راه اندازی کسب و کار (قسمت سوم)

یادآوری ... در قسمت قبل مروری مختصر بر گام‌های ساخت پروفایل کاربر نهایی، محاسبه کل بازار در دسترس برای بازار اولیه و انتخاب یک کاربرنما داشتیم. در این بخش برگرفته‌ای از گام‌های بعدی راه‌اندازی کسب و کار (از کتاب راه اندازی کسب و کار، 24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا نوشته بیل اولت) را مورد بررسی قرار خواهیم داد. بسیاری از کارآفرینان موفق این کتاب را به عنوان راهنمایی عملی و ارزشمند برای کسب و کارهای نوپا می‌شناسند.

گام 6: مشخص کردن چرخه حیات کامل محصول

درست به همان اندازه که در مورد کاربر نهایی خود اطلاعات و جزییات گردآوری می‌کنید و بر مشتری هدف تمرکز دارید، باید در مورد روش استفاده کاربر نهایی از محصولتان، فرایندهای خرید و حتی پشتیبانی از آن اطلاعات داشته باشید. بهترین حرکت در این مرحله این است که روند کامل این فرایند از چرایی و چگونگی نیاز کاربر نهایی، روش خریداری تا چگونگی دریافت بهای محصول را ترسیم کنید. با به تصویر کشیدن این فرایند برای کاربر نهایی می‌توانید سازگاری این فرایند را با سایر مشتریان بالقوه نیز بررسی کنید. برخی از اطلاعاتی که چرخه حیات کامل محصول باید در برگیرد، شامل این موارد است: کاربر نهایی چگونه نیاز به محصول یا خدمتی جدید را مشخص می‌کند؟ چگونه از وجود محصول شما مطلع می‌شود؟ چگونه محصول را خریداری می‌کند؟ چگونه بهای آن را می‌پردازد؟

در این مرحله شما تعیین می‌کنید که کاربرنما چگونه با محصول شما آشنا شده، آن را می‌خرد، ارزش کسب می‌کند و حتی در مورد آن با دیگران صحبت می‌کند.

گام 7: تعیین مشخصات سطح بالای محصول

تا اینجای کار به شناسایی مشتریان و جمع‌آوری اطلاعات در مورد نیازهایشان و نحوه استفاده از محصول پرداختید. از این به بعد باید یک ترسیم کلی از جزییات واقعی محصول خود ایجاد کنید. ولی به یاد داشته باشید که در تصویری که در ذهن افراد تیم و مشتری ایجاد می‌کنید، علاوه بر ویژگی‌های محصول باید بر مزایای آن به خوبی تمرکز کنید. ترسیم یک طرح کلی از محصول در این مرحله، منجر به هماهنگی و توافق در تیم بر سر ویژگی‌های محصول آینده و در نتیجه صرفه جویی در هزینه و زمان خواهد شد.

در این مرحله به دنبال ساخت محصول نباشید. تلاش برای ساخت محصول در این مرحله نه تنها هزینه‌های غیر‌ضروری در بردارد بلکه ممکن است باعث شود که تیم بر موارد غیر‌ضروری در این مرحله مانند جزییات فناوری متمرکز شود. هدف از ترسیم کلی این است که تصویری ساده را با مشتریان خود به اشتراک بگذارید تا در این مسیر نقاط ضعف یا قوت محصولتان را پیدا کنید. بهتر است که در این مرحله یک بروشور ساده شامل ویژگی‌ها، کارکرد و مزایای محصول، با تمرکز بر کاربرنمایتان تهیه کنید. بروشور کمک می‌کند که محصول را از دید مشتری ببینید و مطمین شوید که در مسیر درستی قرار دارید.

گام 8: تعیین ارزش پیشنهادی

هر محصول مزایایی دارد. منظور از ارزش، مزایایی است که محصول شما به مشتری در راستای رفع یک نیاز یا بهبود یک فرایند ارایه می‌دهد. در صورت بیان ارزش پیشنهادی محصولتان به صورت کمی (با عدد و رقم)، مزایای محصول شما برای کاربرنمایتان به صورت معیاری ملموس برای تعیین اولویت‌هایش معرفی می‌شود. در بیان ارزش پیشنهادی کمی‌سازی شده، باید به جای تمرکز بر جزییات فناوری و ویژگی‌های محصول، بر خواسته‌های مشتریان تمرکز کنید. با توجه به این که در گام‌های قبلی اولویت‌های کاربرنمایتان را مشخص کردید و چرخه حیات کامل محصول را ترسیم کردید، اکنون در تعیین ارزش پیشنهادی می‌توانید بر معیارها و اولویت‌های کاربرنمایتان تمرکز کنید.

برای ارایه ارزش پیشنهادی محصولتان به مشتریان بالقوه بهترین راه استفاده از یک نمودار یا یک ترسیم یک صفحه‌ای است. در این ترسیم (یا جدول) سعی کنید به صورت کاملا ساده شرایط فعلی که از محصول شما استفاده نمی‌شود را با شرایطی که در صورت استفاده از محصول شما مطمینید ایجاد می‌شود مقایسه کنید. تا جایی که ممکن است سعی کنید از داده‌های کمی برای مقایسه استفاده کنید.

ادامه دارد...

منابع:

اولت، بیل. راه اندازی کسب و کار 24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا. ترجمه سعید روشنی و نفیسه رضایی نیک، انتشارات آریانا قلم، 1396

Aulet B. Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to Successful Startup, Wiley, 2013.