رازهای استارتاپ که باید همه کارآفرینان باهوش بدانند - قسمت دوم - خلق ارزش‌پیشنهادی قانع کننده

یکی از چالش های اصلی راه‌اندازی یک شرکت اینه که بدونید " آیا ایده شما ارزش ایجاد کسب و کار رو داره یا نه؟"

پس توی این نوشته میخوام درباره نحوه تعریف ارزش پیشنهادی، نحوه ارزیابی اون و بعدش به نحوه اجراش بپردازم.

نوشته رو با این سوال شروع میکنم که "ارزش پیشنهادی باید چه شکلی باشه؟"

ارزش پیشنهادی معمولا یعنی "مشخص کنین چه کاری رو منحصرا به خوبی و برای چه کسی انجام میدید"

پس باید درباره "مشتریان هدف"، "کسانی که از راهکار فعلی یا جایگزینی که وجود داره راضی نیستن" صحبت کنیم.

محصول شما قابلیت حل مسئله ای رو داره که برخلاف محصولات موجود، کاری بی‌نظیر یا متفاوتی رو انجام میده.

توی این نمودار اکثر مردم فکر میکنن بدیهی‌ترین کار شروع با ایده‌هاست.

میخوام بگم که "ایده ها در کسب و کار ما بی‌ارزش هستن!"

چون ایده های زیادی وجود دارن که هیچوقت شکل نمیگیرن و یکی از دلایل عدم شکل گیری اون ها، اینه که برای حل بعضی از مسائل اساسی خیلی مناسب نیستن.
بنابراین بدترین کار غرق شدن توی یک ایده است قبل از این که مسئله ای که میخواین حلش کنین رو شرح بدید.
پس اگه هرکدوم از ما ایده ای داریم، نگهش داره تا ببینه به درد کدوم مسئله میخوره!

خب بیاید و کار رو با تعریف کردن شروع کنیم.

مشکل
هر مشکلی جزو یکی از این چهار مورد هستش و لزوما نیازی نیست که هر چهار مورد در یک مشکل باشه. (4U)
غیرقابل اجرا (Unworkable): تا حالا شده از شرکتی خدماتی بگیرید ولی یا غیرقابل استفاده بوده باشه یا عملکرد خوبی نداشته باشه؟! پس در اون حالت مشکل شما غیرقابل اجرا بودن اون محصول یا خدمت هستش.
مثلا استفاده از یوتیوب در ایران که بخاطر فیلترینگ غیرقابل استفاده‌ست. و اینجاست که ایده‌ای مثل آپارات شکل میگیره!
و یا محصولی که خیلی گرونه و به اون اندازه برای مشتریانش ارزش نداره. این هم یک نوع مشکل غیرقابل اجراست.

اجتناب ناپذیر (Unavoidable): در زندگی روزمره ما فعالیت‌هایی هستش که اجتناب‌ناپذیر هستن. مثلا فعالیت های بانکی، بیمه خدمات درمانی بازنشتگان و... اگه یک ایده‌ای این فعالیت‌های ناگزیر رو از طریق اینترنت به راحتی برای مخاطبینش انجام بده پس اون ایده یه مشکل اساسی رو حل کرده.

اضطراری (Urgent): این مشکل مهمه ولی به تنهایی کارآمد نیست و به نیازهای دیگه بستگی داره. مثلا باید در 3 تا اولویت اول اون‌ها باشه تا توجهشون به اون جلب بشه. مثل تاکسی های اینترنتی یا پیام رسان ها و...

مورد کم‌توجهی قرارگرفتن (Underserved): اونچه که باید دنبالش باشین فرصتیه که مورد کم‌توجهی قرار گرفته. نیازی که ده نفر هم سعی‌نکردن برآورده‌اش بکنن. که اگه کرده باشن پس باید در مورد قبلی بر سر قرارگرفتن در اولویت‌های بالای مخاطب‌ها رقابت کنین.

تعیین نیازهای مصرف‌کننده به روش‌های زیر انجام میشه:

- آشکار یا چشمگیر: نیازهای مشتری‌ها خیلی مشخص جلوی چشم شما قرار داره.

- نهان: نیاز وجود داره ولی دیده نمیشه. تا این که لمس بشه و اون موقع‌ست که زندگی با اون برای مشتری شیرین میشه!

- آرمانی: چیزهایی که ما رو لاکچری نشون بده، برای ما نیازهای آرمانی محسوب میشه. بهشون نیاز جدی نداریم ولی با وجودشون حس خوشایندی داریم. مثل داشتن لباس براساس آخرین مد بازار

- حیاتی: بدون رفع این نیاز، مشتری نمیتونه روزش رو شب کنه

هدف اصلی ما اینه که یک فضای سفید پیدا کنیم که نیازهای حیاتی چشمگیرش مورد کم توجهی قرارگرفته باشه.
آیا میتونید فضای سفیدی که در اون یک فرصت خالی وجود داره و کسی راه حلی برای اون نیاز حیاتی چشمگیر ارائه نداده رو پیدا کنید؟
اون نقطه رو پیدا کردین. احسنت به ما! حالا به این سوال جواب بدین "حفظ و پشتیبانی از اون نقطه برای مدت طولانی آسون هستش؟" آیا میتونیم روش منحصر به فردی برای برآورد کردنش ارائه بدیم؟

حالا با این چهارچوب های ساده میتونید طرح مسئله کنید.
الان دیگه میتونیم به این فکر کنیم که ایده‌ها بی‌ثبات نیستن و به درد مسئله‌ای که پیدا کردین میخورن و از حالا به بعد اصلاح ایده‌ها آسون میشه و میتونین روش تمکز کنین.

حالا موقع تعریف راه حل میرسه:

اینجاست که سوال های زیادی درباره راه حل پرسیده میشه: چه کسی؟ چی؟ کجا؟ چه وقت؟ چرا؟

باید این رو بگم که "راه اشتباه" همون راه سریع‌تر، ارزان‌تر و بهتر هستش!

این یه راه حل تدریجی هستش.
این تدریجی بودن چه اشکالی داره؟ مشکل این روش اینه که خیلی سطحی برای غلبه به مشتری هستش و شما دستورالعملی به طرف مقابل میدید تا به شما ضرر بزنه. راهکار اون اگه سریعتر، بهتر و ارزان‌تر از شما باشه پس بازی رو از شما خواهد برد!

چیزی که ما دنبالش هستیم اینه که بازی و قوانین اون رو تغییر بدیم.

در واقع زمانی که سعی میکنیم به یک فرصت موفقیت‌آمیز دست پیدا کنیم به دنبال سه فاکتور هستیم (3D):

1- آیا این دستاورد واقعا یک نوآوری ناپیوسته (Discontinuous innovation) است؟
به عبارت دیگه آیا این روش که انتخاب شده کاملا با روش قبلی متفاوته و از اون استفاده نشده؟

2- فناوری قابل دفاع (Defensible technology) هستش؟

3- مدل کسب‌وکاری تحول‌آفرین (Disruptive business model) دارین؟
مثل کاری که گوگل کرد و به کلی قاعده بازی رو تغییر داد. با ارائه محصولی به نام Google Docs ، مجموعه Microsoft Office رو به چالش کشید.

"اگه قراره بجنگی، یه جنگ بزرگ رو انتخاب کن"

چون در اکثر مواقع، هم برای فرصت‌های بزرگ و هم کوچیک باید کارهای خیلی زیادی انجام داد. پس اگه کار شما خیلی تحول آفرین هستش به سراغ یک بازار بزرگ برید و مسئله بزرگ رو پیدا کنین. چون مسائل بزرگ معمولا فرصت های بزرگی رو پیشنهاد میدن.

مرحله بعدی سنجیدن هستش

در مرحله قبل هنوز آماده جذب سرمایه نبودین! وقتی که ایده رو سنجیده باشید، آماده این کار هستین.

دو راه اساسی برای سنجش ایده وجود داره:
1- سنجش کیفی: باید بتونید شرایط قبل و بعد ارزش‌پیشنهادی خودتون رو توصیف کنید.
مثال: قبل از اسنپ چجوری تاکسی میگرفتیم و بعد از اون چجوری؟!

توی نوشته قبل مثالی برای درک بهتره قبل/بعد از ارزش پیشنهادی زدم که پیشنهاد میکنم اگه اون مطلب رو هنوز نخوندین از لینک زیر مطالعه اش کنین. چون اون نوشته، قسمت اول سری‌نوشته‌های رازهای استارتاپ هستش.

2- نسبت سود به هزینه: به این مسئله توجه کنید که مشتری چه هزینه‌ای پرداخت میکنه و چه چیزهایی به دست میاره؟
سود مشتری معمولا بر اساس مواردی مثل درآمد یا صرفه جویی در هزینه یا زمان اندازه گیری میشه
اما هزینه‌های اون پیدا کردن، تست‌کردن، خرید کردن، اجرا کردن، گسترش دادن، مالک‌شدن و... میتونه باشه.

بزرگترین چالش شما به عنوان یک استارتاپ اینه که در خطر هستین! شما از ابتدا در خطر هستین چون هیچکس موندن شما رو تضمین نمیکنه و همیشه از طرف مشتری دچار اینرسی یا بی‌انگیزه بودن میشین.

پس باید نسبت سود به هزینه شما مثلا نسبت 1 به 10 باشه. نسبت سود به هزینه شما باید خیلی زیاد باشه تا مشتری ارزش پیشنهادی شما رو در نظر بگیره.

اگه تمام این موارد رو خوب انجام بدید تمامشون تبدیل به دستاورد شما خواهد شد.

حالا میرسیم به مرحله طراحی و ساخت ارزش پیشنهادی

بهترین ارزش‌های‌پیشنهادی رو کسانی ارائه میدن که به طور منحصربه‌فردی توانمند هستن که از سابقه یا تجربه خودشون به دیدگاهی برسن که اون ها رو در شناسایی مسئله و ارائه راه‌حلی که شیفته‌اش هستن، ممتاز کنه.

اون ها میتونن ارزش پیشنهادی رو در یک نوآوری ناپیوسته یا در یک نوع کسب و کار تحول آفرین ارائه بدن.

پس به خودتون باور داشته باشید و با درک یک مسئله، اون رو به شرکتی بزرگ تبدیل کنید.
" اگه این اعتقاد، اشتیاق و پشتکار رو دارید، دنبالش برید "

در قسمت بعدی درباره " تعریف چشم‌انداز، ماموریت و فرهنگ سازمانی " خواهم گفت.
پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.
ممنونم از توجه و همراهیتون.
خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید.