اواخر سال 1404 است و این روزها حال کسی خوش نیست. قدیمترها این موقع مشغول خانهتکانی و خرید لباس عید بودیم و حالا نه حوصلهاش را داریم و نه پولش را. میدانم اوضاع کسبوکارها از اوضاع ما بدتر است. چند ماهی فروش نداشتهاند و حالا باید عیدی و سنوات کارکنانشان را هم بدهند؛ آنقدر امیدی هم به فروش دم عید ندارند.
بیشتر از این روضه نمیخوانم. اینجا برای راهحل جمع شدهایم. شاید ندانید که من از کلمات پول درمیآورم و اینها روشهایی هستند که سالها برای فروش سریع شرکتها استفاده کردم. امشب تصمیم گرفتم آنها را به شما بگویم تا کمی فروشتان را افزایش بدهید و حداقل از پس مخارج آخر سال بربیایید.
تکنیکها ساده هستند و در کوتاه مدت فروش خوبی میآورند. صرف نظر از کانالهای مارکتینگی (مثل ایمیل، پیامک، تبلیغات و...)، میتوانید از این تکنیکها استفاده کنید. این روشها را به ترتیب از کمهزینهترین و سریعترین به پرهزینهترین مرتب کردهام.
کاهش قیمت و ارائه تخفیف همیشه برای مشتریها جذاب است. کافی است روی قیمت محصولات یک خط درشت بکشید و قیمت پایینتری را به جایش بنویسید تا فروشتان بالاتر برود.
حراج پایان فصل، بلک فرایدی (جمعه سیاه)، حراجهای مناسبتی همه روشهایی برای این مورد هستند. تخفیف را جار بزنید. روی شیشه مغازه برچسب بچسبانید، پیامک بفرستید یا یک بنر بزرگ بالای سایتتان بگذارید. این تخفیفها به مشتری حس برندهشدن میدهد و محض کنجکاوی هم که شده سری به فروشگاهتان میزنند تا خدایی نکرده موقعیت دلچسبی را از دست ندهند.
فقط خیلی زیاد و طولانیمدت از این روش استفاده نکنید. چون کاهش بیش از حد قیمت محصول باعث زیان بلند مدت میشود. به علاوه اگر مشتریها به تخفیف عادت کنند (که مطمئن باشید میکنند)، آنوقت دیگر در شرایط عادی (بدون تخفیف) از شما خرید نمیکنند.
این روش همان روش بالایی است، با کمی پیچیدگی بیشتر. در این حالت باید مبلغ تخفیف را به روش دیگری در اختیار مشتریها بگذارید. مثلا در ازای خرید بالای یک میلیون تومان، هزینه ارسال را رایگان کنید. یا به ازای خرید 5 محصول، یک هدیه به مشتریها بدهید. یا حتی مشتریها با سبد خرید بالای یک میلیون را در قرعهکشی یک دستگاه ماشین لباسشویی شرکت دهید.
خوبی پروموشن این است که مشتری را به خرید بیشتر ترغیب میکند. فاکتورها و رسیدها را نگاه کنید. سقف خرید بیشتر مشتریها چقدر است؟ مثلا اگر بیشتر مشتریها تا 2 میلیون و خردهای خرید میکنند، بگویید: «ارسال رایگان برای خریدهای بیش از 3 میلیون تومان» یا «3 میلیون بخرید، 206 ببرید» یا «به جعبهی خریدهای بالای 3 میلیون تومان یک سورپرایز اضافه میشود»
چطور باید این موضوع را به گوش مشتریها برسانید؟
روش اعلام این مدل پروموشنها به نوع آن بستگی دارد. مثلا ارسال رایگان را باید در مراحل خرید به مشتری بگویید؛ درست وقتی که مشتری قصد خرید حداقل یک محصول را دارد؛ نه قبل آن. ولی قرعهکشی لباسشویی را میتوانید به همه اعلام کنید
اگر مردم حال خوشی ندارند، کمی انرژی مثبت، همدلی و روحیهدادن نتیجه میدهد. مشتری دنبال حال بهتر است و شما راهی برای خوشحال کردن یا موفق شدن جلوی پایش میگذارید.
«کمتر از 5 دقیقه زمان بگذار و زندگیات را متحول کن.»
«این محصول زندگیات را برای همیشه تغییر میدهد.»
«هوایتان را داریم. با پرداخت قسطی خیالتان راحت باشد!»
فقط یادتان باشد که از کلیشههای دروغی (مثل جمله اول و دومی که من نوشتم)، فاصله بگیرید که نتیجه عکس میدهند.
میشود تکنیک شماره 3 را به این صورت برعکس کرد. توضیح بیشتری لازم است یا همین چند مثال کفایت میکند؟
«هر یک دقیقه سه نفر جانشان را به خاطر نبستن کمربند ایمنی از دست میدهند.»
«فقط 5 دقیقه دیگر فرصت دارید تا این محصول شگفتانگیز را با تخفیف 99 درصدی بخرید»
«هر کسی که ماشین تویوتا نخریده، تا آخر عمرش پشیمان شده. آن هم چه پشیمانیای!»
«علی با محصول ما 100 کیلو وزن را در 100 روز کم کرد. شما هم میتوانید!» یا «این دمنوش به هزاران نفر کمک کرده شبها راحتتر بخوابند» یا «هر که این کتاب را خوانده رتبه یک کنکور شده!»
آشناست نه؟ اغراق کردم، ولی قبول کنید که حداقل کمی آشناست!
پیامهایی که روی تجربه موفق دیگران تمرکز دارند و میگویند: «هی! فلانی و فلانی و فلانی از این محصول استفاده کردند و نتیجه گرفتند! تو چرا استفاده نمیکنی؟!» در این دسته قرار میگیرند.
این پیامها روی ارائه نمونههای موفق تمرکز دارند. چون باعث جلب اعتماد مشتری میشوند. وقتی بدانیم چندین نفر از محصول خاصی استفاده میکنند، ناخودآگاه به آن محصول اعتماد میکنیم.
میشود از این نوع محتوا همهجا استفاده کرد. در ریلزهای اینستاگرامی یا پیامک یا ویدیوهای تبلیغاتی آپارات و...
جیمز کلیر در کتاب عادتهای اتمی میگوید مردم به سه دسته از آدمها اهمیت میدهند و سعی میکنند راهورسم آنها را تکرار کنند:
نزدیکانشان
اکثریت
قدرتمندان
در این تکنیک شما روی مورد آخر تمرکز میکنید. بسته به بودجهتان، با بلاگر یا اینفلوئنسر مطرح یا بازیگر مشهوری قرارداد میبندید تا محصولتان را تبلیغ کند. خودتان هم در تبلیغات روی اسم این فرد مانور میدهید. مثلا کریستین رونالدو روی سه بار از خمیردندان برند ایکس استفاده میکند. چه کسی هست که دلش نخواهد دندانهایی مثل رونالدو داشته باشد؟
برندهای بزرگ معمولا با چهرههای بزرگ همکاری میکنند. حتما تبلیغات افرادی مثل بهرام رادان و پژمان جمشیدی و میلاد کیمرام را دیدهاید که چهره برندها شدهاند. برندهای کوچک هم به سراغ اینفلوئنسرها و بلاگرهای کوچکتر میروند که از پس هزینهها بربیایند.
شخصا تا به حال تجربهای از همکاری را چهرههای سرشناس و بزرگ نداشتهام؛ ولی تا دلتان بخواهد کمپینهای اینفلوئنسر مارکتینگ راه انداختهام. آیا این روش جواب میدهد؟ کاملا به شما بستگی دارد. باید شخص درست را در زمان درست و با پیام درست به مخاطبهای درست ارائه کنید.
چالشهایی که ممکن است به دلیل این تکنیک با آنها روبهرو شوید:
پرداخت هزینههای بالا بدون بهرهوری کافی
متغیرهای غیرپیشبینی جهانسومی (لازم به توضیح دارد؟)
نوآوری همیشه برای مردم جذاب است. یکی گوشی میسازد؛ بعدی گوشی تاشو میسازد و شرکت بعدی هم گوشی تاشو صورتی خاویاری با قابلیت تماس تلفنی تا عمق 10 متری آب!
یکی کیک میفروشد و نفر بعدی کیکهای دونفره کوچک و نفر بعد هم کیکهایی با نوآوری جدیدتر و جذابتر.
حالا که دنیای رقابت هر روز اشباعتر میشود، نوآوری مثل خوراک روزانه کسبوکارهاست. مثلا تا حالا دقت کردهاید برندهای خمیر دندان یا شامپو چند مدل محصول در قفسهها دارند؟
من دقت کردهام. هر برند خمیردندان حداقل 5 مدل متفاوت روی قفسه فروشگاهها دارد. از خمیردندانهای مصرف روزانه گرفته تا خمیردندانهای مخصوص دندانهای حساس و لثههای حساستر و سفیدکننده و چندکاره و...
دستی به سر و روی محصول بکشید، یک مزیت جدید به آن اضافه کنید و مدام روی این مزیت مانور بدهید. آنهایی که دنبال نوآوری باشند، مثل گربهای که بوی گوشت به دماغشان رسیده باشد، شما را پیدا میکنند.
تنها نکته مهم این است که محتواها را روی این مزیت متمرکز کنید.
.
.
.
بسیار خب. این هم از این
فقط در نظر داشته باشید که همه این موارد مشوقهای کوتاه مدت هستند و در بلند مدت باعث ایجاد ضرر برای کسبوکار میشوند و تکرار خرید مشتری را ممکن نمیکنند.
در نهایت هر روشی را که انتخاب کردید باید اهداف کوتاه مدت و بلند مدت تعیین کنید. اگر مارکیتینگی هستید یا وبسایت دارید، حتما ROI دقیق و نرخ کانورژن مشخص داشته باشید. اگر دیدید به نتیجهای که انتظار دارید نمیرسید (یا حداقل به 50 الی 60 درصد آن)، هرچه سریعتر فرایند را متوقف کنید.
