دوستان ما یک فروشگاه اینترنتی داریم و چند ماهی است که با یکی از تولیدکنندگان و پخش کنندگان نسبتا قوی محصولات سلولزی همکاری خودمونو آغاز کردیم.
علت اینکه ما بهم رسیدیم این بود که سایت ما در زمینه عمده فروشی محصولات غذایی و شوینده و بهداشتی فعالیت می کنه و آنها هم در اینترنت بدنبال ما می گشتن که الحمدالله براحتی ما رو پیدا کردند.
این دوستان در فروش اینترنتی محصولاتشون تجربه ای ندارند و لذا قیمت گذاری آنها به صورت سنتی انجام میشه و اونم قیمت درب کارخونه است.
یعنی قیمت ها پائین و به اصطلاح کف هستند. ولی تفهیم این موضوع به مشتریان واقعا مشکل است. الان بیشتر توضیح می دم:
یکی از فاکتورهای بسیار مهم که روی خرید مشتری تاثیر می گذارد هزینه ارسال است. مثلا بسیاری از شرکتها محصولات خودشان را در فروشگاه ها بصورت مویرگی بازاریابی و فروش می کنند و مغازه دار سفارش می دهد و بعد از چند روز در همان مغازه خود، تحویل می گیرد ولی نمی داند که چقدر دارد هزینه سربار می پردازد.
در حالی که اگر مثلا از تولید کننده بخرد حتی اگر هزینه ارسال بپردازد برایش خیلی ارزانتر و بصرفه تر و در نهایت از حاشیه سود بیشتری برخوردار خواهد شد.
خب اکنون چالشی که ما داریم این است چون پخش مویرگی نداریم و بر اساس درخواست مشتری کالا را ارسال می کنیم هزینه ارسال مقرر کرده ایم تا قیمت های خودمان را در کف قیمت به مشتریان نشان دهیم. برای مشتریانی که خرید بالایی دارند ارسال برای آنها رایگان انجام می شود اما مشتریانی که حجم خرید آنها متوسط یا کم است مجبورند که هزینه ارسال را پرداخت نمایند. همین موضوع برای بعضی از آنها غیر قابل قبول است و باعث می شود ریزش قابل توجهی برای مشتریان وجود داشته باشد. خصوصا مشتری که قصد دارد اولین بار خرید کند ابتدا قصد دارد مقدار کمی خرید کند تا بعد از یک دوره تست کم کم اعتماد کند و بیشتر خرید کند.
حال اگر قیمت ها را کمی بالاتر بزنیم تا هزینه ارسال را پوشش دهیم در این صورت مزیت رقابتی خود را در مقایسه با رقبا از دست می دهیم.
ما تا اینجا از حالت اول استفاده کرده ایم یعنی اینکه قیمت درب کارخانه را ارائه داده ایم و منتظر سفارشات هستیم. چه کم و چه زیاد. برای اینکه موضوع را برای کاربران سایت جا بیندازیم آنچه که به ذهنمان رسیده است را انجام داده ایم. مثلا از دو بنر کوچک در صفحه محصولات خود استفاده کرده ایم (تصویر زیر) که به مشتری اعلام کنیم اگر می بینید که هزینه ارسال دارد در عوض قیمت محصولات خیلی نسبت به رقبا پائین تر است.
این موارد جزئی از بازاریابی عصبی مشتری محسوب می شود و باید دید مشتری در چه صورت چگونه بیشتر استقبال می کند؟ ما حدودا 3 ماه است که بر این منوالیم ولی نمی دانیم که این روال درست است و باید مقاومت کنیم تا کم کم مشتریان بپذیرند یا برعکس باید استراتژی را تغییر دهیم. اگر شما دوستان تجربه ای در این باره دارید خوشحال می شویم که با ما در میان بگذارید.
