طرح كسب و كار( بيزنس پلن Business plan ) و مدل كسب و كار (بيزنس مدل Business model) هردو از ابزارهاي مهم و قدرتمند در مسير توسعه كسب و كارهاي جديد و موجود هستند كه با يكديگر هم از نظر ماهيت و هم از نظر كاربرد تفاوت دارند و البته مي توانند حسب مورد و ضرورت در توالي هم بوده و مكمل هم قرار گيرند.
متاسفانه به دليل فقدان آگاهي و تخصص كافي در زمينه شيوه هاي علمي و صحيح راه اندازي و توسعه كسب و كار، در اغلب موارد اين ابزار در جايگاه درست خود مورد استفاده قرار نمي گيرد كه در اين نوشتار در صدد هستيم به طور خلاصه و كاربردي به يكي از سوالات پرتكرار درباره نحوه ي استفاده متناسب از اين ابزارها نكاتي كليدي را خدمت علاقمندان بيان نماييم
قبل از ورود به بحث تفاوتهاي كاركردي، ابتدا بسيار كوتاه تعريف كاربردي بابت هر كدام از ابزارهاي مذكور را مرور مي كنيم
1- طرح كسب و كار Business plan
به طور خيلي خلاصه مي توان اينطور بيان داشت كه طرح كسب و كار سند جامع استراتژيكي است كه در آن راجع به
- محصول/خدمت مورد نظر ،
- بازار و مشتريان،
- تحليل محيط رقابتي،
- ليست منابع مورد نياز و شيوه هاي بكارگيري و پياده سازي در كسب و كار،
- تيم مديريتي،
- و دست آخر برنامه مالي
اطلاعات تفصيلي و جامع تدوين و ارايه مي شود و هدف آن عبارتست از
- معرفي نمودن ايده ي كسب و كار،
- تحليل جايگاه فعلي و آينده كسب و كار ،
- ارايه برنامه ي تفصيلي مراحل ايجاد و توسعه كسب و كار
- ارايه برنامه تفصيلي مالي كسب و كار
2- مدل كسب و كار Business model
مدل كسب و كار سندي است كه در آن سه وجه ايده ي كسب و كار مورد نظر مورد ارزيابي قرار مي گيرد كه عبارتست از
- بررسي وجه جذابيت ايده از منظر مشتري
- بررسي وجه قابليت درآمدزايي ، سودآوري ، بقاء و رشد مالي از منظر صاحب ايده
- بررسي وجه قابليت امكانپذيري پياده سازي و اجراي كسب و كار از منظر منابع و فعاليت كليدي مورد نياز
و هدف اصلي و غائي آن در وهله ي اول ارزيابي و اعتبارسنجي ايده ي كسب و كار و دستيابي به يك مدل كسب و كار سودآور، تكرار پذير و مقياس پذير است
3- تفاوتهاي كاركردي استفاده از دو ابزار BM و BP
در جايي كه ايده ي كسب و كار مورد نظر ما، يك ايده ي تكراري، عادي و معلوم باشد و اصطلاحا نوآوري بارزي نداشته و در شرايط ابهام و عدم قطعيت نباشد، در اينجا صرفا نيازمند ارايه تحليل وضعيت موجود و آينده صنعت، بازار ، محيط رقابتي و برنامه ي عملياتي جزئيات ايجاد كسب و كار، بازاريابي و فروش، جذب منابع و تحليل مالي شيوه ي بازگشت سرمايه، رسيدن به نقطه ي سربه سر ، كسب سود ، و دست آخر برنامه هاي توسعه اي بيزنس در افق هاي زماني بعدي هستيم.
به عنوان مثال فرض كنيد راجع به راه اندازي مزرعه پرورش شتر مرغ مي خواهيم اقدام كنيم. توجه نمايد كه در وضعيت فعلي به لحاظ اجرايي و عملياتي، براي راه اندازي چنين كسب و كاري نيازمند هيچگونه اقدامات مرتبط به تحقيق و توسعه علمي و يا تحقق نوآوري در اين زمينه نمي باشيم و كافيست براساس استاندارها و قوانين و مقررات متعارف صنعت و محيط كسب و كار، منابع و مجوزها و تجهيزات لازم را فراهم و چيدمان و كسب و كار را راه اندازي كنيم.
بديهي است در خصوص بازاريابي و فروش در اين بيزنس مثل ديگر بازارها، نيازمند مهارت و خلاقيت در ايجاد مزيت رقابتي خواهيم بود كه برپايه ي آن بتوانيم سهم قابل قبولي از بازار را جذب كرده و جايگاهي براي خودمان ايجاد كنيم و به ادامه رقابت و رشد بپردازيم و اين امري طبيعي است.
اما در جايي كه ايده ما جديد و نوآورانه بوده و سابقه اجرايي مشابه (حداقل در محدوده ي جغرافيايي مورد نظر) نداشته باشد و اصصلاحا ايده ي ما نو و جسورانه است، واقعا نمي دانيم كه آيا مورد استقبال مشتريان هدف قرار خواهد گرفت يا نه! آيا آنها محصول/خدمت ما را جايگزين شيوه ها موجود و فعلي رفع نياز در زندگي خود خواهند كرد يا نه! همچنين آيا حاضرند بابت آن پول پرداخت كنند؟ چه قيمتي براي محصول بايد گذاشته شود تا هم براي مشتري ترغيب كننده باشد و هم براي ما سودآور باشد؟ از منظر ديگر آيا تمامي امكانات تكنولوژيكي و اجرايي و انساني (منابع كليدي مورد نياز اعم مالي و غيرمالي و مجوزهاي لازم ) مورد نياز فراهم آوري محصول/خدمت، در دسترس هست يا نيست و با چه قيمت و هزينه اي براي ما دست يافتني ست؟ و كلي سوال و ابهام اساسي ديگر! در اين حالت كه به شرايط ابهام و عدم قطعيت تعبير مي شود تدوين سند جامع و تفصيلي و با ذكر تمامي جزئيات نحوه ي برپايي و پياده سازي يك كسب و كار (در ابعاد توصيف بازار ، تيم ، عمليات اجرايي و فني و برنامه ي مالي و غيره) يا ناممكن است و يا درحد پيش بيني غير واقع بينانه خواهد بود.
خوب در اينصورت چه بايد كرد و آيا صحيح است بدون بررسي و ارزيابي دقيق از ايده، وضعيت صنعت و بازار و امور مالي مرتبط، اقدام به ايجاد و توسعه كسب و كار نماييم؟ قطعا پاسخ منفي است و لازم است از ابزار ديگري كه تمركز آن بر ارزيابي و اعتبار سنجي ايده است استفاده گردد.
در اين حالت ضروري است قبل از تدوين جزئيات عملياتي و مالي طرح و برنامه هاي تفصيلي پياده سازي كسب و كار، در قدم اول ايده مورد اعتبار سنجي قرار گيرد و براي اين منظور از بيزنس مدل (مدل كسب و كار Business model) استفاده مي گردد.
بيزنس مدل ابزاري است كه با آن ايده و اقدامات و منابع مرتبط به خلق ارزش نو، نحوه ي ارايه ارزش به مشتري و نحوه ي كسب درآمد و ايجاد مزيت رقابتي ، مورد تحليل و بررسي قرار مي گيرد. با استفاده از ابزار BM ، در گام هاي متوالي ابتدا قابليت توسعه بازار و سپس قابليت توسعه محصول/خدمت متناسب با نياز مشتري بازار هدف را ارزيابي مي كنيم و در صورتيكه در مراحل بررسي به درجه اي از اطمينان قابل قبول رسيدم كه ايده ما توانايي رفع نياز مشتريان هدف را دارد، براي صاحب كسب و كار قابليت درآمدزايي ماندگار و رو به رشد را فراهم مي كند و به لحاظ منابع و امكانات و مجوزهاي اجرايي و قوانين و مقررات فضاي كسب و كار، مانعي براي ايجاد و توسعه آن نيست ، حال مي توانيم براي تدوين برنامه ي تفصيلي اجرايي و مالي رشد و توسعه كسب و كار اقدام نماييم.
به همين دليل است كه توصيه مي گردد در استارتاپ ها و شركتهاي دانش بينان كه فعاليتهاي آنها ماهيت تكنولوژي محور و نوآورانه دارد، و با خلق و كشف و تجاري سازي ايده هاي جسورانه ي نوين و در شرايط ابهام و عدم قطعيت سر و كار دارند، در گام هاي نخست از بيزنس مدل براي ارزيابي و اعتبار سنجي ايده ها استفاده گردد تا بدينوسيله كمترين اتلاف زماني و سرمايه اي را مرتكب شوند و از مسير اصلي يك كسب و كار اصيل كه تاكيد بر رفع نيازي اساسي مشتري دارد، با طراحي و توسعه محصول غلط و يا ناقص منحرف نگردد و دست آخر تيم كارآفرين اين امكان را خواهند داشت كه به سندي سيستماتيك و قابل بازنگري و پرورش درخصوص شيوه ي توسعه كسب و كار نوآرانه ي داراي اساس و بنيان صحيح با قابليت سودآوري، تكرارپذيري و بعضا مقياس پذيري دست يابد.
4- رابطه ي بيزنس مدل و بيزنس پلن
همانطور كه بيان شد آنجايي كه با ايده هاي جديد و نوآورانه و ريكسي براي راه اندازي كسب و كار مواجه هستيم، ضروري است تا به منظور كاهش ريسك شكست در توسعه محصول صحيح براي مشتري هدف(محصول صحيح براي مشتري صحيح) و كاهش ريسك اتلاف منابع و سرمايه هاي مالي و غير مالي و حتي سرمايه اجتماعي و آبروي كارآفرين، ابتدا با ابزار BM ايده را از منظر جذابيت ايده براي مشتري و جذابيتهاي درآمدي و امكانپذيري تامين منابع كليدي و اجراي عملياتي از منظر كارآفرين، گام به گام بررسي و بازخوردگيري و پرورش نماييم و در صورتي كه ايده در اين مسير مورد تاييد بازار و تكميل اوليه (MVP) جهت عرضه به مشتريان مشتاق اوليه (Early adaptors) قرار گرفت و اصطلاحا به مرحله همخواني محصول-بازار دستيافتيم (Product-Market fit) ، براي انتقال و توسعه به يك كسب و كار رسمي و نسبتا معلوم مي توانيم اقدام به تهيه برخي از اركان BP حسب نياز و ضرورت نماييم . مثل تدوين برنامه بازاريابي (marketing plan ) جهت دستيابي به جايگاه (Positioning) مورد نظر و افزايش سهم قابل كسب بازار ، كه اين موضوع پس از مرحله اعتبارسنجي ايده ي استارتاپي و حصول اطمينان از قابليت فروش (دستيابي به استراتژي نسبتا مشخص قيمت گذاري، ارايه، توزيع و تحويل) به مشتري انجام مي شود و يا اينكه در صورت نياز اقدام به تهيه يك BP كامل براي جذب سرمايه از منابع مورد نظر مثل سرمايه گذاران فرشته و يا مخاطره پذير مي نماييم.
در حقيقت مي توان اينطور بيان نمود كه مرحله ي ارزيابي و اعتبارسنجي ايده هاي جسورانه ي استارتاپي ابتدا با بيزنس مدل انجام مي شود و پس از دستيابي به BM مورد تاييد تكرار پذير و مقياس پذير و جهت خلق يك كسب و كار رسمي و توسعه آن اقدام به ايجاد BP حسب ضرورت مي كنيم (با اهداف برنامه اي و يا جذب سرمايه و يا غيره) و در اين حالت BM قسمتي از طرح جامع كسب و كار ما خواهد بود كه براي كاهش ريسك شروع يك كسب و كار در ابتدا به اعتبارسنجي قابليت تجاري سازي ايده ي مي پردازد و در صورت تاييد پتانسيل جذب و حفظ و رشد محصول در بازار و تاييد قابليت دستيابي به منابع و مجوزهاي لازم، به سراغ بيان و تدوين جزئيات تفصيلي اجرايي و مالي در قالب بيزنس پلن مي رود كه البته هميشه تدوين كليه ي اركان BP به شيوه ي سنتي آن ضروري و ميورد نياز نيست.
در پايان شايان تاكيد است كه براي موفقيت در هر كسب و كاري لازم است هرگونه مطالعات و تحقيقات مرتبط به ايده و راه اندازي كسب و كار را با متخصصين توسعه كسب و كار و متخصصين صنعت مورد بررسي و يادگيري قرار دهيم تا ريسك ما در از دست دادن فرصتهاي طلايي عمر، بازار و سرمايه مالي، غير مالي و اجتماعي كاهش يابد و نتايج اقداماتمان در ايجاد و برپايي كسب و كار و تجاري سازي ايده ها با احتمال بيشتر منجر به موفقيت گردد.
خوشحال مي شوم پس از مطالعه ديدگاه هاي تكميلي خود را با اينجانب مطرح فرماييد.
