احتمالا اکثر شما به جز سینه چاکان ورزش بوکس و ورزشکاران، مثل من نه تنها اصطلاح ضربه... هوک را نشنیده‌اید، بلکه تصور هم نمی‌کنید که به عنوان استعاره‌ای برای توضیح بهتر استراتژی بازاریابی محتوا به کار رود. امروزه همه ما به نوعی درحال تولید محتوا هستیم؛ فرقی هم ندارد که این محتوایی که تولید می‌کنیم برای جلب و ارتباط با مشتری‌هایمان است و می‌خواهیم رضایت مشتری را کسب کنیم و یا قصد داریم به شغل معروف این روزها یعنی تولید محتوا برای اینستاگرام و تبدیل شدن به شاخ مجازی مشغول شویم. دراین مقاله قراراست برای تولید محتوای باکیفیت بااستفاده از یک تکنیک فنی ورزش بوکس به عنوان استراتژی محتوای خود آشنا شویم.
در ورزش بوکس دو نوع مشت وجود دارد. یکی ضربه (Jab) و دیگری هوک (hook) است. یک بوکسور ماهر، اول ضربات Jab را به حریفش می‌زند و درآخر ضربۀ هوک را روانه صورتش می‌کند. درواقع، در ضربات اولیه، حریف تمرکز خود را از دست می‌دهد و با یک ضربۀ هوکِ جانانه از نفس می‌افتد. احسان روزبهانی، بوکسور کشورمان هم همان اول ضربۀ هوک را نمی‌زند چون حریف دراول بسیار هوشیار است ولی وقتی تمرکزش را از دست می‌دهد، آماده ناک اوت شدن است. خب به نظرتان چه کسی و چطور این فنِ بوکس را به محبث تولید محتوا و استراتژی بازاریابی ربط داد؟
آقای گری واینرچاکس، در کتاب "ضربه، ضربه، ضربه، هوک: چطور داستان خود را در این دنیای اجتماعی پرسروصدا به گوش مشتری برسانیم؟" می گوید:
در هر بازی، قدم اول خنثی کردن دفاع طرف مقابل است. پس، در دنیای بازاریابی و مارکتینگ نیز، اول باید دفاع و خودداری مشتری از خرید را خنثی کنیم.
احتمالا حداقل یک بار در زندگی تان، درمقابل تبلیغات محتوایی کسب و کارها در شبکه های اجتماعی، با اعتماد به نفس و درحالی که یک پوزخند برلب دارید، از اینکه جلوی خرید خود را گرفتید، احساس غرور کرده‌اید. فکر می‌کنید اشکال کار این چنین تبلیغات کجاست؟
بهترین استراتژی محتوایی برای هر کسب و کاری، این است که بدون هیچ چشم داشتی در فکر خدمت به مشتری باشد. وقتی می‌گوییم باید اول ضربه بزنید منظور این نیست که حواس مشتری را پرت کنید. ضربه در دنیای مارکتینگ و بازاریابی، همان تولید محتوای باکیفیت است که بدون هیچ انتظاری در اختیار مشتری و کاربر قرار گیرد. در این صورت است که حس اعتماد و رضایت مشتری، جلب محتوای تولید شدۀ شما می‌شود. منظور از حریف، مشتری و کاربر نیست بلکه حریف اصلیِ هرکسب و کاری، چه در شبکه های اجتماعی و چه در دنیای واقعی، همان تردید و بدگمانی مشتریان و کاربران است؛ پس منظور از ضربه، آسیب زدن به مشتری نیست بلکه برعکس، جلب رضایت مشتری و حس اعتماد اوست.
بنابراین، ماموریت شما، آموزش، سرگرمی و علاقمند کردن مشتریان است به طوری که مشتری شما کم کم حس دوستی و رفاقت از شما دریافت کند و درمقابل بخواهد به شما هم حس دوستی متقابل منتقل کند. هنر هر کسب و کاری، صرفأ افزایش فروش نیست بلکه فروش همراه با ایجاد یک ارتباط بلندمدت با مشتری است. آن موقع است که مشتری کم کم شروع به معرفی شما به دوستانش می‌کند و به اصطلاح بازاریابی دهان به دهان اتفاق می‌افتد.
بعد از این مرحله، نوبت به ضربۀ هوک می‌رسد و این دقیقا زمانی است که شما درقالب یک درخواست از مشتری می‌خواهید که برایتان یک کاری انجام دهد، کاری که اتفاقا بدون لطف نیست و همزمان ارزشی نصیب مشتری می‌کند. این درخواست می‌تواند خرید یک دوره آموزشی باشد و یا یک محصول، همچنین ممکن است از مشتری بخواهید تا اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهد. ضربۀ هوک به زبان بازاریابی و بخصوص دیجیتال مارکتینگ، همان فراخوان عمل است.
نکته کلیدی ماجرا این جاست که باید هنگام درخواست خود از مشتری و انتشار تبلیغ خود، صریح باشید چرا که اکنون حق شماست تا در ازای مطالب مفید و خدمات رایگانی که قبلا ارائه دادید، درخواستی از مشتری خود داشته باشید. مطمئن باشید مشتری و کاربر نیز از اینکه بتواند از شما خدمتی دریافت کند و یا به شما کمکی کند، حس رضایت می‌کند. در ادامه یک سری اقدامات لازم برای اجرای این استراتژی را باهم بررسی می‌کنیم.
مشکل اصلی بسیاری از کسب و کارها، لحن خشک آن‌هاست و اکثر مردم، جنبه انسانی آن‌ها را باور ندارند و نمی‌خواهند فریب سودجویی آن‌ها را بخورند. رمز موفقیت این است که با یک لحن صمیمی درمورد برند، محصول و خدمت خود، به مخاطب خود داستان بگویید. همه ما عاشق داستان و قصه هستیم. با این کار مشتری از لحاظ معنوی و احساسی بر روی رابطه با شما حساب باز می‌کند و همواره برای جبران ارزش رایگانی که از شما دریافت می‌کند، مایل است اقدام کند. شاید همین اقدام ساده، وفاداری مشتری مجموعه شما را تا چندین برابر افزایش دهد؛ پس اصلا از این تکنیک غافل نشوید.
احتیاط و محافظه کاری را کنار بگذارید! اینفلوئنسرها این تکنیک را به خوبی بلدند. اینکه صفحات روزمرگی روز به روز در حال گسترش است، نشانه همین موضوع است. مردم این روزها بدنبال پیروی از برند‌ها و کسب و کارهایی هستند که به مسائل روز جامعه واکنش نشان می‌دهند. به همین دلیل بعد از هر اتفاقی، زیر پست های سلبریتی‌ها یک سری همیشه شاکی هستند که چرا به فلان ترند و موضوع روز واکنش نشان نداده‌اند. پس از بیان نظر خود نترسید. به قول رولف دوبلی:« یک دروازه بان در ضربه پنالتی، واکنش نشان نمی‌دهد و گل میخورد، آن یکی به سمت اشتباهی می‌پرد و بازهم گل میخورد، اکثر ما دروازه‌بان اول را محکوم می‌کنیم، درحالی که هردو گل خورده‌اند.»
به روز بودن و هماهنگ بودن با پیشرفت های دنیا و کیفیت درحد کلاس جهانی، مهم است ولی در کنار همه این‌ها، واکنش به ترندهای روز حتی سطحی، مثل آهنربا، قلب مشتریان را جذب می‌کند.
· جلب توجه مشتریان جدید بدلیل بازاریابی دهان به دهان مشتریان فعلی
· ایجاد حس اعتماد بین شما و مشتریان فعلی
· افزایش رضایت مشتریان فعلی بدلیل اینکه محتوای شما، ارزشمند است.
· حس تعلق مشتریان فعلی به شما بدلیل ارتباط دوطرفه با مشتری
· ایجاد وفاداری مشتری بدلیل جنبه انسانی و داستان سرایی کسب و کارتان
· در نهایت افزایش فروش و سودآوری و همچنین مبادله ارزش بین طرفین
در این مقاله، سعی کردیم شما را با یک استراتژی محتوای بازاریابی جدید و جذاب آشنا کنیم. اینکه یک استراتژی به ظاهر ورزشی، چقدر می‌تواند در رشد کسب و کارتان کمک کند و حس وفاداری و رضایت مشتری شما را افزایش دهد. پس همیشه به یاد داشته باشید که حفظ ارزش مشتری با تولید محتوای خوب امکان پذیر است. اینکه اول، ارزشی برای مشتری وکاربر ایجاد کنیم و سپس با ایجاد یک رابطه خوب، خدمات و محصولات خود را به او معرفی کنیم. یک مبادله ارزش برد- برد که همه دوستش دارند. وقتی می‌خواستم از استراتژی عجیب «ضربه...هوک» برای توضیح این مطالب استفاده کنم، به یاد یک بیت از حافظ افتادم که چه بهتر که با آن مقاله را تمام کنم:
من این حروف نوشتم چنان که غیر ندانست تو هم ز روی محبت، چنان بخوان که تو دانی
در آخر‌هم اگر مطلب را دوست داشتید، خوشحال می‌شوم تجربه شخصی‌تان را در این مورد، زیر این مقاله کامنت بگذارید و اگر خیلی کیف کردید، این مقاله را به دوستانتون بفرستید، بخصوص به دوستان ورزشی-مارکتینگی ?
