کارآفرینان ، مدیران اجرایی فروش و تیم فروش جملگی از نوشتن برنامه های فروش، چه برای مشاغل ، واحد ها و چه تیم خود ، سود می برند اما این کار را به سختی انجام می دهند و معمولا نمی دانند از کجا باید شروع کنند.
یک برنامه فروش دقیقا چیست؟
یک برنامه فروش اهداف ، تاکتیکهای سطح بالا ، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می نماید و روی استراتژی فروش شما تمرکز دارد
برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف ، تحقق درآمد ، ساختار تیم فروش و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن می باشد.
یک طرح فروش موثر باید شامل موارد زیر باشد :
اهداف شرکت را به تیم فروش خود اطلاع دهد و تبادل نظر کند
مسیر استراتژیک برای تیم فروش خود ترسیم کند.
نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری خود را مشخص کند.
پیشرفت تیم فروش خود را در رسیدن به اهداف سازمانی پایش و کنترل نماید.
آماده نوشتن برنامه خود هستید؟ برای شروع می توانید از یک الگوی برنامه فروش استفاده کنید. معمولا یک طرح فروش شامل بخش های زیر است:
۱. ماموریت و پیشینه
برنامه فروش خود را با بیان بیانیه های ماموریت و چشم انداز شرکت خود شروع کنید. و تاریخچه مختصری از کسب و کار خود بنویسید .این اطلاعات پیشینه ای را در اختیار شما قرار می دهد که در ادامه شما را با جزئیات خاص تر آشنا می شود.
۲. تیم
بعد ، توضیح دهید که چه افرادی در تیم شما حضور دارد و نقش آنها چیست. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و با مهندسین عملیات فروش همکاری کنید.
اگر قصد اضافه کردن سرانه نیرو را دارید ، تعداد کارمندان ، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید همراه با برنامه توجیهی جذب ، درج کنید
۳. بازار هدف
آگاهی از متغییر های جمعیت شناختی بازار هدف بسیار مهم هستند . بهترین مشتری های شما چگونه هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنف خاص هستند؟ آیا با همان برنامه می توانید در بازار های جدید نفوذ کنید ؟
در نظر داشته باشید که ممکن است شما برای فروش محصولات مختلف خریداران مختلفی داشته باشید. به عنوان مثال ، فروشندگان یک شرکت نرم افزاری درگام اول ممکن است نرم افزارهای بازاریابی را به مدیران ارشد بازاریابی و نرم افزار فروش به مدیران فروش بفروشند.بهره گیری از داده های فروش و آنالیز های فروش مانند RFM می تواند به شما کمک کند .
برنامه فروش شما همچنین می تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری تغییر کند زیرا راه حل و استراتژی شما تحول پیدا می کند و بازار محصول جدید را مناسب می بینید. در همان ابتدا ، هنگامی که محصول شما در مراحل رشد بود و قیمت های شما پایین بود ، شاید موفقیت در کسب و کار را پیدا کرده باشید. اکنون که جایگاه محصول بسیار مقاوم تر است و شما قیمت خود را بالا برده اید ، احتمالاً شرکت های دیگر در بخش هایی از بازار فعال می شوند . به همین دلیل مهم است که به طور مداوم مخاطب و بازار خود را پایش و به روز کنید.
۴- ابزارها ، نرم افزارها و منابع
همچنین باید شرحی درباره منابع خود درج کنید. برای استفاده از کدام نرم افزار CRM برنامه ریزی می کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات ، قرعه کشی ها و مشوق های فروش ( پروموشن ها ) دارید؟ این جایی است که شما می توانید از ابزارهایی که فروشنده شما باید برای موفقیت در مشاغل خود بهره برد. (مثلاً آموزش ، مستند سازی ، ابزارهای کارآمد فروش و غیره) استفاده کنید.
۵. موقعیت یابی
رقبای خود را مشخص کنید. توضیح دهید که محصولات شما چگونه با رقبا مقایسه می شود ، جایی که محصولات آنها از محصولات شما قوی تر است و برعکس جایی که محصول شما بر آنها برتری دارد را مشخص کنید . بعلاوه ، در مورد قیمت گذاری آنها در مقابل موارد خود بحث کنید. شما همچنین باید در مورد روند بازار صحبت کنید. اگر تبلیغات می فروشید ، با توجه به افزایش کاربران موبایلی ، به افزایش تبلیغات برنامه نویسی موبایل توجه کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تأثیر خواهد گذاشت. اگر یک شرکت غذایی هستید توجه داشته باشید که ذائقه مصرف کنندگان چه تغییراتی داشته است و به چه سمتی می رود .
۶. استراتژی بازاریابی
در این بخش قیمت گذاری و هر نوع تبلیغاتی را که برای اجرای آن برنامه ریزی کرده اید ، شرح دهیدو آنها را با برنامه های بازاریابی هماهنگ کنید برای افزایش آگاهی از برند و پیاده سازی راهبرد ها ، چه اقدامات اساسی انجام خواهید داد؟ توجه داشته باشید که تاثیر آن بر فروش چگونه خواهد بود .در اینجا چند نمونه بیان شده است
محصول A: افزایش فروش تعدادی از ۴۰ عدد در روز به 55 عدد در روز در ماه دوم ( افزایش 10 ٪ در مشتریان خرید کرده )
محصول B: در صورت مراجعه به مشتریان خرید نکرده از ۱ تا 30 ام ماه سوم ، تخفیف 10% (نسبت هزینه به فروش 1.5% )
محصول C: کاهش قیمت از ۴۳۰ دلار به ۴۰۰ دلار در اول ماه X (افزایش ۱۵٪ در فروش ماهانه)
محصول D: بدون تغییر
محصول E : ایجاد پروموشن به میزان ۵% در ماه چهارم منجر به افزایش ۲۵% فروش می شود
۷. استراتژی چشم انداز
تیم فروش شما چگونه سرنخ های تجاری و اهدافی را که توسط تیم استراتژی بازایابی تدوین می شود را درک و اجرا می کند ؟ فراموش نکنید که قبل از دستیابی به فروش ، معیارهایی را که طبق استراتژی های شرکت است را رعایت کنید و مشخص کنید که تیم شما برای بستن معاملات بیشتر از چه روشهای فروش استفاده خواهد کرد.
۸- برنامه عملیاتی
پس از مشخص کردن هدف ، باید بدانید که چگونه به آنجا دست خواهید یافت . در این بخش خلاصه برنامه بازی شما برای دستیابی به اهداف درآمد شما است.در اینجا یک نمونه بیان شده است :
هدف: در این سه ماه تعداد دفعات خرید مشتریان را 10% افزایش دهید
کارگاه تکنیک های فروش را اجرا کنید/ برای افزایش مشتریان خرید کرده جایزه بگذارید / مسابقه فروش بین فروشندگان برگزار کنید / پورسانتی برای این شاخص در نظر بگیرید .
۹. اهداف
بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است. به عنوان مثال ، ممکن است شما در کل درآمد سالانه ۱۰ میلیون دلارتعیین کنید. از طرف دیگر ، می توانید یک هدف حجمی / تعدادی تنظیم کنید. این می تواند ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ کارتن یا تناژ باشد. اطمینان حاصل کنید که هدف شما واقع بینانه است ، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود. در تعیین قیمت محصول خود ، کل بازار قابل دسترس ، نفوذ در بازار و منابع( پشتیبانی بازاریابی ) عوامل اصلی می باشد .
البته ، شما احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهمترین ها را مشخص کنید ، سپس بقیه را با اولویت رتبه بندی کنید.
اگر مناطق فروش دارید ، برای هر یک هدف فرعی اختصاص دهید. این امر باعث می شود کمک کند تا ظرفیت های بالاتر و پایین تر هر منطقه شناسایی شود .
جدول زمانی خود را نیز تنظیم کنید. داشتن معیارهای منظم به شما اطمینان می دهد که در مسیر رسیدن به اهداف خود ، در مسیر پیش رو هستید یا از برنامه عقب هستید.
فرض کنید هدف فروش شما برای سه ماهه اول سال فروش ۳۰ هزار کارتن است. بر اساس عملکرد سال گذشته ، می دانید که فروش ماه اول و ماه دوم کندتر از ماه سوم است.در شرایط تورمی هدفگذاری ها تعدادی و یا حجمی تعیین می شود ، از آنجا که قیمت ها افزایشی است و یا موجودی در انبار مشمول افزایش قیمت می شود هدفگذاری ریالی انجام نمی شود.
۱۰. بودجه
هزینه های مربوط به هدف قرار دادن اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل موارد زیر است:
پرداخت (حقوق و دستمزد)، آموزش فروش، ابزار و منابع فروش، جوایز مسابقه ، فعالیتهای تیمی، هزینه های سفر
برای بودجه ریزی دقیق ، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.
برای دانلود فرمت پاور پوینت برنامه فروش اینجا کلیک کنید .
