بیش از نیم قرن است که اصطلاح فروش مشاوره ای یا Consultative Selling در ادبیات فروش جهان رواج یافته است.
احتمالاً وقتی مک حنان در کتاب خود تحت عنوان این بحث را مطرح می‌کرد انتظار نداشت چند دهه بعد، اصطلاح فروش مشاوره ای و فروش بر مبنای مشاورهبه یکی از رایج‌ترین اصطلاحات و شناخته‌شده‌ترین توصیه های فروشندگی تبدیل شود.
چه قبل از زمان مک حنان و چه پس از او – تا همین الان که شما این درس را می‌خوانید – بسیاری از فروشندگان،مهارت فروش را از جنس فشار به مشتری با هدف متقاعد کردن او می‌دانند.
کم نیستند فروشندگانی که مهارت فروش را با سمج بودن و اصرار پیوسته و کم نیاوردن و فشار روانی مترادف می‌دانند.
فروشندگان سرسخت معمولا به این صورت فکر میکنند که،مسیولیت فروش یک محصول به من واگذار شده. هنر من اینست که تعداد بیشتری از این محصول را باقیمتی بالاتر و در زمانی کوتاهتر ،به تعدا بیشتری از مشتریان بفروشم.
فروشندگان سرسخت، معمولاً محصول محور فکر میکنند.
محصولی وجود دارد که باید فروخته شود. در نگاه آنها، تمام ماجرای فروش همین است.
البته همه فروشندگان محصول محور، سرسخت نیستند.
شاید شما هم به سوپرمارکت یا فروشگاه پوشاک یا هر فروشگاه دیگری رفته باشید و فروشندگان محصول محوری را دیده باشید که اتفاقاً سرسخت هم نیستند.
به این گفتگو توجه کنید:
سلام. موبایل سامسونگ دارید؟
بله. داریم.
من مدل X را می‌خواهم.
متاسفانه نداریم.
اگر داشتید چند بود؟
چون چند هفته است نداریم، قیمت بازار را نمی‌دانم.
موبایل ال جی چطور؟ چه مدل‌هایی از ال جی دارید؟
ویترین سمت چپ، قسمت انتهایی می‌توانید مدل‌های موجود ال جی را ببینید.
شما در چنین گفتگوهایی با یک فروشنده‌ی بداخلاق یا بی‌حوصله مواجه نیستید. اتفاقاً ممکن است برای شما وقت هم بگذارند و با لبخند هم صحبت کنند.
اما دقیقاً به سوال‌های شما پاسخ داده میشود. طوری که با خودتان حس می‌کنید در آینده ممکن است یک روبات، کار آنها را بهتر و دقیق‌تر و با خطای کمتر انجام دهد.
فروشنده محصول محور ،ممکن است خوش اخلاق یا بد اخلاق ،مهربان یا نامهربان،سرسخت یا منعطف باشد.ویژگی اصلی که باعث میشود شیوه ی فروش یک نفر را محصول محور بدانیم این است که او،محصولات خودش را میشناسد و معتقد است وظیفه اش صرفا ارایه توضیحات کافی به مشتری و کمک به خرید محصول است.
احتمالاً با این توضیحات، می‌توانید به سادگی مفهوم فروش مشاوره ای را حدس بزنید.
در فروش مشاوره ای،هدف فروشنده ارائه‌ی مشاوره به مشتری و کمک به حل مسئله‌ی مشتری است.
می‌توانیم بگوییم نام دیگرِ فروش مشاوره‌ای، فروش مسئله محور است (به جای فروش محصول محور).
ویژگی های اصلی فروش مشاوره‌ای
در فروش مشاوره‌ای، فروشنده می‌کوشد خواسته و انتظار و مسئله‌ی مشتری را بپرسد و کشف کند و برای آن، پاسخی بیابد و ارائه کند.
در فروش مشاوره‌ای، ممکن است فروشنده در نهایت به این باور برسد که محصول مفیدی برای مشتری ندارد. بنابراین تصمیم بگیرد مشتری را قانع کند که از او خرید نکند.
فروش مشاوره‌ای به جای سود، ایجاد اعتماد را در اولویت قرار می‌دهد و به جای افزایش فروش کوتاه مدت به افزایش فروش و سود در بلندمدت فکر می‌کند.
در فروش مشاوره‌ای، فروشنده بیش از آنکه در لباس فروشندگی ظاهر شود، لباس مشاور بر تن می‌کند و در این نقش به مشتری کمک می‌کند.
در فروش مشاوره‌ای، فروشنده به جای اینکه از خود بپرسد چگونه می‌توانم به طرف مقابل یک محصول بفروشم، از خود می‌پرسد: آیا محصولی که من دارم، مشکل او را حل می‌کند؟ آیا مطمئن هستم که او محصول من را به درستی انتخاب کرده؟ باید مراقب باشم که مسئله‌اش را اشتباه تشخیص نداده باشد و با خرید محصول من، مشکل جدیدی به مشکلاتش اضافه نشود.
