اسنپ تریپ: رتبه یک گردشگری ایران می‌شویم!

امیر علی مهاجر، از مدیران ارشد اسنپ‌تریپ در گفت‌وگو با شنبه، از  آمار و ارقام یک بازار حداقل 13هزار میلیاردتومانی گفته و البته تاکید کرده پین‌تاپین یک پروژه شکست‌خورده نبوده است.

امیرعلی مهاجر با تجربه چند سال کار در شرکت دیلویت به ایران آمده و به تیم پین تا پین در گروه اینترنتی ایران پیوسته است. بعد از ورودش، پین‌تاپین به اسنپ‌تریپ ریبرندینگ کرده و او در این گفت‌وگو به لزوم این تغییر و نتایجی که گرفته‌اند، اشاره کرده است.

البته او پین‌تا‌پین را یک پروژه شکست‌خورده نمی‌داند و می‌گوید ما هنوز هم پین‌تا‌پین هستیم و تیم ۱۴۰نفره قبلی تغییری نکرده بلکه ۴۰ نفر دیگر به آنها اضافه شده و تنها نام‌مان عوض شده است.

مهاجر در حال حاضر مدیر ارشد اجرایی بخش هتل‌ اسنپ‌تریپ است. این تیم اهداف بلندی در بازار گردشگری داخلی و خارجی دارد. می‌گوید در حال حاضر نفر اول بازار رزرو آنلاین هتل هستیم و ورود به سایر بازارها را هم آغاز کرده‌ایم. آنها برای رسیدن به اهداف‌شان روی سینرژی برگرفته از گروه اینترنتی ایران حساب ویژه‌ای باز کرده‌‌اند.

مهاجر می‌گوید برنامه‌ریزی کرده‌ایم که بین یک و نیم تا دو سال دیگر به نفر اول بازار تبدیل شویم. مهم‌ترین راهکار برای رسیدن به این هدف را هم بزرگ‌ترکردن بازار گردشگری و بیشترکردن سهم آنلاین‌ها از بازار گردشگری می‌داند.

«اگر نتوانیم بازار را بزرگ‌تر کنیم، قطعا نمی‌توانیم به گرفتن سهم بیشتری از بازار هم فکر کنیم. هر کدام از فعالان بازار گردشگری باید به بزرگ‌ترکردن بازار فکر کنند.»

مهاجر ضعف‌های زیادی را متوجه گردشگری داخلی می‌داند؛ اینکه مسیرهای گردشگری در ایران تکراری شده‌اند در حالی که در سطح جهان مردم برای تجربه‌کردن لحظات ناب و دست‌اول هزینه می‌کنند اما با وجود ظرفیت‌‌های بی‌شمار تجارب ناب در سراسر ایران، هنوز برنامه‌ریزی دقیقی برای در دسترس قراردادن‌شان وجود ندارد.

اما تمرکز اسنپ‌تریپ بر همین بخش است و می‌خواهد تجربه‌های تازه‌ای در اختیار علاقه‌مندان قرار دهد.


مدیر ارشد اجرایی بخش هتل اسنپ‌تریپ همچنین از رقابت سخت در بازار جهانی حرف زده و اینکه تحریم‌ها تاثیر بسیار زیادی بر بازار گردشگران ورودی به ایران داشته است.


او در ادامه ضمن اینکه معتقد است اکوسیستم از این شرایط سخت عبور می‌کند، به مشکلاتی که در اکوسیستم می‌بیند، اشاره کرده است؛ از جمله اینکه اهالی اکوسیستم اشتراک تجربه اندکی با هم دارند. مهاجر فعالان اکوسیستم را به اشتراک‌گذاری تجارب‌شان تشویق می‌کند. می‌گوید دانش تنها از خواندن مقالات و دیدن ویدئو، به دست نمی‌آید و تجارب زیسته آدم‌ها می‌تواند زمینه‌های رشد دیگران را هر چه بیشتر فراهم کند.


  • به ایران آمدی و در گروه اینترنتی ایران به استارت‌آپ پین‌تا‌پین سابق و اسنپ تریپ فعلی پیوستی؛استارت‌آپی که در حوزه گردشگری فعالیت می‌کند. در این حوزه الان فعالان زیادی حاضر هستند. اما بازار گردشگری در ایران با همه ظرفیت‌هایش نتوانسته محلی برای اشتغال گسترده یا درآمدزایی قابل توجه باشد. شما در اسنپ تریپ چه کاری می‌توانید برای رونق گردشگری انجام دهید و چه هدفی را دنبال می‌کنید؟

ما یک هدف کلی و بزرگ داریم که از این قرار است؛ معرفی ایران واقعی به کل دنیا. نوعی از معرفی که برداشت‌های منفی کنونی از ایران را در ذهن غیرایرانیان تغییر دهد. الان برداشت‌هایی که وجود دارد، مثبت نیست و این برخلاف واقعیت کشور ماست.

از دیگر اهدافی که در اسنپ تریپ دنبال می‌کنیم، این است که ایران را به خود ایرانی‌ها بشناسانیم.  چون گردشگری داخلی ایران هم جای پیشرفت زیادی دارد. براساس بررسی‌هایی که کرده‌ایم، یک خانوار ایران ۳ درصد از درآمد سالانه‌اش را صرف گردشگری می‌کند. اما در سایر نقاط جهان این رقم تا ۱۳درصد است. در مصر، پاکستان و عربستان این رقم به ۷ درصد می‌رسد و در چین و برخی کشورهای دیگر تا ۱۳درصد است.


  • دلیل اینکه گردشگری در سبد خانوار ایرانی قرار نگرفته، چیست و چقدر این مسئله به عدم توانایی مالی مردم ایران مربوط است؟ چون الان وضع معیشت مردم اوضاع بسامانی ندارد.

به نظر من یکی از دلایل این است که سفر در ایران برای مردم ایران گران است. از اقامت در هتل‌ها گرفته تا هزینه‌های حمل‌و‌نقل. مثلا در تهران هزینه اقامت یک شب در هتل، یک و هفت دهم درصد درآمد ماهانه‌ یک نفر است. در حالی که در دیگر نقاط دنیا، این هزینه تا هفت دهم درصد است؛ یعنی در ایران تقریبا دوبرابر است. همچنین تعداد اتاق‌های هتل‌ها کم است.


  • برای کاهش هزینه‌ها نمی‌توان به هتل‌ها گفت که اتاق‌های‌تان را ارزان بفروشید، چون آنها هم هزینه‌هایی دارند. 

بله نمی‌توانیم چنین خواسته‌ای از هتل‌ها داشته باشیم. اما راه‌حل‌های دیگری وجود دارد؛ راه‌حل‌هایی از نوع نوآوری. فعالان اکوسیستم باید سفری با هزینه کم برای مردم تدارک ببینند که روی کاهش درآمد هتل‌ها تاثیرگذار نباشد.

مثلا الان در ایران نرخ‌گذاری اکثر هتل‌ها به دو صورت است؛ یکی نرخ آف‌پیک و دیگری نرخ پیک‌تایم. در حالی که در کشورهای دیگر نرخ‌گذاری براساس لحظه تغییر می‌کند. بنابراین وقتی اتاق‌های خالی دارند، پیشنهادهای جذابی با تخفیف‌های خوب ارائه می‌کنند تا اتاق‌های‌شان را پر کنند. این پیشنهادهای جذاب برای افرادی که معمولا نمی‌توانند از اتاق‌های این هتل‌ها استفاده کنند، بهترین فرصت است. درست مانند بلیت‌های لحظه آخر هواپیما، اتاق‌های لحظه آخر هتل هم باید در ایران وجود داشته باشد.

الان حدود ۸ماه است که ما در اسنپ تریپ در حال اجرای همین برنامه هستیم و اتاق‌های لحظه‌ آخر هتل‌ها را هم در برنامه خود داریم و پیشنهادهای جذاب به مشتریان می‌دهیم. این باعث می‌شود که هزینه سفر و اقامت برای مردم کاهش یابد اما درآمد هتل‌ها پایین نیاید.

روی این روش کار زیادی می‌توان کرد. چون کمک می‌کند که در پیک‌تایم‌ قیمت‌ها به شدت‌ افزایش نداشته باشد. درست مانند آنچه در حوزه بلیت‌های هواپیمایی در زمان‌هایی مانند نوروز می‌بینیم. در نقطه مقابل می‌بینیم که وقتی به اصطلاح پیک سفر نیست، قیمت‌ها پایین است. بنابراین با عملکرد لحظه‌ای، می‌توان نوعی توازن در قیمت‌ها ایجاد کرد که هم اتاق‌های هتل‌ها خالی نماند و هم مشتریان بتوانند با قیمت‌های به‌صرفه، بلیت‌های مورد نظرشان را تهیه کنند.


  • ولی حتما خودت هم قبول داری که الان فعالان حوزه استارت‌آپی اغلب به رزرو بلیت می‌پردازند و به نظر نمی‌رسد که در حال بزرگ کردن بازار گردشگری باشند.

من هم قبول دارم که در حال حاضر رزرو اتاق هتل و فروش بلیت هواپیما بخش عمده فعالیت استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های آنلاین این حوزه را تشکیل می‌دهد. در واقع ۹۰درصد فعالیت در بخش OTA اتفاق می‌افتد. تسهیل‌گری کرده‌‌اند اما جا برای کارهای دیگری وجود دارد که بازار گردشگری بزرگ‌تر شود.


  • اسنپ تریپ برای بزرگ‌تر کردن بازار مشخصا چه کار ویژه‌ای قرار است انجام دهد یا دارد انجام می‌دهد؟

من اشاره کردم که قرار است ایران را به مردم جهان نشان بدهیم. بخشی از این مردمی که به آنها اشاره کردم، مردم کشور خودمان هستند. ایرانی‌ها طی دهه‌های مختلف در چند مسیر سنتی سفر کرده‌اند و فکر می‌کنند گردشگری ایران همین چند مسیر سنتی را دربرمی‌گیرد. در حالی که در ایران مکان‌ها و مناطقی وجود دارد که بسیار بکر و دست‌نخورده است اما در رادار گردشگری ایرانی‌ها قرار ندارد.

کاری که ما انجام می‌دهیم این است که با سفر به جاهای ناشناخته ایران، محتوای فاخری از آن مناطق تهیه کنیم و در اختیار مردم قرار دهیم. الان در حال آماده‌سازی کمپینی هستیم با این شعار: ما ایران را نمی‌شناسیم.

وقتی آگاه‌سازی صورت بگیرد، مردم حتما به سفر می‌روند. محتوایی که ساخته می‌شود، باید براساس تجربه شخصی افراد باشد. استارت‌آپ‌هایی که بتوانند محتوایی مطابق با نیازهای افراد تهیه کنند که دقیقا چه زمانی کجا بروند و چه بکنند، جای پیشرفت بسیاری خواهند داشت.

در جاهای دیگر دنیا موتورهای جستجو، بهترین پیشنهادها را به مردم ارائه می‌کنند و استارت‌آپ‌هایی هستند که دقیقا روی همین حوزه کار می‌کنند و بهترین بلیت هواپیما، بهترین قیمت هتل‌ها و… به مشتریان ارائه می‌کنند.

بعد از هتل و پرواز، یک مسئله دیگر در ایران خیلی جای کار دارد که تجربه سفر است. به این معنا که موج‌های بزرگی که در دنیا موجب رشد بازار گردشگری شده، دو روند است.

یکی رفتن به سوی تجربه و دیگری شخصی‌سازی سفر است. یعنی یکی اینکه مردم پول‌شان را به‌جای هزینه‌کردن برای خرید اجناس، برای تجربه‌کردن که در اصطلاح به آن اقتصاد  تجربه‌ای (Experience economy) می‌گویند، هزینه می‌کنند. این شیوه به‌ویژه در میان جوانان خیلی رایج شده و اغلب به جای خرید پوشاک با برندی خاص یا کالایی ویژه، به سفر می‌روند و بابت تجربه‌ای که کسب می‌کنند، هزینه می‌پردازند.

این افراد تجربه استاندارد برای‌شان جذاب نیست و به دنبال تجربه یونیک و مطابق با ویژگی‌های شخصیتی‌شان هستند. مثلا همه به شیراز می‌روند و تخت جمشید را هم می‌بینند، اما همین افراد ممکن است بخواهند آفرود را در آن منطقه تجربه کنند یا یک روز را با یک ایل و عشایر بگذرانند.

این ظرفیت‌های قابل تجربه در ایران وجود دارد اما در دسترس نیست و برای عموم مردم ناشناخته است. الان سرویسی وجود ندارد که به مردم بگوید در چه روزی از سال می‌توانند چه تجربه خاصی را با چه قیمت و هزینه‌ای و در چه منطقه‌ای داشته باشند که مردم بتوانند برایش برنامه‌ریزی کنند. اگر چنین امکانی فراهم شود، مردم سفرهای بیشتری خواهند رفت. در این زمینه استارت‌آپ‌های زیادی می‌توان راه‌‌اندازی کرد و کارهای زیادی می‌توان صورت داد.

  • گفتی که یکی از مهم‌ترین اهداف‌ اسنپ تریپ شناساندن ایران به مردم جهان است؛ روابط نه چندان آرام ایران با بعضی از کشورها، چقدر روی کارتان تاثیر داشته و چقدر شما را از اهداف‌تان دور می‌کند؟

حتما تاثیر منفی دارد. البته تاثیرات مثبت هم داشته است. تاثیر منفی‌اش این است که دیدگاه‌های منفی نسبت به ایران را منفی‌تر می‌کند. الان اگر از یک نفر در فرانسه در مورد ایران بپرسید، فکر می‌کند در ایران جنگ است. در حالی که ایران تنها کشور منطقه است که اوضاع آرامی دارد. تاثیر مثبتش هم از این جهت بوده که تفاوت قیمت دلار و ریال، سفر به ایران را ارزان کرده است.


  • این ارزانی می‌تواند دیدگاه‌های منفی و احساس عدم امنیت را در گردشگران کم کرده و آنها را برای سفر به ایران ترغیب کند؟

متاسفانه نه، اما این فرصتی است که ما در حال بررسی و کارکردن روی آن هستیم. در واقع به این صورت نیست که چون سفر به ایران ارزان شده، حتما همه گردشگران به ایران می‌آیند. همین امر هم به آگاهی‌سازی نیاز دارد. مگر چند درصد از مردم جهان از ارزش فعلی ریال و تومان ایران در مقابل دلار خبر دارند؟ ما باید روی آگاهی‌رسانی در این زمینه کار کنیم.


  • خود شما در حال حاضر دقیقا چه کارهایی انجام می‌دهید که این آگاهی‌رسانی صورت بگیرد؟

ما تنها رسانه‌ای هستیم که درگاه ویزا و مسترکارت داریم. سایت‌مان هم دوزبانه است. اما در بازار بین‌المللی گردشگری چالش‌های بزرگی پیش روی ماست. الان مهم‌ترین چالش این است که باید با غول‌های گردشگری جهان رقابت کنیم. این امر به هدفمندی و برنامه‌ریزی ویژه‌ای نیاز دارد.

مشکل دیگر این است که به خاطر تحریم‌ها، کمپانی‌های بزرگ گردشگری نمی‌توانند با ما همکاری کنند. مثلا بوکینگ‌دات‌کام در ایران حضور داشت و در حال گسترش فعالیت‌هایش بود اما به خاطر تحریم‌ها نتوانست به کارش ادامه دهد. با همه این مسائل و با وجود تحریم‌ها، وضعیت کنونی فرصتی است که کسب‌وکارهایی مانند اسنپ تریپ ظرفیت‌ها و توانایی‌های خودشان را نشان دهند.

نکته دیگر اینکه همه جای دنیا وقتی می‌خواهند گردشگری را در کشورشان رونق بدهند، به صورت عمومی و همه‌جانبه به این کار می‌پردازند؛ یعنی یک شرکت یا یک کسب‌وکار استارت‌آپی به تنهایی نمی‌تواند موجب رونق گردشگری یک کشور شود.  برای مثال کشورها با کمک حمل و نقل عمومی به تقویت برند گردشگری خود می‌پردازند. در واقع به‌صورت هدفمند جاذبه‌های گردشگری‌شان را معرفی می‌کنند. برای رونق گردشگری در ایران هم باید یک عزم عمومی وجود داشته باشد.

ضمن اینکه آگاهی‌سازی، هزینه و سرمایه زیادی نیاز دارد. یک استارت‌آپ به تنهایی نمی‌تواند چنین هزینه‌ای را متحمل شود. باید راهبردی کلی در این زمینه وجود داشته باشد. حداقل باید زیرساخت‌هایی از طرف دولت فراهم شود. نه اینکه بگوییم همه هزینه‌ها و همه مسئولیت‌ها بر دوش دولت باشد اما این نکته را هم نباید فراموش کنیم که فرهنگ‌سازی سراسری در یک کشور، از عهده یک کسب‌وکار نوپا به‌تنهایی برنمی‌آید. رونق گردشگری هم به طرز عمیقی با فرهنگ‌سازی عمومی و آگاهی‌رسانی جمعی گره خورده است. بنابراین عزم عمومی نیاز است.


  • بنابراین اگر بخواهیم از بازار گردشگری حرف بزنیم، باید بگوییم که در حال طی کردن گام‌های نخستین است.

بله گردشگری ایران در حال برداشتن قدم‌های اولیه است. البته نباید ناامید شویم و حتی از جنبه‌هایی باید خوشحال هم باشیم. مثلا دیگر روی پاسپورت‌ها مهر نمی‌زنیم. این مهر موجب می‌شد که افرادی که به ایران می‌آمدند، اگر بعدا می‌خواستند به آمریکا بروند، باید ویزا می‌گرفتند. همین موجب می‌شد گردشگران زیادی به ایران نیایند. یا مثلا ویزاهای فرودگاهی کمک زیادی کرد. به ویژه در جذب گردشگران اروپایی.


  • گفتید که بازار گردشگری هنوز ظرفیت‌های واقعی‌اش ناشناخته باقی مانده است؛ از اندازه بخش‌های مختلف این بازار چه تخمین‌هایی وجود دارد؟

در مورد بازار گردشگری داخلی تخمین‌هایی مربوط به حجم بازار رزرواسیون هتل، بلیت‌های هواپیمایی، قطار، اتوبوس و اقامتگاه‌ها و آپارتمان‌های شخصی وجود دارد.

براساس تخمین‌های ما، حجم بازار فروش بلیت پروازهای داخلی ۴هزار و ۶۰۰میلیارد تومان که حدودا بین ۳۵ تا ۴۰درصد آن به صورت آنلاین انجام می‌شود.


  • اسنپ‌تریپ از این بازار چه سهمی دارد؟

ما به‌تازگی وارد این حوزه از بازار گردشگری شده‌ایم. هرچند تاکنون در این زمینه با فلایتیو همکاری کرده‌ایم که آنها سهم بازار خوبی دارند.


  • به حجم سایر بازارهای حوزه گردشگری هم اشاره کنید.

اندازه بازار فروش بلیت اتوبوس حدودا ۴هزار میلیارد تومان است که براساس بررسی‌هایی که انجام شده، تنها ۱۰درصد از این بازار آنلاین شده است.

همچنین براساس تخمین‌های ما حجم بازار آپارتمان‌های شخصی، ویلاها و اقامتگاه‌های محلی ۲هزار و ۵۵۰ میلیارد تومان است. این بازار تقریبا آنلاین نشده و هنوز هم افراد پلاکارد به دست هستند که در جاده‌ها و ورودی‌های شهرها ایستاده‌اند و افراد را به خانه‌ها و اقامتگاه‌های‌شان دعوت می‌کنند.


  • ولی استارت‌آپ‌هایی در این زمینه راه‌اندازی شده که می‌گویند سهم خوبی از این بازار را در اختیار گرفته‌اند؟

بله، استارت‌آپ‌هایی در این حوزه فعال هستند اما به‌تازگی شروع کرده‌اند و هنوز سهم قابل توجهی از این بازار را به دست نیاورده‌اند.


حدود ۸ماه است که ما در اسنپ تریپ در حال اجرای برنامه اتاق‌های لحظه‌ آخر هتل‌ها  هستیم و پیشنهادهای جذاب به مشتریان می‌دهیم. این باعث می‌شود که هزینه سفر و اقامت برای مردم کاهش یابد اما درآمد هتل‌ها پایین نیاید.


  • حجم بازار هتل‌ها در ایران چقدر است؟

هزار و ۶۰۰ تا ۲هزار میلیارد تومان، رقمی است که در مورد بازار رزرو اتاق‌ در هتل‌ها می‌توان بیان کرد. از این میزان حدود ۲۰درصد آنلاین است.


  • اسنپ تریپ را بیشتر به رزرو هتل می‌شناسند هر چند به تازگی به بازارهای دیگر هم ورود کرده‌. چرا از هتل شروع کردید؟

شروع کار ما از هتل‌ها بود چون فکر می‌کنیم که این حوزه سخت‌ترین بخش بازار گردشگری است و به سختی می‌توان از آن سهم گرفت. الان در ایران حدود ۱۲۰۰ هتل در ایران وجود دارد که اکثرا شخصی و خصوصی هستند و در ایران هتل‌های زنجیره‌ای بسیار کم است و جز چند مورد، سایر هتل‌ها مالکیت شخصی دارند و هر کدام رویکرد خاص خود را دنبال می‌کنند. در این میان سیستم ساختارمندی که این هتل‌ها را به فروشنده‌های آنلاین متصل کند وجود ندارد و این مسئله کار را بسیار سخت می‌کند.

اما اگر بازار رزرو بلیت هواپیما را در نظر بگیرید، می‌بینید که حدود ۱۶-۱۷ ایرلاین وجود دارد که تنظیم بازار را در اختیار دارند، در حوزه اتوبوس هم دو سه شرکت هستند که API فروش آنلاین بلیت اتوبوس‌ها را انجام می‌دهند. بنابراین وقتی وارد چنین بازاری می‌شوی، با چند مورد محدود و مشخص باید سروکار داشته باشی.

در بازار قطار فقط رجا API در اختیار شما می‌‌گذارد. اما در مورد هتل‌ها باید با بیش از ۱۲۰۰ مورد مختلف وارد مذاکره شوید. بنابراین در بازارهای دیگر، آماده‌کردن بستر فروش آنلاین به مراتب راحت‌تر از بازار هتل است. در کل ورود به این بازار کار سختی بود. بچه‌های تیم هم تصمیم گرفتند در ابتدا کار سخت را انجام دهند!


  • از سختی کار در بازار هتل‌ها گفتی، سهم بازار اسنپ تریپ از این حوزه چقدر است؟

همانطور که گفتم، از کلیت بازار رزرو هتل در ایران، تنها حدود ۲۰درصد به صورت آنلاین است که از این میزان بیش از ۵۰درصدش در اختیار اسنپ تریپ است.


  • اسنپ تریپ الان با چند هتل در حال همکاری است؟

ما در حال حاضر با ۸۷۰ هتل همکاری می‌کنیم.


  • فکر می‌کنم اگر تعداد هتل‌های ایران به اندازه نیاز بازار گردشگری بود، باز شما کار سخت‌تری در پیش داشتید. شما در این بازار حضور دارید و کمبودها و کاستی‌ها را رصد کرده‌اید. بیایید یک پیش‌فرض را در نظر بگیریم؛ اینکه گردشگری ایران در مسیر رشد قرار گرفته و قرار است هم در بازار داخلی و هم در بازار گردشگران ورودی، شاهد رشد باشیم. به لحاظ محل اقامت هتلی، چقدر کمبود داریم و اینکه در این ۱۲۰۰ هتلی که داریم، چه تعداد اتاق وجود دارد؟

این سوال را با یک مقایسه پاسخ می‌دهم؛ شهر دوبی به‌عنوان یکی از امارت‌های کشور کوچک امارات متحده عربی، بیش از ۱۲۰ هزار اتاق دارد که تا پایان سال ۲۰۱۹ این عدد به ۱۳۲ هزار هم می‌رسد. در حالی که در کل ایران تنها ۵۰ هزار اتاق داریم.

دوبی سالانه حدود ۱۶ میلیون گردشگر ورودی دارد و ایران تنها حدود ۵ میلیون. (این رقم را سازمان‌های دولتی اعلام کرده‌اند و من فعلا در مورد دقیق‌بودن یا نبودنش صحبت نمی‌کنم.) آن زمانی که من در دوبی و در شرکت دیلویت کار می‌کردم، هنگام ارائه مشاوره به شرکت‌هایی که در زمینه ساخت هتل‌ها کار می‌کردند، این مفهوم را به آنها ارائه می‌دادیم که هر اتاقی که بسازید به معنای ورود تعدادی گردشگر بیشتر است؛ یعنی خود وجود هتل‌ها و اتاق‌ها، زمینه‌ حضور گردشگران را فراهم می‌کند.


  • اما اتحادیه هتلداران ایران بارها و بارها از خالی‌ماندن اتاق‌های هتل‌ها خبر داده است؛ یعنی همین تعداد اندک هم پر نمی‌شود. مشکل کار کجاست؟ آیا هتل‌ها در زمینه فروش ضعف دارند یا همه مشکلات برمی‌گردد به گرانی اتاق‌های هتل‌ها؟

در این زمینه، بازاریابی و فروش نقش بسیار موثری دارد. به نرخ‌های ثابت اشاره کردم. اینکه هیچ انعطافی در نرخ‌ها وجود نداشته باشد و تمام طول سال نهایتا دو نرخ قیمتی ارائه شود، مانع بزرگی برای موفقیت در این بازار است.

الان هتل‌های بزرگ دنیا نرخ‌های لحظه‌ای دارند. چون می‌خواهند به هر قیمتی که شده اتاق‌های خود را پر کنند. در حال حاضر فرصت خوبی برای هتل‌ها فراهم شده که با همکاری با کسب‌وکارهای آنلاین، فروش خود را افزایش دهند. چون این کسب‌وکارها از شگردهای بازاریابی استفاده می‌کنند، به کاربران گسترده‌ای دسترسی دارند و هزینه‌های زیادی برای تبلیغات و بازاریابی انجام می‌دهند.

هتل‌ها این فرصت را غنیمت بدانند تا بتوانند به واسطه این کسب‌وکارهای آنلاین از بستر بازاریابی آنلاین که ارزان‌تر از بازاریابی آفلاین است، استفاده کنند. یک هتل نمی‌تواند تمام بیلبوردهای شهرها را رزرو کند، اما هتل‌ها می‌توانند با همکاری کسب‌وکارهای آنلاین، بازخوردهای مثبتی از طرف کاربران برای خود ثبت کنند و به این ترتیب در صدر رنکینگ هتل‌های محبوب اسنپ تریپ قرار بگیرند.

یا به هتل ویژه‌ای تبدیل شوند که ما در شبکه‌های اجتماعی به معرفی‌شان می‌پردازیم. در این صورت هم به بهترین شکل معرفی می‌شوند و برندشان ساخته می‌شود و هم اینکه با نرخ‌گذاری هوشمندانه، اتاق‌های خالی‌شان را پر کرده و فروش خوبی را تجربه می‌کنند.


  • با همه این اوصاف و با توجه به اینکه می‌گویی بیش از ۵۰درصد بازار آنلاین رزرو هتل را در اختیار دارید و به بازارهای دیگر هم ورود کردید، تاکنون چه تعداد مشتری از خدمات شما استفاده کرده‌اند؟

ما رشد خیلی خوبی را در کسب‌وکارمان تجربه کرده‌ایم و میزان رشدمان نسبت به یک سال و نیم پیش، ۱۷برابر شده و تاکنون بیش از ۳۰۰هزار نفر از خدمات اسنپ تریپ استفاده کرده‌اند.


  • کمی هم در مورد برند قبلی‌ یعنی پین تا پین صحبت کنیم. با ریبرندی که انجام دادید، چقدر ساختار قبلی و آدم‌های تیم قبلی را حفظ کردید؟

همه افراد و کلیت ساختار پین تا پین حفظ شده است. تیم پین‌ تا پین را یک گروه پنج نفره در گروه اینترنتی ایران آغاز کرد و بعد از اینکه ظرفیت‌های بازار مشخص شد، سرمایه‌گذاران تصمیم گرفتند که تیم را بزرگ‌تر کنند و الان تیم فعلی ما ۱۸۰نفر است.


  • چرا پین تا پین به اسنپ‌تریپ تغییر نام داد و فواید این ریبرندینگ برای شما چه بوده است؟ آیا صرفا نام این کسب‌وکار تغییر کرد یا اهداف و ساختارهایش هم متفاوت شده است؟

وقتی من به تیم اضافه شدم، متوجه شدیم که پین تا پین به لحاظ برندینگ، مشکلات ساختاری دارد که باید اصلاح می‌شد. پین تا پین را مردم به سختی به یاد می‌آوردند و به سختی در ذهن‌ها جا می‌افتاد و حتی آن را اشتباه می‌نوشتند. بنابراین تصمیم گرفتیم که این نام را عوض کنیم.

برای آغاز این فرایند، بررسی کردیم که چه ارزش‌هایی داریم و چه پیشنهادهای ارزشمندی قرار است به مشتریان بدهیم. بنابراین بهترین گزینه‌ای که می‌تواند ارزش‌های ما را به مردم بشناساند، چیست؟ نکته دیگری که در گروه اینترنتی ایران در موردش توافق داشتیم، این بود که گروه‌های مختلف این هلدینگ باید نزدیک‌تر به هم کار کنند تا از سینرژی ایجاد شده، به بهترین شکل ممکن استفاده شود. بنابراین تصمیم گرفتیم که تمام ونچرهای گروه در یک سوپراپ قرار بگیرند و تمام سرویس‌های گروه اینترنتی‌ ایران در آن حضور داشته باشند.

در این راستا به این فکر رسیدیم که برای استفاده هرچه بیشتر از سینرژی ایجاد شده، انتخاب اسمی که به اسنپ نزدیک باشد، به این هدف کمک بیشتری می‌کند. در این میان می‌دیدیم که اسنپ در بازار حمل‌و‌نقل درون‌شهری، مهم‌ترین ارزشی که خلق کرده، این بوده که رفت و آمد را برای مردم آسان کرده و به صرفه است.

ما هم در حوزه گردشگری قصد همین کار را داشتیم. بنابراین عملکرد مثبت اسنپ در بازار حمل‌ونقل درون شهری را می‌شد به بازار گردشگری هم انتقال داد. این دلیل هم ما را به سمت ریبرندینگ به اسنپ تریپ تشویق می‌کرد.

نکته دیگر و دلیل دیگر برای ریبرندینگ این بود که می‌دیدیم بازار گردشگری در ایران هنوز هم در اکثر موارد به صورت سنتی اتفاق می‌افتد. بنابراین با نام اسنپ که یک بار توانسته بود اعتماد مردم را به استفاده آنلاین از تاکسی‌ها جلب کند، می‌توانستیم مردم را به خرید آنلاین خدمات گردشگری هم ترغیب کنیم. پس این ظرفیت وجود داشت که افرادی که خدمات حمل‌ونقل درون‌شهری‌شان را آنلاین می‌خرند، خدمات گردشگری را هم به صورت آنلاین خریداری کنند. در واقع از موفقیت اسنپ برای موفقیت اسنپ تریپ استفاده کردیم.


  • بعد از فرایند ریبرندینگ چه تاثیر ملموسی احساس کردید؟

تاثیرگذاری این ریبرندینگ از دو جهت بود؛ یکی اینکه در جلب اعتماد افرادی که قرار بود با ما کار کنند موثر بود چون می‌فهمیدند که ما یکی از اعضای خانواده اسنپ هستیم و تاثیر دیگر هم مربوط به جلب اعتماد عمومی است که هم در همکاری هتل‌ها با ما موثر بوده، هم میزان استفاده مردم از خدمات‌مان را افزایش داده و هم اعتماد پارتنرهای ما را جلب کرده است.


  • اسنپ تریپ چقدر به اهدافش نزدیک شده و چند گام از مسیری را که برای خودش ترسیم کرده، طی کرده است؟

می‌توانم بگویم گام اول را رد کرده‌ایم و در حال برداشتن گام دوم هستیم. ما در حال رشد هستیم و مثلا به زودی به بازار اتوبوس و قطار هم وارد می‌شویم. در بازار پروازها هم فعلا با فلایتیو همکاری می‌کنیم.


  • چه زمانی ما شاهد یک شرکت پایدار و رشدکرده از اسنپ تریپ خواهیم بود؟

ما می‌خواهیم نفر اول بازار گردشگری شویم. الان نفر اول بازار هتل هستیم ولی برای بخش‌های دیگر بازار هم برنامه‌ریزی کرده‌ایم. از پروازهای داخلی گرفته تا خارجی و حوزه قطار و اتوبوس. این نکته را هم اضافه کنم که برداشت من این است که موفقیت یک استارت‌آپ زمانی رقم می‌خورد که اگزیت کند. اگزیت کردن هم نیازمند بازار بورس و فرایندهایی است که زمینه اگزیت کردن را فراهم کند. اگر این فرایند وجود نداشته باشد، موفقیت معنایی نخواهد داشت. حتی اگر سهم بالایی از بازار را در اختیار گرفته باشی.


  • می‌خواهید نفر اول بازار گردشگری ایران باشید. فکر می‌کنید چه زمانی به این هدف می‌رسید؟

طی یک سال و نیم تا دو سال آینده.


  • و این بازیگران قدرتمندی که الان در بازار حضور دارند، اجازه چنین کاری را به شما می‌دهند؟ چون در حال حاضر غیر از هتل، در سایر زمینه‌ها فاصله زیادی با آنها دارید.

ما می‌خواهیم بازار را بزرگ‌تر کنیم. وقتی بازار را بزرگ‌تر کنیم، می‌توانیم رشد بیشتری را تجربه کنیم. در واقع قرار نیست فقط به بیشترشدن سهم‌مان از بازار موجود فکر کنیم. هدف اصلی ما بزرگ‌ترکردن اندازه بازار در بخش‌های مختلف این حوزه است و در ادامه گرفتن سهم از بازاری است که بزرگ‌تر شده است. در این صورت می‌توانیم به اول شدن در بازار امیدوار باشیم.

در واقع کاری که ما می‌خواهیم بکنیم، آوردن بازار آفلاین به آنلاین برای خرید آسان و مقرون‌به‌صرفه است. این موجب می‌شود که بازار بزرگ‌تر شود. اگر موفق نشویم که بازار را بزرگ‌تر کنیم، مسلما در فرایند اول شدن در بازار هم موفق نمی‌شویم.


  • سرمایه‌گذاری روی حوزه گردشگری از سال گذشته با سرمایه‌گذاری سرآوا روی هلدینگ توشا و سرمایه‌گذاری گروه اینترنتی ایران روی اسنپ تریپ خیلی جدی دنبال شد. نظر خودت در مورد این سرمایه‌گذاری‌ها چیست و چقدر این سرمایه‌گذاری‌ها ممکن است موفق باشند؟ چون تنها در صورت موفقیت این سرمایه‌گذاری‌هاست که می‌توانیم امیدوار باشیم، باز هم به این حوزه سرمایه تزریق شود و سرمایه‌گذاران دیگر به حضور در این بازار تشویق شوند. 

نه تنها حوزه گردشگری بلکه همه اعضای اکوسیستم استارت‌آپی ایران نیاز دارند که جذابیت بالای خودشان را برای سودآوری به سرمایه‌گذار نشان بدهند. اما الان حتی بزرگ‌ترین کسب‌وکارهای حوزه آنلاین ایران هم هنوز سودی به سرمایه‌گذاران‌شان پس نداده‌اند و اگر این روند ادامه پیدا کند، تهدیدی برای رشد همه اعضای اکوسیستم محسوب می‌شود.

بنابراین در مسیر رشد، همه بازیگران بزرگ این حوزه مانند دیجی‌کالا، اسنپ، کافه بازار و… باید اگزیت کنند و به سرمایه‌گذار پول پس بدهند که سرمایه‌گذاران بیشتری به این بازار جذب شوند. همچنین کسب‌وکارهایی که اگزیت می‌کنند در مرحله بعدی سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ‌های دیگر را آغاز می‌کنند. همانطور که خودشان روزی سرمایه جذب کرده بودند و در مسیر رشد قرار گرفته بودند. تنها در این صورت است که اکوسیستم به معنای واقعی شکل می‌گیرد و بزرگ می‌شود و نظر سرمایه‌داران را به خود جلب می‌کند.

گردشگری هم عضوی از این اکوسیستم است و اگر جذابیت کلی در اکوسیستم اتفاق بیفتد، حوزه گردشگری هم موفق به جذب سرمایه‌های متنوعی می‌شود. در این صورت رشد خوبی را تجربه خواهد کرد و به حوزه‌ای جدی برای درآمدزایی و سرمایه‌گذاری تبدیل می‌شود. اما الان هنوز نمونه‌ موفق به سودرسیده‌ای نداریم و این به خودی خود مانعی برای جذب سرمایه است.


  • یک نکته هم باید مورد توجه‌مان باشد که در حوزه گردشگری باید به دنبال کسب‌وکارهای خلاق باشیم. نه اینکه باز هم همه به دنبال راه‌اندازی OTA باشند.

دقیقا. چون الان کسب‌وکارهای OTA به طرز شدیدی زیاد شده است. اما بازار گردشگری بخش‌های بکر و دست‌نخورده زیادی دارد. بچه‌هایی که علاقه‌مند به کار در این زمینه هستند، باید به ایده‌های جدید و خلق ارزش جدید فکر کنند.

تکرار ایده‌ کسب‌وکارهای دیگر، موفقیتی ایجاد نمی‌کند. جوان‌ها اگر می‌خواهند سرمایه جذب کنند، روی بخش‌هایی کار کنند که کسی رویش کار خاصی انجام نداده است، چون بیزینس مدل جدید و رویکرد جدید است که می‌تواند شانس موفقیت را افزایش دهد.


  • تو بعد از سال‌ها به ایران آمده‌ای و تجربه کار در خارج از ایران را داری؛ غیر از اینکه الان در اکوسیستم ایران راه‌اندازی استارت‌آپ‌های شبیه هم زیاد شده، چه مشکلات دیگری در زیست بوم کارآفرینی ایران می‌بینی؟

یکی از نکاتی که به نظر من می‌رسد، اهمیت به اشتراک‌گذاشتن تجربه‌ها و یادگیری‌ها با همدیگر است. الان این رفتار در اکوسیستم ایران به چشم نمی‌خورد.

براساس بررسی‌هایی که ما انجام دادیم، متوجه شدیم که مثلا در زمینه مدیریت محصول با همه اهمیتی که دارد، تجربه و دانش بسیار اندکی در ایران وجود دارد. وقتی افراد برای مصاحبه شغلی می‌آمدند، متوجه می‌شدیم که ظرفیت‌های شخصیتی بالایی دارند اما تجربه و دانش‌شان کم است. به همین دلیل ما زمینه‌ای را فراهم کرده‌ایم تا جلسه ماهانه‌ای در دفتر اسنپ‌تریپ داشته باشیم که بچه‌های استارت‌آپ‌های دیگر و بچه‌های تیم خودمان تجربیات‌شان را به اشتراک می‌گذارند.

این جلسات البته در دفتر هر استارت‌آپ دیگری هم می‌تواند برگزار شود. در ایران استعدادهای زیادی وجود دارد و علاقه به یادگیری در بین بچه‌ها زیاد است. اما دانش، تنها از طریق کتاب و مقاله خواندن و در شبکه‌های اجتماعی ویدئو دیدن به دست نمی‌آید. دانش باید از تجربه زیسته آدم‌ها اخذ شود؛ یعنی آدم‌هایی که کاری را انجام داده‌اند و مسیرها را شناخته‌اند.

بنابراین باید یادگیری‌ها و تجربه‌های‌مان را به همدیگر انتقال دهیم.  اشتراک‌گذاری تجربه زمینه مسائل مختلف از جمله مسائل حقوقی، به وی‌سی‌ها و سرمایه‌گذاران هم کمک می‌کند، چون سرمایه‌گذار حرفه‌ای هم در اکوسیستم کم داریم. بنابراین نیاز است که این تجربه‌ها به اشتراک گذاشته شود تا اکوسیستم کم‌کم به پختگی لازم برسد.

کمبود دیگری که در اکوسیستم ایران وجود دارد، نبود سرمایه‌گذاران فرشته (Angel investor) حرفه‌ای است. افراد زیادی هستند که در کسب‌وکارهای سنتی موفق بوده‌اند و الان می‌خواهند روی استارت‌آپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند اما فرق این دو و تفاوت نوع قراردادهای‌شان را نمی‌دانند. این مسئله ضربه‌زننده است و این سرمایه‌گذاران کمک زیادی به اکوسیستم نمی‌کنند.


ما تنها رسانه‌ای هستیم که درگاه ویزا و مسترکارت داریم. سایت‌مان هم دوزبانه است. اما در بازار بین‌المللی گردشگری چالش‌های بزرگی پیش روی ماست. الان مهم‌ترین چالش این است که باید با غول‌های گردشگری جهان رقابت کنیم. این امر به هدفمندی و برنامه‌ریزی ویژه‌ای نیاز دارد.


  • با کاهش سرمایه‌گذاری در اکوسیستم خیلی‌ها دچار این ترس شده‌اند که شاید کلیت این زیست‌بوم به صورت جدی تهدید شود و از بین برود. نظرت در این مورد چه است؟

وقتی در سال ۲۰۰۰ حباب دات‌کام در سیلیکون‌ولی تجربه شد، آیا همه چیز از دست رفت؟ نه. بلکه استارت‌آپ‌های زیادی از این حباب عبور کردند و بعدها موفق شدند. به نظر من شرایط فعلی اکوسیستم ایران هم یک مرحله گذار است. البته استارت‌آپ‌ها باید چابکی خودشان در این زمینه نشان دهند و با هوشمندی برنامه‌ریزی کنند و کنترل بیشتری روی هزینه‌های‌شان داشته باشند.


  • شرایط خودتان در این شرایط چگونه بوده؟ تعدیل نیرو داشته‌اید؟

نه ما نیروهای‌مان را تعدیل نکرده‌ایم. ضمن اینکه به صورت ماهانه هفت نفر به تیم ما اضافه می‌شود.


  • شاید شما به واسطه عضویت در گروه اینترنتی ایران سرمایه بالایی دارید؟!

نه اینطور نیست! ما هم تیمی هستیم که تنها در صورتی که در حال رشد باشیم، می‌توانیم سرمایه جذب کنیم. روی نوع هزینه‌کرد این سرمایه هم برنامه‌ریزی دقیقی داریم و اصلا به این صورت نیست که ما دست‌مان برای هر نوع هزینه‌کردی باز باشد و بتوانیم بی‌حساب و کتاب خرج بکنیم. اینجا ساختار حسابرسی دقیقی دارد و الان ما با بیش از ۱۰۰ هتل تنها به این دلیل که به ما رسید مالیاتی نمی‌دهند، همکاری نمی‌کنیم. این یک چالش است چون بخشی از عرضه ما را محدود می‌کند اما حسابرسی دقیق مانع از انجام این همکاری است.


  • برگردیم به پین‌ تا پین. از ریبرندینگ کردن آن و فوایدش حرف زدی. یک سوال دیگر هم دارم. آیا پین تا پین یک پروژه شکست‌خورده بود؟

نه! (با قاطعیت) ما الان هم پین تا پین هستیم و تنها اسم‌مان را به اسنپ تریپ تغییر داده‌ایم. از ۱۸۰ نفری که الان در اسنپ تریپ کار می‌‌کنند، بیش از ۱۴۰ نفر از تیم پین تا پین هستند. از طرفی چون مشتریان راضی از پین تا پین زیاد داشتیم، وقتی خواستیم عناصر شناختی اسنپ تریپ را طراحی کنیم، سعی کردیم عناصر رنگی پین تا پین یعنی رنگ صورتی را حفظ کنیم.

نکته مهم دیگر اینکه اگر پین تا پین یک برند شکست خورده بود، شرکتی مانند اسنپ که اینقدر برای برندش زحمت کشیده و هزینه کرده، اجازه نمی‌داد از اسمش برای اسنپ تریپ استفاده شود.


  • وارد دفتر کارتان که شدم، دیدم که تعداد زیادی از کارمندان‌تان، خانم هستند. در استارت‌آپ‌های دیگر هم این نکته را دیده‌ام. در مورد جایگاه زنان در کسب‌وکار اسنپ‌تریپ صحبت می‌کنی و اینکه نقش‌شان در کسب‌وکار شما چیست؟ آیا در سطح مدیریتی هم از زنان استفاده می‌کنید؟

زنان در اسنپ تریپ نه تنها به‌عنوان کارمندان بخش‌های مختلف بلکه در سطوح مدیریت ارشد مانند مدیریت فروش، مدیریت زنجیره تامین، مدیریت محتوا، مدیریت منابع انسانی و… فعالیت می‌کنند. به‌ویژه در تیم تکنولوژی ما بیش از ۲۰درصد از افراد، خانم هستند. در حالی که حتی در سیلیکون‌ولی کمتر از ۱۰درصد از تیم‌های تِک استارت‌آپ‌ها را زنان تشکیل می‌دهند. نکته دیگر اینکه در سطح جهان هم میزان سرمایه‌گذاری روی بنیانگذاران مرد بیش از ۹۹درصد و سهم زنان حدودا ۲ درصد است. اما ما در اسنپ تریپ رویکرد بسیار مثبتی نسبت به بانوان بادانش داریم و تعدادشان هر روز بیشتر می‌شود.