیگری برای اهداف فروش خود در نظر گرفته اید در ابتدا آن را توضیح داده و سپس اهداف خود را شرح دهید. برای مثال اگر یک شرکت آنلاین هستید و روش درآمدی شما تبلیغات است باید این مدل را شرح داده و اهداف خود برای میزان تبلیغاتتان را ثبت کنید.

10 - بودجه بندی

بودجه مربوط به اقدامات فروش خود را بنویسید. این بودجه شامل حقوق کارمندان، پاداش ها، کمیسیون ها، منابع و هزینه نرم افزارها، تخفیف ها، آموزش نیروها، هزینه های مسافرتی(در صورت داشتن مشتریانی خارج از شهر شما)، غذا و ... خواهد بود. با این کار شما خود را برای هزینه های فروش آماده کرده اید.

اگر نکته دیگری لازم است که ذکر کنید در ابتدا آن را شرح داده و نکات خود را به آن اضافه کنید.