آدم‌های نوآور به چرایی داستان می‌اندیشند و بعد از آن چطور ؟
قانون انتشار می‌گوید
همیشه در یک جمعی 2% نوآور هستند و بقیه افراد موفق به دنبال این افراد هستند.
من میخواهم در مورد 2% نوآور و 15% که به دنبال آن صحبت کنم.میخواهم داستان تام را برایتان تعریف کنم.آیا تام را میشناسید؟
از حاضرین هیچکس تام را نمیشناخت پس آقای کیم گفت:
تام خیلی معروف است.شاید این داستان هنوز به ایران نرسیده است.تام یک برند مطرح کفش است.کمپانی تام یک فروش معمولی ندارد و داستان پیچیده‌ای دارد.
تام آدمی است که بسیار سفر میکند.
یک روز به روستایی میرود و میبیند که خیلی از افراد پابرهنه هستند و نمیتوانند کفش بخرند.بعضی ها پاهایشان زخمی شده است و موجوداتی که آنجاست پا را اذیت میکند.
پس تام شروع به فکر کردن میکند تا بتواند کاری برای آنها انجام دهد.اسم برند را تام میگذارد و شعاری برای خود قرار میدهد.
“یک کفش بخر، یک کفش هدیه کن”
پس کسی که کفش میخرد به واسطه او یک کودک پا برهنه هم صاحب کفش میشود و این چرایی برند تام است و در عرض ده سال برند مطرح شد.
با خودش میگه اگر مشتری باهات راحت باشه یعنی موفقیت.
به هر حال این آدم پولدار شد و موفق شد و الان ثروتمند است.تام برای خودش یک داستان ساخت و این داستان قدرت زیاد دارد.
روی ال سی دی چندین نقطه وجود داشت.آقای کیم دونه دونه نقطه ها را بهم وصل کرد تا تبدیل به گل زیبایی شد و ادامه داد.
همتون استیو جابز را میشناسید.من براتون سخنرانی او را پخش میکنم.
سخنرانی استیو جابز که دوبله شده بود پخش شد.
از دور تصویر پیدا نبود ولی صدا می‌آمد.کلیپ به صورت کامل پخش نشد چون قطعش کردند و مترجم گفت که کلیپ طولانی بوده و وقت نداریم.
پیامی که هدف من است این بود که جابز مشکلات زیادی داشته است.
زندگی مثل سفر است که گوشه ها را بهم وصل میکند.من ایده های خودم را دارم.
ببین ایده های تو چی هست؟
چالشی که انتخاب میکنی ممکنه آسان باشد.
خوب معلوم است اکثر مردم انتخابش میکنند و چالش سخت که ممکن است دوست نداشته باشی و نیازمند تلاش است تا به هدف برسی.
آقای کیم خیلی با هیجان صحبت میکرد اگر فارسی صحبت میکرد مطمئنم بیشتر از الان مردم میخکوب میشدند.
تصویر سه لیوان کاغذی را نشان داد و گفت:
سه لیوان روی میز قرار دارد که تازه تولید شدند و ساده اند.
همه میخواهند متفاوت باشند ممکنه بخواهند که خاص باشند و مثل لیوان خوشگل باشند.
بعضی از آدما خودشان را مثل لیوان خاص میکنند و بعضیها معمولی باقی میمانند.
داخل لیوان چی هست؟چیزی که مهمه محتواست نه ظاهر!
او درست میگفت.شاید کمی ظاهر مهم باشد ولی چیزی که ارزشمند است محتویات انسانهاست.
آقای کیم ادامه داد:
دستتان را بالا بگیرید تا من ببینم.
چند نفر از ردیفهای جلو پاسخ را به انگلیسی گفتن ولی صدایی در ردیف ها آخر سالن که بودم نمی‌آمد.
آقای کیم گفت:
فروش یعنی جا به جا کردن.ارزشی به مشتری میدهی و او هم در ازایش پول میدهد.
این ساده است پس چرا در موردش حرف میزنیم؟!اولین کاری باید برای فروش انجام بدی این است که عاشق محصول باشی.
اگر ندانی چه چیزی هست پس چطور میخواهی بفروشی؟
جمله آخر او مرا به یاد خاطره ای انداخت.
دوستی تعریف میکرد که فرض کن تاکسی ای در مقابلت نگه میدارد و میپرسد:
خانم کجا میروی؟اگر ندانی مقصدت کجاست پس چه فرقی میکنه که کجا میخوای بری؟
توجهم را به حرف های آقای کیم بردم:
باید عاشق محصول باشی.باید با قدرت و استحکام بفروشی.باید خودتو بفروشی تا فروشنده موفق شوی.
فرض کنید وارد فروشگاه ماشین شده اید و قصد داریید ماشینی بخرید.
شروع میکنید به نگاه کردن ماشینها.
لمس میکنید و از فروشنده سوالاتی میپرسیدو به ظاهر فیزیکی ماشین میل پیدا میکنید.
اولین کاری که بعنوان فروشنده باید انجام دهید این است که مشتری با شما احساس راحتی کند در غیر این صورت ول میکند و میرود.
زمان دسترسی به مشتری بسیار مهم است.
اگر مشتری در حال نگاه کردن باشه و شما بهش نگاه های طولانی کنی احساس ناراحتی خواهد کرد.
باید بدانی چه زمانی برای سوال کردن از مشتری مناسب است.
زمانی که مشتری در حال فکر کردن است و پریشان و گیج شده است آن موقع است که میتوانی ازش سوال کنی “میتوانم کمکتان کنم؟”
فروشنده موفق نیاز مشتری را درک میکند و بر اساس آن نیاز کمک میکند.سوال درست را زمان درست بکنید.ابتدا سوال راحت، ساده و کلی بپرسید.سوالاتی بپرسید که پاسخ آنها مثبت هستند.
پس ابتدا با سوالات عمومی و کلی شروع میکنی و سپس سوالات جزئی تر را میپرسی تا نیاز مشتری را بفهمی و آن چیزی که مشتری میخواهد را پیشنهاد دهید.
کسی میداند؟دست بگیرید.
باز از ردیفهای جلو پاسخ ها داده شد و من چیزی نشنیدم.آقای کیم با تایید حرف دوستان ادامه داد:
فرض کنید که گرسنه هستید.چه میکنید؟
غذا نیاز شما را برآورده میکند اما چطور؟با مواد خوراکی و تغذیه.
پس خواسته اتان مواد غذایی است.
برگردیم به اون شخصی که برای تهیه اتومبیل به فروشگاه رفته بود.فرض کنید مشتری ماشین را خریده است و حالا به فروشگاه آمده و شروع به شکایت میکند که سوخت این ماشین بالاست.
پس فروشنده میفهمد که مشتری یک ماشین با مصرف بهینه میخواهد.
چیزی را پیشنهاد میدهد که بر اساس نیاز مشتری است.به یاد داشته باشید سود مشتری از همیشه مهمتر است.
برای شرح محصول یک داستان بساز و مشتری را درگیر آن کن.مثل تام که برای فروش کفشهایش داستانی داشت.زمانی ک مشتری مدام در ذهن از خودش سوال کند که بخرد یا نه اینجاست که شما باید به او اطمینان دهی و این پایان فروش است.
از شما سپاسگزارم که به حرفهای من گوش کردید.
سپس آقای کیم دستش را به عنوان خداحافظی بالا برد و جمعیت سالن با کف و جیغ او را بدرقه کردند.
مجری بر روی سن آمد و از همه کسانی که امروز به این سمینار آمدند تشکر کرد.صدای موزیک شادی پخش شد و افرادی تک تک و گروهی به سمت در خروجی میرفتند.من با دوست تازه ای که پیدا کردم بلند شدم و با هم برای خروج حرکت کردیم.هوا سردتر از قبل شده بود.شال گردنی ای که داشتم را دور سرم پیچیدم تا از سرما محافظت کند.در راه از کنار پیاده رو که سر بالایی بود به سمت خیابان حرکت کردیم.
او گفت:سمینار خوبی بود.راستی اسمت چیه؟
من با سر تصدیق کردم و کفتم: اره سمینار خوبی بود.کیم خیلی با هیجان صحبت میکرد.ازش خوشم آمد.سارا.اسمت شما چیه؟
– اسمم معصومه است.البته میخواستم شناسنامه امو عوض کنم و اسمم را بذارم سارا.
– معصومه هم اسم قشنگیه.
– آره.اسم قشنگیه ولی من سارا را بیشتر دوست دارم.
در پاسخ سکوت کردم و به سمت ایستگاه اتوبوس رفتیم.
هوا تاریک شده بود.من همچین موقع ها را خیلی دوست دارم.
تاریکی در وجودش سکوت و آرامشه.
اتوبوسی به رنگ قرمز در ایستگاه توقف کرد و سوار آن شدیم.
در اتوبوس از معصومه پرسیدم:مقصدت کجاست؟
او پاسخ داد:من فلاورجان میروم.
فلاورجان یکی از شهرستانهای اطراف اصفهان است.
معصومه بعد از دو ایستگاه پیاده شد و من هم به سمت خانه حرکت کردم.
http://saramrt.ir
