چرخه عمرسرنخ به مسیری که فرد از اولین تعامل باکسب وکارشما، تاجایی که پول نقدپرداخت می کندطی کرده است ، اشاره داردکه بسته به محصول شما ممکن است این فرآیند طولانی باشد یاسریع به انتها برسد. برای مثال؛ برای محصولات گران تر انتقال افرادبه انتهای مسیر چرخه بیشتر طول می کشد.
"به دلیل اینکه هرسرنخ با سرعت خاص خودش مراحل را طی می کند، منتظر اتفاق های غیرمنتظره دراین مسیر باشید"
چرا چرخه عمرسرنخ برای کسب وکارما اهمیت دارد؟
چرخه عمرسرنخ راهنمایی است که به کسب وکارهاکمک می کندتا ازطریق داده های به دست آمده از آن، بعضی ازفرآیندهارااصلاح کنند، زمان مناسب تحویل مشتری بالقوه توسط تیم بازاریابی به تیم فروش را به دست آورند(درواقع فقط بهترین سرنخ ها به تیم فروش راه پیداکنندکه باعث افزایش تمرکزروی افرادبالقوه ای که شانس تبدیل شدن آن ها به مشتری بالاست می شود-بدون اتلاف وقت برای افرادی که هرگز مشتری نخواهندشد.). علاوه براین به کمک این چرخه می توانید میزان موفقیت خودرا برای هرمرحله اندازه گیری کنیدو درحالی که داده های بیشتری به دست می اورید ارتباطات خودرابهینه سازی کنید تابهترین نرخ تبدیل ممکن رابه دست آورید.
حال که متوجه اهمیت چرخه عمرسرنخ شدیم ، درادامه می بینیم که یک چرخه عمرسرنخ ازچه مراحلی تشکیل شده است:
بازدیدکننده VISITORS
به افرادی گفته می شودکه از محتوای شما بازدیدکرده اند و به تجارت شما علاقه مند شده اند.
سرنخ LEAD
سرنخ های فاقدشرایط( لیدها) دربالای قیف فروش شماقراردارند و افرادی هستندکه تعامل فعال تری باشرکت شما دارند.برای مثال؛ به جای خواندن منفعلانه محتوای شما، اقداماتی را انجام داده اندکه نشان می دهد به طوربالقوه به محصولات ویاخدمات شماعلاقه مندهستندو این علاقه را به شکل بازدیدازسایت، اشتراک گذاری اطلاعات تماس، ایمیل ویاحتی ازطریق رسانه های اجتماعی باشمادرمیان گذاشته اند اماهنوزواجدشرایط نیستند و اطلاعات کمی درموردانهادارید.
"سرنخ ها معمولاازتلاشهای بازارایابی کسب وکارناشی می شوند."
سرنخ واجدشرایط بازاریابی MARKETING QUALIFIED LEAD
به افرادی گفته می شود که احتمال مشتری شدن آن ها درمقایسه باسایرسرنخ ها بیشتراست. این افراد درحالی که باویژگی های مخاطبان هدف شمامطابقت دارند اما هنوزبرای مرحله خرید اماده نیستند. برای کمک به تصمیم گیری درمورداینکه چه کسی دراین دسته قرارمیگیرد بایدازداده های چرخه عمرمشتریان گذشته استفاده کنید. علاوه براین نگاه کردن به رفتارهای خاص و معیارهای تعیین سرنخ واجدشرایط بازاریابی که توسط کسب وکارشماتعیین شده است،راهی برای ردیابی این سرنخ هامی باشد. برای مثال؛ سطح تعامل، کلیک روی لینک، بازدیدازوبسایت (حداقل یکبار)، دانلودمحتوا، شرکت دروبینار، تعامل دررسانه های اجتماعی،..... .
"درواقع سرنخی است که با شرکت شما درارتباط است ودرصورت پرورش صحیح می تواند مشتری شودو تیم بازاریابی اورابه اندازه کافی قابل اطمینان برای انتقال به تیم فروش می داند."
سرنخ واجدشرایط فروش SALE QUALIFIED LEAD
افرادی که ازشرکت شما به خوبی مطلع هستندو اطلاعات زیاد ودرک عمیق تری ازمحصولات شمادارند.این افراد توسط تیم فروش به عنوان کسانی که خواهان ارتباط مستقیم درچرخه خرید هستندتشخیص داده شده اندو احتمال بالایی برای خرید محصولات شماتوسط آن ها وجوددارد. برای مثال؛ بارهاازوبسایت شمابازدیدکرده اند، درخبرنامه ها عضوشدند و درکمپین های رسانه های اجتماعی تعامل دارند ، خواستاراطلاعات قیمت محصول و تماس ازطرف نمایندگان فروش،.... هستند.
"برای به ثمررساندن سرنخ هاو رسیدن به مرحله آخر باید بدانید کدام سرنخ ها راباید پرورش دهید و کدام یک ازآن ها آماده برای فرستادن به تیم فروش هستند"
فرصت OPPURTUNITY
اگرتماس اولیه باتیم فروش به خوبی پیش برود و به نطر برسد که مخاطب تبدیل به مشتری خواهدشد، مخاطب درچرخه عمر بیشترپیش می رود وبه عنوان فرصت تلقی می شود.
" تیم فروش دراین مرحله فعالانه بامخاطب درگیرخواهدشد"
مشتری CUSTOMER
این نقطه درچرخه عمرسرنخ زمانی است که مخاطب شما به دقت پرورش یافته است و درنهایت اماده خرید محصولات شماو یااستفاده ازخدمات شما هستند. تبریک میگم شما به مرحله آخر رسیدید.
"البته این رابطه به اینجاختم نمیشه ودراین مرحله مخاطب معمولا برای پشتیبانی ونگهداری به تیم خدمات مشتری واگذارمی شود".
درک تمایز سرنخ های واجدشرایط بازاریابی و سرنخ های واجدشرایط فروش برای موفقیت کسب وکاربسیارمهم است چرا که عدم انجام این کاربه معنای صرف زمان ومنابع برای افراداشتباه درمسیرچرخه می باشد
اهمیت چرخه عمرسرنخ دربازاریابی
همان طور که گفتیم بررسی چرخه عمرسرنخ اطلاعات مفیدی دراختیارما می گذارد. علاوه براین داده های به دست آمده ازچرخه راهی آسان برای ارزیابی موفقیت فعالیت های بازاریابی دراختیارکسب وکارها قرارمی دهدکه برای تیم بازاریابی مجموعه هم به شدت حائز اهمیت است. درادامه به طورخلاصه به این مواردمی پردازیم؛
- به عنوان یک نقشه راه عمل می کند تابه شما در برنامه ریزی بازاریابی تان کمک کند،
-راهنمایی است برای بخش بندی مخاطبانتان براساس جایی که درچرخه هستند،
-راهنمایی است برای یافتن ایده روشن ازمحتوایی که مخاطبانتان درهرمرحله نیازخواهندداشت. برای مثال؛ بازدیدکننده ها به پستهای بلاگ و محتوای ایمیل باکیفیت نیازدارندتابتوانید آنهاراعلاقه مند کنید به موارد دیگری که برای ارائه دارید،
-به شمااین امکان را می دهد که محتوا و فعالیت های بازاریابی خودراارزیابی کنید (مخاطبانتان رابراساس جایی که قراردارندتیم بندی کرده وکمپین های هدفمندی ایجادکنید که به طورخاص باهدف انتقال آن ها به مرحله ی بعدی انجام شود)
ودرنهایت ازانجاکه شما یک سفرتعریف شده برای مشتری تان دارید می توانیدبه راحتی موفقیت هر بخش ازمحتوایی که تولیدکرده ایدرا تجزیه وتحلیل کنید که راهی است برای اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایهROI وبهینه سازی محتوا.
مراحل تبدیل مشتری ازدیدگاه تیم بازاریابی
از بازدیدکننده تا سرنخ
اساس قیف بازاریابی بازدیدکنندگان وبسایت شماهستند. وقتی ترافیک قابل توجهی دارید می دانید که افرادزیادی محتوای شمارادیده اند امانمی دانید که وجوددارندتاوقتی که فرم پرکنند واطلاعات بدهند.دراین لحضه دیگرناشناس نیستندو ازبازدیدکننده به سرنخ تبدیل می شوند.
ازسرنخ به سرنخ واجدشرایط بازاریابی
زمانی سرنخ به سرنخ واجدشرایط بازاریابی تبدیل می شودکه بامحتوای شمادرگیرشده باشد. برای مثال؛ خواندن مقالات، ثبت نام درخبرنامه ها،.....
"شرکتهایی ک ازسرنخ واجدشرایط بازاریابی استفاده می کنند معمولا یک سیستم امتیازدهی دارند.به این معنی که هرسرنخی به سرنخ واجدشرایط بازاریابی تبدیل نمی شود. هدف این سیستم امتیازدهی این است که شما وقتی تعدادزیادی سرنخ دارید فقط زمان روصرف مواردی بکنیدکه بیشتردرگیرمحتوای شماهستند ".
ازسرنخ واجدشرایط بازاریابی به سرنخ واجدشرایط فروش
نقش تیم بازاریابی در تعیین یک استراتژی موثربرای امتیازدهی وپرورش سرنخ است. باتعریف قوانینی که بر پیشرفت سرنخ ها درطول چرخه تاثیرمی گذارد آنها سرنخ هارامرحله به مرحله امتیازمی دهندو محتوای مناسب ارسال میکنند تادرگیرشوند(پرورش سرنخ LEAD NURTING).
"به منظوراینکه یک سرنخ به سرنخ واجدشرایط فروش تبدیل شود، بایدبه محصولات یاخدمات ما نیازداشته باشد، بودجه داشته باشد و محصول مامشکلش رابرطرف کند."
درنهایت سرنخ ها به سمت تیم فروش هدایت می شوند.
"دراین مرحله نقش تیم فروش ساده است
هنگام صحبت با سرنخ های واجدشرایط فروش، فروشندگان بایدآماده شوند وازاطلاعات مرحله پرورش سرنخ های واجدشرایط بازاریابی استفاده کنند تاسرنخ ها رابه فرصت و مشتری تبدیل کنند. به طورمثال؛ بایدبدانندکه مشتری بالقوه چه چیزی رادانلودکرده و چه مسیری برای تبدیل به سرنخ واجدشرایط فروش طی کرده است. درمرحله بعدهم بایدباافرادصحبت کند تا بدانند چه محصولی مناسب ان هاست ومی تواند به آن ها کمک کند."
واما نکته ای که به فراموشی سپرده شده است:
" همسوبودن فروش وبازاریابی بزرگترین فرصت برای بهبودعملکردکسب وکاراست. درواقع وقتی فروش وبازاریابی دریک تیم بازی کنند و بایکدیگردرتبدیل سرنخ ها همکاری داشته باشند، همه برنده می شوند".
اگرچه هربخش اهداف وانتطارات متفاوتی دارند اما کلیدموفقیت سازمان همکاری بیشتر دوتیم بازاریابی وفروش برای تبدیل سرنخ ها به مشتری است. برای مثال اگردوتیم یکدیگر رابرای هدف مثلادرامد مسئول بدانند، بازاریابی سرنخ باکیفیت ارائه دهد وفروش انهارا دنبال کندتا باهمکاری هم سرنخ هارابه مشتری جدید تبدیل کنند. هنگامی که تیم های بازاریابی وفروش حول یک چرخه درامد واحدمتحدمی شوند نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی، بهره وری فروش ورشد راتاحدزیادی افزایش می دهد. برای مثال؛ ممکن است تیم بازاریابی سرنخ هایی را ارائه دهد که اماده فروش نباشند وباعث شودکه کارتیم فروش به کندی صورت گیرد پس به همین منظور بخش فروش وبازاریابی بایددرتمام فرایندها بایکدیگر کارکنندتامشخص کنند که کدام یک ازاقدامات ورفتارهای خاص یک مشتری بالقوه را برای حرکت به سمت فروش واجدشرایط می کند. اقدامات شامل؛ بازدیدازسایت، رزرویک جلسه یا شرکت درنسخه نمایشی،..... .
منابع:
WWW.HUBSPOT.COM
WWW.IMPACTPLUS.COM
WWW.LEADS.COM
WWW.METRICSWATCH.COM
