شما میتونید آب بفروشید؟

چند سال پیش من توی یک جلسه پرسش و پاسخ در Techstars شیکاگو (مرکزی برای جامعه استارتاپی میانه غرب، که یکی از سریع ترین رشد های اکوسیستمی را در مشارکت کمپانی‌ها برای دسترسی به بودجه، منابع، فضاهای کاری و راهنمایی از بیش از 150 کارآفرین، مدیر و سرمایه گذار داشته) شرکت کردم. گروهی عالی با پرسش و پاسخ‌هایی عالی‌تر، که من واقعا ازش لذت بردم.

قبل از اینکه شروع به صحبت کنم، تروی کسی که تک استارز شیکاگو را در آن زمان برگزار میکرد، به من تابلویی نشون داد که در بیرون دفترش گذاشته بود.

روی اون تابلو لیست تمامی کمپانی هایی که توی اون دوره تک استارز شرکت کرده بودن به علاوه اعداد و ارقامی نقش بسته بود. اعداد و ارقامی که نشان دهنده تعداد کل، فروخته شده ها، تعداد باقیمانده و نهایتا میزان سودخالص بود.

عکس این تخته را در زیر میبینیم.

اینها در واقع نتایج یک چالش هستند، اما این چالش چه بود؟

چالش

به هرکدوم از این شرکت ها گفته شده بود که بطری های آب معدنی بفروشند و هر کدام از آنها باید تصمیم میگرفتند که به چندتا بطری آب نیاز دارن. آنها فقط همین یه بار میتونستند درخواست بدهند و بعد از اون دیگه امکان درخواست تعداد بیشتری بطری وجود نداشت. در واقع اونها با شناختی که از خودشون داشتند باید میدیدند که چه تعداد بطری می‌تونن بفروشن و همون مقدار درخواست بدند. همچنین اونها می‌تونستن هر بطری را به هر قیمتی که بخوان بفروشن و هیچ محدودیتی در قیمت گذاری وجود نداشت.

البته چند قانون دیگه هم وجود داشت؛ مثه اینکه آنها نمیتونستند این بطری ها را در محدوده Merchandise Mart بفروشند (ساختمانی که تک استارز در اون قرار داشت) بنابراین این افراد تنها میتونستند توی خیابون به دنبال خریدار بگردن و برای اینکار فقط یک روز وقت داشتند.

مشاهدات نتایج

و اما مشاهدات من از این رقابت و باتوجه به چارتی که تصویر آن را در بالاتر دیدین اینگونه بود:

• دراین میان شرکت‌هایی که زیادی اعتماد به نفس داشتند مقدار زیادی از بودجه خودشون را از دست دادند. منظورم از کمپانی‌های با اعتماد به نفس بالا اونایی هستند که تعداد زیادی بطری آب دریافت کردند و گمان بردند که به نوعی کار آسونی پیش رو دارند.
• در این چالش ۴۰ درصد از شرکت‌های شرکت‌کننده سود کردند و از بین اون شرکت‌ها ۳تاشون کسایی بودند که تونستن همه بطری‌هاشون رو بفروشن و موجودی بطری آب معدنیشون رو به ۰ برسونن. دوست دارم بدونم اگه یه شانس دیگه به این شرکت‌ها میدادن اونها باز هم بطری‌هاشون رو با همین قیمت میفروختن یا قیمتش را بیشتر می‌کردند. از اطلاعاتی که روی تابلو بود نمیشد فهمید که تو چه زمانی موفق شدن همه بطری‌هاشون رو بفروشن اما شاید بهتر بود که با یه قیمت بهتر مسابقه رو با تعدادی کمی بطری باقیمونده تموم میکردند تا اینکه همه بطری‌ها را با قیمت کمتر بفروشن.

شاید هم این تمام شدن تعداد بطری‌ها به دلیل این باشه که حاضر شدن زیر قیمت بفروشنشون.

• خب صد درصد این خیلی بهتره که تو تنها ۱۱۰ بطری بفروشی و به سود ۱۰۸ دلاری برسی (شرکت SimpleRelevance) تا اینکه ۸۶۸ بطری بفروشی و آخرش هم ۳۳۱ دلار ضرر کنی (شرکت Peoplematics). اگرچه که نمیشه از آماری که روی تابلو هست مشخص کرد اما خوب بود اگه میشد میزان تلاشی که برای فروش ۸۶۸ بطری شده و آخرش هم ۳۳۱ دلار ضرر کردند را با تلاشی که تیم دیگه برای فروش ۱۱۰ بطری کردن و ۱۰۸ دلار هم سود کردند مقایسه کنیم.
• ۲ فروشنده‌ی برتر (Peoplematics و Project Fixup) هردوشون توی این چالش مقدار زیادی پول از دست دادن.
• و اما SocialCrunch، کمپانی که به بیشترین سود رسیدن موقع سخنرانی من تو ردیف اول نشسته بودن :دی

شاید نتایج «چالش فروش آب» در واقع آینه‌ای باشه از نتایج خود این شرکت‌ها وقتی که محصولشون را به بازار عرضه می‌کنند.

بطور کلی و درنهایت من این تمرین رو خیلی دوست داشتم، فکر میکنم این خیلی ایده خوبیه.

مهم نیست که شما چیکار میکنید، فروش مهارت اصلیه که باید داشته باشید. و هیچ چیز شبیه به این نیست که تو خیابون راه برید و سعی کنید محصولتون رو بفروشین. این بهترین معلمی است که تا به حال داشته اید.

مطلبی که خوندید از زبان جیسون فرید موسس و مدیرعامل شرکت Basecamp بود. اما آیا شما میتونید آب بفروشید؟!