استیو جابز به عنوان یکی از ابر رهبران دنیای کسب و کار امروز الگو بسیاری از کارآفرینان و فعالان حوزه کسب و کار است. او از مهارت های بسیار زیادی در فروش و بازاریابی برخوردار بود. تکنیک های فروش استیو جابز موجب افزایش فروش محصولات شرکت اپل می گشت. روش های فروش استیو جابز با توجه به شخصیت منحصر بفرد وی به طرز شگفت انگیزی مورد توجه فروشندگان حرفه ایی قرار گرفته است.
در این مطلب قصد داریم تا از زبان کارمین گالو، یکی از برجسته ترین نویسندگان نزدیک به استیو جابز، تکنیک ها و روش های فروش که استیو جابز بکار می بست را مورد بررسی قرار دهیم. با پدیده فکر مهتر همراه باشید.
کمتر کسی در مورد نبوغ و جسارت عملکرد استیو جابز تردید دارد. هوش سرشار از خلاقیت وی موجب شده بود تا در بهترین زمان ها از فرصت ها بهره ببرد. روش فروش استیو جابز نیز همراه با خلاقیت و سرشار از مهارت های ارتباطی بود. او بخوبی هنر تحت تاثیر قرار دادن مخاطب را می دانست. از همین برگ برنده برای اغلب سخنرانی ها و معرفی محصولات بهره می جست.
تکنیک ها و روش فروش استیو جابز تماما از قواعد کلی فروش پیروی می کنند. اما نکته اصلی در به اجرا در آوردن هر تکنیک است. او با روش منحصر بفرد خود به معرفی و فروش محصولات می پرداخت. فن بیان قدرتمند و جسارت عملکرد وی وقتی با خلاقیت و حس مشارکت با دیگران تلفیق می گشت، اغلب مخاطبان را تحت تاثیر قرار می داد. استیو جابز بی شک یکی از بی بدیل ترین چهره های دنیای کسب و کار و کارآفرینی بوده و خواهد بود.
در ادامه به بررسی ۷ ویژگی منحصر بفرد در تکنیک ها و روش های فروش استیو جابز می پردازیم.
در اغلب برنامه ها و ارائه های محصول و معاملات استیو جابز لحظات خیره کننده ای وجود دارد؛ که زبان مخاطب از سخن گفتن باز می ماند.
در یکی از این برنامه ها در سال ۲۰۰۸ میلادی، استیو جابز پاکتی را برداشت و آن را باز کرد. شیء سفید رنگی را از آن خارج کرد. این شیء سفید رنگ، همان کامپیوتر مک بوک ایر بود. گذاشتن آن در پاکت، نشان دهنده ی حجم و وزن ناچیز آن بود. این کار او، لحظه ای خیره کننده برای مخاطبان به وجود آورد. این تکنیک فروش استیو جابز مخاطب را بخوبی تحت تاثیر قرار می داد.
در آن زمان بود که جابز برای اولین بار از اپل سخن گفت. عکس ها را روی آن به نمایش گذاشت. برای جابجایی تصاویر فقط از یک انگشت استفاده می کرد. همچنین برای بزرگ کردن تصویر از دو انگشت خود استفاده کرد. که مخاطبان با صدای بلند تعجب خود را نشان دادند.
ذهن انسان می تواند ۳ یا ۴ چیز را به یاد داشته باشد. و استیو جابز از این امر به خوبی آگاه بود. برای همین معاملاتی که همیشه ارائه می داد را تنها به ۳ بخش تقسیم می کرد. استیو جابز در نمایشگاه مک ورلد اعلام کرد که سه محصول انقلابی جدید MBl3 ، تلفن و مرورگر اینترنت در راه است. سپس گفت همه ی این اطلاعات در یک دستگاهی به نام آیفون جای گرفته اند. با این روش فروش استیو جابز قصد داشت تا از آشفتگی ذهن مخاطب کم کند. او مدیریت ذهن مخاطب را در دست می گرفت. از قبل برای اینکار برنامه داشت.
درباره ی ۳ چیز فکر کنید. سپس به مخاطبان خود اطلاع دهید. مهم ترین آن را انتخاب کنید! و تمرکز خود را بر روی آن قرار دهید. در این تکنیک فروش استیو جابز قصد داشت تا تمرکز مخاطب را روی محصول اصلی نگه دارد. و از پراکندگی و زیاد گویی خود داری کند.
به ندرت پیش می آمد که استیو جابز به تنهایی روی صحنه حاضر شده و سخنرانی کند. او شکوه تئاتر را با قرار دادن میکروفون در اختیار دیگران دوچندان می کرد. جابز بزرگان زیادی را به سن شرکت اپل دعوت می کرد تا با نمایندگان دیگر شرکت ها که برای موضوعاتی به گفتگو آمده اند را به بحث و گفتگو فرا خواند. اینگونه شاید افکار خلاقانه ای که در کلمات جاری می شدند بیش تر به او کمک می کردند.
صحنه گردانی و مدیریت در لحظه از ویژگی های منحصر بفرد او بود. در این تکنیک فروش استیو جابز مانند استادی ماهر شروع به صحنه گردانی و مدیریت گفتگو می پرداخت.
مانند فیلم درام که افراد خائن و قهرمان دارد؛ استیو جابز هم در ساخت چنین درام هایی بسیار هوشمند بود. از سال ۱۹۸۴ وقتی استیو جابز مکینتاش کامپیوتر خود را معرفی کرد. در آن زمان جابز با رنگ سیاه نوشت :آِ بی ام در مقابله با جهان! جابز با این جمله مشخص کرد که آی بی ام؛ دشمن اپل است. و ابراز کرد که شرکت او در مقابل این هیولا ایستاده است. برای هر ارائه ای هیولا /شر / مشکلات وجود دارد. شما باید خطرات را مشخص کنید! تا مخاطب پشت شما بایستد و شما را قهرمان و نجات دهنده ی آن محصول بداند.
استفاده از این تکنیک یا روش فروش استیو جابز نیاز به مهارت و جسارت فراوان دارد! در صورت عدم برخورداری از مهارت کافی، ممکن است به نابود و یا بدنامی کسب و کار شما منجر شود.
ارائه های محصولاتِ شرکت اپل، ساده و قابل مشاهده اند و بر اساس فیلم و عکس می باشند. همینطور ممکن است متوجه شده باشید که استیو جابز در انتخاب کلماتی که قصد بیان آنها را داشت دچار سختی نمی شد. وقتی میخواست سالگرد شرکت اپل را جشن بگیرد عکس کیکی را به نمایش گذاشت که عدد ۱ شمع روی آن بود؛ در کنار کیک، قیمت و کنار آن آی پد را گذاشت.
در این تکنیک یا روش فروش استیو جابز با استفاده از تصاویر، اطلاعاتی را که می خواست به مخاطب ارائه دهد را ساده و قابل فهم می کرد. از نشانه ها و علائم برای رساندن منظور خود استفاده می کرد.
۶- آدرس هایی را بنویسید که به راحتی در توئیتر و شبکه های اجتماعی استفاده شود
منابع خبری به انتشار اطلاعات در مورد اپل کمک می کنند. اپل نیز عناوین موضوعات را می نویسد. بنابراین جای تعجب نیست که همه برای پیدا کردن عنوان به همان آدرس می روند. صحبت درباره مک بوک ایر همین توصیفی ست که جابز برای جهان به کار برد. به سختی می توان عنوانی واضح، دقیق تر و کوتاه تر برای آن یافت. مانند تعریف آی پد = هزاران ترانه در جیب شما!
اگر نتوانید عنوانی کمتر از ۱۴۰ حرف تایپ کنید، باید برای حل این مشکل فکر چاره کنید. سادگی همیشه برنده است.
استیو جابز با رؤیای خود برای تغییر جهان مشهور بود. این خواسته ی او هم در تمام معامله هایش مشخص بود. می توانید ماهرترین نویسندگان و طراحان گرافیک را استخدام کنید. اما اگر خود اشتیاق نداشته باشید شکست خواهید خورد! وقتی استیو آی پد را برای اولین بار معرفی کرد گفت موسیقی تجربه ای برای روانشناسی خود ماست. او می خواست جهانی بهتر برای مشتریانش بسازد. او می خواست جهان را تغییر دهد. و از گفتن آن شرم نداشت!
اگر او را یک روانشناس متخصص بنامیم اغرار نکرده ایم.شناخت حساسیت های ذهن مخاطب رمز اصلی تکنیک ها و روش های فروش استیو جابز بود! مهارت های ارتباطی او با خلاقیت و جسارت در عمل همراه می شد. همین امر از او یک فروشنده حرفه ای ساخته بود.
