مجموعه المان‌های فیزیکی و المان‌های بیولوژیک که در کنار هم قرار می‌گیرند و در رابطه با یکدیگر یک سیستم را خلق می‌کنند. عموماً وقتی از سیستم صحبت می‌کنیم، همه‌ی اجزا در آن نقش دارند و نمی‌توان عضوی از سیستم را حذف کرد. اگر قطعه‌ی کوچکی از سیستم موتور خودرو را حذف کنید، احتمال دارد که آن سیستم برای همیشه متوقف شود. اما در اکوسیستم‌ها هویت کل اکوسیستم فراتر از اجزای اکوسیستم است. در اکثر اکوسیستم‌های طبیعی، به سادگی بعضی از اجزاء و گونه‌ها نابود می‌شوند و گونه‌های دیگری جایگزین آنها می‌شوند. شاید برای مدت کوتاهی عدم تعادل به وجود بیاید، اما اکوسیستم به سرعت خودش را بالانس می‌کند. چنانکه اگر کره‌ی زمین را یک اکوسیستم در نظر بگیریم، در صورتی که انسان‌ها به صورت هوشمندانه و مسئولانه از آن استفاده نکنند، اکوسیستم زمین ما را از روی خود حذف خواهد کرد و بقای خود را با بازماندگان ادامه خواهد داد.
اکوسیستم در کسب و کار
در کسب و کار و تجارت نیز اکوسیستم معنا و مفهومی است که نمی‌توان به آن بی‌اعتنایی کرد. هر حوزه کسب و کاری برای خود یک اکوسیستم دارد که اجزای سیستم آن حوزه برای در جریان بودن، آن سیستم را تشکیل می‌دهند. با مدل‌های مختلفی می‌توان اکوسیستم کسب و کاری را تقسیم‌بندی کرد. اما مدل زیر تصویر جامع‌تر و کلی‌تری برای دید گرفتن به کارشناسان می‌دهد. هدف ما تحلیل مفهوم اکوسیستم نیست، هدف ما شناخت کلیات اکوسیستم و اجزای مختلف آن در همین حد کافی است و می‌توانیم از آن در استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنیم و استراتژی دقیق‌تری طراحی کنیم.
برای مشاهده ویدیو آموزشی و دانلود فایل Excel و PDF این تمپلیت بر روی این لینک بزنید.
چرا از اکوسیستم شروع می‌کنیم؟
باید دید کاملی نسبت به حوزه و صنعت داشته باشیم و با توجه به همه عوامل بتوانیم برنامه استراتژی بازاریابی و خود را پیش ببریم. در واقع با شناخت دقیق اکوسیستم، دید کلی و جامعی از صنعت بدست می‌آوریم و این دید در پیشبرد برنامه‌های بازاریابی به خصوص توسعه کسب و کار به ما کمک می‌کند. با شناخت اجزای مختلف اکوسیستم، نگاه شما به صنعت از کسب و کار خودتان فراتر می‌رود به مرور تاثیرگذاری بیشتری را در اکوسیستم بدست می‌آورید.
استخراج مخاطبان پس از تعیین اکوسیستم
پس از آن‌که اجزای مختلف اکوسیستم معین شدند، مخاطبانی که در هر اکوسیستم حضور دارند را استخراج می‌کنیم. با این کار، علاوه بر عمیق شدن در اکوسیستم و اجزای آن، مخاطبان و مشتریانمان را یکبار لیست می‌کنیم. این بار با نگاه و دیدی وسیع، انتخاب می‌کنیم. چرا که قرار است بدانیم برای هر مخاطبی، چه میزان انرژی و هزینه صرف کنیم. در ادامه با چند مثال درباره یک فروشگاه اینترنتی حوزه پوشاک، مطالب گفته شده تا این قسمت را ملموس می‌کنیم.
- اتحادیه‌ها یکی از اجزای اکوسیستم حوزه پوشاک هستند، اتحادیه پوشاک، اتحادیه کسب و کارهای اینترنتی و دیگر اصناف این حوزه که به این فروشگاه اینترنتی ارتباط دارند، مخاطبان استخراج شده از اتحادیه‌ها هستند.
- مشتریان مستقیم یکی دیگر از اجزای اکوسیستم حوزه پوشاک هستند. با توجه به نوع پوشاک عرضه شده در این فروشگاه، خانم‌ها (جوان، میانسال، سالمند و...)، آقایان(جوان، میانسال، سالمند و...)، نوجوانان و... می‌توانند از مخاطبان استخراج شده مشتریان مستقیم باشند.
- تولیدکننده‌ها (کارخانه‌ها، کارگاه‌های تولیدی و خیاطان خانگی)
- واردکننده‌ها (واردکننده پارچه، واردکننده نخ و...)
- تامین‌کنندگان (تامین‌کنندگان مواد اولیه جهت تولید پوشاک و واردکننده تجهیزات تولید پوشاک و...)
- صادرکنندگان (رقبا و فروشندگان، فروشگاه‌های اینترنتی، فروشندگان عمده، خرده فروشان و مزون‌ها، واسطه‌ها یا توزیع‌کنندگان و برندهای پوشاک)
- مشتریان (خریداران خرد خانم، خریداران خرد آقا و خریدارن عمده)
- کارگزاران دولتی (اتحادیه ها، انجمن ها و سازمان‌های صادر کننده مجوز)
- کارکنان (کارگران، کارمندان و مدیران)
اولویت‌بندی مخاطبان
با توجه به مثال‌های مطرح شده، اگر به همین شکل ادامه می‌دادیم شاید نزدیک به 100 دسته مخاطب را می‌توانستیم از اکوسیستم استخراج کنیم. صرف انرژی و زمان روی همه مخاطبان طبیعتا کار منطقی نخواهد بود و منابع کسب و کار را به هدر خواهد داد. بنابراین در این مرحله باید مخاطبان را اولویت‌بندی کنیم. بعد از اولویت‌بندی مخاطبان به سراغ تعیین استراتژی‌های کسب و کار همچون استراتژی بازاریابی و استراتژی محتوایی خواهیم رفت. این کار یکی از مهم‌ترین فرایندها در هوشمندسازی و بهینه‌سازی استراتژی‌های مرتبط با کسب و کار است.
با توجه به نوع استفاده از نتایج این مدل در کسب و کار و بحث‌های مربوط به بازاریابی، طبیعتا مهم‌ترین اولویت هر کسب و کاری مشتریان مستقیم هستند. اما برای پیشبرد بهتر این کار، اولویت‌بندی مخاطبان بر مبنای اهداف تعیین شده کسب و کار و نتایج تحقیقات بازار تعیین می‌شود. پس از امتیازدهی به مخاطبان، با توجه به اهداف و بودجه، چند دسته با اولویت بالا انتخاب و عملیات طراحی استراتژی‌های کسب و کاری برای آنها را آغاز می‌کنیم.
برای مشاهده ویدیو آموزشی و دانلود فایل Excel و PDF این تمپلیت بر روی این لینک بزنید.
گام پایانی
- پس از انتخاب اولویت‌ها، اولویت‌های با امتیاز زیاد را ریزتر کنید تا برنامه‌ریزی دقیق‌تری بر روی آنها انجام شود. به طور مثال اگر زنان یکی از مخاطبان کلی هستند، آنها را با توجه به استراتژی بازاریابی نوع کسب و کار محصول به دسته‌های ریزتر تقسیم کنید. به طور مثال زنان25تا33سال، زنان 33تا41سال و... که در ادامه هر کدام از آنها به پرسوناهای شما برای بازاریابی تبدیل می‌شوند. ضمنا در نظر داشته‌باشید که برای سایر مخاطبان که اولویت کمتری داشتند و در جدول زیر جای ندارند، می‌توانید با توجه به اهداف، 5 تا15 درصد از انرژی و بودجه را در نظر بگیرید تا از فرصت‌های احتمالی اسجاد شده توسط آنها جا نمانید.
برای مشاهده ویدیو آموزشی و دانلود فایل Excel و PDF این تمپلیت بر روی این لینک بزنید.
