مردم اپ‌های ایرانی را باور نمی‌کنند!

نشان استارتاپی است که کارش را در مشهد شروع کرده و هنوز هم ساکن مشهد هستند. جواد عامل مدیرعامل استارتاپ مسیریاب نشان می‌گوید در نرخ رشد ماهیانه از ویز جلو افتاده‌ایم.


متولد تهران نیست؛ فارغ‌التحصیل دانشگاه صنعتی شریف هم نیست، کسب‌وکارش هم در تهران مستقر نیست. جواد عامل بنیانگذار «نشان» از مشهد می‌آید و کسب‌وکاری دارد که بیش از ۲ میلیون و ۷۰۰ هزار نصب فعال دارد. ۵۰ نفر نیروي فنی را استخدام کرده و می‌گوید در حال حاضر حدود ۴۰ میلیون نفر در ایران به نقشه و مسیریاب نیاز دارند، بنابراین با بازار بزرگ و گسترده‌ای مواجه هستیم.



نشان خودش را کم از نمونه خارجی حاضر در بازار ایران نمی‌داند و مدیرعامل این کسب‌وکار دلیل نصب بیشتر رقیب خارجی را در نگرش متفاوت کاربران به اپ‌های داخلی و خارجی می‌داند و می‌گوید کاربران ایرانی باور بیشتری به اپ‌های خارجی دارند.

اما معتقد است که سرنوشت پیام‌رسان‌های ایرانی در انتظار کسب‌وکارهای مسیریاب‌ و نقشه‌های آنلاین نیست.جواد عامل همچنین دریافت هر‌گونه کمک بلاعوض و حمایت دولتی و حکومتی را رد می‌کند و موفقیت نشان را ناشی از زیرساخت فنی قوی و تجربه‌ ۸ساله‌شان در زمینه طراحی نقشه می‌داند.

البته معتقد است که در اپ نشان خطاهایی وجود دارد که به مرور زمان رفع‌شان می‌کنند. نشان سال گذشته بیش از ۱۰میلیارد تومان سرمایه نقدی و زیرساخت فنی از فناپ جذب سرمایه داشته است، اما عامل می‌گوید که در حوزه نقشه باید با دید بلندمدت وارد شد و شاید با دریافت سرمایه در راندهای دوم، سوم و حتی چهارم هم کماکان به درآمدزایی نرسند.

جواد عامل - مدیرعامل نقشه نشان
جواد عامل - مدیرعامل نقشه نشان


اپلیکیشن نشان در سال ۹۷ هم به‌عنوان برترین اپ سال در جشنواره وب و موبایل ایران شناخته شد. جواد عامل بنیانگذار نشان در گفت‌وگو با «شنبه» به روند شکل‌گیری نشان، کار در شهرستان، آمدن به تهران، سختی‌های کار در حوزه نقشه، دلیل رشد رقیب خارجی، دلیل شکست بعضی از رقبای داخلی و… اشاره کرده است.

تو و همکارانت در مشهد سال‌ها در زمینه طراحی نقشه فعالیت کردید و حتی نقشه همراه شهرداری مشهد و چندین شهر ایران را هم تولید کردید. چه شد که از انجام آن پروژه‌ها به راه‌اندازی نشان رسیدید؟
ما در ابتدا قصد داشتیم که نقشه همراه ۱۷شهری که تولید کرده بودیم را به صورت یکپارچه درآوریم.

در واقع می‌خواستیم محصولی تولید کنیم که تاکسی‌های آنلاین، آن را به رانندگان‌شان پیشنهاد بدهند، اما برای این کار باید وارد فرایند پیچیده و زمان‌بری با بخش دولتی می‌شدیم. بنابراین تصمیم گرفتیم که خودمان این کار را انجام دهیم. مسئله ارزشمندی که در آن زمان در دسترس ما قرار داشت، داده‌های ترافیکی بود.

همچنین در آن زمان یک کسب‌وکار به صورت ناگهانی و با یک پروتوتایپ خیلی ساده و با استفاده از گوگل‌مپ و با پوشش کل ایران وارد بازار شد و با سروصدای زیادی در حال حرکت بود. منظورم از این رقیب «دال» است که با ورودش به بازار، موج خبری بزرگی اعم از مثبت و منفی ایجاد کرد و دقیقا در همان زمان «ویز» هم فیلتر شد و این کسب‌وکار داخلی رشد خوبی را تجربه کرد.

این اتفاق در حالی بود که ما بیش از ۶سال روی نقشه کار کرده‌ بودیم و با ریزه‌کاری‌ها‌ و داده‌های منحصربه‌فردی هم سرو‌کار داشتیم. بنابراین از فکر یکپارچه‌سازی نقشه‌های همراه شهرهای مختلف که با همکاری شهرداری‌های ۱۷ شهر تهیه شده بود، عبور کردیم.

در آن زمان، فناوری تخمین ترافیک را خودمان نوشته بودیم و کارهایی را هم به صورت یک اپلیکیشن آزمایشی برای نویگیتورمان تولید کرده بودیم. بنابراین تصمیم گرفتیم که نقشه ایران و نرم‌افزار تخمین ترافیک را روی همین اپلیکیشن قرار ‌دهیم و به کل کشور ارائه ‌کنیم. با انجام چنین کاری و گرفتن این تصمیم، نشان متولد شد.

همان شب توییتی منتشر کردم که ما خودمان نرم‌افزار تخمین ترافیک را داریم، داده «اپن‌استریت‌مپ» هم که موجود است و فناوری مپ را داریم؛ پس همه این موارد را به یک اپلیکیشن برای خودمان تبدیل می‌کنیم.

ضمن اینکه این اپ مال خودمان بود و با داده دیگران هم کار نکرده بودیم که ادعایی رویش وجود داشته باشد. برای انجام این کار، سایر کارهای شرکت را کنسل کردیم و بعضی از کارها را با تاخیر انجام دادیم و در نهایت طی ۶هفته، نشان را راه‌اندازی کردیم.




  • در ابتدا سرعت رشد نشان قابل توجه بود.

به نظر خودمان هم رشد خوبی داشت و مثلا ما در نوروز ۹۷ ، ۳۰۰هزار نصب گرفتیم و در مهرماه همان سال از یک میلیون نصب عبور کردیم. در آغاز فروردین ۹۸ از ۲میلیون نصب رد شدیم و الان بیش از ۲میلیون و ۷۰۰هزار نصب داریم. این آمار را براساس آمار گوگل فایربیس می‌گویم. این مقدار مربوط به نصب فعال است.


  • ولی الان در کافه بازار آمار نصب اپلیکیشن شما، رقم متفاوتی را نشان می‌دهد.

کافه‌بازار برای نشان، بیش از یک میلیون و ۹۷۰هزار نصب را نشان می‌دهد. الان یکی دو ماهی است که در گوگل فایربیس به صورت هفتگی رشد ارگانیک را تجربه می‌کنیم اما همین رشد را کافه‌بازار نشان نمی‌دهد.

قبل از اینکه بحث را جلوتر ببریم، می‌خواهم در مورد تصمیمت برای کارنکردن و همکاری با بخش دولتی بیشتر توضیح بدهی. البته همچنان با شهرداری‌ها کار کردید. من شهرداری را کمی جدا از بخش دولتی می‌دانم و در حوزه فاوا کمی چابک‌تر از سایر بخش‌های دولتی عمل می‌کنند ولی مثلا شاید در حوزه شهرسازی، از دولتی‌ها هم بدتر و کندتر عمل کنند.


  • آیا حتما باید دال به بازار می‌آمد و ویز فیلتر می‌شد تا جواد عامل تصمیم بگیرد کسب‌وکار خودش را داشته باشد؟

اینها نقاط محرک خوبی بود و تجربه دال موجب شد که همان شب من با «یافتم یافتم» توییت بکنم و برنامه نشان چیده شود، اما من این تصمیم را باید دو سه ماه زودتر می‌گرفتم و دو سه ماه زودتر معنی زیادی در کسب‌وکار ما دارد، چون تصمیم به‌موقع، حتی روی متمرکزشدن و انگیزه تیمی و کارکرد موثر تیم هم موثر است.

راستش را بخواهید، من گاهی بابت اینکه این تصمیم‌ها را دیر گرفته‌ام، از خودم شرمنده می‌شوم. در واقع لازم نبود حتما رقیبی به بازار بیاید و ویز فیلتر شود تا من به خودم بیایم و نشان را بسازم. حتی از خودم شرمنده می‌شوم از اینکه می‌خواستم زمان و انرژی‌ام را روی تجمیع و یکپارچه‌سازی نقشه‌های همراه شهرداری‌ها صرف کنم.

البته وقتی تصمیم‌ گرفتم برای نگرفتن پروژه از بخش‌های دولتی، در آن زمان شتاب‌زده به نظر می‌رسید و حتی نزدیک بود ورشکست بشویم، چون ناگهان همه شریان‌های مالی به شرکت بسته شد و ما تا چندین ماه درآمد جدیدی را جایگزین نکرده بودیم و تنها پول و طلب پروژه‌های قبلی را وصول می‌کردیم.

درچنین شرایطی، بعضی از ارزشمندترین همکاران‌مان که الان مثلا مدیرمحصول نشان هستند، در آن زمان به خاطر شرایط مالی و کاری از تیم جدا شدند. در واقع من ریسک‌های این تصمیم را لمس کردم و سختی‌اش را کشیدم. نه‌تنها من بلکه همه بچه‌هایی که با من کار می‌کردند، این سختی‌ها را متحمل شدند. اما الان نتیجه آن تصمیم را می‌بینیم و می‌دانیم که آن ریسک ارزشش را داشت. هرچند این تصمیم‌های مهم، باید زودتر گرفته می‌شد.

جواد عامل
جواد عامل
  • تیم نشان الان چند نفره است؟

حدود ۴۸ نفر در تیم نشان کار می‌کنند. همین الان هم بیش از ۲۰ موقعیت شغلی باز داریم که بیشترشان فنی هستند و باید نیرو جذب کنیم، بنابراین تیم‌مان در حال بزرگ‌ترشدن است.


  • چقدر سرمایه برای شروع نشان داشتید؟

ما نشان را از محل درآمدهای تولید نقشه همراه شهرداری‌ها راه‌اندازی کردیم. از این درآمدها هیچ پولی برنمی‌داشتیم و همه منابع مالی برای تولید فناوری‌هایی صرف شد که بعد به نشان تبدیل شدند.


  • می‌دانم که الان سرمایه‌گذار دارید. جذب سرمایه برای نشان چگونه انجام شد؟

جذب سرمایه برای نشان، داستان مفصلی دارد. شاید بهتر باشم بگویم که بیشتر شبیه طنزنامه است. برای جذب سرمایه من به سرمایه‌گذاران عمده اکوسیستم مراجعه کردم، اما با مسائل متعددی روبه‌رو شدم. اغلب از من می‌پرسیدند که در تهران مستقر نیستی؟

و تاکید می‌کردند که در تهران مستقرنبودن، فاجعه بزرگی است. یا می‌گفتند فارغ‌التحصیل دانشگاه صنعتی شریف نیستی؟ در تیمت هم فارغ‌التحصیل شریف نداری؟ حتی می‌گفتند که این کار، کار بچه‌های شریف است و کار شما نیست.

در آن زمان با اکثر سرمایه‌گذاران شناخته‌شده اکوسیستم جلسه برگزار کردیم اما هیچ‌کدام حاضر به سرمایه‌گذاری نشدند. حتی بعضا روی کسب‌وکارهای مشابه ما سرمایه‌گذاری کردند که ما بعدا دیگر نامی از آن کسب‌وکارها نشنیدیم.

سرمایه‌گذار فعلی ما، فناپ (گروه سرمایه‌گذاری پاسارگاد) است. ما این شانس را داشتیم که فناپ هم در بخش شهر هوشمند فعالیت می‌کرد و بنابراین اشتراکاتی با هم داشتیم. حتی بعدا متوجه شدیم که شناخت خوبی از ما داشته‌اند و با پروژه‌هایی که برای شهرداری‌ها تولید کرده بودیم، آشنا بودند.

فناپ شاید به این علت به ما اعتماد کرد که پیشینه کاری ما در تولید محصول را می‌دانست و خود فناپ هم بازار بالقوه خوبی برای نقشه بود و گفتند حتی اگر نشان، تجاری هم نشود، روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنیم.

  • از چه زمانی جذب سرمایه انجام شد؟

عملا خرداد ۹۷ جذب سرمایه و همکاری ما با گروه مالی پاسارگاد آغاز شد.


  • چه مقدار سهام واگذار کردید؟ چه مقدار سرمایه جذب شد؟

میزان سهامی که واگذار کردیم، یک‌سوم است. در مورد میزان جذب سرمایه هم باید بگویم که ما ترکیبی از پول و زیرساخت فنی از فناپ گرفتیم که ارزش‌گذاری این پول و زیرساخت فنی در خرداد ۹۷، بیش از ۱۰ میلیارد تومان بود. در نهایت اینکه میزان سرمایه‌ای که نقدا دریافت کردیم، بیش از ۶میلیارد تومان بوده است.


  • غیر از این جذب سرمایه‌ای که داشتید، حرف و حدیث‌هایی هم مبنی بر دریافت کمک‌های مالی دولتی و حکومتی در مورد نشان وجود دارد؛ این کمک‌های مالی چقدر بوده است؟

ما کمک مالی مانند آنچه بعضی از کسب‌وکارهای دیگر دریافت کردند و ارقامی مانند ۵ میلیارد یا ۱۰میلیارد تومان بود و حتی بحث بلاعوض‌بودن‌شان هم مطرح شد، دریافت نکردیم. اما از شعبه بانک صادرات که در آنجا حساب داریم، وام گرفتیم و وام‌های ۲۰۰میلیون تا ۳۰۰ میلیون تومانی مثلا از صندوق نوآوری و شکوفایی دریافت کردیم که اقساط این وام‌ها یا کاملا پرداخت شده یا در حال پرداخت است.

اگر اسم این نوع از وام‌ها را کمک حکومتی می‌گذارید، ما این کمک‌ها را گرفته‌ایم. اما این کمک‌ها شامل همه می‌شود. ما هیچ‌گاه تسهیلات درشت دولتی و حکومتی دریافت نکرده‌ایم، اما مثلا وام صندوق نوآوری و شکوفایی را روی پروپوزال سیستم تخمین ترافیک دریافت کردیم و با آن وام، این سیستم را نوشتیم و راه‌اندازی کردیم.


  • شهرداری‌ها هم ارتباط مالی یا مالکیتی با نشان ندارند؟

ما پیمانکار شهرداری هستیم، ولی شهرداری هیچ نسبت مالی یا مالکیتی و سهامداری با نشان ندارد. البته بده‌بستان‌هایی داریم. به این صورت که ما خدماتی به آنها می‌دهیم و آنها هم مثلا داده‌هایی در اختیار ما قرار می‌دهند. این خدمات را ویز هم می‌گیرد و خدمات انحصاری نیست و هر کسی می‌تواند در ازای ارائه خدماتی به شهرداری، خدماتی را هم دریافت کند.


  • به‌طور کلی نظرت در مورد کمک‌های دولتی و تبلیغات دولتی چیست؟

به نظر من دولت باید صرفا نقش تسهیل‌گر داشته باشد یا قانونگذاری کند نه پرداخت‌کننده وام و تسهیلات. مثلا دولت قانون ضدانحصار را سازماندهی کند تا هیچ کسب‌وکاری نتواند به صورت انحصاری کارهای عجیب و غریب انجام دهد.


  • توییت آذری جهرمی در شب یلدای سال گذشته، چقدر به نشان کمک کرد؟

تنها کمکی که کرد، این بود که روز بعد از این توییت، تعداد نصب روزانه نشان، ۳برابر شد و باز به روال عادی‌اش برگشت. البته در مورد نشان به مردم آگاهی داد، اما تاثیر مداوم و خارق‌العاده‌ای نداشته است.

حالا که بحث از دولت و کمک‌های دولتی است، می‌خواهم به یکی از بحث‌های روز در حوزه کسب‌وکارهای آنلاین اشاره کنم که مربوط به گرفتن مجوزهای متعدد و فرایند کند و فرساینده دریافت مجوزهاست. به ویژه اگر قرار باشد که نهادها و سازمان‌های دولتی، صادرکننده مجوز باشند.

شما در نشان با توجه به بحث مکان و داده‌های مکانی که شاید حساسیت امنیتی داشته باشند، احتمالا با حساسیت‌هایی از طرف نهادها یا سازمان‌های ذیربط مواجه بوده‌اید. در این راه، شما با مشکل و چالش خاصی مواجه بوده‌اید که بخواهی به آن اشاره کنی؟

در اینکه همه ما کسب‌وکارها گاهی به مجوزهایی نیاز داریم، شکی نیست، اما مسائلی هم وجود دارد که بازدارنده است؛ ما در حوزه نقشه نیاز داریم که همکارمان به خیابان برود و داده‌هایی را بررسی کند. گاهی هم نیاز است که از نقطه‌ای تصویربرداری کنیم؛ یعنی همان کاری که گوگل در کل دنیا در حال انجامش است.

اما در ایران فرایند تصویربرداری برای نقشه، یک گردنه پرپیچ و خمی است؛ در حالی که یک ایرانی می‌خواهد در خود ایران تصویربرداری بکند و بدهد به خود ایرانی‌ها. اما ما برای این کار با حساسیت‌های امنیتی مواجه هستیم.

دولت در این نقاط حساس که برای کسب‌وکارمان حیاتی است، جلوی ما را می‌گیرد اما در مورد تسهیلات و وام و… راه را بازمی‌گذارد! کلا حوزه کسب‌وکارها وقتی به بدنه حاکمیتی می‌رسد، با مسئله مواجه می‌شود. ما تاکنون سعی کرده‌ایم که از ایجاد حساسیت پرهیز کنیم و حتی تولید بخش‌هایی از فناوری‌هایمان را عقب انداخته‌ایم تا مشکلی برای‌مان پیش نیاید.


  • بیزینس‌مدل نشان به‌عنوان یک بیزینس نقشه، چطور کار می‌کند و مسیر تجاری‌سازی و درآمدزایی آن قرار است چگونه باشد؟

این بیزینس‌مدل، خیلی سخت است. روزی که ما به بازار نقشه وارد شدیم، فکر می‌کردیم که هیچ کسی براساس داده‌های مکانی برنامه‌نویسی نمی‌کند و همه سیستم‌ها به نوعی نقشه هم دارند. جلوتر که آمدیم، معتقد بودیم که این نقشه‌ باید روی گوشی‌های همراه هوشمند باشد.

آن زمان یعنی حدود ۸ سال پیش، اسمارت‌فون‌ها به گستردگی امروز، در کشور مورد استفاده نبودند. الان که بازار را نگاه می‌کنیم و آینده را می‌بینیم، متوجه می‌شویم که همه چیز در حال مکان‌مندشدن است و این مکان‌مندی، به زیرساخت مکان‌مندی نیاز دارد. این رشد را ما در گسترش کسب‌وکارهای اینترنتی مانند تاکسی‌های آنلاین هم می‌بینیم. کما اینکه با رونق و گسترش کار این کسب‌وکارها، نیاز به نقشه چندین برابر شده است.

مدل بیزینس کسب‌وکارهای نقشه در دنیا هم مدل‌های فیکس و مشخصی است؛ از جمله فروش تبلیغات مکان‌محور که به فردی در هنگام استفاده از نقشه، تبلیغاتی متناسب با مکانی که در آن قرار دارد، داده می‌شود، (این بخش نشان هنوز لانچ نشده است) فروش API نقشه به برنامه‌نویس‌ها برای کسب‌وکارهایی مانند تاکسی‌های آنلاین، کسب‌وکارهای آنلاین مربوط به غذا مانند مامان‌پز و ریحون، کسب‌وکارهای حوزه گردشگری مانند اتاقک و… حتی ۲ اپلیکیشن مسیریاب که هر‌کدام بین ۱۰۰ تا ۲۰۰هزار نصب دارند هم سرویس نقشه مسیریابی‌شان را از نشان می‌گیرند و از API نشان استفاده می‌کنند.

راه سومی که نشان می‌تواند از آن درآمد کسب کند، مربوط به ارائه داده‌ها، تحلیل‌‌ها و مطالعات ترافیکی به شهرداری‌هاست. البته این بخش را مایل نیستیم که شروع کنیم اما شهرداری‌ها به خاطر سابقه قبلی ما در ارتباط با نقشه‌های همراه، خواهان این همکاری هستند. مثلا همین امسال تحلیلی از تقاضای ورود به طرح در تیر امسال را نسبت به تیر سال گذشته در اختیار شهرداری قرار دادیم.

بنابراین ۳مدل درآمدزایی پیش روی نشان قرار دارد، اما ما فعلا همه تمرکزمان روی اپلیکیشن رایگان نشان است و ترجیح می‌دهیم که فعلا روی مدل‌های درآمدی تمرکز نکنیم بلکه روی افزایش کیفیت محصول تمرکز کرده و این بخش را بهبود بدهیم. ضمن اینکه باید این نکته را هم اضافه کنم که کسب‌وکار نقشه، حوزه سرمایه‌گذاری بلندمدت است.

شاید اگر نشان راندهای دوم، سوم و حتی چهارم سرمایه‌ را هم جذب کند، همچنان جریان نقدینگی منفی داشته باشد، چون توسعه‌ همه فناوری‌های نقشه که بتواند همه نیازهای کاربر را برآورده کند و ایجاد زیرساختی که بتواند به کسب‌وکارها سرویس بدهد، به سرمایه‌گذاری زیادی نیاز دارد.

به همین دلیل ما تصمیم گرفته‌ایم که درآمدزایی‌مان را به آینده‌ای موکول کنیم که کاربران به ما اعتماد کرده باشند و نشان روی گوشی اکثر ایرانی‌ها نصب باشد و بعد از این مراحل روی مدل‌های درآمدزایی تمرکز خواهیم کرد.


  • از رقیبی یاد کردی به صورت انفجاری در حال رشد بود اما الان خبر چندانی از آن نیست؛ به نظرت چرا نتوانستند رشدشان را مانند روزهای نخست کاری‌شان ادامه بدهند؟

به نظر من این استارتاپ صرفا در زمان و مکان مناسبی حضور داشت؛ یعنی در زمانی که ویز فیلتر شد و رسانه‌های تبلیغاتی به این کسب‌وکار، به عنوان یک نمونه ایرانی و جایگزین ویز توجه ویژه نشان دادند. حتی رسانه ملی هم باید جایگزینی برای نمونه فیلترشده معرفی می‌کرد و چون دال در آن زمان به بازار آمده بود، در خط اول تبلیغات قرار گرفت.

از طرفی حقیقتا کسب‌وکار نقشه، کسب‌وکار خیلی گسترده‌ای است. صاحب یک کسب‌وکار نقشه، همزمان باید به ترافیک آنلاین، تکنولوژی اپلیکیشن، سیستم فناوری تحلیل مپ و NLP سرچ، پردازش تصویر و نقشه‌برداری زمینی و هوایی و به چندصدمیلیون‌کاشی (تایتل) نقشه و… فکر کند؛ یعنی همه کاشی‌هایی که روی نقشه می‌بینید، یکی یکی از روی سرور می‌آید و ما روزانه به بیش از نیم میلیارد درخواست پاسخ می‌دهیم.

در واقع اینقدر این حوزه گسترده است که ما با حدود ۵۰ نفر نیرو و جذب سرمایه و در اختیارگرفتن زیرساخت، هنوز ظرفیت زیادی برای جذب نیرو و منابع مالی داریم، بنابراین برای تیم جوانی که تجربه و دانش کمی در حوزه نقشه داشت، کارکردن و ادامه‌دادن سخت بود. هر چند MVP خوبی به بازار عرضه کردند و خیلی سریع این کار را انجام دادند. من همیشه از دال به عنوان یک نمونه سریع ارائه محصول به بازار، یاد می‌کنم، ولی چون نقشه خیلی تکنولوژی‌محور است و حتی باید اجزای این تکنولوژی را بسازید، کار در این حوزه آسان نیست.

اگر ما توانستیم در بازار بمانیم و ادامه بدهیم، شاید به این دلیل بود که ما اجزای این تکنولوژی را قبلا ساخته بودیم و این تکنولوژی‌ها را در نشان ادغام کردیم. حتی بسیاری از فناوری‌هایی را که ساخته‌ایم، هنوز در نشان ادغام نکرده‌ایم. مثلا مسیریاب اتوبوس از اول مردادماه به نشان اضافه می‌شود؛ در حالی که ما آن را قبلا تولید کرده‌ایم.


  • فیلترشدن ویز، به رشد نشان چقدر کمک کرد؟

الان تعداد زیادی از کسب‌وکارهای مطرح اکوسیستم، یکی از دلایل رشدشان، فیلترشدن کسب‌وکارهای خارجی مشابه است. در مورد نشان هم فیلترشدن ویز قطعا تاثیر داشته و اگر بگویم تاثیر نداشته، دروغ گفته‌ام. اما این ادعا را دارم که در زمانی اپ نشان را تولید کرده‌ام که حتی شهرداری مشهد به من می‌گفت که مردم چرا باید اپ دیگری غیر از اپ گوگل را نصب کنند؟! و الان این اپ به بیش از ۳۷۰هزار نصب در شهر مشهد رسیده بدون حتی یک تبلیغ دیجیتال یا محیطی و تنها با گفت‌وگوی دهان به دهان. ضمن اینکه نشان خدمات و امکانات ویژه خود را به اپش اضافه کرده؛ مثلا ویژگی مربوط به سرعت‌گیرها یا مسیر سرراست و مسیریاب اتوبوس که مردادماه راه‌اندازی می‌شود. اگر ویز فیلتر نمی‌شد، شاید یوزرهای نشان الان نصف آن چیزی بود که الان است.


  • رقبای داخلی نشان چه کسب‌وکارهایی هستند؟

نما، دال، بلد، سپهر، مپ‌دات‌آی‌آر، پارسی‌مپ و… البته بعضی از این کسب‌وکارها روی همه حوزه‌های بازار نقشه وارد شده‌اند و بعضی تنها روی یک بخش.

بازار نقشه در ایران، چه حجم و اندازه‌ای دارد؟ عدد و رقمی درباره گردش مالی این بازار وجود دارد که به آن اشاره کنی؟

برآورد ما از افرادی که در کشور به نقشه نیاز دارند، ۳۰ تا ۴۰ میلیون نفر است و این میزان مربوط به تقاضای موجود است. بنابراین می‌تواند بیشتر هم باشد. در مورد گردش مالی این بازار، حتی رقم تخمینی قابل قبولی هم وجود ندارد و خیلی پرنوسان است، چون مثلا باید حجم تبلیغاتی که روی کسب‌وکار می‌آید، تعداد API کارهایی که از این سرویس استفاده می‌کنند و مشتریان تحلیل‌ داده‌ها و… سنجیده شود تا بتوان در مورد گردش مالی این بازار حرف زد.

الان این موارد هیچ‌کدام قابل اندازه‌گیری دقیق نیستند، اما به طور حتم این بازار از بازار تاکسی‌های اینترنتی بزرگ‌تر است، چون حتی در شهرهای خیلی کوچک هم ما مخاطب داریم.


  • سهم شما از رقمی که در مورد افراد نیازمند به نقشه اشاره کردید، چقدر است؟

حدود ۱۰درصد.


  • نزدیک‌ترین رقیب به شما در بازار ایران کدام کسب‌وکار است؟

بلد.


  • یعنی ویز رقیب‌تان نیست؟ میزان نصبش از نشان خیلی بیشتر است.

البته ویز کمی با ما فرق دارد و تنها نویگیتور است اما نشان در حال تبدیل‌شدن به نقشه است؛ یعنی یک سرویس نقشه همه‌کاره و نه فقط ‌نویگیتور و ما با راه‌اندازی سرویس حمل‌و‌نقل همگانی، مهم‌ترین گام تبدیل‌شدن به نقشه را برمی‌داریم.

در این صورت با گوگل خارج از ایران قابل مقایسه می‌شویم و نه گوگل داخل ایران. آماری که ما از میزان نصب ویز به دست آورده‌ایم، بیش از ۴ میلیون نصب دارد. ظاهرا در نرخ رشد از نشان عقب افتاده است. ما نرخ رشد دو برابری داریم ولی در عدد نصب، ویز جلوتر است.


  • نشان را با ویز مقایسه می‌کنی و حتی نرخ رشدش را ۲برابر آن می‌دانی، اما الان خیلی‌ها در ایران با نشان آشنا نیستند ولی از ویز استفاده می‌کنند. حتی آنهایی که اگر کلمه ویز را بنویسی و به دست‌شان بدهی، نمی‌توانند آن را بخوانند ولی لوگویش را می‌شناسند و با آن کار می‌کنند. چرا؟ آیا همان داستان پیام‌رسان‌ها و عدم اعتماد کاربر ایرانی به اپ‌های داخلی در اینجا هم صادق است یا مسئله دیگری مانند مسائل فنی و رابط کاربری و… مطرح است؟

اول باید این نکته را بگویم که ویز را تاکسی‌های اینترنتی در ایران ویز کردند. من ویز را از زمانی که جایزه بهترین استارتاپ را دریافت کرد و گوگل آن را خرید، می‌شناسم و با مدل درآمدی‌اش آشنا هستم. وقتی هم به ایران آمد، قبل از اینکه اسنپ و تپ‌سی از آن استفاده کنند، در کافه‌بازار حدود ۲هزار نصب داشت.

اما تاکسی‌های آنلاین ایرانی، ویز را به راننده‌های‌شان توصیه کردند. ما معتقدیم که همین الان در تهران، ترافیک مشابه ویز ارائه می‌کنیم و حتی در شهرهایی مانند مشهد، تبریز، شیراز و… ترافیک بهتری می‌دهیم.


  • من پاسخ سوالم را نگرفتم. با همه توصیفی که شما از نشان دارید، هنوز ویز به لحاظ نصب و اقبال عمومی، از نشان جلوتر است. با اینکه در استورهایی چون کافه‌بازار در دسترس نیست و نشان این امکان بزرگ را در اختیار دارد. چرا نشان هنوز به این استارتاپ خارجی نرسیده است؟

من اعتقاد دارم که الان فقط مسئله باور کاربرها در میان است؛ یعنی کاربران هنوز ما را باور نکرده‌اند.


  • یعنی به لحاظ فنی، نشان هیچ چیزی از ویز کم ندارد؟

در جزئیات شاید آنها بهتر باشند. مثل روانی انیمیشن حرکت، اما نشان، قابلیت‌های زیادی در اختیار کاربران قرار داده و در مسیر رشد خوبی قرار گرفته است. ضمن اینکه نشان کیفیت فنی بالایی دارد. الان تقریبا تمام APIهایی را که گوگل ارائه می‌دهد، نشان هم ارائه می‌دهد، همچنین سرویس‌های حمل‌ونقل همگانی نشان که راه‌اندازی شود، API آن را هم خواهیم داشت. جست‌وجوی کد‌پستی را هم به تدریج به API نشان اضافه می‌کنیم و الان در چند شهر اضافه شده است.

سرویس‌های تکمیلی‌تری هم در حال اضافه‌شدن به نشان است که در گوگل‌مپ API نیست. الان شاید ارزان‌ترین سرویس مسیریابی ترافیکی را که خیلی از کسب‌وکارهای پلتفرمی به آن نیاز دارند، نشان ارائه می‌کند. بنابراین می‌بینید که نشان از کیفیت خوبی برخوردار است و دانش فنی بالایی پشت این کار وجود دارد.


  • ولی نشان خطاهایی دارد و مثلا سر هر پیچ، روانی انیمیشنش به صفر می‌رسد.

این خطاها وجود دارد اما باور کاربر هم نسبت به اپ ایرانی و خارجی جالب است؛ وقتی کاربر این خطا را در نشان می‌بیند، می‌گوید که اپ ایرانی به درد نمی‌خورد و پر از خطاست، اما همین خطا را اگر در ویز ببیند، می‌گوید هوش مصنوعی این اپ، چنین انتخابی دارد یا فلان کار را می‌کند.

پس مسئله ما باور است، چون دیرتر از ویز به بازار آمده‌ایم. کاربر ایرانی کماکان باور کمتری به اپ ایرانی دارد. این مسائل مربوط به حوزه برندینگ، مارکتینگ و در نتیجه ایجاد اعتماد در کاربران است. بنابراین چون کاربر به برند اعتماد کرده است، خطاهایش را هم نمی‌بیند.

هر چند اخیرا راننده‌تاکسی‌ها از نشان استفاده می‌کنند، اما همچنان ضریب نفوذ ما در تهران بین ۱۰ تا ۱۵ درصد است و بیشتر ویز مورد استفاده رانندگان است یا در مشهد سهم‌مان ۵۰-۵۰ است.

مسئله باور به رقیب نشان را منوط به تبلیغات و برندینگ دانستید. اما ما نمی‌بینیم که نشان در این زمینه کار خیلی عمده‌ای کرده باشد و انگار عدم انجام چنین کارهایی کم‌کم به نقطه ضعفش تبدیل می‌شود، چون تاکنون بیشتر از بستر کافه‌بازار استفاده کرده‌اید و کار تبلیغاتی زیادی از نشان ندیده‌ایم.

شاید برای ایجاد آن باوری که حرفش را می‌زنید، باید حضور پررنگ‌تری در جامعه داشته باشید و جا دارد که مارکتینگ قوی‌تر از نشان ببینیم.

من هم قبول دارم که باید در زمینه‌های روابط عمومی، تبلیغات و مارکتینگ فعالیت بیشتری داشته باشیم. نشان حتی تا زمانی که به بیش از ۲میلیون نصب رسید، فقط از طریق تبلیغات دهان به دهان جلو رفت. بعد از آن، معرفی قابلیت‌ها و اطلاع‌رسانی به کاربران را آغاز کردیم.

حتی در این زمینه تیمی را هم تشکیل داده‌ایم که اپلیکیشن را بهتر و موثرتر به کاربران معرفی کنند. حدودا یک ماه است که این تیم به صورت کامل شکل گرفته است، بنابراین از این به بعد در این زمینه فعال‌تر خواهیم بود.

هر چند من فکر می‌کنم که محصول و کیفیت محصول، تجربه کاربری و امکانات محصول در میزان رشد، نقش محوری دارند و تبلیغات را موضوع ثانویه‌ای فرض می‌کنم. این نگاه را از اینجا دارم که می‌بینم بسیاری از اپلیکیشن‌های خارجی در ایران بدون کمترین تبلیغ و کمپینی، به نصب میلیونی رسیده‌اند، چون محصول باکیفیتی ارائه کردند.

شاید خارجی‌ها چون نخستین‌هایی بودند که وارد بازار شدند و پاسخگوی نیازهایی ‌بودند، با استقبال بالایی مواجه شدند. ضمن اینکه بهترین محصول‌ها هم بدون معرفی به کاربران، محکوم به شکست هستند.
بله، قطعا نخستین‌بودن‌شان خیلی موثر بوده است.

ما هم داریم تلاش می‌کنیم که برای ایرانی‌ها در مواردی نخستین باشیم، چون حتی بعضا خارجی‌ها مشکلاتی مشابه ما ندارند که بخواهند آن را حل کنند. مثلا در بحث سرعت‌گیرها و مسیریاب اتوبوس. اما در هر صورت این نقطه ضعفی را که شما به آن اشاره می‌کنید، می‌پذیرم و این اشکال ما بوده. ما به اصطلاح آدم‌های محصولی بوده‌ایم و بیشتر روی محصول تمرکز کرده‌ایم. پس از این به بعد باید روی مارکتینگ تمرکز بیشتری داشته باشیم.


  • گفتی که یکی از دلایل عدم اقبال سرمایه‌گذارها به نشان، این بود که در شهرستان مستقر است. اگر در جو کسب‌وکارهای تهران قرار می‌گرفتید، الان نشان بزرگ‌تری نداشتید؟ با توجه به اینکه نشان در حال بزرگ‌شدن است، فکر می‌کنی که تا چه زمانی در مشهد خواهید ماند؟

این احتمال قوی و جدی وجود دارد که اگر تهران بودیم، نشان بزرگ‌تری داشتیم و شاید منابع مالی و انسانی بیشتری هم جذب می‌کردیم اما این احتمال هم وجود داشت که کسب‌وکارهای قدرتمندی که به استعدادهای ویژه‌ای در حوزه نقشه نیاز دارند، ما را منهدم کنند.

همچنین بعضی از آسیب‌هایی که در تهران وجود دارد، در مشهد نیست. مثل همایش‌های متعدد و سخنرانی‌ها و… ما در مشهد گوشه‌ای نشسته‌ایم و کارمان را می‌کنیم. ضمن اینکه شاید در مشهد تلنت‌های کمتری نسبت به تهران وجود داشته باشد اما آدم‌هایی هم که این تلنت‌ها را جذب می‌کنند، کمتر هستند.

بنابراین در حوزه فنی بسیار بعید است که به تهران مهاجرت کنیم اما به احتمال زیاد، تیم مارکتینگ و تجاری‌سازی ما به‌زودی در تهران مستقر می‌شود. البته همکاران فنی ما نرخ سفر بالایی به تهران دارند چون باید بسیاری از مسائل را از نزدیک ببینند و نمونه‌برداری کنند.


  • در اکوسیستم استارتاپی ایران، دیجی‌کالا را جایگزین آمازون، تاکسی‌های آنلاین را جایگزین اوبر، کافه‌بازار را جایگزین گوگل‌پلی و… می‌دانیم. اما ظاهرا در دو حوزه پیام‌رسان و مسیریاب نتوانسته‌ایم جایگزین شاخصی برای نمونه‌های خارجی معرفی کنیم؛ چقدر با این نظر موافقی و اینکه فکر می‌کنی مشکل کجاست و چرا در این دو حوزه موفق نشده‌ایم؟

در مورد نقشه‌ها و مسیریاب‌ها با شما موافق نیستم، چون نمونه‌های ایرانی توانسته‌اند سهم بگیرند.


  • سهم گرفته‌اند ولی جایگزین نشده‌اند.

جایگزین‌شدن به جای نفر اول بازار کار آسانی نیست، ولی در مورد عدم موفقیت پیام‌رسان‌ها با شما موافقم.


  • چرا پیام‌رسان‌ها موفق نبودند؟ تحلیل شما چیست؟ چون این نگرانی وجود دارد که مسیریاب‌های داخلی هم در نهایت به سرنوشت پیام‌رسان‌ها دچار شوند؟

کاربران در استفاده از مسیریاب‌ها نگرانی‌های مربوط به پیام‌رسان‌ها را ندارند چون ما در مسیریاب با مسائل خصوصی کاربران کاری نداریم و به ما راحت‌تر اعتماد می‌کنند. شاید کاربران به دلایل درست یا نادرست این نگرش را دارند که در پیام‌رسان خارجی احساس امنیت بیشتری می‌کنند.

اما ما هویت کاربران را نمی‌دانیم. ضمن اینکه ما با رشد ارگانیکی در حال حرکت هستیم ولی پیام‌رسان‌ها خیلی انفجاری رشد کردند و خیلی انفجاری رشدشان کاهش یافت، اما ما تاکنون سقوط رشد نداشته‌ایم.