جازه بدهید برخی دشواری‌ها و چالش‌های فروش را با هم مرور کنیم.
1-شنیدن پاسخ منفی
یکی از ویژگی‌های شغل فروشندگی این است که فروشندگان پاسخ‌های منفی زیادی می‌شنوند.
شاید جمله‌ی کامل‌تر و دقیق‌تر این باشد که:
فروشندگان ،قبل از شنیدن هر پاسخ مثبت ،باید پاسخ های منفی متعددی را از افراد مختلف بشنوند.
ضمن اینکه حتی کسانی که پاسخ مثبت می دهند نیز معمولا خود را ،در قالب مخالفت یا تردید ابراز میکنند.
فروش نیاز به عزت نفس بالا دارد
مشتریان معمولاً با هدف کسب امتیاز یا چانه‌زنی یا اعتبارسنجی حرف فروشنده، حرف‌های او یا ادعاهای او یا اطلاعات او را نقض یا انکار میکنند.
به این مثال‌ها توجه کنید:
فروشنده در فروشگاه لوازم خانگی: مزیت اصلی محصول ما این است که در کشور آلمان تولید شده و از کیفیت بالایی برخوردار است.
مشتری: این روزها همه از همین ادعاها میکنند. الان در بازار غیر از محصول چینی پیدا نمی‌شود.
فروشنده در بنگاه معاملات املاک: بعید می‌دانم با بودجه‌ای که شما در نظر گرفته‌اید، بهتر از این خانه در کل این منطقه پیدا کنید.
مشتری: بنگاه‌‌دارها، راجع به همه‌ی خانه‌ها همین را می‌گویند.
فروشنده: محصول ما سی هزار تومان گران‌تر است. اما گارانتی یک ساله دارد.
مشتری: اینها فقط روش‌هایی برای کلاه گذاشتن سر مشتری است. وگرنه در این کشور خدمات پس از فروش معنا ندارد.
فروشنده: این هفته این محصول پروموشن دارد. اگر چهار تا بخرید، یک عدد رایگان دریافت خواهید کرد.
مشتری: حالا معلوم شد که تا حالا چقدر گران می‌داده‌اند.
منظور ما این نیست که همه ادعاهای فروشندگان درست است یا اینکه همه ی فروشندگان سرسخت هستند.
اما بخشی از این دیالوگها و گفتگوها ،به استراتژی رایج چانه زنی میان مردم تبدیل شده است .
حتی در مذاکره های سازمانی هم،کم و بی پنین گفتگوهایی را در قالب واژه ها و مواضع جدی تر و رسمی تر مشاهده میکنیم.
شنیدن پاسخ منفی به خودی خود کار ساده‌ای نیست.
در کنار آن، شنیدن انتقاد از محصولی که می‌فروشیم یا شرکتی که در آن کار میکنیم هم ساده نیست.
اکثر ما، انتقاد از محصولرا با انتقاد شخصی یکسان فرض میکنیم و به همان اندازه آسیب می‌بینیم.
حتی اگر از لحاظ منطقی بتوانیم این دو را به خوبی تفکیک کنیم، از لحاظ احساسی تفکیک این دو از هم چندان ساده نیست.
به همین علت، انگیزه‌ی زیاد در کنار عزت نفس بالا در بحث فروش اهمیت زیادی پیدا می‌کند.
