رازهای استارتاپ که باید همه کارآفرینان باهوش بدانند - قسمت پنجم - نقشه راه

سوال اصلی این نوشته: نقشه راه شما برای رسیدن به موفقیت چیه؟
چطور یک استارتاپ رو راه بندازیم؟ چه مراحلی رو باید در این مسیر طی کنیم؟

نقشه راه استارتاپ از نقطه ارزش پیشنهادی و در نهایت به چشم انداز / ماموریت ختم میشه. و از مفهوم استارتاپ شروع میشه و به ساخت یک شرکت باثبات میرسه.
حالا چه گام هایی یا مایل استون‌هایی بین این دو قرار داره، موضوع اصلی این نوشته خواهد بود.

پس کاری که ما میخوایم انجام بدیم اینه که یک نقشه‌راه بین ارزش پیشنهادی و چشم انداز / ماموریت قرار بدیم.

استیو جابز میگه: "نمیتونید با پیش‌بینی آینده، نقاط و مراحل رو به هم وصل کنید. چون این نقاط فقط زمانی که از آن ها رد میشوید به یکدیگر وصل میشوند."

پس با این تفاسیر نمیشه یک نسخه برای همه پیچید و همون نقشه رو دستمون بگیریم و راه بیوفتیم.

چارچوب کلی برای Roadmap در کار نیست!

یه ضرب المثل غیر ایرانی هستش که میگه: اگه ندونین دارین کجا میرین، هر مسیری شما رو به اونجا میرسونه!

اما ما با تعیین چشم انداز و ماموریت خودمون میدونیم که باید به کجا برسیم.

مثال: اگه بخواین از مشهد به تهران برید و شب به دل جاده بزنین، نیازی نیست مسیر تا تهران براتون روشن باشه تا راه بیوفتین. با همون روشن شدن چند متر جلوتر توسط چراغ ماشین، میتونین ماشین رو تا تهران برونید و به مقصد برسین. چون که مبدا و مقصد رو میدونین و مسیر رو مشخص کردین.

مهمترین کاری که برای ترسیم نقشه‌راه باید انجام بدیم اینه که ریسک رو کاهش بدیم. تا احتمال موفقیت بیشتر بشه.
دومین کار اینه که سعی کنیم ارزش استارتاپ‌مون رو افزایش بدیم و از خودکفا شدنش مطمئن بشیم.

حالا سوال اینجاست که برای این کار، باید چه مراحلی رو طی کنیم؟

قبل از هر چیز به نمودار بالا دقت کنین. "این مسیر خطی نیست."
پس قرار نیست مثل اون نمودار، مراحل زیبا و ساده باشن.

مسیر استارتاپ با یه ایده شروع میشه. که روش تبدیل ایده به یه ارزش پیشنهادی رو توی نوشته زیر به طور کامل توضیح دادم و ازتون خواهش میکنم اون رو مطالعه کنین.

https://vrgl.ir/9KBw6


بعد از این که ایده رو تبدیل به ارزش کردیم و مطمئن شدیم که ایده خوبیه، حالا باید اون رو تبدیل به یه محصول کنیم تا بشه اون رو تست و اعتبارسنجی کرد.
حالا باید مطمئن شد که این محصول برای تعداد بیشتری از مشتری ها هم قابل استفاده‌ست و تکرارپذیره.
بعد از اون باید کار رو گسترش داد و امیدوار بود که بازار بزرگتری رو بتونه بگیره و مقیاس‌پذیر بشه.
توی مرحله بعد اگه بخوایم اون رو به یه شرکت موفق تبدیل کنیم باید سودآور یا حداقل خودکفا کنیم.
در مرحله بعد باید سعی کنیم که پیش‌بینی‌پذیر بشیم چون سرمایه گذارها میخوان روی شرکتی سرمایه‌گذاری کنن که قابل پیشبینی باشه. چه از لحاظ رضایت مشتری‌هاشون، چه از لحاظ درصد رشدشون و چه از لحاظ درآمد و سودشون.

این مراحل روی این نمودار خیلی ساده اتفاق افتاد و پیش رفت. اما در دنیای واقعی چه اتفاقی میوفته؟

در دنیای واقعی، چیزی شبیه نمودار بالا اتفاق میوفته.

نکته ای که در این نمودار باید بدونیم اینه که این خط ها و مراحل تماماً برای اینه که بدونیم احتمالاً چه اتفاقاتی برای ما میوفته و انتظارش رو داشته باشیم و برای غیرمنتظره‌ها آماده باشیم.

اگه اعتبارسنجی بهتون بگه که محصولتون اشتباهه چی میشه؟ یا محصول رو به بخش اشتباهی از بازار ارائه کردین چه اتفاقی میوفته؟
اینجاست که باید انتظار چرخش (Pivot) را داشته باشیم. مدل کسب و کارمون رو تغییر بدیم یا کلاً این کسب و کار رو رها کنیم و تغییرش بدیم.
پس باید برای این تصمیم ها آماده باشیم.

تقریبا در هر استارتاپی، اولش احساس سرخوشی وجود داره. "وای، دمم گرم. ایده ای دارم که دنیا رو تکون میده"
بعدش واقعیت نمایان میشه. و احتمالا از اون تغییر دنیا خبری نیست و هیچ مشتری به محصول‌مون علاقه نشون نمیده. و همچنین سرمایه‌گذارها هم علاقه‌ای به سرمایه‌گذاری روی محصول ما نخواهند داشت.

اگه هنوز احساس میکنیم که واقعا به ایده‌مون ایمان داریم، حتی اگه همه بهمون بگن اشتباهه و جواب نمیده. این تصمیم با اونا نیست و فقط به عهده خودمونه.
بعضی از بدترین ایده ها به شرکت های مثل eBay و Google تبدیل شدن که اوایلش نتونستن جذب سرمایه کنن!
این شمایین که باید تصمیم بگیرین به چشم انداز و ماموریتتون ایمان دارید یا نه.

خب حالا جذب سرمایه رو انجام دادیم و شروع به جذب مشتری میکنیم. اینجا باید خیلی مراقب باشیم که مشتری‌ها، ما رو با خواسته‌هاشون و لیست امکاناتی که انتظار دارن به اشتباه نندازن و وارد نقشه‌راهی که کاملا مختص خودشونه نکنن. نقشه راهی که با ارزش پیشنهادی ما و چشم انداز و ماموریت‌مون متفاوته.

در مرحله بعد مشتری بیشتری جذب میکنیم و کسب و کارمون رونق میگیره. حالا چه اتفاقی میوفته؟ جذب سرمایه بیشتری میکنین.
آیا این جذب سرمایه بیشتر برای ما ملاک موفقیته؟! به نظر من موفقیت اصلی، جذب پول از مشتریه.
چون در اون صورت ما موفق شدیم که نظر مشتری رو جلب کنیم تا برای استفاده از محصول یا خدمات ما هزینه پرداخت کنه. پس گول سراب سرمایه‌گذاری (Funding Mirage) رو نخوریم.

خب همه چیز اوکیه و شروع به فروش زیاد از محصول‌مون میکنیم. حالا که مشتری بزرگی پیدا میکنیم و تکرارپذیر میشیم، متوجه میشیم که مدل قیمت گذاری، مدل عرضه محصول و... مشکل داره و باید مدل کسب و کارمون تغییر کنه یا اصلاح بشه تا به سودآوری برسیم. بحث مدل کسب و کاری خودش یه مقاله یا نوشته مستقل میخواد که امیدوارم بتونم در قسمت بعدی از این سری نوشته ها بهش بپردازم.

با این تغییر یا اصلاح میتونیم از دره مرگ عبور کنیم و به مقیاس‌پذیری برسیم.

بعد از نجات از دره مرگ و رسیدن به مقیاس پذیری، حالا نوبت اینه که تیم رو ارتقا بدیم یا گسترش بدیم.
مسلماً میدونید که مهمترین سرمایه یه استارتاپ یا کسب و کار بزرگ نیروی انسانی اون هستش. پس باید تمرکز بیش از پیش روی تیم گذاشته بشه.
از ایجاد فرهنگ سازمانی غنی تا استخدام افراد مناسب برای تیم. خوشبختانه من این مباحث رو در دو نوشته جداگانه به صورت مفصل توضیح دادم که میتونین در لینک های زیر اون‌ها مطالعه کنین و با نظراتتون و لایک‌هاتون من رو ذوق‌زده کنین!

https://vrgl.ir/EboF1


https://vrgl.ir/2VoNd


حالا با تیم قوی که ساختیم، میتونیم به سودآوری نزدیک‌تر بشیم.

بعد از اینکه به سودآوری برسیم باید با استفاده از اهرم ها و ضرایب به قابلیت پیشبینی‌پذیری برسیم.
این اهرم و ضرایب رو فعلا داشته باشین تا در نوشته مخصوص "مدل‌های کسب و کار تحول‌آفرین" به صورت کامل بهش بپردازم.

با توجه به اهمیت نقشه‌راه (Roadmap) برای استارتاپ، پس بیایم و نقشه راه مخصوص به خودمون رو بکشیم.
حتی اگه شده روی یه دستمال کاغذی! و همیشه جلو چشممون باشه و آمادگی هر اتفاق غیرمنتظره‌ای رو داشته باشیم.
و این رو هم بدونین که همیشه احتمال تغییر نقشه‌راه وجود داره.


در قسمت بعدی درباره "مدل‌های کسب و کار تحول‌آفرین" خواهم گفت.
پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.
ممنونم از توجه و همراهیتون.
خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌ها و نظراتتون انرژی‌بخشم باشید.