یه مذاکره کننده باهوش، همیشه یه پیشنهاد برای مخاطبش داره. بعنوان مثال تو تجربه خرید لباس از یه فروشگاه میتونید این دیالوگ رو متصور بشین:
"اگه سایزش مناسب نیست براتون؛ از سایز مد نظرتون رنگهای زیر رو پیشنهاد میدم"
تدوین هدفمند پیشنهاد قبل از مذاکره
امروز مقالهای رو از یه تجربه عملی خرید که اکثر ما بارها و بارها بهش دچار شدیم رو میخوندم. نکته جالبش نوع ذکاوتی بود که تو انجام یه معامله تجاری هر چند در سطح نه چندان بالا به کار رفته بود : "پیشنهاد"
چیزی که شاید از سر اِکراه یا غرور باعث بشه چشممون رو به روی بسیاری از فرصتهای تجاری ببندیم.
روایتی رو از یه تجربه عملی خرید و فروش خوندنم که بازگو کردنش خالی از لطف نیست:
میخواستم از دولتآباد اصفهان، به مقصد شاهینشهر تاکسی خطی بگیرم. اصفهانیها میدانند که بین دولتآباد و شاهینشهر، یک شهر واسطی هست به نام "گز". تاکسی اول ترمز زد و وقتی شنید که مقصدم شاهین شهر است، گفت که مقصدش گز بوده و تا شاهینشهر فقط دربست می تواند برود. منصرف شدم.
حدود سی ثانیه بعد تاکسی دوم ترمز زد. تا شنید مقصدم شاهینشهر است گفت:
از اینجا تا شاهینشهر، تاکسی خطی سخت گیر میآید. بیا کرایه یک اتوبوس را بده. من تو را تا گز میبرم. از آنجا تا شاهینشهر پر از تاکسیهای خطی است.
متقاعد شدم.
هر دو تاکسی، مقصد یکسانی داشتند(گز)، اما یکی توانست مرا مشتری خود کند و دیگری مرا به راحتی از دست داد. داشتن همین آموزههای فروش حرفهای است که یک فروشگاه را شلوغ کرده و فروشگاه دیگری را خلوت.
به فرآیند متقاعدسازی راننده تاکسی دوم دقت کنید.
1- تشکیک در خواسته اول مشتری: سخت گیر آمدن تاکسی مستقیم تا شاهینشهر
2- خُرد کردن خواسته اصلی من به اجزای کوچکتر: مسیر اصلی دولتآباد به شاهین شهر را به دو مسیر کوچکتر تقسیم کرد
3- ترغیب برای ارائه پیشنهاد خودش: کرایه تاکسی کم مسیر دولتآباد تا گز
4- مشاوره دادن بابت اون قسمتی از خواسته من که جزء سرویسدهی او نبود: راحت پیدا شدن تاکسی از گز تا شاهینشهر
گاهی اوقات تمام خواستههای مشتری در سبد سرویسدهی ما نیست. چیکار کنیم؟ به مشتری بگیم چنین سرویسی نداریم یا این یه خواسته سفارشی با هزینه بیشتر هست؟
در این مواقع لازم است خواسته مشتری را به اجزای کوچکتری تقسیم کنیم و یکی از چند جزء را به او بفروشیم.
ارادتمند - سروش شبابی
