رازهای استارتاپ که باید همه کارآفرینان باهوش بدانند - قسمت اول - ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار

سلام به دوستان و همراهان این سری‌نوشته‌ها.
توی این نوشته‌های سریالی اصلا تمایلی به توضیح درباره استارتاپ چی هستش یا تعریفش و مفهومش و... ندارم.
حتی نمیخوام درباره لین استارتاپ (Lean Startup) هم صحبت کنم.
به این دلیل که افراد زیادی درباره این موضوعات تولید محتوا کردن و خیلی مقاله های خوبی درباره‌اش نوشتند.

قصد و نیت من از این سری نوشته‌ها، پرداختن به موضوعات و کلیدهایی هستش که برای استارتاپ‌ها حیاتی و مفید هستش.
رازهایی که از مرحله‌ای که ایده‌ای به ذهنمون میرسه تا زمانی که نیاز داریم بازار کسب و کارمون رو بیشتر از پیش گسترش بدیم و حتی اصطلاحاً استارتاپی سرمایه‌پذیر بشیم تا سرمایه گذار خطرپذیر (Venture Capital) روی استارتاپ ما سرمایه گذاری کنه و سرعت رشدمون رو بیشتر کنه.

لازمه به این مسئله هم اشاره کنم که تمام موارد برگرفته شده از ویدئوهای ورکشاپ "رازهای استارتاپ (Startup Secrets)" از "مایکل اسکاک (Michael J. Skok)" هستش

و از شما دعوت میکنم این سری نوشته‌ها رو دنبال کنین.

خب بیاین و این قسمت رو با موضوع "ارائه ایده یا محصول استارتاپ به سرمایه‌گذار" شروع کنیم.
- چرا با این موضوع کنیم؟!
+ چون به نظر من این موضوع شامل مواردی هستش که رعایت اون‌ها در وحله اول برای تضمین موفقیت استارتاپ هستش و بعد از اون باعث ایجاد جذابیت برای سرمایه گذار میشه. یعنی اگه استارتاپ شما در گام اول برای مشتری‌هاتون جذاب باشه، باعث کشش در سرمایه گذار میشه تا روی ایده، محصول یا خدمت شما سرمایه گذاری کنه.

اولین سوال اینه که "با ارائه‌تون میخواین به چه چیزی دست پیدا کنید؟"
صرفاً جذب سرمایه برای تامین هزینه‌هاتون؟
یا اینکه از کمک سرمایه گذار خطرپذیر برای طی کردن مراحل رشد با کمترین میزان اشتباه استفاده کنین؟
یا...

این رو بدونین که سرمایه گذار وقت برای دونستن تمام موارد کسب و کار شما در یک جلسه ارائه رو نداره. پس مسائل مهم و نکاتی که مطلوب نظر اون هستش رو به صورت موجز و مختصر بیان کنین.

• مواردی که پیشنهاد میشه در ارائه‌تون بهش اشاره کنید ایناهاست:
  - تیم
  - نمای کلی کسب و کار
  - فرصت‌ها و اندازه بازار
  - ارزش پیشنهادی
  - استراتژی ورود به بازار
  - مدل کسب و کار
  - موارد مالی

• اساس کار ارائه رو مشخص کنید و بدونید که میخواین روی چه مواردی مانور بیشتری بدین.
  - مثلا به نظر من استارتاپم ارزش پیشنهادی فوق العاده ای داره پس روی اون مانور بیشتری میدم تا برای سرمایه‌گذار جذاب‌تر به نظر بیاد.
  - یا مدل کسب و کار بی‌نقصی دارم و صلاح میدونم که اون رو بُلد کنم.
  - و یا اینکه کشش (Traction) مالی من نقطه قوت استارتاپ من محسوب میشه پس نقطه اتکای من مانور روی موارد مالی خواهد بود.
• اول از همه خودتون رو معرفی کنید و داستانی که باعث شد به این ایده یا محصول برسید رو روایت کنید.
  - همیشه داستان‌سرایی (Storytelling) به جذابیت ارائه شما کمک میکنه. هنرمندانه روایتگری کنید.
  - هم‌بیانگذاران رو معرفی کنین و بگید چطوری با هم آشنا شدید و تجربیات مشترکی که با هم داشتید رو بگید.
  - اگه تیم مدیریتی و یا اعضای هیئت مدیره دارید، اون‌ها رو معرفی کنید.
  - اگه از مشاور یا مشاورانی استفاده میکنید، اون‌ها رو هم معرفی کنید.

• ارزش پیشنهادی: {برای هرکدوم از این موارد در قسمت‌های بعد توضیحات تکمیلی خواهم داد و هر کدوم رو به نوشته مخصوص خودش لینک خواهم کرد...}

ما "فلان" رو برای "بهمان" از طریق "بیسار" انجام میدیم.
این جمله یک چارچوب مناسب برای بیان ارزش‌پیشنهادی هستش.
مثال: "ما مدیریت اپلیکیشن‌های موبایل رو برای شرکت های بزرگ، از طریق استفاده از تکنولوژی Cloud(ابر) انجام میدیم."
- بفهمونید که میخواین چه مشکلی رو حل کنید؟
- بفهمونید درد چیه؟
- بفمونید نیاز چیه؟
- به این سوال جواب بدین که چرا الان؟! چه اتفاقی افتاده که باعث شده این شرایط جدید در بازار به وجود بیاد؟
- حالا بگید که راه حل شما برای اون مشکل چیه؟
- چطور به اون درد و نیاز رسیدگی میکنید؟
- محصول یا خدمتتون چیه؟
- این محصول شما چه ویژگی منحصر به فردی داره؟ بجای اینکه 10 ویژگی محصولتون رو لیست کنید.
- چطور میتونید یک دستاورد بزرگ کسب کنید؟ و چطوری میفهمید که این موفقیت، یک موفقیت بزرگ هستش؟!
- چطور باعث این میشید که مشتری‌تون روال سنتی و قبل رو رها کنه و روی استارتاپ شما ریسک کنه؟
واسه این مورد میخوام یه مثال بزنم. "تصور کنید که یه فردی مشکل جسمی حادی داره. در این حالت نمیتونه سراغ مصرف ویتامین بره و باید حتماً سراغ آنتی‌بیوتیک یا پنی‌سیلین بره و از اونا استفاده کنه."
- ارزش پیشنهادیتون رو به صورت قبل / بعد به مخاطبتون ارائه بدید.
- به تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری محصول یا خدمتتون که اون ارزش‌پیشنهادی رو داره بپردازین و اون رو شرح بدید.

• چشم انداز و ماموریت:

به تعریف کلیشه‌ای چشم انداز و ماموریت نمیپردازم ولی به این مسئله توجه کنید که باید بین‌شون تعادل وجود داشته باشه. ماموریت باید هم‌راستا با چشم انداز باشه.
- مقصد رو بدونید و نقطه شروع و مسیری که پیش رو دارید رو هم ترسیم کنید.
"مقصدتون رو تهران انتخاب نکنید و راه مشهد رو پیش بگیرین!"
- چشم انداز شما بخشی از داستان شماست و از روز اول بدونید که باید چجوری اون رو به تصویر بکشید.
"ماموریت و چشم‌انداز تغییر نمیکنه. شاید همزمان با تغییر بازار، محصول تکامل پیدا کنه"
- از بازار صحبت کنید. بازارتون چی هست و چطور تغییر میکنه(یا با حضور شما و یا با گذشت زمان).
آماده تغییر بازار در مسیر پیش‌رو باشید. تغییرات احتمالی رو در نظر بگیرید و برای هرکدومش برنامه داشته باشید.
- مسیر و مایل‌استون‌هاش رو مشخص کنید. درباره تعریف مایل‌استون(milestone) هم چیزی نمیگم فقط با این مثال قضیه رو روشن‌ترش میکنم؛ در نظر بگیرید که از مشهد میخواین برین تهران. اول از همه مسیر رو انتخاب میکنید مثلا میخوام از مسیر سبزوار، سمنان و... برم. حالا مشخص میکنید که مثلا صبحونه رو توی نیشابور میخورم و نهار رو توی سمنان. این نیشابور و سمنان و ... مایل‌استون های مسیر شما هستن.

توی نوشته زیر به صورت مفصل درباره چشم انداز، ماموریت و فرهنگ سازمانی صحبت کردم.

• اندازه بازار
  - اندازه بازار موردنظرتون رو اندازه‌گیری و شناسایی کنید و فرصت‌های خودتون رو در این بازار بیان کنید.
  - بگید که ما قراره برای شروع این بخش خاص از بازار که انتخاب کردیم رو هدف بگیریم.
  - اطلاعات و ارزیابی‌های دقیق از اندازه بازار و سگمنت مورد نظرتون ارائه بدید.
  - به چه کسی میخواین بفروشید؟ چطور قراره بفروشید؟ و قیمت محصول شما چقدر هستش؟
  - دو نوع رویکرد برای تخمین اندازه بازار وجود داره. دیدگاه بالا به پایین و دیدگاه پایین به بالا. مدل مناسب خودتون رو انتخاب کنید و توجه داشته باشید که برای مدل بالا به پایین نیاز به ذکر منبع هستش و برای مدل پایین به بالا پایه و اساس برآورد اندازه بازار، شفافیت باشه.

• رقبا
  "هیچوقت این اشتباه رو مرتکب نشوید که رغیب ندارید. این یک توهم بیش نیست!"
  اگه حتی ایده‌ای منحصر به فرد، یونیک و جدید هم داشته باشید باز هم محدودیتی به نام بودجه یا توان مالی مشتری‌ها دارید و باید باهاش رقابت کنید.
  حالا به مقایسه با رقبا و بیان تمایزهای منحصر بفردتون بپردازید.
  "تمایز فقط در تکنولوژی نیستش. شاید نوآوری چیزی خارج از تکنولوژی باشه و اون تمایز شما با رقباتون محسوب بشه."
  - موانع ورود رقبا به بازار خودتون رو بگید. مثلا فیس بوک رو در نظر بگیرید. میشه 20 تا نمونه اون بهتر و کامل‌تر رو راه‌اندازی کرد ولی هیچکدوم شبکه فیس بوک رو نمیتونن داشته باشن. چون شما با ورود به اون 20 تا، تنها خواهید بود. پس خندق (Moat) کسب و کار فیس بوک، شبکه‌ای که ساخته، هستش(Network Effect).

• مدل درآمدی
  در این قسمت به این اشاره میکنید که چطور پول در میارید؟
  - چطور محصولتون رو میسازید و توسعه‌اش میدید؟ اهرم‌تون در تولید و ساخت محصولتون چیه؟
  - چطور اون رو به مشتری‌تون تحویل میدید؟ کانال توزیع‌تون چیه؟
  - چطور ازش بهره‌برداری میکنید؟ قیمت‌گذاری، بسته‌بندی و تحویل محصولتون چجوریه؟
  - جریان‌های درآمدی رو با مشتری‌ها همگام کنید و از شرکای کاریتون حمایت کنید. با این کار نظر همه رو جلب خواهید کرد.
  "به مدل کسب و کاری که صراحتاً با چیزی که مشتری میخواد در تضاد هستش، نچسبید."
  "چطوری میتونید کاری کنید افراد دیگه‌ای که در زنجیره تامین‌تون دخیل هستن با شما مشارکت داشته باشن؟"

• استراتژی ورود به بازار
  شما محصولی دارید، مدل کسب و کاری دارید، میدونید چرا کارتون منحصر به فرد هستش؛
  - حالا چطوری اینا رو به مخاطبین هدف‌ات ارائه میدید؟
  - چطور افراد رو ترغیب به خرید می‌کنید؟
  - چطور به صورت موثر میفروشید؟
  - برنامه بازاریابی و فروش اولیه داشته باشید. (قیف بازاریابی موثر) از آگاهی شروع کنید و به فروش برسید.
  - چرخه اولیه بازاریابی و فروش‌تان چیه؟ استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها رو مشخص کنید.
  - کانال‌های فروش رو مشخص کنید و چگونگی فعال کردن اون‌ها رو هم بگید.
  در نهایت - مشخص کنید که استراتژی ورود به بازار رو چطوری با مدل کسب و کارتون همگام و هماهنگ می‌کنید؟

پس از این ارائه بی‌نقص، سرمایه‌گذار میفهمه که استارتاپ به وضوح میدونه که به دست آوردن و حفظ مشتری چه هزینه‌ای خواهد داشت. (CARC - Customer Acquisition & Retention Cost)
و همچنین میدونه که در چرخه عمر مشتری‌ها و تعامل‌شون با استارتاپ، به لحاظ درآمدی به چه چیزی دست پیدا خواهد کرد.(LCV - Lifetime Customer Value)
سرمایه‌گذار دنبال نسبتی مناسب بین این دو KPI هست. مثلا نسبت سه برابر بیشتر بودن LCV به CARC.
پس باید هزینه جذب مشتری یک سوم درآمد از اون مشتری باشه.
این معیار رو به خوبی درک کنید تا بتونید شرح بدید که بدست آوردن مشتری نیازمند چه چیزهایی هستش و چه هزینه‌ای داره و فکر میکنید چقدر میتونید به اون مشتری‌ها خدمت ارائه بدید و چه سودی ازشون میبرید.
در این صورت سرمایه‌گذار میدونه که کسب و کار شما مستعد رشد و ترقی هست و میتونه سودآور باشه.

• موارد مالی
  شما باید نقاط عطف و معیارهایی که پیش‌برنده مسائل مالی هستند رو درک کرده باشید.
  - استخدام‌های کلیدی شما کدام‌ها هستن؟ چه وقتی باید استخدام کنید؟
  - کانت چارت شما بر اساس فیچرها و نسخه‌های محصول، مشخص باشه.
  - اولین مشتری‌ها را چه زمانی خواهید داشت؟
  - چقدر طول میکشد که آن مشتری فعال شده تا به درآمد برسید؟
  - چه زمانی به نقدینگی مثبت یا نقطه سربه‌سر میرسید؟
  - برنامه فصلی شما برای یکسال آینده در جریان درآمدی و P&L(مقایسه سود و زیان) چیه؟
  - طرح پنج ساله شما برای اینکه مشخص کنه میزان بزرگ شدن کسب و کارتون چقدره، چیه؟
  - نیازی نیست این موارد حتما دقیق باشن. همین که در جهت درستی باشه کافیه.
  - مواردی مثل حاشیه سود ناخالص و هزینه‌ها، سود و ضرر نقدی، بهش پرداخته بشه هم خوبه
  - خوش‌بینِ واقع‌گرا باشید. با عینک خوشبینی، ولی به صورت واقع‌بینانه تخمین بزنید که روند رشد شما به چه صورتی خواهد بود.
  - به صورت روشن و شفاف بگویید که چقدر سرمایه نیاز دارید؟ (به هیچ وجه مبلغ حدودی نگویید! نه کمتر و نه بیشتر! و برای مدت 18 ماه آینده برآورد کنید)
  برای این برآورد مبلغ موردنیاز جذب سرمایه، دو رویکرد وجود دارد:
  رویکرد اول برآورد این که شما حداقل میزان سرمایه‌ای که نیاز دارید را برآورد کنید و مطرح کنید. و در ماه پانزدهم به راند بعدی جذب سرمایه فکر کنید.(سه ماه برای به نتیجه رسیدن مذاکرات برای جذب سرمایه بعدی در نظر بگیرید)
  اما رویکرد دوم برآورد این است که 3 ماه بعد از آن 18 ماه را هم برای راند بعدی جذب سرمایه در نظر گرفته(حدود 21 ماه) و مبلغ کلی را برای 21 ماه اعلام کنید تا خدایی نکرده برای هزینه‌ها بی‌پول نمانید!
  - باید نشون بدید که درآمد و سود شما چه خواهد شد؟
  - این پول رو برای چی میخواین؟ (تهیه جدول شکست هزینه‌ها) مثلا جدولی تهیه کنید که در اون به تفکیک مشخص کرده باشین که چه سرفصل‌های هزینه‌ای دارین مثل حقوق نیروی انسانی، هزینه تبلیغات و... و برای هرکدوم مبلغ برآورد شده‌ رو عنوان کنید.
  - بر اساس مایل‌استون‌هایی که مشخص کردین، میزان پیشرفت و رسیدن به اون نقطه عطف‌ها رو برآورد کنید و درخواست مالی داشته باشید.
  
• ارائه رو خلاصه کنید و مطمئن باشید که نکات درستی رو توش قرار دادید و به همه‌شون اشاره کنید.
• ارائه شما باید کاملا واضح بوده باشه. که اگه اینطور باشه پس باید جواب‌های سوالات زیر برای سرمایه‌گذار مشخص شده باشه:
  - چرا این سرمایه گذاری برای او خیلی خوبه؟
  - این استارتاپ چطور یک مزیت رقابتی بزرگ در رسیدن به اهدافش داره؟
• در نهایت اگه نه شنیدید شاید به این دلیل نباشه که ایده یا محصول خوبی ندارید. شاید مشکل از قسمتی از ارائه شما بوده که باعث نه شنیدن شده. پس حتماً دلیل اون نه رو بپرسید.

• موارد تکمیلی:
  Cap Tableتون رو مشخص کنید
  - درصد سهام سرمایه‌گذاران موجود
  - درصد سهام هم‌بنیانگذاران
  - درصد سهام اعضای تیم موجود
  - میزان Option Pool
  - ...
  
  نمای محصولتون یا نسخه‌ای ازش رو داشته باشید.

خب دوست عزیز؛ این نوشته برای این بود که صورت تیتروار و خیلی خلاصه، مسائلی که برای استارتاپ‌تون نیاز هست رو بدونید.
توی نوشته‌های بعدی درباره رازهای مربوط به هرکدوم از موارد مطرح شده به صورت کامل و جامع خواهم پرداخت.

در قسمت بعدی درباره نحوه تعریف ارزش پیشنهادی، نحوه ارزیابی اون و نحوه اجراش خواهم گفت.
پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.
ممنونم از توجه و همراهیتون.
خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید.