خلاصه کتاب استارتاپ ناب

خلاصه کتاب استارتاپ ناب یا Lean startup

تفاوت مدیریت استارتاپ ها و شرکت های ریشه دار

مدیریت سنتی معمولا بر پایه دو موضوع است:

۱.طراحی برنامه

۲.نظارت بر اجرای برنامه توسط دیگران

این نوع مدیریت برای شرکت های سنتی میتواند پاسخگو باشد و از آن بهره ببرند.

اما استارتاپ متفاوت است. یعنی چون گذشته ای ندارند پیش بینی آینده برای استارتاپ ها تقریبا ممکن نیست.

استارتاپ ها باید یاد بگیرند که انعطاف پذیر باشند.

به قول نویسنده،‌اریک ریس. مدیریت استارتاپ مثل راندن جیپ در زمین پر از پستی و بلندی ست و مدیر استارتاپ باید بتواند مدام مسیر رو تغییر بدن و زمانی که با مشکلات رو برو می شوند بتوانند عکس العمل سریع نشان دهند. اما یادمون باشه که نباید کلا برنامه ریزی کنار گذاشته بشه.

تیم مدیریت باید دورنمایی از موقعیت خود داشته باشد و تیم را به سمت هدف پیش ببرد. و باید معیارهایی داشته باشد که بسنجد ببیند که استارتاپ در مسیر درست قرار دارد یا نه.

قطعا مدیریت یک استارتاپ با با شرکت هایی که مشغول فعالیت هستند متفاوته.

هدف اصلی یک استارتاپ :

یافتن مدل درامدی پایدار و سودآور

برای ایجاد یک استارتاپ باید ابتدا دو سوال پرسید و سپس به پیش رفت اگر جواب مثبت بود:‌

آیا افرادی هستند که نیازمند خدمات یا کالای من باشد؟

آیا حاضر هستند برای استفاده از خدمات هزینه پرداخت کنند ؟

یکی از مسئولیت های مدیر استارتاپ این است که تمام تیم را روی هدف که تعیین کرده متمرکز کند.

مدل کسب و کار پایدار، حاصل آموزه های معتبر است‌

در استارتاپ باید یاد بگیریم که همیشه در حال یادگیری باشیم. بخصوص از منابع علمی و معتبر دنیا.

با در نظر گرفتن یک فرضیه و اثبات آن توسط مشتریان حقیقی می توان به سمت راه اندازی استارتاپ رفت.

دقت کنید که تاکید بر مشتریان حقیقی است. نه پرسشنامه یا مشتریان مجازی.

فروشگاه زاپوس برای راه اندازی سایت اینترنتی خودش از همین راه اقدام کرد و تونست مشتریان واقعی خودش رو بر اساس رفتاری که دارند ارزیابی کنه.

قبول ریسک و تست کردن فرضیه های رشد و ارزش

به اعتقاد نویسنده یکی از عوامل اصلی رشد یک کسب و کار قبول کردن ریسک و دست به عمل زدن است.

اگر موسس استارتاپی اعتقاد دارد که کسب و کارش موفق خواهد شد باید دو فرضیه را برای کسب و کارش در نظر بگیرد.

فرضیه ارزش و رشد

ارزش: یعنی محصول برای مشتریانش ارزش افزوده ایجاد خواهد کرد (مانند فیسبوک؛ عده ای ان را خواهند یافت و از ان استفاده خواهند کرد).

رشد: یعنی یک محصول در حوزه کوچک باقی نمی ماند و به مرور بازار بزرگتری را به دست خواهد آورد (فیسبوک به شدت فراگیر شد بدون تبلیغات فیسبوک)

اگر هردوی این فرضیه ها اثبات شود ارزش سرمایه گذاری دارد از دید سرمایه گذاران.

توسعه محصول نمونه

برای داشتن کسب و کار پایدار باید از مشتریان فیدبک گرفت روی محصولی که داریم. برای گرفتن فیدبک از مشتریان باید یک محصول اولیه عرضه کرد یا همان MVP.

نمونه کاری که دراپ باکس انجام دادند. ویدئویی از محصولشان اماده کردند و عرضه کردند و در عرض یک شب ۷۵ هزار نفر در صف استفاده از این محصول بودند. این یعنی ایده درست است و باید آن را عمومی عرضه کرد.

ساختن،‌ سنجیدن و آموختن مداوم

در فرایند یافتن یک مدل کسب و کار پایدار اولویت با یادگیری ست.

برای تسهیل این پروسه چرخهایی که اصطلاحا BMLهستند باید ساخت. یعنی مخفف Build , Measure , Learn یعنی در مرحله اول بریم سراغ ساخت MVP و بعد شروع کنیم به عرضه عمومی M و استفاده مردم و نظر مردم حقیقی رو بگیریم. و در مرحله L باید شروع کنیم به اندازه گیری اطلاعات کمی و کیفی و حواسمون به علاقمندی مشتریان باشه و نسبت به واکنش ها آگاه باشیم.

در زمان اندازه گیری نیز باید با مشتریان مستقیم حرف بزنیم.

این تازه دور اول چرخه BMLاست. و برای رسیدن به یک کسب و کار با مدل درامدی پایدار باید این چرخه مدام طی شود.

آزمون های جداگانه بهینه سازی محصول

قدرت تشخیص اینکه یک فرایند اضافی و زائد است برای مشتری یک الزام قطعی ست.

قابلیت هایی که منجر به جذب مشتری و درامد بیشتر می شوند، ارزشمند هستند.

پیشنهاد

هر گاه خواستید امکان جدید تعریف کنید، محصول رو در دو حالت بررسی کنید،‌ بدون امکان و با امکان جدید. و بعد متوجه جذابیت برای مشتریان می شویم.

این موضوع میتواند برای تمام تغییراتی که قرار است اعمال شود، برقرار باشد.

نیاز به تغییر مسیر

اینکه برای یک استارتاپ به شکل اهنینی مقاومت شود تا به موفقیت برسد، ممکن است استارتاپ را نابود کند. این شیوه برای شرکت های سنتی تر شاید پاسخگو باشد اما برای استارتاپ ها نه.

این افراد نمی خواهند بپذیرند که ایده انها خریدار ندارد. تلاش خودشون رو میکنند و محصولی تولید میکنند و می فروشند که مشتریان آن را نمی خواهند.

برای گرفتار نشدن به این مسئله باید این سوال را پرسید از خود که چگونه باید محصول رو بهبود دهم.

همچنین باید نگاه کرد و پرسید که ایا تغییر مسیر نیاز است یا نه؟ این سوال به صورت دوره ای باید پرسیده شود.

اشکال مختلف تغییر جهت :

تغییر مجدد ارزش های اساسی محصول

انتخاب دسته دیگری از مشتریان

تغییر شیوه های اصلی فروش

پیشنهاد می شود که ماهانه جلساتی باشد و با توجه به اطلاعاتی که دریافت شده تصمیمات جدیدی گرفته شود. مثلا اینکه نیاز به تغییر مسیر داریم یا خیر؟

موتور توسعه استارتاپ

یکی از اصلی ترین بخش های مدل کسب و کار یک استارتاپ موتور توسعه و رشد استارتاپ است که سه مدل برای آن قابل تصور هستیم:

۱. موتور چسبنده که بر اساس حفظ مشتریان موجود کار میکند.

یعنی تمرکز روی حفظ مشتریان فعلی ست. و از طریق ارائه خدمات یا قابلیت های جدید ارائه می شود.

۲. موتور ویروسی؛ یعنی کاری کنیم که مشتریان فعلی کار بازاریابی را برای ما انجام دهند.

کاری کنیم که مشتریان فعلی به صورت دهان به دهان برای ما تبلیغات کنند.

نمونه بارز؛ هات میل که پایین ایمیل ها می نوشت، ایمیل خود را رایگان بسازید.

۳. موتور پرداخت شده؛ یعنی سرمایه گذاری در بازاریابی.

مثل سیستم تبلیغات آنلاین. زمانی توصیه می شود که از مشتریان فعلی درامد قابل توجهی باشد که از هزینه بدست اوردن یک مشتری، سود فعلی بیشتر باشد.

تمرکز روی این موتور ها باعث ارزیابی قابلیت های جدید یک محصول می شود و یا به طور دقیق تر موجب اسانتر شدن ارزیابی می شود.

یادمون باشه که ارزیابی ها زمانی ارزشمند محسوب می شوند که به پیشروی موتورهای توسعه کمک کنند، در غیر این صورت زائد به حساب می آیند.

معیارهای فریبنده

برای رسیدن به مدل درامدی صحیح گاهی باید توقف کرد و دنبال مسیر درست گشت.

برای اندازه گیری هر پیشرفتی، باید اطلاعاتی که در طول راه به دست آمده رو بررسی و تجزیه و تحلیل کرد.

این مهم است که به اطلاعات صحیح و درستی استناد کنیم.

اطلاعاتی مثل تعداد فالوور ها یا زمانی که برای تولید یک محصول صرف شده یا ... اطلاعات صحیحی نیستند.

مهمترین نکته:

اگر میخواهید موفق شوید باید به مدل کسب و کار درست برسید و گروه مشتریانی که از محصولات استفاده می کنند را گسترش دهید. و اگر به اطلاعات غلط تکیه کنید، هیچ کدام از اینها محقق نمی شوند.

برای معیارهای خود و سنجیدن آنها یک هسته اصلی داشته باشید

هر استارتاپی نیاز داره که معیارهای درستی از بازاریابی داشته باشه تا بتونه تشخیص بده در مسیر درست قرار داره یا خیر. با بهبود این معیارها می توان تشخیص داد که در مسیر درست دستیابی به اهداف درازمدت و پیدا کردن مدل کسب و کار درست قرار داریم یا خیر.

معیارهای استارتاپ های مختلف متفاوت است، اما تعداد زیادی از استارپ ها در این سه اصل مشترک هستند.

افزایش مشتریانی که حاضرند هزینه کنند.

افزایش متوسط زمانی که از محصول استفاده می کند.

تعداد دفعات پیشنهاد شدن محصول به اطرافیان.

اما هر استارتاپی باید معیار های صحیح خودش را تعریف کند تا بتواند رشدش را تشخیص دهد.

در این حالت روش Cohort analysis پیشنهاد می شود.

میتوان معیاری را استخراج کرد و در بازه های مشابه انها را با هم مقایسه کرد و به این نتیجه رسید که ایا در مسیر درستی قرار داریم یا نه.

پیشرفت یعنی معیار ها در حال رشد باشند.

رکود یعنی معیارها رشد نکرده باشند.