بازار ۴۰هزارمیلیاردتومانی بیمه

حامد ولی‌پوری، مدیرعامل و هم‌بنیانگذار بیمیتو از داستان شکل‌گیری این استارت‌آپ، بازار آنلاین بیمه، همکاری با تامین اجتماعی و چالش‌هایی چون یک ویدئوی دردسرساز می‌گوید.


شکی نیست که هنوز هم بخش‌های زیادی از صنایع ایران در اختیار سازمان‌های عریض و طویل دولتی قرار دارند که درهای خود را با قفل‌های آهنین بسته‌اند و حاضر نیستند رویه خود را تغییر داده و بخشی از کسب‌وکارشان را برون‌سپاری کنند، اما اگر قرار است اکوسیستم کماکان سر پا بماند، کسب‌وکارهای آنلاین‌ باید به این بخش‌های سنتی حمله‌ور شوند و سهم‌شان را بگیرند؛  کاری که بیمیتو در صنعت بیمه کرده و حالا با اعتمادبه‌نفس بالا توانسته وارد قرارداد با سازمانی چون تامین اجتماعی شود. هرچند فعلا فقط وارد بخش دفترچه‌های بیمه شده اما این امید وجود دارد که با ایجاد تجربه کاری مثبت، راه برای سایر استارت‌آپ‌ها هم باز شود تا بتوانند از سایر سازمان‌ها و ادارات بخشی از خدمات‌شان را به عنوان سرویس‌دهنده بگیرند.

صنعت ۴۰هزار میلیارد تومانی بیمه از جمله صنایعی است که ارتباط مستقیمی با سلامت عموم جامعه دارد. بخشی از آن مربوط به سازمان تامین اجتماعی است که حاضر شده دروازه ۲۵میلیونی دفترچه‌های بیمه را به روی شرکتی خارج از مجموعه‌اش باز کند. به‌همین دلیل به‌سراغ حامد ولی‌پوری، مدیرعامل و هم‌بنیانگذار بیمیتو رفتیم. او در گفت‌وگو با «شنبه» از مسیری گفته که در آن پیش آمده‌ و بیمیتو را راه‌اندازی کرده‌اند. بازگویی جزئیات قرارداد با تامین اجتماعی از دیگر بخش‌های این گفت‌وگوست. همچنین در مورد وایرال‌ مارکتینگی که بیمیتو سال گذشته داشت و حواشی زیادی هم برایش ایجاد کرد، صحبت کرده. صنعت بیمه، اندازه بازار و سهم ۲هزار میلیارد تومانی که بیمیتو تا ۲سال آینده از آن می‌خواهد.




  •  بیمیتو به‌تازگی همکاری‌ با سازمان تامین اجتماعی را آغاز کرده و به نوعی وارد حوزه سلامت عمومی مردم شده است. در این مورد توضیح بدهید که چرا به سراغ این بخش از بازار رفته‌اید؟

حقیقتا تامین اجتماعی به سراغ ما آمد. این قضیه برمی‌گردد به نمایشگاه الکامپ سال گذشته که مدیرعامل تامین‌ اجتماعی هم در آن حضور داشت و وقتی بیمیتو و خدماتش را به او معرفی کردیم، خیلی استقبال کرد و خواست که همکاری‌هایی در این زمینه داشته باشیم. بعد از آن از سازمان تامین اجتماعی با ما تماس گرفتند و جلساتی را برگزار کردیم. 

  •  چه کار مشترکی قرار است با سازمان تامین اجتماعی انجام دهید؟

سازمان تامین اجتماعی انواعی از خدمات را دارد که همگی به صورت حضوری انجام می‌شود و کیفیت ارائه این خدمات هم خوب نیست، مانند صدور دفترچه تامین اجتماعی. این مشکلات را با ما در میان گذاشتند که اگر بشود این خدمات به صورت آنلاین ارائه شود. برای ما هم بخش دفترچه‌ها جذاب بود و پیشنهاد دادیم که روی این بخش کار کنیم. 
البته در ابتدا مخالفت‌هایی وجود داشت و می‌گفتند دفترچه فرایند خاصی دارد که حتما باید حضوری انجام شود. اما این حرف‌ها و مخالفت‌ها برای ما تازگی نداشت و به همین دلیل پا پس نکشیدیم. بنابراین گفتیم که این بخش را آنلاین می‌کنیم و در مقابل مقاومت زیادی که وجود داشت، کار را آغاز کردیم. ۴ ماه کار مطالعاتی انجام دادیم و با کارگزاری‌های مختلف صحبت کردیم و در نهایت پیشنهادها را به سازمان ارائه دادیم و آنها را متقاعد کردیم که می‌توان دفترچه را به صورت غیرحضوری صادر کرد. 

  •  فرایند صدور غیرحضوری دفترچه را چه زمانی آغاز کردید؟

پنجم اسفندماه گذشته، نخستین دفترچه را صادر کردیم. 


  •  این فرایند را توضیح بدهید. 

کاربر درخواستش را در سیستم بیمیتو ثبت می‌کند. در سیستم ما پنلی وجود دارد که درخواست را به کارگزاری‌های تامین اجتماعی ارجاع می‌دهیم و در آنجا مجددا کنترل می‌کنند و اگر مشکلی نداشته باشد، دفترچه صادر می‌شود و با پیک برای بیمه‌شده ارسال می‌شود و تنها هزینه پیک به عهده کاربر است. البته ما برای‌مان مهم بود که این فرایند کاملا رایگان باشد، کاربر می‌تواند حضوری دفترچه‌اش را دریافت کند.


  •  چه تعداد دفترچه تاکنون صادر کرده‌اید؟

بیان این اعداد برای سازمان جذاب نیست و خواهان بازگوکردن‌شان نیست. تجربه من می‌گوید در ایران اطلاعاتی برای سازمان‌های دولتی مهم است که برای امثال ما محلی از اعراب ندارد. حتی شاید باورش سخت باشد که با گذشت چندین ماه هنوز قرارداد ما امضا نشده و دائما از این کمیته به کمیته دیگری ارجاع داده می‌شود.


  • سالانه چه تعداد دفترچه بیمه در ایران صادر می‌شود؟

۲۵میلیون دفترچه. به‌طور کلی سازمان تامین اجتماعی حدودا ۴۴ میلیون بیمه‌شده دارد.


  • قرارداد شما با تامین اجتماعی انحصاری است؟

نه اصلا.


  • یعنی سایر کسب‌وکارهای آنلاین هم می‌توانند وارد حوزه صدور دفترچه شوند؟

بله. همین الان بیمه‌بازار وارد این حوزه شده و این کار را شروع کرده است. سازمان اصلا قرارداد انحصاری امضا‌ نمی‌کند.


  • در مورد نوع قراردادتان کمی صحبت کنید. آیا درصد می‌گیرید یا به ازای دیتابیسی که در اختیارتان قرار می‌دهند، با سازمان همکاری می‌کنید؟

به هر حال کاربران زیادی در این حوزه وجود دارد و مردم با استفاده از این خدمات، با بیمیتو آشنا می‌شوند. قرارداد ما مبلغ مالی دارد که البته خیلی زیاد نیست اما به رقمش نمی‌توانم اشاره کنم. باز هم تاکید می‌کنم که ما به دنبال انحصار در این رابطه نیستیم. مهم‌ترین جذابیت این مسئله وجود کاربران زیاد در این حوزه است و این قرارداد برد- برد است برای ما و سازمان تامین اجتماعی.


  •  فکر می‌کنید چه تعداد دفترچه را تا سال آینده بتوانید به صورت آنلاین صادر کنید؟ 

ما این ظرفیت را داریم که تا سال آینده بیش از ۲میلیون دفترچه را به صورت غیرحضوری یا آنلاین صادر کنیم اما این امر به سازوکارهای سازمان تامین اجتماعی هم بستگی دارد و هنوز حساسیت‌های زیادی نسبت به اینکه شرکتی بیرون از سازمان دارد چنین کاری را انجام می‌دهد، وجود دارد. البته الگوی استفاده مردم از خدمات غیرحضوری هم به سرعت به الگوی استفاده آنلاین تبدیل نمی‌شود و این امر هم زمان‌بر است. 


صدور دفترچه تامین اجتماعی وزیر ارتباطات توسط بیمیتو
صدور دفترچه تامین اجتماعی وزیر ارتباطات توسط بیمیتو


  •  چقدر می‌توان امید داشت که کلیه خدمات تامین اجتماعی به صورت آنلاین ارائه شود؟ 

مردم از بیرون تنها دفترچه را می‌بینند اما خدمات این سازمان لیست بلندبالایی دارد و تعداد خدمات بسیاری وجود دارد. الان جذاب‌ترین کار این است که دفترچه کلا حذف شود. در این صورت ما خدمات دیگری را در ارتباط با سازمان انجام می‌دهیم.


  •  در واقع می‌خواهم بگویی که حضور استارت‌آپ‌ها در صنعت بیمه چقدر می‌تواند به نفع رفاه مردم و افزایش ضریب نفوذ بیمه در میان مردم شود؟

قطعا استارت‌آپ‌ها می‌توانند موثر باشند. همین الان تیم کپی‌رایتر ما که ۱۰ نفره است، کارش این است که محتوای بیمه‌ای تولید می‌کند. به این دلیل که بتوانیم فرهنگ بیمه‌ای و استفاده از خدمات سایر بیمه‌های کمترشناخته‌شده را در جامعه ترویج کنیم و بخش زیادی از بودجه مارکتینگ ما هم صرف معرفی همین محتوا می‌شود. 
مثلا به مردم می‌گویم که چرا باید بیمه عمر بخرند یا چرا باید بیمه مسئولیت پزشکان را تهیه کنند. یا حتی به آنها آموزش می‌دهیم که بهترین بیمه عمر را بخرند یا بهترین بیمه بدنه را برای اتومبیل‌شان انتخاب کنند. بنابراین در حد بضاعت‌مان روی این حوزه کار می‌کنیم چون هر چه بازار بزرگ‌تر شود، سود بیشتری هم نصیب بیمیتو می‌شود. البته تغییر ذائقه و دیدگاه مردم در این حوزه کار بسیار سخت و زمان‌بری است و شاید از عهده یک استارت‌آپ برنیاید و نیاز به عزم جدی از طرف کل صنعت بیمه دارد.


  •  الان موجی از ناامیدی و نگرانی در اوضاع اقتصادی ایران ایجاد شده و خیلی‌ها نسبت به آینده کسب‌وکارشان بیمناک هستند. حوزه شما چقدر متاثر از اوضاع کنونی کشورمان است؟

هر چند حوزه بیمه نسبت به سایر حوزه‌ها کمتر تحت تاثیر شرایط عمومی کشور قرار دارد و بیمه همیشه موردنیاز است و همیشه جذابیت خودش را دارد اما در همین حوزه هم باید در شرایط سخت پیش رفت. الان با اینکه درآمد فعلی بیمیتو در حال حاضر همه هزینه‌های ما را تامین می‌کند اما صددرصد وابسته به سرمایه‌گذار نیستیم. به همین دلیل استراتژی ما برای ادامه کار، روی رشد است. هر چند شاید با ریسک همراه است. الان خیلی‌ها از وضعیت فعلی می‌نالند و گلایه دارند. اما در همین شرایط هم باید به دنبال روزنه‌هایی هر چند کوچک برای زنده‌ماندن بود. من سعی می‌کنم روحیه امید را در بیمیتو حفظ کنم. این دوران هم قطعا می‌گذرد چون دوران خیلی سخت‌تر از این هم گذشته است البته حتما تلفاتی خواهد داشت. 


  •  می‌خواهم در این بخش از گفت‌وگو کمی به عقب برگردی و از آغاز به کار بیمیتو بگویی. اینکه ایده‌اش از کجا آمد و چگونه شروع به کار کرد؟

من و دو هم‌بنیانگذار دیگر بیمیتو یعنی آیدین و آرمین محمدحسینی که برادر هستند، دوستان خیلی قدیمی هستیم و معمولا رفت‌وآمدهایی به خانه آنها داشتم. در همین ساختمان و در طبقه منفی یک، دفتر کاری درست کرده بودیم و در همان جا هم ایده بیمیتو را بررسی کردیم و به این نتیجه رسیدیم که در حوزه بیمه خلأهایی وجود دارد. اردیبهشت ۹۵ بود و ما می‌دیدیم که در حوزه‌های مختلف نمونه‌های آنلاین بسیاری از کسب‌وکار راه‌اندازی شده بود اما در حوزه بیمه هنوز هیچ کسب‌وکاری ایجاد نشده. در همان زمان نمایشگاه بانک، بورس و بیمه در حال برگزاری بود و ما برای بررسی هر چه بیشتر این حوزه، به تک‌تک غرفه‌های نمایشگاه سر زدیم و با آنها صحبت کردیم و البته همگی متفق‌القول می‌گفتند که چنین ایده‌ای در این صنعت جواب نمی‌دهد و غیرممکن است چون ما زیرساختی برای فروش آنلاین بیمه نداریم. 
اما ما در بهترین زمان وارد این حوزه شده بودیم و از اردیبهشت ۹۵ تا مرداد ۹۵ به دنبال گردآوری تیم و جذب سرمایه‌گذار بودیم. برای همین مسئله هم فایلی به‌عنوان معرفی ایده بیمیتو و بازار صنعت بیمه و ظرفیت‌های حوزه آماده کردیم. وقتی این فایل را به سرمایه‌گذار ارائه دادیم، پنج شش دقیقه بیشتر از ارائه نگذشته بود که از ایده خوشش آمد و قرار شد بین ۲ تا ۴ میلیارد تومان در ازای گرفتن بخشی از سهام، در بیمیتو سرمایه‌گذاری کند. البته ما مرحله دوم سرمایه‌گذاری از یک شرکت خصوصی را هم داشته‌ایم.  با اینکه سرمایه‌گذار ما از بخش سنتی بود اما رفتار بسیار مدرنی داشت و ابدا در کار ما خللی ایجاد نمی‌کرد و صورتحساب‌های جزئی بابت هزینه‌کردها از ما نمی‌خواست. هر چند ما برای ریال به ریال پولی که از سرمایه‌گذار گرفته بودیم، برنامه داشتیم و پول سرمایه‌گذار را پول خودمان می‌دانستیم و به دنبال هزینه‌تراشیدن نبودیم. از مهرماه ۹۵ هم تیم را در طبقه دوم همین ساختمان که متعلق به مادر آیدین بود، مستقر کردیم و الان تیم‌مان ۳۹ نفره است و اگر بخواهم بچه‌های دفتر تبریز را هم حساب کنم، تعدادمان به ۴۱ نفر می‌رسد.


  •  سرمایه اولیه خودتان چقدر بود؟

هر سه نفرمان کمتر از ۱۰ میلیون تومان داشتیم.


  •  الان بیمیتو دو‌ساله است و در صنعت بیمه فعالیت می‌کنید. اندازه این بازار چقدر است؟

این بازار در ایران به لحاظ بزرگی، بسیار جذاب است و گردش مالی ۴۰هزار میلیارد تومانی در سال دارد. همچنین سالانه در ایران ۵۰میلیون انواع بیمه‌نامه صادر می‌شود که به جذابیت این بازار اضافه می‌کند. 


  •  چه میزان از این بازار آنلاین شده است؟

عدد بسیار کوچکی آنلاین شده و کمتر از یک درصد است؛ یعنی حدود ۴۰۰میلیارد تومان.


  •  سهم بیمیتو از این عدد آنلاین شده چقدر است؟

الان در حال جذب سرمایه هستیم و نمی‌توانم اعداد و ارقام کلی کسب‌وکارمان را دقیق بگویم، اما می‌توانم به آمار اسفندماه گذشته اشاره کنم که تنها در این ماه ۷میلیارد تومان فروش داشتیم و ۱۲هزار بیمه نامه صادر کردیم.

  •  رقبای شما در بازار چه کسانی هستند؟

رقبای زیادی در حوزه بیمه آنلاین وارد شده‌اند. مثلا بیمه‌ دات‌کام که در همان زمانی که ما در حال راه‌اندازی بیمیتو بودیم، راه‌اندازی شد و بالا آمد. بیمی‌لاین هم در بازار حضور دارد و تیم هوشمند و حرفه‌ای هستند هر‌چند سر‌وصدای زیادی در بازار ندارند. بیمه‌بازار هم تیم جذاب و خوبی است و حضورشان به رشد بیمیتو کمک کرده اما من ‌بیمیتو را رهبر حال حاضر بازار می‌دانم. 
ولی به نظر من وقتی بازاری با ۴۰هزار میلیارد تومان گردش مالی سالانه، کمتر از یک درصدش آنلاین شده، خیلی زود است که کسب‌وکارها از رهبربودن در بازار یا نبودن حرف بزنند. الان بیشتر باید تلاش‌شان این باشد که سهم بیشتری از بازار سنتی را به حوزه آنلاین بیاورند. 
با اینکه من بیمیتو را در این بازار پیشگام می‌دانم، اما این حرف هم درست است که بازار هنوز رهبر خودش را نشناخته و باید مدت زمان بیشتری بگذرد. همچنان‌که هر روز که می‌گذرد کسب‌وکارهای بیمه‌ای بیشتری به بازار آنلاین وارد می‌شوند.


  •  پس خودتان را خیلی موفق می‌دانید.

واقعا بله. چون تیم نترسی داریم. از بچه‌های فنی‌مان گرفته تا تیم بازاریابی و مارکتینگ و... همه می‌خواهند پیش بروند و حتی اگر روزی کارشان کمتر از دیروز باشد، ناراحت می‌شوند. در واقع نترسیدن پایه کار بیمیتو بوده و سخت‌بودن کار برای ما معنا ندارد. حتی به نظر خودم مزیت رقابتی بیمیتو نسبت به سایر بازیگران بازار همین نترسیدن و میل به انجام کارهای سخت است.


  •  و وضعیت فعلی بیمیتو را بسیار امیدوارکننده می‌دانید.

بله و اینقدر امیدوارکننده است که من حاضر نیستم جایم را با هیچ فردی در دنیا عوض کنم. من موقعیت خیلی خوبی در گلدیران داشتم و با اینکه در سال۹۴، حقوق ماهانه ۵ میلیونی می‌گرفتم، تنها به خاطر بیمیتو از آنجا بیرون آمدم. الان همکارانم در گلدیران تا ۳۰میلیون تومان حقوق ماهانه می‌گیرند اما من ریسک کردم و الان راضی‌ام. حتی تا الان روند کار اینقدر مثبت بوده که هیچ‌گاه احساس شکست نکرده‌ایم. البته روزهایی بوده که برای دیدن یک نماینده بیمه ساعت‌ها انتظار کشیده‌ام و آنها وقتی برای دیدار با من اختصاص نداده‌اند، اما الان به‌‌راحتی با مدیران عامل شرکت‌های بیمه جلسه برگزار می‌کنیم و بیمیتو را به رسمیت می‌شناسند. بیمیتو از یک شرکت سه‌نفره به مجموعه‌ای با بیش از ۴۰عضو تبدیل شده و ۴۰ تا ۵۰ نماینده بیمه داریم که مستقیما با بیمیتو همکاری می‌کنند و درآمد بسیار خوبی از کسب‌وکار ما دارند. مثلا نماینده‌ای داریم که ماهانه تا ۳۰میلیون تومان از همکاری با بیمیتو درآمد دارد. این اتفاقات مثبت در همین اکوسیستم ایران رخ داده و به همین دلایل هم باید امیدوار باشیم. در واقع الان داشتن روحیه مثبت مهم‌ترین نیاز اکوسیستم است.


  •  سرعت رشد بیمیتو در بازار بیمه تاکنون چقدر بوده است؟

می‌توانم به این صورت پاسخ دهم که فروش فروردین امسال ما نسبت به فروردین سال گذشته، ۶۰برابر بیشتر شده است.


  •  سهم آنلاین‌ها را کمتر از یک درصد دانستی. بیمیتو می‌خواهد به چند درصد از این بازار برسد؟

هدف‌گذاری اولیه ما رسیدن به ۵درصد از بازار ۴۰هزار میلیارد تومانی بوده و کماکان روی همین رقم برنامه‌ریزی می‌کنیم؛ یعنی رسیدن به حدود ۲هزار میلیارد تومان. البته این هدف‌گذاری نهایی ما نیست بلکه قرار است تا پایان سال چهارم به این رقم دست پیدا کنیم.

  •  بیمیتو در آینده قرار است چه بشود؟ 

قرار است یک فروشنده بزرگ بیمه باشیم. ما قدم اول را در صنعت بیمه برداشتیم و امیدواریم که مانند مدل‌های موفق دنیا ما هم بتوانیم بازار آنلاین بزرگ‌تری بسازیم. من اعتقاد دارم که هنوز هم این صنعت آفلاین است. بیمیتو الان تنها ثبت سفارش را آنلاین انجام می‌دهد و هنوز هم یک نماینده بیمه را صادر می‌کند و بیمه‌نامه فیزیکی صادر می‌شود و توسط پیک ارسال می‌شود. بنابراین کلیت این کسب‌وکار هنوز آفلاین است.  در حالی که باید مانند بازار بلیت هواپیما همه جوانبش آنلاین شود و دیگر بلیت فیزیکی در کار نیست. در هند این اتفاق افتاده و بخش‌های مختلف بازار بیمه آنلاین شده است در حالی‌که جامعه پیشرفته‌ای نیستند هرچند زیرساخت‌های آی‌تی قوی دارند. مدل‌های موفق بیمه‌ای دیگری هم در دنیا داریم که منحصر به بیمه نمانده‌اند و وارد حوزه‌های دیگر هم شده‌اند و به مقایسه قیمت‌ها در سایر حوزه‌ها هم می‌پردازند. حرکت در این مسیر هم می‌تواند جزو سیاست‌های ما باشد هرچند صنعت بیمه در ایران هنوز جای بسیار برای کار دارد.


  •  چه تعداد نمایندگی‌های بیمه الان با بیمیتو همکاری می‌کنند؟

حدود ۴۰هزار نماینده بیمه در ایران داریم. ما در سامانه بیمیتو حدود ۱۲ هزار متقاضی همکاری داریم؛ یعنی حدود ۲۶درصد از نماینده‌های بیمه خواهان همکاری با بیمیتو هستند. الان مقاومت کمتری نسبت به همکاری با کسب‌وکارهای آنلاین وجود دارد. 
 این واقعیت هم وجود دارد که بیمه محصولی است که باید فروخته شود و مشتری نمی‌آید آن را بخرد؛ یعنی باید معرفی و مزایایش بازگو شود. ما هم مدل جدیدی از بازاریابی را در حوزه بیمه ارائه می‌کنیم. 
یکی از دلایل پایین‌ماندن ضریب نفوذ در ایران هم به این دلیل بود که همه شبکه فروش بیمه‌ای ایران به سمت فروش بیمه‌ای رفت که اجباری بود و مشتری به دنبالش می‌آمد. بنابراین هیچگاه بازاریابی جدی برای فروش بیمه‌های غیراجباری در پیش نگرفتند و به همین دلیل هم فرهنگ بیمه در ایران نهادینه نشده است. در حالی که ضریب نفوذ بیمه از شاخص‌های توسعه‌یافتگی هر کشوری است.  افزایش ضریب نفوذ بیمه یک فرصت جذاب را هم ایجاد می‌کند؛ مثلا اگر بخش بزرگی از فروش بیمه به سمت آنلاین‌شدن حرکت کند، بخش بسیار بزرگ‌تری از بازار که کماکان قابلیت فروش آفلاینش حفظ می‌شود و احتمالا آنلاین هم نمی‌شود، به دست شبکه فروش حضوری و فیزیکی می‌افتد و آنها می‌توانند از این فرصت استفاده کنند و بازارشان را بزرگ‌تر کنند.


  •  ضریب نفوذ بیمه در ایران چقدر است و نسبت به سایر کشورها چه تفاوت‌هایی دارد؟

 الان فکر می‌کنم بین ۲ تا ۳ درصد، اما باید به نرم جهانی که ۶ تا ۷ درصد است، برسیم و فعلا فاصله زیادی داریم. 
 بنابراین ۴۰هزار میلیارد تومانی که اشاره کردی در مورد اندازه بازار، می‌تواند خیلی بزرگ‌تر هم باشد و این رقم تنها در مورد بیمه‌های فعلی در ایران است. 
به نظر من حتی مبنا را باید بر این اساس قرار بدهیم که اول بازار را بزرگ‌تر کنیم؛ یعنی به جای اینکه به فکر گرفتن سهم از این ۴۰هزار میلیارد تومان باشیم، اول اندازه بازار را به ۱۰۰ یا ۱۵۰هزار میلیارد تومان برسانیم و به دنبال گرفتن سهم از این رقم بزرگ باشیم.


  •  این رقم در چه فرایندی به دست می‌آید؟

باید فرهنگ بیمه در ایران نهادینه شود.


  •  چه بیمه‌هایی باید در ایران باشد که الان نیست؟

بیمه عمر که اصلا در ایران شناخته شده نیست و جا نیفتاده. در حالی که در کشورهای دیگر بیمه عمر بخشی از سبک زندگی مردم است، اما وقتی می‌خواهیم بیمه عمر به مردم بفروشیم، نخستین سوالی که می‌پرسند این است که میزان پولی که بابت این بیمه پرداخت می‌کنم، بعد از ۳۰ سال چقدر پول می‌گیرم؟ و در پاسخ به جوابی که به آنها می‌دهیم، می‌گویند اگر همین پول را در بانک سپرده‌گذاری کنم، سود بیشتری می‌برم. در حالی که بیمه عمر، ریسک‌های زندگی افراد را پوشش می‌دهد. هنوز باوری نسبت به بیمه عمر وجود ندارد. در حال حاضر ما در حال تلاش هستیم که فرهنگ بیمه گسترش پیدا کند چون خودمان هم از این گسترش بازار نفع می‌بریم.


  • ‌یکی از دعواهایی که در این فضا در ارتباط با کسب‌وکارهای آنلاین وجود داشت، مربوط به قیمت بیمه‌نامه‌ها بود و اینکه آفلاین‌ها معتقد بودند که آنلاین‌ها قیمت‌ها را شکسته‌اند و ارزان‌تر می‌فروشند. 

نه اینطور نیست؛ چون مثلا بیمه شخص ثالثی که آنلاین‌ها می‌فروشند و یک نمایندگی هیچ فرقی با هم ندارند و یک محصول است. بنابراین وقتی محصول یکی است، باید روی سایر تکنیک‌های مارکتینگ کار کنید. در این میان یا باید روی قیمت کار کنید یا پیشنهاد‌ها و جوایز جذاب و‌... تنها تکنیکی که ما داشتیم، این بود که روی محصولمان پیشنهاد جذاب قرار دهیم و به مشتری ارائه کنیم. این تکنیک شناخته‌شده در همه دنیاست و اختراع بیمیتو نیست.  اما این کار در شبکه سنتی فروش بیمه حساسیت‌هایی ایجاد کرد. در حالی که من فکر می‌کنم محصولی دارم که آن را جذاب می‌کنم و هزینه این جذاب‌کردن را از جیبم می‌دهم و حداقل سودش این است که مردم از پدیده‌ای به نام فروش آنلاین بیمه آگاه می‌شوند. هزینه‌کردن در این زمینه برای من از بیلبورد گرفتن و تیزرهای تلویزیونی و سایر روش‌های تبلیغاتی ارزان‌تر است.


  •  اگر روند کار شما آسیبی به کسی نمی‌زند و عادی تلقی می‌شود، پس چرا شبکه فروش سنتی اینقدر عصبی شد؟

شبکه فروش سنتی می‌گوید که قیمت بیمه توسط دولت تعیین می‌شود و کسی حق ندارد در آن تغییری ایجاد کند و معتقدند که چون در صورت کاهش قیمت بیمه‌، ریسک شرکت‌های سنتی افزایش می‌یابد و حتی ممکن است به ورشکستگی‌شان منجر شود، اما ما عملا پولی را که شرکت بیمه باید دریافت کند، به صورت کامل به شرکت بیمه پرداخت می‌کنیم و شرکت بیمه ریسکی را متحمل نمی‌شود. ولی این اختلاف نظر همچنان وجود دارد.


  •  ولی شما اختلاف قیمت ایجاد می‌کردید. 

ما اختلاف قیمت نداشتیم و تنها در بازه‌های زمانی خاص به مشتریان‌مان تخفیف‌هایی می‌دادیم. تخفیف‌هایی که بین ۱۰ تا ۳۰ هزار تومان و ... در نوسان بود‌ اما در عرف بازار می‌گویند که کارمزد بیمه را باید بیمه‌فروش بردارد و به بیمه‌گذار ندهد. ما هم روی کارمزدی که دریافت می‌کردیم، تخفیف‌هایی قائل می‌شدیم و از سودمان می‌زدیم، ولی در عرف سنتی بازار با این کار مخالف هستند. البته چون ما ویترین کوچکی داریم و خیلی شفاف هستیم، هر نوع تغییری در قیمت‌ها رصد می‌شود در حالی که این شفافیت در نمایندگی‌ها وجود ندارد.


  •  چه میزان سود روی بیمه‌نامه‌ها وجود دارد؟

براساس آیین‌نامه ۸۳ بیمه مرکزی، بیمه شخص ثالث ۴درصد، بیمه بدنه ۱۰درصد و بیمه آتش‌سوزی ۲۵درصد است. ما روی بیمیتو ۷ شاخه بیمه‌ای را داریم. علاوه‌بر ۳ نوعی که اشاره کردم، بیمه بدنه اتومبیل، بیمه مسافرتی، بیمه مسئولیت عمر و پزشکان و بیمه سرمایه‌گذاری و بیمه تامین اجتماعی است.


  •  طی حرف‌هایت خیلی به نترس‌بودن اشاره‌کردی و جسارت داشتن. بیمیتو سال گذشته یک ویدئوی تبلیغاتی منتشر کرد که چالش‌های زیادی به همراه داشت. انگار نترس‌بودن‌تان  حداقل در این زمینه به یک خطای بزرگ منجر شد . در مورد آن ویدئو توضیح بده و اینکه چرا آن نوع از بازاریابی را انتخاب کردید. 

با اینکه همیشه دقت زیادی داریم که بهترین کار را انجام دهیم، اما گاهی آنچه انجام می‌شود، با ایده‌آل ذهنی‌مان فاصله دارد. در استارت‌آپ‌ها گاه پوسته بیرونی کسب‌وکارها خیلی زودتر و با سرعت بیشتری از پوسته داخلی رشد می‌کند. محتوای آن ویدئو در واقع آن چیزی نبود که ما می‌خواستیم. در واقع تند و هنجارشکن‌ بود. این اتفاق در بخش مارکتینگ ما افتاد و البته من نگاهم به آن منفی نیست و به چشم یک باگ در کسب‌وکارم به آن نگاه می‌کنم که باید اصلاح شود. البته من بهترین‌ها را در تیمم دارم و افرادم همگی حرفه‌ای هستند، اما گاه نتیجه می‌تواند دلخواه خودمان هم نباشد. ما در حال یادگرفتن هستیم. وقتی این اتفاق افتاد ساعت‌ها جلسه برگزار کردیم و ابعادش را بررسی کردیم.


  •  حدودا یک سال پیش آن ویدئو منتشر شد و حواشی زیادی ایجاد کرد. الان انتشار آن ویدئو را اشتباه می‌دانید یا نه؟

اول باید ببینیم اشتباه و درست چه تعریفی دارد.


  •  سوال من واضح است؛ از انتشارش پشیمان هستید یا نیستید؟

(بعد از مکث زیاد) به نظر من در چرخه رشد بیمیتو بسیار تاثیرگذار بود! حتی باعث شد که بیمیتو مجموعه پخته‌تری بشود.


  •  روی برند شما و آگاهی مشتری از برندتان چه تاثیری داشت؟ تاثیرش مثبت بود یا منفی؟

تاثیرش مثبت بود. 


  •  براساس چه داده‌هایی می‌گویید که تاثیرش روی آگاهی از برندتان (brand awareness) مثبت بوده؟

چون کف فروش‌مان بعد از این کمپین سه برابر بیشتر از قبل شد.


  •  به آمار و ارقام فروش حاصل از آن ویدئو می‌توانید اشاره کنید؟

گردش مالی روزانه بیمیتو را  ۸۰  تا۹۰ میلیون تومان افزایش داد.


  •  رقبای شما هم بعضا معتقدند که بیمیتو ۲۰ تا ۳۰ میلیون تومان هزینه کرد ولی شاید تا ۵۰۰میلیون تومان سود نصیبش شد. خودتان چقدر قبول دارید این حرف‌ها را؟

وایرال مارکتینگ اگر نتیجه‌ای جز این داشته باشد، اشتباه است و نشان‌دهنده این موضوع است که کمپین بد بسته شده.


  •  شما به آمار و ارقامی اشاره می‌کنید که مثبت است و خواسته‌ شما از این وایرال مارکتینگ بوده. از طرفی می‌گویید که محتوایی که منتشر شده، آنچه که شما می‌خواستید، نبوده. بالاخره کدام را باید مبنا قرار داد؟ 

من بدون اینکه بخواهم چیزی را سانسور کنم به شما می‌گویم که الان یکی از مهم‌ترین کانال‌های بازاریابی در دنیا، اینفلوئنسرمارکتینگ است. این افراد هم معمولا می‌گویند که مخاطب‌شان را می‌شناسند و به روش خودشان محتوا را تولید می‌کنند و متن را می‌نویسند. بنابراین سناریو را خودشان نوشتند و اجرایش کردند. اما متاسفانه ما خروجی آن را کنترل نهایی نکردیم. البته بازخوردها هم همگی منفی نبود. بعضا از آن خوش‌شان آمده بود و البته بازخوردهای منفی هم کم نبود.


  •  و بابت آن عذرخواهی کردی.

بله من از افرادی که بابت آن ویدئو آزرده‌خاطر شدند، عذرخواهی کردم؛ از عموم مردم گرفته تا فمینیست‌ها که می‌گفتند برخورد ابزاری با زن شده و همچنین مسئولان دولتی که آن محتوا را هنجارشکن می‌دانستند. چون من برای ناراحت‌کردن کسی به این بازار نیامده‌ام. البته برخورد اداری با ما نشد و تذکرهای نهادهای ناظری چون پلیس فتا و... هم خیلی پدرانه بود.


  •  ولی انگار بعد از انتشار آن ویدئو فیلتر شدید و سایت‌تان پایین آمد؟

نه فیلتر نشدیم. جالب است که در همان زمان ما آپدیت خیلی سنگینی روی سایت داشتیم و فردای آن روز سایت‌مان پایین آمده بود ولی به خاطر اینکه به قضیه گره نخورد، سایت را بدون نهایی‌شدن آپدیت‌ها بالا آوردیم.


  •  ولی باور اینکه شما ویدئویی را که برای‌تان ساخته‌اند، بدون کنترل نهایی اجازه انتشارش را بدهید، خیلی سخت است؟

واقعا ندیدم و اصلا فکرش را هم نمی‌کردیم که اینقدر دیده شود. چون قراردادمان به این صورت بود که سازنده، بعد از ۴۸ساعت هم آن را از پیجش پاک کند. البته ما در جریان کلیت داستان و اینکه قرار بود در آن شیطنت‌هایی هم باشد، بودیم ولی آنچه در نهایت تولید شد، کمی تندتر از محتوایی بود که ما می‌خواستیم.


  •  ولی ریسک زیادی کردید و شاید بیمیتو را به خاطرش فیلتر می‌کردند.

بله ریسک زیادی به همراه داشت و خود من وقتی ویدئو را دیدم، بلافاصله با تیم مارکتینگ تماس گرفتم و خواستم که ویدئو را حذف کنند ولی نتوانستیم به آن فرد دسترسی پیدا کنیم و انتشارش چند روز طول کشید. ما بارها قبل از این هم کمپین رفته بودیم و فکرش را هم نمی‌کردیم که چنین پیامدهایی داشته باشد.

https://www.instagram.com/p/BcNEgrmFCw_


  •  این سبک از بازاریابی را دیگر ادامه نمی‌دهید و تکرارش نمی‌کنید؟

وایرال مارکتینگ برای کسب‌وکارهای کوچک بیشتر جواب می‌دهد که می‌خواهند به هر قیمتی دیده شوند. فکر می‌کنم این سبک بازاریابی دیگر برای بیمیتو جذاب نیست. در ایران هم حساسیت‌های زیادی در این زمینه وجود دارد و کلا باید با احتیاط تصمیم گرفت ولی من نمی‌دانم در آینده چه پیش می‌آید و آیا ما باز مجبور می‌شویم به این سبک روی بیاوریم یا نه. 




مصائب ورود به یک بازار سنتی

  •  ورود به بازار بیمه حتما با سختی‌های خاص خودش همراه بوده. از شروع کارتان و بازخوردهایی که از صنعت بیمه گرفتید، چه تجربیاتی داری که به خوانندگان «شنبه» بگویی؟

ما در ابتدا با این فکر که کسب‌وکاری آنلاین راه‌اندازی می‌کنیم و بیمه‌ها را با هم مقایسه می‌کنیم و موفق هم می‌شویم، بیمیتو را راه‌اندازی کردیم. اولین کاری که فکر می‌کردیم باید بکنیم این بود که به بیمه مرکزی برویم و چون همه بیمه‌ها آنجا تجمیع می‌شوند، از آنها یک A.P.I می‌گیریم و آن را توسعه می‌دهیم و فروش بیمه را شروع می‌کنیم. 
اما در بیمه مرکزی نخستین جمله‌ای که به ما گفتند این بود که اصلا چیزی به نام فروش آنلاین بیمه وجود ندارد و حتی اگر هم باشد، غیرقانونی است! به شرکت‌های بیمه هم که مراجعه کردیم، همین جواب را شنیدیم و می‌گفتند اصلا نمی‌توان بیمه را آنلاین فروخت و شما هم این فکر را از سرتان بیرون کنید. نمایندگی‌های بیمه هم همگی این ذهنیت را داشتند که اصلا نمی‌شود چنین کاری کرد و حتی خواهر من که در این حوزه فعالیت می‌کرد، به من می‌گفت هر چیزی را بشود آنلاین فروخت، بیمه را نمی‌توان آنلاین فروخت. 


  •  چرا چنین ذهنیتی داشتند؟ استدلال‌شان چه بود؟

به محدودیت‌های قانونی اشاره می‌کردند. مثلا می‌گفتند برای صدور بیمه‌نامه شخص ثالث، حتما باید اصل بیمه‌نامه رویت شود و... بعد بیمه‌نامه صادر شود و مسئولیت‌ها هم به عهده نماینده صادرکننده است و حتی شرکت بیمه هم خودش را مسئول نمی‌دانست. تنها راه صحت‌سنجی اینکه مثلا یک ماشین خسارت دیده یا نه، فیزیک بیمه‌نامه بود. همین الان هم سامانه‌ای که بتوان از آن استعلام کامل و به‌لحظه گرفت، وجود ندارد. هر‌چند استعلام با تاخیر زمانی دو تا سه روز وجود دارد. البته در بیمه مرکزی اتفاقات خوبی رخ داده مانند کد یکتا و ... که ما امیدواریم از مهرماه استعلام در‌لحظه را در این حوزه داشته باشیم. 


  •  در واقع وارد حوزه پرریسکی شدید؟

بله اما این شرط را برای خودمان گذاشته بودیم که هر قانون و تبصره‌ای هم که وجود داشته باشد، ما واهمه‌ای نداشته باشیم و با درک حساسیت‌های‌شان سعی کنیم آن کار را انجام دهیم، یعنی ضرر هر ریسکی را به جان خریدیم. حتی قراردادها را به نوعی تنظیم کردیم که همه مسئولیت‌ها به گردن خودمان باشد. راضی‌کردن نمایندگی‌های بیمه هم کار بسیار سختی بود و همگی می‌گفتند محدودیت قانونی وجود دارد و نمی‌شود و نمی‌توان. 


  •  گفتی که مسئولیت‌ها را به عهده گرفتید و وارد کارزار صنعت بیمه شدید. مشکلی در ادامه کار نداشتید؟ مثلا در ارتباط با مشتریان یا خطای کاری؟

با وجود همه دغدغه‌ها و مشکلات اولیه اما تا الان که در حال صحبت با شما هستیم و تعداد زیادی هم بیمه‌نامه فروخته‌ایم، هیچ‌گونه مشکلی نداشتیم. حتی یک نمونه بیمه‌نامه هم نداریم که از مشتری گرفته باشیم و صحتش برخلاف واقعیت باشد یا تقلبی در آن وجود داشته باشد. ما توانستیم این سیستم را با ضریب اطمینان بسیار بالایی پیاده‌سازی کنیم. همین امر موجب شد تا پروپوزال موفقیت‌آمیزی تهیه کنیم و به شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر ارائه بدهیم و خدمات دیگری را هم به مجموعه‌مان اضافه کنیم.




از گلدیران به بیمیتو

متولد خرم‌آباد است در سال ۶۶. به خاطر شرایط کاری پدرش که کارمند وزارت کشور بوده، در شهرهای مختلف ایران زندگی کرده است. اما دوستان خوبی از شهرهای مختلف دارد و مدیر سی.‌آر.‌ام بیمیتو یعنی آرش، محصول دوستی‌های سال چهارم دبستانش است. لیسانسش را مکانیک خوانده در دانشگاه علم و صنعت و در دانشگاه امیرکبیر ارشد مهندسی پزشکی گرفته است. 
بعد از اتمام دانشگاه به‌واسطه حضور آرش در شرکت گلدیران، حامد هم به این شرکت می‌رود و به‌عنوان کارشناس برنامه‌ریزی وارد گلدیران می‌شود. سیستم مدیریت و برنامه‌ریزی گلدیران که توسط کره‌ای‌ها انجام می‌شده از جذابیت‌های کار در گلدیران بوده و حامد بعد از ۶ ماه کار به‌عنوان کارشناس برنامه‌ریزی، سرپرست بخش برنامه‌ریزی می‌شود.



تجربه بزرگ مدیریتی

در نهمین ماه حضورش در گلدیران به‌عنوان مدیر خدمات پس از فروش تهران منصوب می‌شود. تجربه خوبی از سرویس‌های به‌موقعی که به مشتریان داده می‌شود، به دست می‌آورد. به‌ویژه وقتی مشتری از خریدش راضی نیست، به واسطه سرویس خوبی که دریافت می‌کند و خدمات پس از فروشی که می‌گیرد، رضایتش جلب می‌شود. 
حامد می‌گوید: «این نکته موجب شد تا در ذهنم این مسئله جرقه بزند که چون در ایران بسیاری از مشتریان سرویس‌های خوبی دریافت نمی‌کنند، اگر کسی در کاری بتواند سرویس خوبی به مردم بدهد، می‌تواند به موفقیتش امیدوار باشد چون مشتریان راضی دارید. همین امر موجب گسترش کار می‌شود. تجربه بزرگی گلدیران به من داد؛ مهم‌ترین تجربه این بود که آن مجموعه هدف داشت. اگر برنامه‌ای برای سال بعد در نظر داشتند، به دقت و ریزبه‌ریز برنامه‌ریزی می‌شد و موبه‌مو اجرا می‌شد. این روند هم با آنالیزهای مختلف صورت می‌گرفت. حتی اگر برای ۵ سال دیگر هم برنامه‌ای داشتند، باید از قبل برنامه‌ریزی می‌کردند و هدف اصلی را پیگیری می‌کردند تا به نتیجه دلخواه برسند. این مهم‌ترین تجربه‌ای بود که کار در گلدیران به من داد؛ یعنی هدفمند حرکت‌کردن و برای رسیدن به هدف، برنامه‌داشتن.  نکته دیگر این بود که مثلا من به‌عنوان کسی که بدون پشتوانه خاصی وارد آن مجموعه شدم اما به واسطه تلاشی که داشتم، توانستم رشد کنم و سمت‌های بالاتر بگیرم؛ یعنی نکته اینکه تلاش آدم‌ها دیده می‌شد و روابط در این میان نقشی نداشت. من ۲ سال در گلدیران کار کردم و تنها به خاطر راه‌اندازی بیمیتو گلدیران را ترک کردم.»



داستان بیمیتو 

«در تمام دوران تحصیل دوستی داشته و دارم به نام آیدین. از دوم دبیرستان با هم همکلاس بودیم تا پایان دوران ارشد و سابقه دوستی ما به ۱۸ سال می‌رسد. بعد از اتمام دانشگاه هر کدام درگیر کار خودمان شدیم. اما کماکان همدیگر را می‌دیدیم و جلساتی با هم داشتیم. طی همین جلسات فکر کردیم که روی خانه‌های هوشمند در زمینه اینترنت اشیاء کار کنیم. این ایده را بررسی کردیم اما جذابیت زیادی برای‌مان نداشت. چون باید شرکت بازرگانی راه‌اندازی می‌کردیم و بعضی از کالاها را وارد می‌کردیم و مدیریت بخش فنی‌اش را بر عهده می‌گرفتیم و سرویس‌های ایچنینی در ایران ارائه می‌دادیم. در نهایت به این نتیجه رسیدیم که آن ایده را پیگیری نکنیم.»




یادگار یاهومسنجر

حامد معتقد است که برای راه‌‌اندازی یک استارت‌آپ بیمه‌ای باید مجهز به چند ویژگی باشید. «حتما باید یک دوست همدل و همفکر داشته باشید و من آیدین محمدحسینی را به‌عنوان دوست همدل داشتم که بعد برادرش آرمین هم به بیمیتو اضافه شد و به نوعی ما سه نفر بیمیتو را راه‌اندازی کردیم. همچنین داشتن عقبه بیمه‌ای هم لازم است. خواهر من نمایندگی بیمه داشت و خیلی قبل‌تر از اینکه من وارد این حوزه یعنی بیمه آنلاین بشوم، خواهرم در این زمینه فعالیت می‌کرد. آن زمان من گاهی به دفترش می‌رفتم و کمکش می‌کردم. در کنار اینها باید سابقه فعالیت در حوزه تکنولوژی را هم داشته باشید. این نکته را باید اضافه کنم که دوستی من و آیدین از دوره یاهومسنجر شروع شد. کامپیوتر آیدین مشکلی داشت که از من دعوت کرد که به خانه‌شان بروم و کمکش کنم و دوستی ما از آن زمان شروع شد و تا امروز ادامه دارد. از همان زمان هم کسب‌وکارهای آنلاین را رصد می‌کردیم و مثلا آن زمان که دیجی‌کالا دفتری را در خیابان ارسباران باز کرده بود، برای‌مان جالب بود که می‌خواهند کالاها را آنلاین بفروشند. آن زمان حدود سال ۸۷ بود. بعدها اسنپ هم در حال شکل‌گیری بود و همین نمونه‌ها موجب شده بود که همیشه به این مسئله فکر کنیم که اگر قرار است کسب‌وکاری راه‌اندازی کنیم، باید در حوزه تک باشد.»




این مصاحبه در هفته‌نامه شنبه منتشر شده است.