قبل از این‌که بسازی، بفروش!

بالا و پایین مسیر کارآفرینی

شناخت نیاز بازار، ضرورتی برای موفقیت کسب‌وکارها

شناخت نیاز بازار یک ضرورت حیاتی است. این تصور که «طراحی یک محصول بی‌نقص از نظر فنی، حتما برای جذب مشتریان کافی است» می‌تواند به یکی از دلایل اصلی شکست کسب‌وکارها تبدیل شود. تمرکز بیش‌ازحد بر توسعه محصول، بدون آزمایش آن با مشتریان واقعی، اغلب تیم‌های استارتاپی را دچار پدیده «توهم دانش بازار» می‌کند؛ یعنی بنیان‌گذاران به اشتباه تصور می‌کنند که به‌طور دقیق می‌دانند چه چیزی مورد نیاز بازار است، درحالی‌که فاصله زیادی بین تصور آن‌ها و واقعیت وجود دارد. متاسفانه نتیجه این ذهنیت غیرواقعی، هدررفت منابع مالی و زمانی بر روی محصولی است که در عمل ممکن است هیچ مشتری واقعی نداشته باشد.

طبق آمار مؤسسه ۴۲٪ ، CB Insights از استارتاپ‌ها به دلیل عدم تقاضای بازار شکست می‌خورند. این عدم نیاز به بازار ناشی از عوامل متعددی است. یک عامل کلیدی که در این شکست نقش دارد، این است که بسیاری از استارتاپ‌های فناورانه عمدتا بر بهینه‌سازی ویژگی‌های محصول تمرکز دارند تا حل یک مشکل مشخص در بازار. واقعیت این است که تا زمانی محصول به دست مشتریان نرسد و بازخورد واقعی دریافت نشود، نمی‌توان تشخیص داد محصول نیازی را برطرف می‌کند یا خیر.

یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که برخی تیم‌ها، به‌جای بررسی تمایل مشتریان به پرداخت هزینه، فقط روی بهبود ویژگی‌های فنی محصول تمرکز می‌کنند. درصورتی‌که بهبود مستمر یک محصول نامناسب بدون تطابق با نیاز بازار، هیچ کمکی به موفقیت آن نخواهد کرد. حتی بهترین ویژگی‌های فنی هم نمی‌توانند مشتری را به خرید محصولی متقاعد کنند که پاسخی به نیازهای او نیست.

یکی از پیامدهای تمرکز بیش‌ازحد بر محصول، افزایش هزینه‌های پنهان توسعه است. وقتی تیم‌های استارتاپی، بدون بررسی بازار و دریافت بازخورد، زمان و منابع خود را صرف توسعه بی‌هدف می‌کنند، هزینه‌ها به‌طور تصاعدی افزایش می‌یابد. این موضوع نه‌تنها منابع مالی را هدر می‌دهد، بلکه باعث فرسودگی تیم، از دست رفتن فرصت‌های ورود سریع‌تر به بازار و کاهش مزیت رقابتی نیز می‌شود.

گاهی یک محصول «بیش از حد کامل» اما نامتناسب با نیازهای بازار خلق می‌شود، درحالی‌که یک نسخه ساده‌تر و بهینه‌شده می‌توانست در زمان کوتاه‌تری به بازار عرضه شده و درآمدزایی کسب‌وکار را آغاز کند.

ناتوانی در شناسایی جایگاه بازار (Market Positioning)

در برخی موارد، استارتاپ محصولی ارائه می‌دهد که بالقوه مفید است، اما به دلیل عدم تعریف جایگاهی مناسب در بازار یا هدف قرار دادن مخاطبان نادرست، نمی‌تواند پیام خود را به‌درستی منتقل کند. این ضعف در شناسایی جایگاه و هدف‌گذاری، منجربه عدم پذیرش محصول توسط مشتریان می‌شود.

قبل از این‌که بسازی، بفروش!

پیش از هرگونه توسعه، ایده باید اعتبارسنجی شود. این کار از روش‌های مختلفی مانند مصاحبه با مشتریان بالقوه، بررسی رقبا و تحلیل روندهای بازار قابل‌انجام است. در سیلیکون‌ولی اصطلاحی رایج وجود دارد: «قبل از این‌که بسازی، بفروش!» به این معنی که پیش از شروع توسعه محصول، باید اطمینان یافت که مشتری حاضر است برای محصول هزینه کند یا خیر.

به‌جای توسعه محصول صرفاً بر اساس تکنولوژی، باید بر مشکلی که در بازار وجود دارد تمرکز کرد. یکی از بهترین روش‌ها، مدل Job To Be Done یا JTBD است که می‌گوید مشتریان محصول نمی‌خرند، بلکه «شغل» یا کاری را که نیاز دارند انجام شود، انتخاب می‌کنند. درنتیجه، کسب‌وکارها باید بررسی کنند مشتری دقیقاً چه نیازی دارد و چگونه می‌توانند آن را برطرف کنند.

ساخت محصول حداقلی قابل ارائه (MVP)

به‌جای صرف ماه‌ها برای توسعه محصولی که مشخص نیست مورد استقبال قرار می‌گیرد یا نه، می‌توان نسخه‌ای ساده و اولیه از آن را ایجاد و به مشتریان عرضه کرد. این نسخه، حداقل محصول قابل ارائه (MVP) نام دارد که به استارتاپ‌ها در شروع فعالیتشان این امکان را می‌دهد تا با کمترین هزینه و زمان، بازخورد واقعی از بازار دریافت کنند و در صورت نیاز، مسیر خود را اصلاح کنند.

استارتاپ‌هایی که زودتر بازخورد می‌گیرند، سریع‌تر اصلاح شده و شانس بقایشان هم بیشتر است. به یاد داشته باشید، محصولی که برای بازار طراحی نشده باشد، هرچقدر هم بی‌عیب‌و‌نقص باشد، سرانجام محکوم به شکست است و در «دره مرگ» کسب‌وکارها فرو خواهد رفت.