بیزینس مدل


این کاملا طبیعیه که وقتی می‌خواید به جایی سفر کنید یک نقشه‌ی راه داشته‌باشید. پس این مورد خیلی ضروری‌تره که وقتی می‌خواید کسب‌وکار خودتون رو داشته‌باشید هم یه نقشه‌ی راه براش طراحی کنید. این نقشه‌ی راه، بیزینس مدل یا مدل کسب‌وکار نام دارد.

بیزنس مدل (businss model) چیست؟

به زبان ساده بیزینس مدل یعنی اینکه من چگونه از پیشنهادم که یا کالاست یا خدمات یا ارزش‌های دیجیتال، کسب درآمد کنم. یعنی اینکه چه برنامه‌ای برای کسب‌درآمد دارید.

پس از این سوال سوالات دیگری هم مطرح می‌شود مانند اینکه:

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

از چه روشی بازاریابی می‌کنید؟

مشتریان جدید را چگونه ترغیب می‌کنید؟

چه نیازی از مشتری را برطرف می‌کنید؟

ارزش که برای مشتری ایجاد می‌کنید چیست؟

چگونه مشتری‌هایتان را حفظ می‌کنید؟

روش کسب‌درآمدتان چیست؟

هزینه‌های کسب‌وکارتان چیست؟

حاشیه سودتان چه اندازه است؟

روشتان برای تامین، تولید و توزیع‌تان چیست؟

بیزینس‌مدل به چه دردم می‌خوره؟

این روزها در شرایط فعلی ایران، کسب‌کارها دچار رکود، تورم و بسته‌شدن مسیر بازاریابی اینترنتی شده‌اند. باتوجه به شریط به‌وجود‌آمده‌ی بازار شما می‌توانید با استفاده از بیزینس‌مدل تغییرات را در کسب‌وکارتان اعمال کنید. بیزنس مدل در واقع به شما نشان می‌دهد که چگونه باید به نقطه‌ای که باید، برسید.

شما می‌توانید نقشه‌ی کسب‌وکارتان را با استفاده از بیزینس مدل طراحی کنید. بیزنس مدل بهترین ابزار برای تدوین نقشه‌ی کسب‌وکار است. شما باید بتوانید کسب‌وکار خودتان را به‌صورت منظم و ساختاریافته در یک صفحه تعریف کنید.

بهترین مزیت بیزینس مدل این است که ایده‌هایتان در حد یک تئوری باقی نماند و به یک کسب‌وکار سودآور تبدیل شود.

مزیت بعدی بیزینس مدل برای کسانی است که به دنبال سرمایه‌گذار می‌گردند. شما می‌توانید از طریق بیزینس مدل سرمایه‌گذار جذب کنید. برای اینکه سرمایه‌گذارها را ترغیب کنید تا روی شما سرمایه‌گذاری کنند بهتر است یک بیزینس مدل ساختارمند داشته‌باشید تا متقاعدشان کنید.

ستون‌های نه‌گانه‌ی کسب‌وکار چیست؟

در بزینس مدل حرفه‌ای شما باید به نه سوال پاسخ دهید:

1. مشتریان محصول شما چه‌کسانی هستند؟

2. محصول شما چه نیازی از شتری را رفع می‌کند و چه ارزشی برای مشتری دارد؟

3. کانال‌های ارتباطیتان با مشتریانتان چیست؟

4. تعاملتان با مشتریانتان چگونه است؟

5. درآمدزاییتان چگونه و از چه طریقی است؟

6. منابعتان چیست و چگونه منابع را تامین می‌کنید؟

7. فعالیت‌های کلیدی‌تان چیست؟

8. شرکای شما چه کسانی هستند؟

9. هزینه‌هایتان چیست؟

ستون اول: مشتریان

مشتری کسی است که لازم است او را متقاعد کنید تا محصول شما را بخرد. هیچ کسب‌وکاری وجود ندارد که بدون پرداختی مشتری به حیات ادامه دهد. هرکسب‌وکاری به عده‌ای از مشتریان محصولات خود را ارائه می‌دهد. دو مدل مشتری وجود دارد. کسب و کارهایی که به کسب‌وکار های دیگر محصولات ارائه می ‌دهند و کسب‌وکارهایی که به مصرف‌کننده محصولات خود را ارائه می‌دهند.

مشتری کسی است که محصول را می‌خرد؛ اما مصرف‌کننده کسی است که در نهایت از آن محصول استفاده می‌کند. ممکن است مشتری و مصرف‌کننده یک نفر باشند و شاید هم جدا از هم باشند.

شما باید مشتریان خود را به‌خوبی بشناسید تا بتوانید محصولات خود را بفروشید. هرچه شناخت مشتری بیشتر باشد، به مراتب فروش هم بهتر خواهدشد.

در بیزینس مدل باید مشخص کنید که مشتریان و مصرف‌کنندگان محصولات شما چه‌کسانی هستند؟

سوالاتی که در بخش مشتریان باید از خود بپرسید:

مهم‌ترین مشتریان شما چه‌کسانی هستند؟

نیازها، علایق و ویژگی‌های توده‌های مشتریانتان چیست؟

بخش‌های مختلف بازار را چگونه اولویت‌بندی می‌کنید؟

سن، جنسیت، درآمد، شغل، مذهب، نژاد و ملیت، منطقه‌ی سکونت مشتریانتان چیست؟

ستون دوم: ارزش پیشنهادی به مشتریان

مشتری چرا باید برای کالا و خدمات شما پول پرداخت کند؟ چه نیازی از مشتری برطرف می‌شود؟

درواقع کالا یا خدمتی که به مشتر ارائه می‌کنید چیست؟

کالا شما چه ارزشی به مشتری می‌دهد؟

چرا مشتری باید به شما پول پرداخت کند؟

کدام مشکل از مشتری با محصول شما برطرف می‌شود؟

چه لذت یا آسایشی برای مشتری ایجاد می‌شود؟

مزیت محصول شما نسبت به دیگر محصولات چیست؟

تفاوت ویژگی و مزیت محصول چیست؟

ویژگی محصول شامل مشخصات، اندازه، نحوه‌ی عملکرد، جنس و... است. اما مزیت محصول در ارتباط با خود مشتری است. منفعتی که محصول به مشتری می‌رساند.

مشتریان ممکن است به دلایلی مشخص محصولات دیگران را به محصولات شما ترجیح دهند. مهم‌ترین این ارزش‌های پیشنهادی عبارتند از:

1. راحتی: حمل‌ونقل رایگان، امکان خرید اینترنتی، امکان استفاده از کارت‌های بانکی، سرعت تحویل کالا،

2. قیمت: در شرایط فعلی کشور، مشتریان ترجیح می‌دهند کالایی بخرند که قیمت پایین‌تری نسبت به دیگر محصولات بخرند. مانند استفاده از تماس اینترنتی به جای تماس تلفنی ثابت، خرید از فروشگاه‌های همواره تخفیف،

3. طراحی و کیفیت: اگر محصول باکیفیت‌تری وجود داشته باشد، مشتریان حاضرند پول بیشتری بابت آن محصول پرداخت کنند.

4. نام برند: بسیاری از مشتریان ترجیح می‌دهند از برندهایی که اعتبار بیشتری دارند خرید کنند.

5. کاهش هزینه یا ریسک: برنده می‌توانند برای کاهش هزینه‌های خود از دیگر شرکت‌ها استفاده کنند تا هزینه‌ی کمتری داشته‌باشند. همینطور داشتن گارانتی در انتخاب مشتری خیلی تاثیر دارد.

ستون سوم: کانال‌های ارتباطی با مشتریان

در این ستون مسیرهایی که مارا به مشتری می‌رساند انتخاب می‌کنیم تا محصول و ارزشی که برای مشتری خلق می‌کنیم را به آن‌ها برسانیم. بهتر است چند کانال برای جذب مشتر و چند کانال برای رساندن آن‌ها به مشتری داشته‌باشید.

کانال‌ها عبارتند از: مغازه، فروشگاه، محل شرکت، وبسایت، اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی، شبکه‌های پیامرسان، پیامک، تلفن، تیم فروش، تلویزیون، رادیو، روزنامه، تراکت، شرکت در نمایشگاه‌ها، مجلات و...

شما ابتدا باید به سوالات زیر پاسخ دهید و بعد مشخص کنید که کانال‌های شما چه‌چیزی باشد.

سوالات مربوط به این بخش:

1. چطور مشتری را از محصول و ارزش‌های آن آگاه می‌کنید؟ (آگاهی)

2. مشتری چگونه محصول شما را ارزیابی می‌کند؟ (ارزیابی)

3. خرید محصول شما به وسیله‌ی مشتری چگونه است؟ (خرید)

4. محصول خریداری‌شده چگونه به‌دست مشتری می‌رسانید؟ (تحویل)

5. خدمات پس از فروش را چگونه به مشتری ارائه می‌دهید؟ (خدمات پس از فروش)

ستون چهارم: چارچوب تعامل با مشتریان

باید دقت کرد که سود برندها در رابطه‌ی بلندمدت با مشتری است و یا رابطه‌ی کوتاه‌مدت. بر همین اساس نحوه‌ی تعامل با مشتریان در برندهای مختلف متفاوت است.

تعامل با مشتریان شامل تخفیف‌دادن،پشتیبانی 24 ساعته، برگزاری جشنواره‌ها، برگزاری کارگاه‌ای آموزشی، بالا بردن سطح علمی، ایجاد باشگاه مشتریان و... است.

اهداف اصولی تعامل با مشتری شامل جذب مشتری و حفظ مشتری است.

شما با توجه به نوع کسب‌وکار و نوع مشتریانتان، باید بهترین نوع تعامل با مشتریانتان را پیدا کنید.

به سوالات زیر پاسخ دهید:

1. چگونه قرار است با مشتر ارتباط داشته‌باشید و این ارتباط را حفظ کنید؟

2. ارتباطتان با مشتری بلندمدت است یا کوتاه‌مدت؟

3. اگر ارتباط بلندمدت را انتخاب کردید پیگیری‌ها به چه صورت است؟

4. روش پاسخگویی به مشتریان چگونه است؟ اتوماتیک؟ یا افرادی که استخدام کرده‌اید؟

5. تمرکزتان روی حفظ مشتری فعلی است یا جذب مشتری جدید؟

سخن آخر

ستون‌های مختلف بیزینس مدل بازهم ادامه دارند اما بهتر است که ابتدا روی این چهار ستون اول تمرکز کنید. و آن‌ها را روی کسب‌وکار خودتان پیاده کنید. داشتن بیزینس مدل برای هر کسب‌وکاری مانند داشتن تنفس برای بدن انسان است. چند کاغذ آچار بردارید و تک‌تک این ستون‌ها را وابسته به کسب‌وکار خودتان طاحی کنید. بیزینس مدل ابزاری است که باعث می‌شود اطلاعات نامنظم و به‌هم‌ریخته‌ی کسب‌وکارتان را پارتیشن‌بندی و اصول‌مند تنظیم کنید. همچنین اگر خواستید وارد فاز جذب سرمایه شوید این ابزار می‌تواند سرمایه‌گذار یا سرمیه‌گذارانتان را به‌خوبی متقاعد کند. بنابراین از اهمیت بیزینس مدل غافل نشوید و دست‌به‌کار شوید.