مهم ترین و جذاب ترین شاخصی که هر مدیر کسب و کاری با آن سر و کار دارد، اعداد و ارقام مرتبط با فروش است. درست مانند حرکت پروانه های توربین یک نیروگاه برق آبی که خبر از قدرت جریان شاهراه های آبی منتهی به سد می دهند، اعداد کمی مرتبط با فروش نیز شمایلی از کارایی ساختار بازاریابی یک کسب و کار را نمایش می دهد.
عناصری مانند استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی(بازاریابی آنلاین و آفلاین، بازاریابی درون گرا و برون گرا، بازاریابی ارجاعی، بازاریابی محتوایی و...)، راهبردهای گوناگون تبلیغاتی، چگونگی طراحی قیف فروش، فرآیند تولید لید و... در ترکیب با یکدیگر می توانند صدها مسیره ویژه برای عرضه محصول یا خدمت ایجاد کنند.
از آن جا که بررسی مسیرهای منتهی به فروش که از ماتریس عناصر فوق حاصل می شوند در چهارچوب یک مقاله نمی گنجد، در این مطلب به طور خاص به ترسیم چند نمونه از این مسیرها که بر بستر بازاریابی دیجیتال جریان دارند، خواهیم پرداخت.
بازاریابی محتوایی با ویژگی های منحصر به فردی که دارد، ابزار قدرتمندی برای برداشتن اولین گام به سمت جامعه ی هدف به شمار می رود. پیش از اقدام به تولید محتوا و جذب مخاطب از این طریق لازم است با پرسونای مشتریان بالقوه خود آشنا باشید و با در نظر گرفتن نیازهای این گروه به تولید محتوا بپردازید. در این مرحله هرچه با توان بیشتری خود را به سطح دغدغه های مخاطب نزدیک کنید، پیوند مستحکم تری با مخاطب برقرار خواهید کرد و در آینده کمپین های تبلیغاتی موفق تری خواهید داشت.
سئو، اشتراک گذاری در فضای شبکه های اجتماعی، بهره گیری از پتانسیل اینفلوئنسر مارکتینگ و... می تواند به بهتر دیده شدن محتوای شما کمک کند.
پیام حاوی CTA (call to action) را به بخشی از محتوای تولید شده قلاب کنید و به کمک آن مخاطب جذب شده را به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی اش(نام، شماره همراه، آدرس ایمیل و...) با خودتان ترغیب نمایید.
داده های حاصل را جمع آوری و بانک اطلاعاتی مشتریان بالقوه محصول یا خدمت خود را بسازید.
از کمپین های بازاریابی پیامکی و ایمیلی استفاده کنید، پیام تبلیغاتی کسب و کارتان را به مخاطب برسانید و در نهایت مشتریان بالقوه خودتان را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.
توجه داشته باشید که بازه زمانی بین ساخت بانک اطلاعاتی و اجرای کمپین تبلیغاتی نباید به حدی باشد که یادآوری نام برند شما برای مخاطب دشوار و یا غیر ممکن باشد.
قوی ترین اهرم تبلیغاتی که شبکه های اجتماعی در اختیار کسب و کارها قرار می دهند، اینفلوئنسر مارکتینگ است.
پرسونای مخاطب خود را ترسیم کنید و به کمک آن لیستی از بلاگرها و واینرهایی که می توانند بر جامعه هدف شما تاثیر گذار باشند، تهیه کنید.
با در نظر گرفتن منابع موجود و اهداف خود کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ را به صورت آزمایشی اجرا و در صورت مطلوبیت نسبی نتایج حاصل از تست کمپین، اجرای آن را نهایی کنید.
از پیام عنوان شده در متن کمپین برای تولید سرنخ هایی که باعث می شوند مخاطب به سمت شما گام بردارد استفاده کنید.
از بازاریابی محتوایی به عنوان ابزاری به منظور حفظ ارتباط با مخاطبان خود استفاده کنید. ارسال گزارش سالیانه در یک حوزه خاص، فصل نامه، کتاب الکترونیک و... از نمونه ابزارهای بازاریابی محتوایی هستند که در این مرحله می توانید از آن ها استفاده کنید.
بر بستر محتوای ارائه شده در قالب بازاریابی محتوایی و یا به صورت پیام مستقل، کمپین تبلیغاتی خود را اجرا کنید.
با اجرای یک کمپین موفق آگاهی از برند، تصویر مثبتی از نام کسب و کارتان در اذهان ایجاد و یا آن را تقویت کنید. کمپین هایی که در چهارچوب مسئولیت اجتماعی و یا بازاریابی معنوی و با هدف بالابردن شاخص های مرتبط با آگاهی از برند اجرا می شوند، غالبا کمپین های موفقی هستند.
کمپین آگاهی از برند در هر قالبی(ویدئو مارکتینگ، اینفلوئنسر مارکتینگ، تبلیغات بنری و...) که اجرا شود، پیش از معرفی محصول و یا خدمت جدید می تواند در بالابردن نرخ تبدیل کمپین های نهایی موثر باشد.
از سئو کردن کلمات مرتبط با محصول یا خدمت خود برای جلب نظر مشتریان بالقوه استفاده کنید.
رد پای سرنخ هایی که باعث می شوند مخاطب به نقشه سفر مشتری شما گام بگذارد را در طول محتوا قرار دهید.
جریان سفر مشتری را با استفاده از بازاریابی محتوایی و از طریق کانال های ارتباطی خود(شبکه های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و...) به خط فروش متصل کنید.
با اجرای یک کمپین تبلیغاتی ترکیبی(تبلیغات ریتارگتینگ، تبلیغات پیامکی، تبلیغات در شبکه های اجتماعی و....) جریان فروش را به مقصد نهایی خود برسانید.
الزاما اینطور نیست که ما برای فروش محصول یا خدمت خود سعی در جذب مشتریان بالقوه داشته باشیم. ممکن است جلب نظر گروه خاصی از مشتریان کسب و کار منجر به طراحی محصولی ویژه برای آن ها شود، در اینجا مسیری متفاوت برای بازاریابی طی می شود که مشخص کردن جامعه هدف نقطه آغاز آن است.
تعیین پرسونا در این مرحله می بایست با دقت و جزئیات بیشتری انجام شود چرا که کیفیت این مرحله تعیین کننده موفقیت کل پروژه است.
پس از طراحی خدمت یا محصول و تولید نمونه اولیه، می توانید با بهره گیری از امکانات تبلیغات ریتارگتینگ برای اصلاح و یا چگونگی پیگیری برنامه های رشد و توسعه تصمیم گیری کنید.
همانطور که پیشتر گفته شد، عناصر سازنده کانال های فروش متعدد هستند که ترکیب آن ها می تواند صدها مسیر متفاوت را برای رهگیری جریان فروش در هر کسب و کار ایجاد کند، پیگیری همزمان این کانال ها با توجه به محدودیت منابع عملا غیر ممکن است. در نتیجه لازم است اهداف کوچک و بزرگ کسب و کار، منابع در اختیار و تک تک اجزای سازنده شاهراه های منتهی به فروش مانند تکه های پازل در کنار یکدیگر قرار گیرند تا خروجی مطلوب حاصل شود.
