آمیخته بازاریابی و قیف فروش

در جلسات اول و دوم دیجیتال مارکتینگ با مفاهیم بسیار مهمی در ابتدای راه اندازی یک کسب و کار مثل STP و 5M آشنا شدیم. در این جلسه با دو موضوع اصلی در بازاریابی یعنی آمیخته بازاریابی و قیف فروش آشنا می شویم.

در برنامه ریزی بازاریابی یکی از اهداف اصلی چگونگی به دست آوردن مشتری و فروش می باشد. از ابزارهای اصلی تحقق این هدف استفاده از آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی دارای 4P اصلی بعنوان مهمترین عوامل می باشد: Product, Price, Place و Promotion. این چهار عامل اصلی باید در برنامه ریزی بازاریابی شناخته شوند. محصول مورد نظر برای فروش چیست؟ (Product). بازه قیمت فروش این محصول در حال حاضر چقدر است؟ (Product). محل فروش این محصول کجاست؟ (Place). نحوه ترویج و تبلیغ محصول برای جذب مشتری و فروش محصول بیشتر چیست؟ (Promotion). از عوامل دیگری که در امیخته بازاریابی مطرح می شوند به سه P دیگر اشاره شد. افرادی که در این کسب و کار استخدام می شوند (People). استایل ظاهری شرکت از نظر چیدمان و ارتباط آن با محصول و کسب و کار مورد نظر (Physical Evidence) و آخرین P که Process است. پروسه ای که مشتری باید طی کند تا به مشتری واقعی کسب و کار ما تبدیل شود (Costumer Journey).

در قسمت دوم از این جلسه به تعریف مهم قیف فروش رسیدیم. دو مدل معروف در این باره مدل AIDA و RACE هستند. مدل AIDA از چهار مرحله کلی تشکیل شده است که طی این مراحل مشتری فرایند خرید را طی می کند. مرحله آگاهی (Awareness) یعنی ایجاد آگاهی و جلب توجه اشخاص به برند یا محصول. مرحله علاقه (Interest) که در آن علاقه به محصول در فرد ایجاد می شود. مرحله خواست قلبی (Desire) که در آن شخص تصمیم به خرید محصول را می گیرد. و مرحله آخر این مدل یعنی مرحله اقدام (Action) که عملیات خرید توسط مشتری انجام می شود.

مدل جدیدتری که در این جلسه در مورد آن توضیح داده شد مدل RACE بود که مزیت اصلی آن نسبت به مدل قبلی در متعهد کردن مشتری به خرید دوباره محصول این برند می باشد. این مدل دارای چهار مرحله است. یافتن اینکه چطور کانال های ارتباطی با شرکت را به مشتری معرفی کنیم اولین مرحله این مدل است (Reach). بطور مثال اگر قرار است یکی از کانال های دسترسی به کسب و کار ما سرچ گوگل باشد در این مرحله باید به سراغ SEO و تبلیغات گوگل (Google Ads) برای معرفی سایت کسب و کارمان بعنوان کانال دسترسی به مشتریان برویم. تنها راه شناخت مسیرهای معرفی کانال خود استفاده از سعی و خطا با در نظرگیری بودجه برای روش های موجود است.

در مرحله بعد باید بتوانیم زمینه لازم برای اقدام مشتری را فراهم کنیم (Act). مثلاً اگر یکی از کانال های مورد نظر ما سایت فروش است با گذاشتن فرم تماس یا فرم مشخصات اولیه بستر مناسب را برای اقدام مشتری فراهم کنیم. پس از آن در مرحله (Convert) که شامل دو بخش سوق دادن (Lead Generation) و تصاحب مشتری (Costumer Acquisition) می باشد شخص به مشتری واقعی کسب و کار ما تبدیل می شود. در آخرین مرحله این مدل بحث تعهد (Engage) مطرح می شود. اینکه با چه روش هایی مشتری را به خود متعهد کنیم. بدین معنا که از چه راه هایی مشتری های خود را تشویق به خرید مجدد کنیم. در مدل RACE بر خلاف مدل های قدیمی مثل AIDA این مرحله اهمیت بسیار بالایی دارد. مهم ترین ضعف مدل های قدیمی تر در نظر نگرفتن این مرحله است که می تواند منجر به از دست دادن مشتری بعد از اولین خرید گردد.

نویسنده: حسین ریاحی