یه مذاکره کننده باهوش، همیشه یه پیشنهاد برای مخاطبش داره. بعنوان مثال تو فرآیند خرید لباس از یه فروشگاه می‌تونید این دیالوگ رو متصور شین:
"اگه سایزش مناسب نیست براتون؛ از سایز مد نظرتون رنگ‌های زیر رو پیشنهاد میدم"
تدوین هدفمند پیشنهادات قبل از فرآیند مذاکره
امروز مقاله‌ای رو از یه تجربه عملی خرید که اکثر ما بارها و بارها بهش دچار شدیم رو می‌خوندم. نکته جالبش نوع ذکاوتی بود که تو انجام یه معامله تجاری هر چند در سطح نه چندان بالا به کار رفته بود : "پیشنهاد"
چیزی که شاید از سر اِکراه یا غرور باعث بشه چشم‌مون رو به روی بسیاری از فرصت‌های تجاری ببندیم.
روایت زیر رو به نقل از سایت نوین آموزان اینجا آوردم که حاصل یه تجربه عملی خرید و فروش هست و خوندنش خالی از لطف نیست:
گاهی اوقات تمام خواسته‌های مشتری در سبد سرویس‌دهی ما نیست. در این گونه مواقع چه باید کرد؟ باید مشتری را از دست داد؟ ابداً. در این مواقع لازم است برای اینکه مشتری را از دست ندهیم، خواسته او را به اجزای کوچکتری تقسیم کرده و یکی از چند جزء را به او بفروشیم.
اجازه بدید این مطلب را با ارائه یک مثال واقعی توضیح دهم.
می‌خواستم از دولت‌آباد اصفهان، به مقصد شاهین‌شهر تاکسی خطی بگیرم. اصفهانی‌ها می‌دانند که بین دولت‌آباد و شاهین‌شهر، یک شهر واسطی هست به نام "گز". تاکسی اول ترمز زد و وقتی شنید که مقصدم شاهین شهر است، گفت که مقصدش گز بوده و تا شاهین‌شهر فقط دربست می تواند برود. منصرف شدم.
حدود سی ثانیه بعد تاکسی دوم ترمز زد. تا شنید مقصدم شاهین‌شهر است گفت:
از اینجا تا شاهین‌شهر، تاکسی خطی سخت گیر می‌آید. بیا کرایه یک اتوبوس را بده. من تو را تا گز می‌برم. از آنجا تا شاهین‌شهر پر از تاکسی‌های خطی است.
متقاعد شدم.
هر دو تاکسی، مقصد یکسانی داشتند(گز)، اما یکی توانست مرا مشتری خود کند و دیگری مرا به راحتی از دست داد. داشتن همین آموزه‌های فروش حرفه‌ای است که یک فروشگاه را شلوغ کرده و فروشگاه دیگری را خلوت.
به فرآیند متقاعدسازی راننده تاکسی دوم دقت کنید:
1- تشکیک در خواسته اول مشتری( سخت گیر آمدن تاکسی مستقیم تا شاهین‌شهر )
2- خُرد کردن خواسته اصلی من به اجزای کوچکتر(مسیر اصلی دولت‌آباد به شاهین شهر را به دو مسیر کوچکتر تقسیم کرد )
3- ترغیب و متقاعدسازی برای ارائه پیشنهاد خودش ( کرایه کم مسیر دولت‌آباد تا گز )
4- مشاوره دادن بابت اون قسمتی از خواسته من که جزء سرویس‌دهی او نبود( راحت پیدا شدن تاکسی از گز تا شاهین‌شهر )
