اسما کروبی؛ اکوسیستم استارتاپی زیر سقف کوتاه

اسماء کروبی در آستانه مهاجرت از تجربه کاربری در ایران می‌گوید و اینکه اکوسیستم استارتاپی ایران از بسیاری از کشورهای اروپایی هم جلوتر است. اما نمی‌توانی به جهانی‌ کردن کسب‌وکارت فکر کنی، همیشه سقفی روی سرت حس می‌کنی، نمی‌توانی از آن فراتر بروی


بعضی از آدم‌ها، نام‌شان به بعضی موضوعات، مسائل یا شاخه‌ خاصی از کاری یا دانشی گره خورده است. کافی است که به آن موضوع اشاره کنی، خیلی سریع نام‌شان به زبان دیگران می‌آید. اسماء کروبی، یکی از این آدم‌هاست.

همین که از طراحی تجربه کاربری حرف بزنید، آدم‌های زیادی هستند که به نامش، سابقه کاری‌اش و تاثیرگذاری‌اش در اکوسیستم استارتاپی ایران، اشاره می‌کنند. در واقع اسماء یک مثال نقض بزرگ در مقابل هر نوع تفکری است که بگوید زنان نمی‌توانند. او از مروجان و پایه‌گذاران مبحث یوایکس‌دیزاین در ایران است.

اما به نظر اسماء، با وجود گذشت سال‌ها از رایج‌شدن این مبحث، هنوز فهم درستی از این مفهوم در میان بسیاری از مدیران استارتاپی وجود ندارد و تعداد زیادی از آنهایی که ادعای تسلط بر این مفهوم را دارند، در واقع خودشان را منتور جا زده‌اند در حالی که نیستند. اسماء در این گفت‌وگو از موضوعات مختلفی حرف زده است.

از تجربه کار در دیجی‌کالا و فرصتی که برای تجربه‌کردن به دست آورده و اینکه الان استارتاپ‌ها به یوایکس‌دیزاینرها فرصت کار و تجربه عملی نمی‌دهند گرفته تا تاثیرگذاری مفهوم یوایکس‌دیزاین در بازار ایران و سهمی که می‌تواند در موفقیت استارتاپ‌ها داشته باشد. دلیل استفاده از یوایکس‌دیزاینر، زمان استفاده و شیوه استفاده از این مهارت از دیگر مباحثی بوده که با اسماء در موردش حرف زده‌ایم.

اسما کروبی
اسما کروبی


این یوایکس‌دیزاینر معتقد است که بازار ایران، بازاری ایزوله است که بازاریابی در آن از عصر تبلیغات عبور نکرده و از این نظر یک عصر از دنیا عقبیم. او می‌گوید استارتاپ‌ها در چنین بازاری دائما در حال قاپیدن کاربر از دست یکدیگر هستند و برای عقب نیفتادن از رقبا به شیوه سنتی تبلیغات ‌کرده و هزینه می‌کنند و تمرکزی روی مفاهیم کم‌هزینه‌تری مانند یوایکس‌دیزاین ندارند، چون تنها هدف‌شان ورود هر چه سریع‌تر به بازار است و اصولا تعریف درستی هم از این مفهوم ندارند.

مهاجرت افراد فنی از بازار ایران به خارج از کشور موضوع دیگری بوده که اسماء با حرارت زیادی در موردش صحبت کرده. او شرایط اجتماعی و اقتصادی فعلی را در مهاجرت دخیل می‌داند. خودش هم در حال رفتن است چون احساس می‌کند در اینجا سقف‌هایی وجود دارد که عبور از آنها تقریبا غیرممکن است.

اسماء از سختی‌های زن‌بودن در بازار کسب‌وکار ایران هم گفته است. حالا او می‌خواهد به دنبال رویاهایش برود و حتی اگر شکست هم بخورد، حداقل می‌خواهد تلاشش را بکند. گفت‌وگوی «شنبه» با اسماء را در ادامه بخوانید.


  • در ایران، اینقدر که در مورد بنیانگذاران صحبت می‌شود، در مورد افراد فنی تیم‌ها صحبت نمی‌شود. به نظرت این موضوع برمی‌گردد به اینکه بنیانگذاران مهره‌های کلیدی‌تری هستند یا صدای بچه‌های فنی کمتر به گوش رسیده است؟

از حدود هفت، هشت سال پیش در اکوسیستم استارتاپی ایران، ارزش را به ایده‌پرداز و کارآفرین داده‌ایم؛ یعنی کسی که ایده‌ای داشته و توانسته تغییری ایجاد کند. بنابراین ارزش‌ها به بنیانگذارها‌ سرازیر شد. به همین دلیل همه هزینه‌ای که صرف برندینگ می‌شد، با محوریت بنیانگذاران انجام شده است.

با توجه به این مسائل افراد فنی و افرادی که به نوعی در پشت پرده کسب‌وکارها بودند، کمتر دیده شدند. هرچند در خود بدنه اکوسیستم بعضا آنها را می‌شناسیم چون مثلا مدیر فنی استارتاپ‌های بزرگ بودند و کارهای قابل توجهی انجام داده‌اند، اما خود این افراد هم به سمت برندینگ شخصی حرکت نکردند.

به نظرم این شرایط حاکم بر آن زمان بود. در آن زمان اکوسیستم استارتاپی ایران کارش را از هیچ شروع کرد. بنابراین الزامات آن زمان حکم می‌کرد که بیشترین تمرکز روی این مسئله باشد که بنیان‌گذاشتن و بنیان‌نهادن یک کاری و نترسیدن و شروع کردن، اهمیت زیادی دارد.


  • الان حدود ۱۰ سال از موجودیت اکوسیستم استارتاپی ایران می‌گذرد. آینده چطور؟ آیا در آینده هم بیشتر از بنیانگذاران خواهیم شنید یا تاثیرگذاری نیروهای فنی است که سرنوشت استارتاپ‌ها را رقم می‌زند و صدای‌شان را بلندتر می‌کند؟

خیلی دقیق نمی‌توانم در مورد آینده صحبت کنم، اما شرایط در حال عوض‌شدن است. شاید یکی از بزرگ‌ترین مسائلی که از الان تا سال‌های آینده با آن مواجه هستیم، راه‌اندازی استارتاپ جدید نباشد بلکه مسئله این است که با استفاده از دانش نیروهای فنی بتوانیم ادامه حیات بدهیم.

بنابراین خواه‌ناخواه تمرکز روی نیروهای فنی قرار می‌گیرد و شاید همین نیروها به مزیت رقابتی شرکت‌ها تبدیل شوند. الان هم تقریبا همه کسب‌وکارهای موفق ایران، از آدم‌های فنی مهمی بهره می‌برند و این یک الزام است که کسب‌وکارها برای بقای خود از آدم‌های حرفه‌ای و تکنیکال استفاده کنند.


  • پس به نظر تو در حوزه‌های فنی مانند آنچه خودت کار می‌کنی، یا در زمینه بحث‌های امنیتی یا حوزه‌هایی مانند سئو، افراد شاخصی داریم، اما وقتی با بنیانگذاران کسب‌وکارها صحبت می‌کنیم، از کمبود منابع انسانی حرف می‌زنند. چرا؟

متاسفانه وضعیت جاری اقتصادی، اجتماعی و سیاسی کشور موجب ایجاد موج‌هایی از مهاجرت شده است. ما نیروی فنی خوب و دارای مهارت، زیاد داریم، اما نکته مهم این است که این نیروها در حال رفتن هستند. نه اینکه اکوسیستم ایران جای خوبی برای کارکردن نیست، اتفاقا برعکس. من اکوسیستم ایران را یک زیست‌بوم پیشرفته می‌دانم. حتی از بسیاری از کشورهای اروپایی هم جلوتر است و حتی با نگاه خوش‌بینانه و مثبت می‌توانیم بگوییم که شبیه اکوسیستم کشورهای آمریکای شمالی است.

بنابراین عناصر دیگری در رفتن بچه‌های متخصص به خارج از ایران دخیل است. طی دو سه سال اخیر اتفاقاتی افتاده که زمینه‌ساز رفتن نیروهای متخصص شده است، چون برای نیروی دارای مهارت همه جای جهان زمینه کاری فراهم است. پس چنین نیرویی برای دستیابی به حقوق اجتماعی بیشتر یا زندگی مورد نظرش مهاجرت می‌کند. شاید احساس امنیت شغلی بیشتری هم داشته باشد.


  • با رفتن این آدم‌ها، دو اتفاق رخ می‌دهد؛ یکی اینکه آدم‌های متخصص را از دست می‌دهیم و دیگر اینکه کسی برای انتقال تجربه باقی نمی‌ماند؛ یعنی هم نیروی متخصص صاحب تجربه کار عملی را از دست می‌دهیم و هم مرحله انتقال تجربه به نسل بعد را.

دقیقا همین‌طور است و اتفاق خیلی بد این است که افرادی که از ابتدای حیات اکوسیستم کارشان را شروع کردند و به دلیل نبود تجارب قبلی، مجبور بودند که چند برابر کار کنند و به واسطه همین تلاش، به افرادی خبره و ممتاز تبدیل شدند، به سرعت، جذب بازار کار خارج از ایران می‌شوند، چون هم دانش فنی دارند و هم تجربه کار عملی.

این وسط با رفتن این افراد از ایران، دیگر‌ کسی نمی‌ماند که دانش و تجربه را به نسل‌ بعد از خودش منتقل کند. بنابراین عرصه هر روز خالی‌تر از دیروز می‌شود. اگر هم کسی بخواهد شروع کند، کسی نیست که دستش را بگیرد و مسیر را به او نشان بدهد که سریع‌تر و کم‌هزینه‌تر در این مسیر حرکت کند.

بنابراین باید با آزمون و خطا جلو بیاید. این مسئله در حالی است که الان بسیاری از استارتاپ‌ها از مراحل اولیه رشد عبور کرده‌اند و هر‌گونه خطا و اشتباهی می‌تواند آنها را به نابودی و شکست برساند. در نهایت اینکه براساس برداشتی که من از جامعه تکنیکال اکوسیستم دارم، چیزی که می‌دانم این است که حجمی از ناامیدی موجب شده که افراد به رفتن فکر می‌کنند. اگر شرایطش را داشته باشند، همین الان می‌روند و اگر شرایطش مهیا نباشد، دائما به رفتن فکر می‌کنند. چه رفتن و چه فکرکردن به رفتن، آسیب‌های جدی به کسب‌وکارها می‌زند.

اسما کروبی
اسما کروبی


  • تا جایی که می‌دانم، خودت هم در حال رفتنی. این رفتن برای تو چه معنایی دارد؟ آیا همین شرایط اجتماعی و اقتصادی دلیل رفتن اسماء کروبی از ایران است؟ یا بحث‌های مالی هم در میان است؟

بحث صرفا بر سر پولی که من یا هر فرد دیگری خارج از کشور دریافت می‌کند، نیست، بلکه این رفتن‌ها بخش‌های دیگری هم دارد؛ حداقل برای من به این صورت است که ۱۲ سال است که در این حوزه کار می‌کنم، خیلی از چالش‌ها را دیده‌ام و از زمانی که شروع به کار کردم، کسی نبوده که به من آموزشی بدهد و خودم باید دانش این حوزه را یاد می‌گرفتم.

الان دلم می‌خواهد به دنبال یادگیری مسائل جدیدتر بروم. با اکوسیستم جدید و تکنولوژی‌های جدید آشنا شوم و می‌خواهم تجربیات جدیدی به دست بیاورم و چالش‌های جدیدی را تجربه کنم. چون در ایران نمی‌توانی به جهانی‌کردن و بین‌المللی کردن کسب‌وکارت فکر کنی بلکه همیشه سقفی روی سرت حس می‌کنی که نمی‌توانی از آن فراتر بروی.

بحث تحریم هم مزید بر علت شده و دلیلی برای رفتن بسیاری از افراد است. وقتی باید ساعت‌ها با اینترنتی کار کنیم که به دلیل فیلترینگ یا کار نمی‌کند یا کند و زمان‌سوز است، آدم با خودش فکر می‌کند که چرا نباید به دنبال شرایط بهتری برای کارکردن باشد.

البته شاید خنده‌دار باشد که کسی به خاطر کندی اینترنت مهاجرت کند اما در کسب‌وکارهای آنلاین این مسئله به یک معضل تبدیل شده است. مثلا اگر قرار است کاری را طی یک ساعت تمام کنیم، باید ۴ ساعت درگیرش باشیم و این روند فرسایشی یک روز یا دو روز نیست.


  • فکر می‌کنم الان تناقضی در اینجا داریم. می‌گویی اکوسیستم ایران پیشرفته است و آن را با اکوسیستم کشورهای آمریکای شمالی مقایسه می‌کنی و از طرفی خودت در حال مهاجرت هستی و قصد داری از این اکوسیستم پیشرفته به پرتغال به‌عنوان یک کشور اروپایی بروی که شاید خیلی از نظر تکنیکال از ما جلوتر نیستند.

اکوسیستم استارتاپی ایران پیشرفته ‌اما ایزوله است؛ یعنی در مسیر خوبی قرار دارد و بعضا کسب‌وکارهایی داریم که خوب کار می‌کنند و شرکت‌های بزرگ استارتاپی ایجاد کرده‌ایم که هر کدام ارزش بالایی هم دارند. اما بازار ایران با همه بزرگی‌اش، یک سقف دارد؛ یعنی شما نمی‌توانی به بازار دیگری فکر کنی چون تحریم‌ها یقه‌ات را می‌گیرد.

انتقال پول تقریبا غیرممکن شده یا در فرایندهای پیچیده‌ای افتاده است. اما وقتی در اروپا کار می‌کنید، دیگر تنها در یک کشور کار نمی‌کنید، بلکه می‌توانید روی جامعه کشورهای همسایه‌ات هم حساب کنید. می‌توانید به سراغ چالش‌های فرهنگ‌های متفاوت و متنوع بروید و تجربیات بیشتر و جدیدی را تجربه کنید.

اما این امکان در ایران وجود ندارد. حداقل با وضعیت فعلی چنین امکانی در دسترس نیست. ضمن اینکه همه ما می‌دانیم که در دنیای آی‌تی، رشد به معنای اتصال است؛ یعنی اکوسیستم زمانی می‌تواند بگوید من بزرگ‌ و بزرگ‌تر می‌شوم که بتواند نمونه‌های بزرگ‌تر از خودش را هم ببیند و تجربه کند.

وجود این مشکلات و ایزوله‌بودن و سقف داشتن بازار ایران، جایی می‌تواند به سکون و رکود کسب‌وکارها منجر شود؟

درست است که بازار ایران خیلی بزرگ است و انگار در آن واحد به اندازه ۸کشور اروپایی است. تا اینجا خلاقیت می‌تواند بازار را برای کسب‌وکارها نگه دارد. حتی اگر با وجود تنوع قدرت خرید در ایران و سطح متفاوت درآمد و دارایی‌ها، استارتاپ‌ها بتوانند به همه ابعاد بازار مسلط شوند و آن را به جامعه خریداران‌شان تبدیل کنند، در نهایت باید پرسید که قدم بعدی چیست؟

اگر همه بازار ایران را گرفتید، در گام بعدی قرار است چه کاری بکنید؟ در چنین شرایطی استارتاپ‌ها به سراغ بخش‌های دیگری می‌روند و مثلا دیجی‌کالا را می‌بینیم که به سراغ کالاهایی غیر از کالای دیجیتال می‌روند؛ یعنی شروع می‌کند به اینکه استارتاپ‌های دیگری را یا به خودش اضافه کند یا راه‌اندازی کند.

مثلا به حوزه صنایع‌دستی وارد می‌شود یا فیدیبو را به خودش اضافه می‌کند چون صرفا یک بخش یا یک لاین را نمی‌تواند کاملا از آن خودش بکند و تنها روی آن مانور بدهد، چون این لاین در نهایت سقفی دارد و این خیلی ناراحت‌کننده است که دیجی‌کالای ایران نمی‌تواند آرزوی آمازون‌شدن حتی در منطقه منا را داشته باشد.


  • کمی متمرکز روی بحث یوآی ‌و یوایکس یعنی حوزه تخصصی‌ات صحبت کنیم. در این زمینه وضعیت منابع انسانی چگونه است؟

شرایط نیروهای یوآی و یوایکس هم تابعی از شرایط سایر نیروهای تکنیکال است. شاید البته موقعیت بهتری هم داشته باشند، چون نوع کار طراحان و ابزارهایی که طراحان از آنها استفاده می‌کنند، به شکلی است که امکان کار با خارج از کشور برای‌شان فراهم است و این ارتباط به بالارفتن مهارت‌های‌شان کمک کرده است.


  • استارتاپ‌ها چقدر از این نیروها استفاده می‌کنند؟

مسئله‌ای که داریم، این است که در حوزه ویژوآل دیزاین که بیشتر بحث گرافیک دیزاین، موشن‌گرافی و موضوعاتی از این دست است، افراد زیادی داریم؛ یعنی ما ویژوآل‌دیزاینرهای خوب در ایران خیلی زیاد داریم، اما طراحی تجربه کاربری از آن دست از مهارت‌هایی است که هیچ‌گاه نتوانسته جایگاه خودش را در میان کسب‌وکارهای استارتاپی پیدا کند و شاید این تقصیر متوجه خود ماست که نتوانسته‌ایم ارزش افزوده‌ای را که داریم، به خوبی معرفی کنیم.

در اکوسیستم استارتاپی ایران خلاقیت را خیلی کم می‌بینیم و اکثر محصولاتی که داریم کپی‌برداری از محصولات خارجی است. این مسئله در حالی است که بنیانگذاران مدعی هستند که طراحی را براساس کاربر و براساس فرهنگ کاربران و فرهنگ جامعه‌ای که محصول در آن ارائه می‌شود، انجام می‌دهند، ولی واقعیت این است که اغلب کسب‌وکارها اصلا توجهی به کاربر ندارند.


  • پس می‌توانیم بگوییم که یوایکس‌دیزاینرها تاکنون نتوانسته‌اند در اکوسیستم منشأ اثر باشند؟

متاسفانه هنوز نمی‌توانیم مدعی باشیم که یوایکس‌‌دیزاین در ایران خوب کار می‌شود و در واقع یو‌ایکس‌دیزاینرها در ایران نتوانسته‌اند خلاقیت ایجاد کنند.


  • چرا این اتفاق افتاده است؟

۲دلیل وجود دارد؛ یکی اینکه تعداد رقبایی که استارتاپ‌ها باید با آنها رقابت کنند، اندک است. بنابراین مثلا ۱۰ رقیب با ۱۰ موضوع گوناگون پیش روی استارتاپ‌ها وجود ندارد. اگر یک استارتاپ در حوزه ایکامرس است، تنها دیجی‌کالا را به‌عنوان رقیب خودش می‌بیند، پس کافی است که پولدار باشد تا بتواند تبلیغ کند و سهم بازار را بگیرد بدون اینکه به محصولی که ارائه می‌کند، به لحاظ یوایکس‌دیزاین توجه زیادی کرده باشد.

با بازاری مواجه هستیم که رقیب‌های سرسختی در آن وجود ندارد که لازم باشد آدم‌ها از عصر تبلیغات به عصر توجه به محصول تغییر مسیر بدهند، بلکه همچنان با تبلیغات می‌توانند کاربر بگیرند بدون اینکه فیچر ویژه‌ای ارائه کرده‌ باشند. پس در بازار ایران رقابت بر سر خلاقیت نیست و رقابت هنوز بر سر میزان تبلیغات کسب‌وکارهاست.


  • این یک نکته بازاریابی است؛ به نظرت چنین رویکردی نشان می‌دهد که نگاه ما به مسئله بازاریابی، نگاهی قدیمی یا تاریخ‌گذشته است؟

این مسئله نشان می‌دهد که به لحاظ عصرهای بازاریابی، ما یک عصر از دنیا عقب هستیم و هنوز با تبلیغات جلو می‌رویم چون رقیبی به بازار نمی‌آید که بر پایه نوآوری ارائه جدیدی داشته باشد. دروازه‌های بازار ایران هم به روی خارجی‌هایی که وجه تکنیکال بالاتری دارند و روی خلاقیت مانور بیشتری داده‌اند، بسته است و بنابراین خودمانیم و خودمان‌.

اما در دنیا شرایط عوض شده است. در دنیا ما با یوایکس‌دیزاینرهایی مواجه هستیم که نوآوری پایه‌ای یک محصول را می‌سازند. این افراد با کاربر در ارتباط هستند و می‌توانند خواسته‌های کاربران را رصد کرده و این خواسته‌ها را به فیچر جدیدی تبدیل کنند.


  • پس احتمالا در ایران نگاه درستی هم به کار طراحان تجربه کاربری یا یوایکس‌دیزاینرها وجود ندارد؟

در ایران یوایکس‌دیزاینر را کسی می‌دانند که می‌تواند یک صفحه را بسازد. در حالی که این کار را هر کسی می‌تواند انجام بدهد؛ چه مدیر پروژه باشد و چه ویژوآل دیزاینر. چون منابع رایگان زیادی هم برای مطالعه در این زمینه وجود دارد، اما طراح تجربه کاربری کسی است که نیازهای کاربران را به یک فیچر و قابلیت ترجمه کند. اما الان طراحان تجربه کاربری در ایران روی چنین مسائلی کار نمی‌کنند چون کسی از آنها نمی‌خواهد و وقتی درخواستی وجود نداشته باشد، آنها به دنبال آموزش نمی‌روند.

الان برای طراحی یک محصول، ۳محصول جهانی را کنار هم قرار می‌دهند و براساس آنها برای بازار ایران یک محصول طراحی می‌کنند. کاربر ایرانی هم به محصول دیگری دسترسی ندارد و بنابراین از همین محصول استفاده می‌کند. در حالی که باید نیازهای کاربران ایرانی در طراحی محصولات دیده شود.

مثلا روشن‌کردن کولر در تاکسی‌های آنلاین، چیزی نیست که در اوبر هم آن را ببینیم چون این فرهنگ ایران است که راننده شیشه اتومبیل را پایین می‌کشد و مسافر هم گزینه‌ای نداشته که به واسطه آن ماشین کولردار را انتخاب کند. این فرهنگ ایران است و برمی‌گردد به خواسته‌های کاربر ایرانی.

پس ما به اصطلاح داریم یک گیر را در محصول تاکسی‌های آنلاین ایران می‌بینیم؛ گیری که سمت دیزاینر است اما چون محصولات‌شان کپی اوبر است و اوبر چنین گزینه‌ اضافه‌ای ندارد، آنها هم ندارند و فکری هم تاکنون به حالش نکرده‌اند.

در ایران همه می‌خواهند خیلی سریع محصول را بسازند و به بازار بیاورند. طراح تجربه کاربری هم دلیلی نمی‌بیند که خودش را درگیر فیچرهایی براساس خواسته‌های کاربران بکند. پس با چنین شرایطی یوایکس‌دیزاینرهای قوی و باتجربه هم نخواهیم داشت.

کما اینکه یوایکس‌دیزاینرها به اندازه مدیران پروژه‌ها از ایران نمی‌روند چون مهارت‌شان نادیده گرفته می‌شود و موفقیت‌شان اندازه‌گیری نشده است. بنابراین پرتفوی قوی نساخته‌اند و مستنداتی ندارند که نشان بدهد مثلا توانسته‌اند در شرکتی بانس‌ریت و کانورژن‌ریت را تغییر داده‌اند یا یوسیج را افزایش داده‌اند. در نتیجه تجربه‌ای کسب نمی‌کنند و خواهان زیادی هم ندارند.




  • حرفت این است که استارتاپ‌های ایرانی به تجربه کاربر اهمیت زیادی نمی‌دهند و هنوز از شیوه‌های قدیمی برای گرفتن کاربر استفاده می‌کنند و حوزه یوایکس را حوزه‌ای می‌دانی که نگاه درستی به آن وجود ندارد. از طرفی می‌گویی که بازار ایران بازار ایزوله‌ای است که کاربران چون گزینه دیگری ندارند، مجبور هستند از محصولات فعلی استفاده کنند. چقدر این مسئله زیان‌زننده به حیات استارتاپ‌هاست؟ یعنی چقدر می‌توان روی ایزوله‌بودن بازار حساب کرد و کماکان روش‌های قدیمی را به کار بست؟ با این وضعیت در آینده، چالش بزرگی در انتظار استارتاپ‌هاست؟

بازار ایران، بازاری بسته است و تنها خود ایرانی‌ها با قابلیت‌های موجود در آن حضور دارند، شاید روندهای فعلی استارتاپ‌ها، تاثیر زیادی روی کسب‌وکارشان نگذارد و آنها با همین شرایط هم رشد را تجربه کنند. اما استارتاپ‌ها باید حتی احتمالات یک‌درصدی را هم در نظر بگیرند.

مثلا یک درصد احتمال بدهند که تحریم‌های ایران لغو شود، درهای بازار به روی رقبای گردن‌کلفت خارجی باز شود و کاربران با محصولاتی مواجه شوند که صدها مسئله‌شان را حل می‌کند. در این صورت استارتاپ‌های ایرانی حرف زیادی برای گفتن نخواهند داشت، چون در رقابت جهانی و بین‌المللی، کسب‌وکارهای ایرانی، گزینه‌های خوبی برای رقابت‌کردن نیستند.

استارتاپ‌های ایرانی نهایتا یک قدرت لوکال به‌شمار می‌روند. پس عدم توجه به روندهای جهانی، برای استارتاپ‌های ایرانی یک تهدید است، چون خواسته‌ها، رفتارها و ویژگی‌های کاربر ایرانی در محصولات‌شان جایگاهی ندارد. پس حتی اگر یک درصد احتمال ورود برندهای جهانی به بازار ایران وجود داشته باشد، استارتاپ‌های ایرانی ضرر بزرگی می‌کنند، چون نه‌تنها کاربر ایرانی در محصولات‌شان جایگاهی نداشته بلکه اگر هم بخواهند به این سمت بروند، متخصصی را در اختیار ندارند.


  • اگر فرض را بر این بگذاریم که قرار نیست شرکت‌های جهانی به بازار ایران بیایند، استارتاپ‌ها کماکان باید به همین روند ادامه بدهند و تبلیغات بکنند و زنده بمانند؟ یعنی صرف وقت و هزینه روی یوایکس‌دیزاین نمی‌تواند به‌عنوان یک راهکار کم‌هزینه‌تر برای گرفتن سهم بازار استفاده شود؟

بازاریاب‌ها می‌گویند که این روزها مردم به دنبال تجربه‌های جدید هستند. پس عصر بازاریابی از تبلیغات به سمت ایجاد تجربه منحصربه‌فرد برای مشتری تغییر کرده است. وقتی آمازون صفحات کاربران را براساس تجربه کاربری، خصوصی‌سازی می‌کند، چنان فاصله‌ای بین خودش و رقبایش ایجاد می‌کند که غیرقابل دسترس می‌شود.

در بازار ایران هم وقتی دیجی‌کالا حدود ۵سال پیش، قابلیت‌هایی به سایتش اضافه کرد، امثال بامیلو دیگر نتوانستند با آن رقابت کنند، چون کاربر هم این قابلیت را ترجیح می‌دهد حتی اگر جنس را گران‌تر بخرد.
ضمن اینکه اگر فضا مونوپولی نباشد و رقابت سالمی وجود داشته باشد، محصول جدید زمانی می‌تواند وارد بازار شود که نوآوری در آن اتفاق افتاده باشد.

نوآوری هم دیگر نوآوری مبتنی بر وجه تکنیکال نیست. اتفاقا با نوآوری تکنیکالی نمی‌توان با غول‌های بازار رقابت کرد، چون آن غول‌ها‌ می‌توانند کل یک تیم را بخرند یا تکنولوژی را پیاده‌سازی کنند. اما با اثرگذاری براساس تجربه کاربری می‌توان تمایز رقابتی ایجاد کرد.

به‌عنوان مثال، اگر یک فروشگاه آنلاین محلی در استان سیستان و بلوچستان شکل بگیرد که براساس فرهنگ مردم آن منطقه طراحی شده باشد، از رنگ بصری گرفته تا سیستم قیمت‌گذاری و حتی روش تحویل کالا، وقتی دیجی‌کالا به این منطقه وارد شود، با رقیبی مواجه می‌شود که خیلی بیشتر از یک فروشگاه آنلاین است و محصولی است که با زندگی مردم آن منطقه عجین شده و ارزش ویژه خود را دارد و سهمی از بازار گرفته است.

یوزر سنتریک دیزاین یا طراحی با محوریت کاربر، موضوع جدیدی نیست و بیش از ۱۰، ۱۵ سال است که در فضای استارتاپی دنیا در موردش صحبت می‌شود، چون هزینه تبلیغات در بازاری با چندین رقیب بزرگ، بسیار زیاد است و استارتاپ‌ها در بازاری مشخص، دائما در حال قاپیدن کاربر از دست یکدیگر هستند.

اما استفاده از روش طراحی با محوریت کاربر، ابعاد جدیدی از بازار را به روی استارتاپ‌ها باز می‌کند که احتمالا در آن بخش بی‌رقیب هستند. پس دیگر نیازی به تبلیغات گسترده و بیلبورد زدن نیست. اما متاسفانه از کل موضوع یوزرسنتریک دیزاین، فقط آن بخشی به ایران آمده که یک نفر صفحه اول را بسازد و هر فیچر را در جای خود قرار دهد و تمام. اصلا شرکت‌ها و استارتاپ‌ها تفکیکی بین یوایکس دیزاینر و ویژوآل دیزاینر قائل نیستند.


  • یعنی فهم مدیران استارتاپ‌های ایرانی از موضوع یوایکس‌دیزاین کامل نیست؟

نه‌تنها کامل نیست بلکه فهم‌شان از این موضوع اشتباه است. ما موضوعی داریم به نام یوآی‌یوایکس‌دیزاینر یعنی کسی که می‌تواند صفحه را ببندد. اما مهم است که این صفحه با چه دانشی بسته می‌شود. یوایکس دیزاین از فاکتورهای انسانی شروع می‌شود.

مثلا من با افتخار می‌گویم که در دیجی‌کالا قابلیتی اضافه کردم که ۵۰نفر از کسانی که آن محصول را خریده‌اند، خریدش را به خریدار جدید پیشنهاد می‌دهند. این فیچر را در آمازون یا هر ایکامرس دیگری نمی‌بینید. داستان طراحی این فیچر هم مربوط به تجربه‌ای است که من در یک کنفرانس از برخورد با یک مشتری به دست آوردم.

خانمی در آنجا به من گفت که دیجی‌کالا را دوست دارد اما مثلا وقتی می‌خواهد گوشی موبایل بخرد، اطلاعاتی در موردش ندارد و دوست دارد تجربه دیگران را از خرید آن گوشی بداند. بعد از این، من مطالعه و تحقیق در این زمینه را شروع کردم. مثلا در اطراف خودم می‌دیدم که مردم برای خرید موبایل از اطرافیان‌شان پرس‌وجو می‌کنند.

در آن زمان من در حال طراحی پروداکت پیج بودم و همزمان به این مسئله فکر می‌کردم که چقدر ریتینگ ۵ستاره بی‌معنی است. خود من به‌عنوان یک کاربر براساس اینکه مثلا آیفون چند ستاره گرفته، آن را انتخاب نمی‌کردم بلکه براساس ویژگی‌های دیگری که دیگران می‌گفتند، آن را می‌خریدم.

بنابراین ساختاری طراحی کردم که کاربرانی که این محصول را خریده بودند، شناسایی می‌کردیم و از آنها می‌خواستیم که نظرشان را در موردش بگویند و این تغییر بزرگی بود. چون این مفهوم در ایران به‌شدت مطرح است و در خریدهای آفلاین هم مردم از جایی که دیگران خرید کرده‌اند و کیفیت جنسی که خریده‌اند، سوال می‌پرسند و این یک مسئله فرهنگی است که شاید مختص ایران باشد.

من سال‌هاست در ایران کار می‌کنم و با تعداد زیادی از استارتاپ‌های بزرگ و کوچک کار کرده‌ام، می‌توانم بگویم که در جلساتی که با آنها داشته‌ام، انتظارشان این بوده که در کمترین زمان ممکن فقط طرح صفحه را بسازیم و به آنها تحویل بدهیم.

یعنی متاسفانه به جای هزینه‌هایی که هر سال برای بازطراحی محصول انجام می‌شود، نصفش را هزینه نمی‌کنیم که تحقیق کنیم، امتحان کنیم و بعد محصول طراحی کنیم. به بسیاری از بازطراحی‌ها و هزینه‌هایی که انجام می‌شود، اصلا نیازی نیست. الان بسیاری از استارتاپ‌های ایرانی در دوری افتاده‌اند که هر سال محصول‌شان را بازطراحی می‌کنند بدون اینکه بدانند چرا این کار را می‌کنند.


  • به نظرت نیاز است که برای جلوگیری از این هزینه‌ها و برای استفاده از مبحث یوایکس‌دیزاین و یوآی، استارتاپ‌ها از لحاظ شروع کار، یک متخصص این حوزه را استخدام کنند یا می‌توانند پروژه‌های‌شان را برون‌سپاری بکنند؟

در لحظه راه‌اندازی یک استارتاپ، رویکردی داریم به نام فیدبک سریع از بازار و بحث دیگری در مدیریت محصول داریم که می‌گوییم ام‌وی‌پی محصول باید تولید شود. ما یوایکس‌دیزاینرها می‌گوییم، ام‌وی‌دی‌پی پروداکت.

چون معتقدیم که حتی در لحظه اول راه‌اندازی استارتاپ حتی اگر به بهترین شکل ممکن یک نیاز را مشخص کرده باشی و در حال پاسخگویی به آن نیاز باشی، اگر شیوه پاسخگویی‌ات به نوعی نباشد که کاربر بخواهد از آن استفاده کند و احساس خوبی نسبت به محصولت نداشته باشد، تو را رها می‌کند و حتی اگر در سال‌های آینده این رویه را تغییر بدهی، چون کاربر تجربه خوشایندی از تو ندارد، بازگرداندنش یا سخت یا غیرممکن است، پس استارتاپ‌ها به یوایکس نیاز دارند.

اگر تیم بنیانگذار مهارت‌های یوایکسی دارد، می‌تواند خودش این کار را بکند. اگر ندارد، می‌تواند یک نفر را در کنار تیمش داشته باشد که این اشکالات را برطرف کند نه اینکه او را استخدام کند. چون هزینه‌های استخدام یک یوایکس‌دیزاینر از توان یک استارتاپ خارج است.

گاهی هم تنها بخشی از این مهارت‌ها را تیم بنیانگذار ندارد؛ در این صورت می‌تواند این بخش‌ها را برون‌سپاری کند. اما در هر صورت بنیانگذاران باید در مورد یوایکس‌دیزاین سختگیر باشند چون تاثیرات گسترده‌ای روی کسب‌وکارشان دارد.


  • چگونه می‌توان یک یوایکس‌دیزاینر شد؟

دانش یک یوایکس‌دیزاینر از چند بخش تشکیل شده است؛ بخشی تئوری است؛ درس‌هایی چون تعاملاتی که بین انسان و کامپیوتر وجود دارد، فاکتورهای روابط انسانی، مهندسی صنایع که در مورد اصول طراحی صحبت می‌کند، MBA مارکتینگ در مورد شیوه‌های تحقیقات بازار و شناخت رفتار مردم کار می‌کند و مهندسی نرم‌افزار.

این تئوری‌ها پایه دانش یوایکس دیزاین را تشکیل می‌دهند. بخش دیگر دانستن اصول مارکتینگ است. منظورم از مارکتینگ، فروش نیست، بلکه منظورم بحث‌هایی مانند اصول رفتار مشتری و تحقیقات بازار و… است. بخش سوم مربوط به تعاملات انسانی است که استراتژی محتوا و… را در‌بر‌می‌گیرد.

اما در بحث یوایکس‌دیزاین، آنچه یک فرد را از جونیور، به سینیور و بعد به دایرکتور تبدیل می‌کند، تجربه است؛ یعنی مهم است که روی چند محصول و چند پروژه کار کرده و در شرایط ناوبری کاربر قرار گرفته باشند.


  • با این اوصاف، افرادی که بتوانند به‌عنوان منتور تجاربی را منتقل کنند هم نداریم یا کم داریم.

بله، چون در ایران از یوایکس‌دیزاینرها استفاده نکرده‌ایم. ماافرادی با دانش تئوری قوی داریم اما تجربه ندارند و به همین دلیل در ایران یوایکس‌دیزاینر خوب زیاد نداریم و به تبع آن منتور خوب هم زیاد نداریم؛ یعنی افراد تئوری‌خوانده زیادی داریم که کسی به آنها فرصت تجربه‌کردن نداده است.

به خود من در شرکت برهان مبین این فرصت داده شد. بعد هم در دیجی‌کالا چون شرکت بزرگی بود و حساسیت زیادی وجود داشت، مجبور بودم که تلاش زیادی بکنم و به همین دلیل توانستم در این زمینه تجربه زیادی کسب کنم.

البته آدم‌های زیادی به‌عنوان منتور این حوزه در حال فعالیت هستند هرچند این افراد مسیری را طی نکرده‌اند که بتوانند به فرد دیگری بگویند چگونه از آن مسیر برو. این افراد چون فقط تئوری خوانده‌اند و تجربه‌ کار عملی ندارند، صرفا در حال ایجاد زنجیره نادانی هستند و با این کارشان بچه‌های استارتاپی را در چاه می‌اندازند و به اکوسیستم ضرر می‌زنند.

درحالی که براساس گفتمان جامعه ما، درست‌کردن زنجیره نادانی در اکوسیستم، غیراخلاقی است. از طرفی منتوربودن در همه جای دنیا یک مسئولیت اجتماعی است، اما در ایران محلی برای ایجاد درآمد شده و هر کسی ادعای منتوری دارد.

در مورد خود یوایکس‌دیزاینر هم باید بگویم که یکی از دلایلی که این حوزه نتوانسته رشد خوبی داشته باشد، سوءاستفاده افراد مختلف از این موضوع است؛ افرادی که اصلا یوایکس‌دیزاینر نیستند اما چون «طراحی تجربه کاربری» اصطلاح شیکی بوده و روی بورس، از آن سوءاستفاده کرده‌اند. همین عامل هم به بدبینی مدیران استارتاپی به این مبحث دامن زده است.


  • به تجربه کاری‌ات در دیجی‌کالا اشاره کردی. برگردیم به همان موضوع و اینکه چه شد که در دیجی‌کالا استخدام شدی؟

من یک سال و نیم قبل از دیجی‌کالا در شرکت برهان مبین به‌عنوان مدیر محصول کار کردم. سال۹۱ به دیجی‌کالا رفتم. هر چندتیم بیزینس و تیم مدیریت دیجی‌کالا در آن زمان شناخت زیادی از یوایکس‌دیزاین نداشتند. البته در دیجی‌کالا هم به‌عنوان مدیر محصول استخدام شدم.


  • اگر از این حوزه شناختی نداشتند، پس چگونه تیم یوایکس‌دیزاین دیجی‌کالا شکل گرفت و رشد کرد؟

قطعا حمایت بنیانگذاران دیجی‌کالا و به ویژه حمید محمدی از مهم‌ترین دلایل رشد یوایکس‌دیزاین در دیجی‌کالا بود. در خیلی از تیم‌ها و پروژه‌ها، وقتی یوایکس‌دیزاینرها پیشنهادی می‌دهند، مدیرعامل می‌گوید هرچه توسعه‌دهنده بگوید، اما حمید محمدی از ایده‌ها و راهکارهای من حمایت کرد و پیشنهادهای من عملیاتی می‌شد.


  • در بخشی از حرف‌هایت به کاری که در دیجی‌کالا کردی، اشاره داشتی. خودت فکر می‌کنی مهم‌ترین تاثیرگذاری‌ات در دیجی‌کالا چه بوده است؟

شکل‌دادن به تیم یوایکس و رایج‌کردن مفهوم یوایکس در دیجی‌کالا مهم‌ترین کار من بود. همچنین فکر می‌کنم که من استاندارد کار یوایکس‌دیزاینر را در آنجا تعریف و طراحی کردم. تا جایی که انتظاراتی از یواکس دیزاینر شکل گرفت و خواسته‌ها تنها در حد طراحی یک صفحه نبود بلکه باید ارزش افزوده‌ای به سازمان اضافه می‌کرد.

فکر کنم الان در تیم یوایکس دیجی‌کالا، حدود ۳۰ نفر مشغول به کار هستند. اما آن زمان که من شروع کردم چون شناخت زیادی وجود نداشت، برای استخدام یک نفر ویژوآل‌دیزاینر، روزها و ساعت‌ها بحث می‌کردیم و ۶ماه اول به‌تنهایی کار می‌کردم.


  • بعد از ۴سال از دیجی‌کالا بیرون آمدی؛ چرا؟ آنجا هم احساس می‌کردی سقفی روی سرت قرار گرفته که امکان رشد بیشتری نداری یا اینکه می‌خواستی شرکت تیارا را راه‌اندازی کنی؟

سال ۹۵ یعنی بعد از بیرون آمدن از دیجی‌کالا، تیارا را راه‌اندازی کردم. اما این دلیل بیرون‌آمدنم نبود. هر‌چند واقعیت این است که آن سقف را احساس می‌کردم. ضمن اینکه همیشه باید با تیم پروداکت کار می‌کردم و بخشی از این تیم بودم. در تیم پروداکت قدرت اثرگذاری روی استراتژی کلی را نداری.

مسائل دیگری هم وجود داشت. با همه احترامی که برای فرهنگ دیجی‌کالا قائل هستم، اما من به واسطه زن‌بودنم از بعضی رفتارها ضربه خوردم. مثلا معاون نرم‌افزار نمی‌توانست تحمل کند که یک زن به او بگوید چه بکند و چه نکند، اما چون خروجی کار من از خودشان جلوتر بود، به لحاظ کاری نمی‌توانستند خرده‌ بگیرند و تحریکات دیگری را در پیش می‌گرفتند.

در واقع خیلی سخت‌شان بود که نظر من را بپذیرند و بنابراین زمینه‌هایی ایجاد می‌کردند که من دوام نیاورم. من انتظار داشتم که کلیت تیم، به خاطر سابقه کاری و تجربه همکاری، حمایت بیشتری از من داشته باشد، اما این اتفاق نیفتاد و من از آنجا بیرون آمدم. البته این کار آسان نبود و برای جدایی از دیجی‌کالا دو سه ماه با مدیران و سرمایه‌گذاران دیجی‌کالا جلسه برگزار کردم اما در نهایت تصمیمم را گرفتم.

ضمن اینکه من کاری را که می‌خواستم انجام بدهم، حجم زیادی‌اش را انجام داده بودم. مثلا صفحه لیست و فیلترینگی که حدود ۴سال پیش در دیجی‌کالا طراحی کردیم، ۲سال پیش راه‌اندازی شد؛ یعنی در دیجی‌کالا، طراحی از توسعه خیلی جلوتر بود.

به همین دلیل چالش‌ها برای من به موضوعات روزمره تبدیل شده بود و البته قصد رفتن از ایران و پیوستن به تیم بوکینگ.‌کام را هم داشتم که در نهایت آن را کنسل کردم و شرکت تیارا را راه‌اندازی کردم.


  • الان پشیمان هستی؟

وقت‌هایی که پشیمان بوده‌ام زیاد بوده اما از راه‌اندازی تیارا پشیمان نیستم.


  • سازوکار تیارا را بیشتر توضیح بده.

تیارا به‌عنوان یک آژانس یوایکس راه‌اندازی شد. با توجه به اینکه یوایکس‌دیزاینر زیادی آن زمان وجود نداشت، از افراد امتحان می‌گرفتیم و برای‌شان دوره سه‌ماهه کارآموزی برگزار می‌کردیم و یک کار عملی هم برای‌شان در نظر می‌گرفتیم. این آژانس موجب تربیت بچه‌هایی شد که الان به‌عنوان یوایکس دیزاینر در استارتاپ‌ها کار می‌کنند.


  • تیارا چقدر در جلب اعتماد شرکت‌ها و انجام پروژه‌ها، موفق عمل کرده است؟

در سال اول با حدود ۲۰ شرکت کار کردیم و در سال دوم قراردادی با ایرانسل امضا‌ کردیم. سال اول حاشیه سود اندکی داشتیم، بنابراین با ورود به ایرانسل اپلیکیشن لنز ایرانسل را طراحی کرده و توسعه دادیم. عدد چنین پروژه‌هایی به لحاظ حاشیه سود، مسائل مالی تیارا را حل می‌کرد و به همین دلیل از سال دوم، تیم توسعه محصول هم در تیارا شکل گرفت. به این ترتیب پروژه‌های دیگری را هم انجام دادیم و مثلا اپلیکیشن دانا را هم برای ایرانسل طراحی کرده و توسعه دادیم. در کل تاکنون تیارا حدود ۴۰ پروژه انجام داده است.


  • به انتهای گفت‌وگو رسیده‌ایم؛ در بخشی از صحبت‌ها به دلایل رفتنت از ایران اشاره کردی. این رفتن قرار است چه اتفاق بزرگی را برای اسماء کروبی رقم بزند؟

می‌خواهم بروم و کار بزرگ‌تری انجام بدهم. نمی‌دانم که موفق می‌شوم یا نه، اما حداقل تلاشم را می‌کنم. الان مدیریت عامل تیارا را واگذار کرده‌ام و در راه رفتن هستم، چون رویای داشتن کسب‌وکاری را دارم که منحصر‌ به ‌یک مرز نباشد. حتی اگر شکست هم بخورم و اتفاق بزرگی را رقم نزنم، تلاشم را می‌کنم.

محصولی که قرار است در پرتغال راه‌اندازی کنیم، مارکت‌پلیسی است که می‌خواهد روی تولیدات محلی و فروش جهانی تمرکز کند. ما تیم سه‌چهارنفره استارتاپی هستیم که حدود شهریور، با ویزای استارتاپی می‌رویم و راه‌اندازی استارتاپ در پرتغال انجام خواهد شد.