چند درصد تخفیف دهیم تا واقعاً اثربخش باشد؟

مطلب پیش روی شما ترجمه مقاله زیر است:

در این مقاله، خلاصه‌ای از یک پیمایش اینترنتی آورده می‌شود، که در آن 275.045 ایمیل حاوی «پیام دعوت مشتری به فرایند خریدهای اینترنتی که در بین راه رها شده‌اند» (ایمیل بازیابی) مورد بررسی و تحلیل قرار گرفت تا مشخص شود که کدام نوع سیستم «تخفیف‌گذاری» بیشترین کارایی را در بازگرداندن مشتریان به فرایند خرید اینترنتی دارد. معمولاً فرایند خرید اینترنتی که شامل: جستجو، تعیین محصول موردنیاز و وارسی قیمت و کیفیت است، برای مشتریان فرایندی مأیوس‌کننده و خسته‌کننده است. اما، این فرایند مکرراً رخ می‌دهد. قابل توجه است که بدانیم، هفتاد درصد سفارش‌های آنلاین در بین راه رها می‌گردند. اگر از هر چهار مشتری، سه نفر فرایند خرید را در مرحله آخر رها کنند، پیدا کردن راه‌حلی برای بازگرداندن مشتریان به سایت، برای تکمیل سفارش و خریدشان، بخشی اساسی از استراتژی‌های تجارت الکترونیک خواهد بود. یافتن هر راه‌حلی برای تکمیل فرایند خرید، می‌تواند بر افزایش درآمد فروشگاه‌های اینترنتی تأثیر مستقیم گذارد. لذا، حتی اگر بخشی از درآمد صرف تخفیف‌گذاری (کوپن‌های تخفیف) گردد، سودآورتر خواهد بود.

یکی از راه‌های بازگرداندن مشتریان به فرایند خرید، سیستم‌ تخفیف‌دهی در «کمپین بازیابی» «ایمیل بازیابی» است. این سیستم، مشتریان مردد را به فرایند خرید بازمی‌گرداند. ممکن است این احساس ایجاد شود که سیستم تخفیف‌دهی، هزینه‌های زیادی را دربرخواهد داشت، اما آمار و اطلاعات موجود نشان می‌دهند که این سیستم واقعاً مفید است.

در این پیمایش، 275.045 «مقدار تخفیف» که در ایمیل‌های بازیابی ضمیمه شده بود، مورد مشاهده قرار گرفت. در واقع، همه آنها منجر به بازگشت مشتری به فرایند خرید نشده‌اند، اما اطلاعات نشان داد که بیش از 12000 مورد به درآمدی بالغ بر 2.456.852.79 دلار رسیده‌اند. این آمار نشان می‌دهد که به ازای هر مقدار تخفیف اعمال شده، بیش از 200 دلار از درآمد از دست رفته را بازیابی می‌کند. سیستم تخفیف‌دهی روشی مفید است و در این مقاله، به بهترین نحو متوجه خواهیم شد که این سیستم چگونه استفاده می‌‎شود. در اینجا مروری بر داده‌ها و یافته‎‌های حاصل از این داده‌ها می‌شود. ممکن است در حال حاضر شما از این سیستم استفاده می‌کنید یا به فکر اضافه کردن کوپن تخفیف به ایمیل‌هایتان باشید؛ این روندهای معرفی شده در رابطه با اثربخشی و عملکرد تخفیف‌گذاری، به شما کمک می‌کند تا به نحو مطلوب‌تری، «مقدار تخفیف» در فروشگاه‌هایتان اعمال کنید.

در این مقاله، خلاصه‌ای از یک پیمایش اینترنتی آورده می‌شود، که در آن 275.045 ایمیل حاوی «پیام دعوت مشتری به فرایند خریدهای اینترنتی که در بین راه رها شده‌اند» (ایمیل بازیابی) مورد بررسی و تحلیل قرار گرفت تا مشخص شود که کدام نوع سیستم «تخفیف‌گذاری» بیشترین کارایی را در بازگرداندن مشتریان به فرایند خرید اینترنتی دارد.

معمولاً فرایند خرید اینترنتی که شامل: جستجو، تعیین محصول موردنیاز و وارسی قیمت و کیفیت است، برای مشتریان فرایندی مأیوس‌کننده و خسته‌کننده است. اما، این فرایند مکرراً رخ می‌دهد. قابل توجه است که بدانیم، هفتاد درصد سفارش‌های آنلاین در بین راه رها می‌گردند. اگر از هر چهار مشتری، سه نفر فرایند خرید را در مرحله آخر رها کنند، پیدا کردن راه حلی برای بازگرداندن مشتریان به سایت، برای تکمیل سفارش و خریدشان، بخشی اساسی از استراتژی‌های تجارت الکترونیک خواهد بود. یافتن هر راه حلی برای تکمیل فرایند خرید، می‌تواند بر افزایش درآمد فروشگاه‌های اینترنتی تأثیر مستقیم گذارد. لذا، حتی اگر بخشی از درآمد صرف تخفیف‌گذاری (کوپن‌های تخفیف) گردد، سودآورتر خواهد بود.

یکی از راه‌های بازگرداندن مشتریان به فرایند خرید، سیستم‌ تخفیف‌دهی در «کمپین بازیابی» «ایمیل بازیابی» است. این سیستم، مشتریان مردد را به فرایند خرید بازمی‌گرداند. ممکن است این احساس ایجاد شود که سیستم تخفیف‌دهی، هزینه‌های زیادی را دربرخواهد داشت، اما آمار و اطلاعات موجود نشان می‌دهند که این سیستم واقعاً مفید است.

تخفیف «بیشتر» همیشه بهترین راه‌حل نیست

همانطور که می‌دانیم، انتخاب مقدار تخفیفی که نرخ درآمد را افزایش دهد و مقدار درآمد از دست رفته را کاهش دهد، مسأله‌ای اساسی است. لذا، زمانی که شما می‌خواهید تخفیفی را اعمال کنید، نیاز به تحلیل هزینه و سود دارید. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا بفهمید یک مقدار تحفیف دقیقاً چگونه بر روند نزولی درآمد شما اثر خواهد گذاشت. اکنون، سه نوع «مقدار تخفیف» معرفی می‌شود که فروشگاه‌ها می‌توانند در ایمیل‌های بازیابی «جیلت[1]» به مشتریان پیشنهاد دهند:

- تخفیف‌های درصدی[2]: برای مثال 5 درصد، 10 درصد و یا 20 درصد تخفیف به سبد خرید مشتریان اختصاص داده می‌شود.

- تخفیف‌های ثابت[3]: مشتری یک کوپن تخفیف (به نرخ دلار) به نسبت کل هزینه‌ی سبد کالای خود دریافت می‌کند؛ مانند 5 دلار، 10 دلار یا 20 دلار.

- تخفیف‌های ارسال رایگان[4]: مشتری هزینه‌های ارسال کالا را پرداخت نمی‌کند.

از آنجایی که، هزینه ارسال رایگان، یکی از رایج‌ترین دلایل رهایی سبد خرید است، این نوع تخفیف، کمترین کارایی را به نسبت دیگر انواع تخفیف دارد. همان‌طور که داده‌ها نشان می‌دهند، تنها 7.2 درصد از خریدهای رها شده با سیستم ارسال رایگان به کمپین بازیابی بازگردانده شده‌اند.

اگر ما با استفاده از شاخص (ACV) «مقدار متوسط سبد خرید»، این اطلاعات را تجریه و تحلیل کنیم، خواهیم فهمید که فروشگاه‌ها به چه میزان از مدل «تخفیف ارسال رایگان» به عنوان روش بازیابی مشتری استفاده می‌کنند:

در این نمودار، اندازه نمونه نسبتاً کوچک است، اما الگوی موردنظر کاملاً واضح است (و باید خاطرنشان ساخت که تخفیف ارسال رایگان، کمترین میزان کارایی را دارد). بر اساس داده‌های موجود، تخفیف ارسال رایگان، به طور عمده در فروشگاه‎‌هایی با مقدار متوسط سبد خرید از 20 دلار تا 40 دلار استفاده می‌شود. چرا پیشنهاد جذاب «تخفیف ارسال رایگان» ارائه می‌شود؟ مقادیر نشان می‌دهد که احتمالاً هزینه‌های ارسال کالا، حداقل‌ترین هزینه‌ برای کالاهای کوچک و ارزان هستند. لذا این نوع تخفیف، مشوق‌های خوبی نیستند، و حاشیه سود بسیار کمی دارند. به همین خاطر این روش سودآوری نیست. البته برخی از فروشگاه‌هایی که سبد خرید ارزان دارند، از تخفیف ارسال رایگان استفاده می‌کنند، اما هزینه‌ی آن را به قیمت کالاها اضافه می‌کنند. در مواردی که کالاها گران‌تر باشند، معمولاً چند حالت رخ می‌دهد: الف) مشتریان می‌دانند که ارسال کالا یک عامل غیرقابل اجتناب برای کالاهای گران‌تر است، یا ب) احتمالاً فروشگاه‌ها تاکنون تخفیف‌ها را قبل از طی مراحل پرداخت اعمال کرده‌اند (به عنوان مثال ارسال رایگان برای کلیه سفارشات بالای 50 دلار).

تحقیقات نشان می‌دهد، که به احتمال زیاد، خریدهای بین 20 تا 40 دلار، کمتر در طول مسیر خرید رها می‌گردند. اما در خریدهایی که هزینه‌های قابل توجهی برای ارسال کالا به مشتری تحمیل می‌شود، ممکن است مشتریان در هنگام پرداخت، و بعد از آن سبد خود را رها کنند و بعداً با تخفیف ارسال رایگان از طریق ایمیل بازیابی ترغیب به بازگشت به فرایند خرید شوند.

اگر مقدار متوسط سبد خرید در فروشگاه شما در محدوده‌ی بین 20 تا 40 دلا قرار دارد، فکر کنید که چگونه مشتریان می‌توانند هزینه‌های ارسال را درک کنند. و آیا تخفیف ارسال رایگان در کمپین شما می‌تواند حداقل چند مشتری دیگر را به چرخه خرید بازگرداند.

حال در مورد رایج‌ترین مقدار تخفیف در بین کاربران جیلت، یعنی «تخفیف درصدی» چه می‌توان گفت؟ این نوع تخفیف در 83.2 درصد از ایمیل‌های بازیابی با سیستم تخفیف‌دهی استفاده شده است. با تجزیه و تحلیل داده‌های بیشتر، می‌توان الگوی روشن‌تری را کشف کرد. با افزایش میانگین سبد خرید (کالاهای گران‌قیمت)، تمایل به استفاده از تخفیف‌های درصد بالا کاهش می‌یابد. وقتی به درآمد حاصل از سطوح مختلف تخفیف درصدی پرداخته می‌شود، ملاحظه می‌شود که مقدار قابل توجه‎ای از درآمد فروشگاه‌های با میانگین خرید بالا (مثل فروشگاه‌های برندهای خاص)، با تخفیف در سطح کم، بازیابی شده است:

در فروشگاه‌هایی که میانگین خرید بالا است، تقریباً 95 درصد از کل درآمد حاصل از تخفیف درصدی، با 5 درصد تخفیف بازیابی می‌شود. این اتفاق، زمانی با عقل جور درمی‌آید که به کاهش سود بالقوه بر روی کالاهای گران‌تر فکر کنیم. در میانگین سبد خرید با ارزش صدها برابر، تخفیف‌های سطح بالاتر ارتباط معناداری با درآمد سطح بالاتر دارد. اگر شما 500 دلار کالا به فروش برسانید، تفاوت بین یک تخفیف 5 درصدی و یک تخفیف 10 درصدی، 25 دلار می‌شود. این مقدار قیمت، مقداری قابل توجه از درآمد از دست رفته است. لذا، تحلیل چگونگی تأثیر مستقیم این تخفیف‌ها بر روی فروشگاه شما بسیار مهم است. این فرایند، روش یافتن بهترین نوع تخفیف که بیشترین نرخ بازگشت سرمایه را به همراه دارد، مشخص می‌کند.

در انتهای دیگر طیف، معروف‌ترین نوع تخفیف یعنی تخفیف درصدی، تغییر می‌کند. برای سبد خریدهای بین صفر تا صد دلار، تخفیف ده درصدی بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما به راحتی می‌تواند تا 20 درصد بالا برود. برای سبد خریدهای صد تا صد و پنجاه دلار، رایج‌ترین تخفیف، 10 درصد است، اما معمولاً فقط به 15 درصد تغییر می‌کند. در داده‌ها به هیچ وجه تخفیف 20 درصدی مشاهده نشده است. فروشگاه‌هایی که متوسط سبد خرید متوسط یا ارزان‌قیمت دارند به ندرت از 5 درصد تخفیف استفاده می‌کنند.

در فروشگاه‌هایی که متوسط سبد خریدشان بین 150 تا 200 دلار باشد، شما می‌توانید تخفیف 5 درصدی مشاهده کنید که بیشتر استفاده می‌شود. هنوز هم تخفیف‌های 10 درصدی در آن سطح وجود دارد، اما کارایی آنها در سطح 100 تا 150 دلار به شدت کاهش می‌یابد. زمانی که متوسط سبد خرید، به بالای 200 دلار افزایش یابد، تنها تخفیفی که واقعاً اعمال می‌شود 5 درصد است. بدون شک، تعداد کمی از فروشگاه‌های اینترنتی وجود دارد که میزان بیشتری تخفیف دهند، اما بیشتر این فروشگاه‌ها در این سطح، فقط 5 درصد تخفیف و نه بالاتر را ارائه می‌دهند. فهم تأثیر این اعداد بر مشتری شما، اولین قدم برای ایجاد یک کمپین ایمیل بازیابی بهتر است.

هر چه متوسط سبد خرید شما کوچکتر باشد، می‌توانید تخفیف خود را افزایش دهید. 20 درصد تخفیف از 20 دلار، تنها 4 دلار است و تخفیف 20 درصدی 250 دلار، 50 دلار است. فروشندگان تجارت الکترونیک کوچکتر با توجه به حاشیه سود و هزینه‌ی کالاهای فروخته شده(COGS) ، می‌توانند بدون از دست دادن درآمد بیشتر، به طور بالقوه با درصدهای بالاتری تخفیف‌گذاری کنند. علاوه بر این، هرچه متوسط سبد خرید شما کوچکتر باشد، ممکن است مجبور شوید برای افزایش اثربخشی، تخفیف بیشتری اعمال کنید. یک یا دو دلار از کالای 20 دلاری ممکن است برای بازگشت مشتری بالقوه به سبد خرید خود کافی نباشد. اما پس‌انداز 4 دلاری ممکن است آنها را به تصمیم مورد نظر شما سوق دهند.

از بسیاری جهات، روانشناسی رفتار مشتری نشان می‌دهد که مقدار دلار بیشتر، فریبنده‌تر است، حتی اگر درصد تخفیف واقعاً کمتر باشد. اگر شما کالاهایی با قیمت بیشتر بفروشید، نیاز به طعمه کوچکتری برای بازگشت مشتری دارید. 25 دلار تخفیف بر روی یک جنس 500 دلاری مثل یک پس‌انداز اساسی است، حتی اگر درصد زیادی نباشد. با این حساب، تلاش برای به حداکثر رساندن تأثیر درک شده از تخفیف‌های شما در عین پایین نگه داشتن درصدها باعث می‌شود بیشترین احساس سودبری و منطقی بودن را به مشتریان القا کنید.

مقدار تخفیف با بیشترین اثربخشی

آیا این تخفیف‌ها واقعاً مفید است؟ فروشگاه‌ها با سبد خرید متوسط ممکن است گاهی تخفیف‌ها را تا 20 تا 25 درصد افزایش دهند، اما آیا واقعاً نیاز است که آنها این کار را انجام دهند؟ آیا فروشگاه‌هایی که کالاهایی گران‌تر می‌فروشند، واقعاً از تخفیف زیر 5 درصد استفاده می‌کنند؟. برای فهمیدن پاسخ این سؤال‌ها، نیاز به مشاهده‌ی نرخ بازیابی داریم. چگونه یک خرید، با دادن یک درصد تخفیف خاص، بازیابی می‌شود. معمولاً برای خریدهای زیر 50 دلار، تخفیف‌ مؤثر برای بازگشت به خرید، تخفیف ده درصدی است.

در حالی که برخی فروشگاه‌ها از تخفیف‌های بالاتر با نرخ بازیابی مناسبی استفاده می‌کنند، این افزایش در دراز مدت به آنها کمک نمی‌کند. استفاده از تخفیف 25 درصدی هنوز در بازیابی خریدها نسبتاً مؤثر است، اما تأثیر درازمدت آن کمتر از یک کوپن تخفیف 10 درصدی است. البته تخفیف‌های بالاتر به دلار نیز هزینه بیشتری دارند. در رویکرد نرخ سود و بازیابی، تخفیف 10 درصدی نقطه شروع ایده‌آل برای سطح متوسط خرید است.

در فروشگاه‌ها با سطح متوسط خرید بین 50 تا 100 دلار، بهترین نقطه برای نرخ بازیابی 12 درصد و برای فروشگاه‌ها با سطح متوسط خرید بین 100 تا 150دلار، باز هم بهترین نرخ ریکاوری، 10 درصد تخفیف است. این نشانگر آن است که بازده‌های کمتری برای تخفیف‌های بالاتر وجود دارد. در حالی که تغییر در نرخ بازیابی دو دهم درصد ممکن است به معنای از دست دادن (یا به دست آوردن) فقط دو برابر فروش باشد، تخفیف بالاتر به معنای بازیابی پول کمتری است. معمولاً مبلغی برای پرداخت بیشتر از 10 درصد، برای اکثر فروشگاه‌ها با میانگین خرید متوسط و پایین، پرداخت نمی‌شود. در فروشگاه‌ها با میانگین سبد خرید بالاتر، درصد تخفیف با مؤثرترین نرخ بازیابی، کمتر است. با توجه به این نکته که در مورد فروشگاه‌های این سطح، در حال حاضر مقدار کافی داده وجود ندارد (ما فقط نرخ بازیابی را برای سال 2017 محاسبه کردیم تا مطمئن شویم که با یک نمونه معرف کار می‌کنیم)، این داده‌ها هم، همان روند فوق را نشان می‌دهند؛ برای خرید بین 150 تا 200 دلار، اثربخش‌ترین تخفیف، 5 درصد و برای بیشتر از 200 دلار نیز همین بود:

توجه داشته باشید که برای میانگین مقادیر سبد خرید بالای 200 دلار ، هیچ تخفیف 12 درصدی یا 25 درصدی در مجموعه داده‌های ما وجود ندارد. این نشان می‌دهد که اگرچه تخفیف درصدی برای کاربران «جیلت» بیشترین محبوبیت را دارد، اما هنوز هم نیاز به تجزیه و تحلیل‌های بیشتریی برای یافتن مناسب‌ترین راه‌حل برای فروشگاه شما وجود دارد. اگر تخفیف بیش از حد بالایی ارائه می‌دهید، ممکن است باز هم برخی از خریدها بازیابی شوند، اما آیا تخفیف کمتر اثر مشابه و یا حتی اثر بهتری ندارد؟ وقتی شما در حال بررسی استراتژی تخفیف‌دهی برای فروشگاه خود هستید، سودآورتر این است که با رایج‌ترین تخفیف‌هایی که امروز در مورد آنها صحبت کردیم، شروع کنید و دیگر انواع تخفیف را آزمایش کنید تا در مورد مشتری خاص خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. این اعداد، اطلاعات مشترکی راجع به تعداد زیادی فروشگاه به ما می‌دهد، اما در نمونه‌های موردی (فروشگاه‌هایی واحد) ممکن است تفاوت‌ها و استثناهایی مشاهده شود.

- تخفیف درصدی درآمد بیشتری را بازیابی می‌کند.

هنگام استفاده از تخفیف ثابت یا درصدی، باید اطمینان حاصل کنید که مبلغ تعیین شده مطابق انتظار مشتری از معامله است. تخفیف بسیار زیاد، برند فروشگاه را بی‌اعتبار جلوه می‌دهد، احتمالاً ارائه تخفیف بسیار پایین نیز در تغییر نظر مشتری موفق نخواهد بود. زمانی که به درآمد حاصل از هر ایمیل دریافت شده نظر می‌اندازیم، متوجه می‌شویم که:

· ایمیل‌های تخفیف ارسال کمتر از 1 دلار بازیابی می‌کنند.

· ایمیل‌های تخفیف ثابت تقریباً 5 دلار پس می‌گیرند.

· ایمیل‌های تخفیف درصدی تقریباً 12 دلار را بازیابی می‌کنند.

ما تخفیف‌هایی که در نمودار زیر آمده است را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده و متوجه شدیم که تخفیف درصدی هنور اثربخش‌ترین نوع است.

به راحتی می‌توان دریافت که تخفیف درصدی، برنده است. این نوع تخفیف، بیشتر اوقات نظر مشتری را تغییر داده و مقدار زیادی از درآمد را بازیابی می‌کنند. این اعداد همچنین، دلیل درآمد از دست رفته را «تخفیف» می‌دانند. اگر ارزش اصلی یک سبد خرید 25 دلار باشد و تخفیف ارائه شده 20 درصد باشد، درآمد حاصل از آن تنها 20 دلار خواهد بود، به جای کل 25 دلار. تخفیف درصدی، بهترین نرخ بازیابی نهایی یعنی 3.72 درصد را در پی خواهد داشت. پس از آن در تخفیف‌های ثابت، 2.28 درصد و در نهایت در تخفیف ارسال، تنها 4/0 درصد درآمد بازیابی خواهد شد. همانطور که دیده می‌شود، تخفیف ارسال و تخفیف‌ ثابت به طور معمول مورد استفاده قرار نمی‌گیرند، و این داده‌ها هنوز هم مزیت تخفیف درصدی را نشان می‌دهند.

اگر به فکر اضافه کردن کوپن‌ تخفیف در کمپین‌های بازیابی ایمیل خود هستید، تخفیف درصدی، بهترین شرط‌ برای شروع کار است.

آنها نه تنها بیشترین درآمد را در درازمدت بازیابی می‌کنند، بلکه قدرت بازیابی بیشترین سبد خرید، به نسبت دو نوع دیگر تخفیف را دارند. البته برخی از فروشگاه‌ها شامل این قوانین نمی‌شوند. اگر فروشگاه شما دارای کالاهای بسیار بزرگ یا خیلی سنگین است که هزینه ارسال بیشتر از حد معمول دارند، ممکن است استفاده از تخفیف ارسال در آن مؤثرتر باشد. اما نیاز است تا انواع مختلف تخفیف مورد آزمون قرار گیرد تا مشخص شود بهترین عملکرد برای مشتریان شما چیست.

- شما با استفاده از تخفیف ثابت می‌توانید درآمد خود را با سرعتی 2.9 برابر، بازیابی کنید.

با توجه به محموع کل درآمدهای بازیابی شده، تخفیف درصدی، موفق‌ترین نوع بوده است. اما اگر سعی دارید سریعتر درآمد خود را بازیابی کنید، ممکن است تخفیف ثابت گزینه بهتری باشد. با حذف هرگونه عامل خارجی و محدود کردن تحلیل به خریدهای رها شده که طی مدت یک سال بازیابی شده‌اند، نشان داده شد که پیشنهاد کوپن یا تخفیف، زمان بین رها کردن خرید و بازیابی خرید را کمتر می‌‎کند. این بدان معناست که حداکثر زمان بازیابی با یک کوپن تخفیف سریعتر از زمان بازیابی بدون هیچ نوع تخفیفی است.

- تخفیف‌های ثابت باعث شدند خریدهای رها شده 2.86 برابر سریع‌تر از زمانی که هیچ تخفیفی در نظر گرفته نشده بود، بازیابی شوند.

- تخفیف‌های ارسال باعث شدند خریدهای رها شده 1.91 برابر سریع‌تر از زمانی که هیچ تخفیفی در نظر گرفته نشده بود، بازیابی شوند.

- تخفیف درصدی باعث شدند خریدهای رها شده 1.23 برابر سریعتر از زمانی که هیچ تخفیفی در نظر گرفته نشده بود، بازیابی شوند.

این فرایند زمانی منطقی به نظر می‌آید که شما در مورد ماهیت تخفیف‌ها و کوپن‌ها تفکر کنید. آنها معمولاً حساس به زمان هستند، بنابراین مشتری باید قبل از اینکه اعتبارش باطل شود از کوپن استفاده کند. اگر می‌خواهید مشتریان را به بازیابی سریعتر سبد خرید هدایت کنید، باید بدانید که کوپن‌ها و تخفیف‌های حساس به زمان، احساس فوریت را افزایش می‌دهند: اکنون بخرید، وگرنه خرید را از دست خواهید داد. این مسأله را می‌توان در نمودار توزیع زمان بازیابی در ایمیل‌های بازیابی شده با تخفیف به وضوح مشاهده کرد:

همانطور که در نمودار نشان داده شده است، نود و چهار درصد از خریدها در ماه اول با بیشترین میزان در هفته اول بازیابی شده‌اند. همچنین شما می‌توانید نقطه اوج را از روزهای کلیدی (جایی که نمودار قطع می‌شود) برای تخفیف‌های مختلف ببینید:

- تخفیف‌ ثابت سه نقطه اوج را نشان می‌دهند، یکی پس از یک روز، یکی در 10 روز و دیگری در 2 هفته.

- تخفیف ارسال بعد از 48 ساعت اوج خود را نشان می‌دهد.

- تخفیف درصدی اوج اولیه‌‎‌ در روز اول و سپس اوج بعدی را بعد از 24 ساعت نشان می‌دهد.

رنگ خاکستری موجود در نمودار فوق، کلیه خریدهای قابل بازیابی بدون تخفیف را نشان می‌دهد. این تعداد، بسیار بیشتر از سبد خریدهای دارای تخفیف است. در نگاه اول به اوج قابل توجه‌ای از بازیابی در چند روز اول در نقاط خاکستری، به نظر می‌رسد که «تخفیف‌دهی» برنده نمی‌شود. این نشان می‌دهد که ایمیل بازیابی حتی بدون تخفیف هم جوابگو و مؤثر است. اما تعداد قابل توجهی از بازیابی خریدها پس از هفته اول، اتفاق می‌افتند. این باعث می‌شود میانگین زمان برای بازیابی خریدهای بدون تخفیف طولانی‌تر شود. هنوز هم صدها خرید وجود دارد که تا دو ماه پس از رهایی، بازیابی می‌شوند. این نقاط اوج می‌توانند به کمپین‌های بازیابی متصل شوند، اما در نهایت کمرنگ می‌شوند و دامنه‌ای را نشان می‌دهند که سال‌ها ادامه دارد.

همانطور که مشاهده می‌شود، در حالی که هنوز درآمد در این بازه‌های زمانی طولانی بازیابی می‌شود، دشوار است که بگوییم آیا کمپین بازیابی موفقیت‌آمیز بوده است یا اینکه شخصی بعد از سال‌ها دوباره به خرید بازخواهد گشت. هنگامی که از کوپن‌های تخفیف در کمپین‌های بازیابی خود استفاده می‌کنید، این کوپن‌ها فاصله بین تاریخ اصلی خرید و تاریخ بازیابی را کمتر می‌کنند و خیلی سریعتر درآمد را بازیابی می‌کنند. همچنین به شما کمک می‌کنند تا کارایی کمپین‌های بازیابی خود را بهتر ردیابی کنید. مشاهده نرخ بازیابی در طی روزها و نه ماه‌ها، تصویری واضح‌تر ارائه می‌دهد و می‌تواند به بهینه‌سازی کمپین‌هایی که در فرایندی نزولی قرار گرفته‌اند، کمک کند و کدهای تخفیف منحصربه‌فرد، به شما امکان می‌دهد تا کمپین‌های خاص را راحت‌تر دنبال کنید.

از «تخفیف» استفاده کنید!

با تحلیل داده‌ها، اولین چیزی که متوجه شدیم این است که: ایمیل‌های بازیابی واقعاً مفید هستند. تنها در سال 2017، مشتریان «جیلت» از طریق کمپین‌های ایمیل بازیابی خرید، توانستند تقریباً 6،000،000 دلار درآمد را بازیابی کنند. این پیروزی بزرگی برای پدیده‌ای اینترنتی است که تنها شامل سه ایمیل است. یادآوری این نکته به یک مشتری، که خرید بالقوه آنها در انتظارشان است، کمک می‌کند که در نهایت آنها به سبد خرید خود بازگرداند. در نهایت، تخفیف‌دهی واقعاً به پیشرفت کمک می‌کند. درآمد حاصل از بازیابی همیشه خوب است، اما اگر شما صبور نباشید و فقط چند روز، چند هفته‌ و یا حتی فقط چند ماه‌ منتظر دیدن منافع حاصل از کمپین بازیابی خریدهای رها شده خود باشید، پس توقع موفقیت بلندمدت نداشته باشید. پتانسیل بازیابی درآمد بالقوه از دست رفته از یک خرید رها شده، یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای افزایش ارزش مشتری است. هنگامی که شما در طول کمپین بازیابی تخفیفی ارائه می‌دهید، این انگیزه را به مشتری می‌دهد تا دوباره به خرید برگردد و فرایند خرید خود را سریعتر انجام دهد. با ترکیب این استراتژی‌ها و پیدا کردن آنچه برای مشتری شما مناسب‌تر است، می‌توانید فرصت‌های از دست رفته را به فروش دیگری تبدیل کنید.

[1] Jilt

[2] Percentage discounts

[3] Fixed discounts

[4] Free shipping discounts

شاید از این مطلب هم خوشت بیاد: