می دانیم برای بازاریابی هر محصولی می بایستی متناسب با چرخه عمر محصول نسبت به تهیه برنامه بازاریابی که یکی از مهمترین بخش های آن امیخته بازاریابی هست اقدام کنیم. احتمالا با چهار عنصر بازاریابی یا آمیخته بازاریابی Marketing Mix (4P) آشنا هستید. چهار عنصر که اولین باربعد از ارایه ده رکن بازاریابی توسط اقای بردن؛ در ادامه توسط آقای فیلیپ کاتر در کتاب اصول بازاریابی دهه شصت میلادی مطرح شد .چهار عنصر محصول، تبلیغات و ترویج، مکان و قیمت. از طرف دیگه میدانیم که هر کسب و کاری و هر محصولی دارای یک چرخه عمر Product Life Cycleهست هر محصولی یک روزی متولد می شود، بعد رشد می کند و مرتبا میزان فروش در بازار رو به افزایش است تا اینکه محصول به مرحله بلوغ می رسد، و بعد مرحله افول می رسد و از بازار خارج می شود. می خواهیم به این سوال جواب بدهیم که چه ارتباطی بین عنا صر آمیخته بازاریابی و مراحل چرخه عمر محصول وجود دارد؟
مرحله تولد:
در مرحله ی تولد یا شکل گیری محصول کسب و کار به دنبال این هست که محصول خودش را اثبات کنه و به بازار معرفی کنه و تغییرات و نیازمندی های لازم را در محصول بدهد در نتیجه در مرحله اول چرخه عمر هر محصول؛ مهمترین عنصر از آمیخته بازاریابی محصول هست؛ یعنی تا مطمئن نشدیم که محصول ما مورد نیاز مشتری نیست و نیاز مشتری رو برآورده نمی کنه عملا وارد مرحله رشد نخواهیم شد و اگر این نیازمندی ها را نتونه پاس بکنه و مورد استقبال بازار قرار نگیره از چرخه رقابت حذف میشه و همین جا عمر محصول به پایان میرسه.نتیجه گیری اینکه در مرحله ی تولد مهمترین عنصر آمیخته بازاریابی "محصول" هست. داخل پرانتز هم بگم یکی از مهمترین دلایل شگست کسب وکار ها محصولشان هست. در این مورد بعدا مفصل صحبت می کنم و علتهاش را می گم.
مرحله رشد:
بریم سراغ مرحله بعد ، مرحله ی رشد؛ درمرحله رشد آروم آروم محصول خود را اثبات کرده وارد بازار شده با استقبال مشتریهای اولیه و کسانیکه ماجراجو هستند مواجه شده و داره از طریق بازاریابی دهان به دهان به دیگران منتقل میشه در اینجا برای اینکه محصول در بازار نفوذ بیشتری کنه ، عنصر"ترویج" اهمیت بیشتری نسیت به بقیه عناصر پیدا می‌کند اما اینطور نیست که از محصول یا از مکان و حتی قیمت غافل بشیم. در هر مرحله از مراحل چرخه عمر تمامی این پارامترها همزمان تاثیر میگذارنداما در هر مرحله ، به نظر میرسه یکی از این عناصر نقش پر رنگ تری داشته باشد. در مرحله رشد چون به دنبال مشتریان بیشتر و نفوذ در بازار هستیم، موضوع ترویج و تبلیغات خیلی خیلی نقش پر رنگی پیدا می‌کند .در عین حال برای اینکه سریعتر در بازار رسوخ کنیم حتما محصول در دسترس باید باشه و "مکان و توزیع " اینجا یه مقداری جدی تر میشه اما به هرحال مهمترین عنصر دراین مرحله بحث تبلیغات هست .
مرحله بلوغ:
همانطور که گفتم، در مرحله رشد ،محصول در بازار نفوذ پیدا کرده با توجه به تبلیغات، خیلی از مشتریان آن را شناخته اند و رقبا جدید هم وارد بازار شدند .از اینجا به بعد که محصول وارد مرحله ی بلوغ یا اشباع میشود،؛ معملا میزان عرضه و تقاضا به یک برابری نسبی میرسد. رقبا جدید قاعدتا وارد این بازی نخواهند شدو آرام آرام به مرحله ی بلوغ می رسد در این مرحله از عناصر چهارگانه بازاریابی موضوع "مکان" به نظر میرسه که موضوعه خیلی مهمتری باشد. یعنی علاوه بر تبلیغاتی که ما داریم ادامه میدهیم و نیازی که از مشتری رفع می کنیم هر چقدر کالای ما در دسترس تر باشد و سریع تر به دست مخاطب و مشتری ما برسه و سریع تر بتونه از اون استفاده کنه ما موفقتر هستیم. پس در دسترس بودن و سرعت ما در زنجیره تامین در این مرحله کلید موفقیت ما خواهد بودو عنصر مکان در اینجا عناصر مهمی هست؛ اگرچه باید به تبلیغات ادامه بدهیم و در عین حال حواسمون به قیمت رقبا هم باشد.
مرحله افول:
در مرحله چهارم که مرحله ی افول و نزول هست آروم آروم استقبال از محصول کم میشه ؛ تعداد رقبا و عرضه کنندگان زیاد هست، اگرچه محصول در بازار جا افتاده و در دسترس همگان هست اما دیگه استقبال از اون نمیشه.به این دلیل که با محصولات جدید جایگزین شده یا تکنولوژی های جدید وارد بازار شده و یا اینکه میزان عرضه از تقاضا پیشی گرفته است.در اینجا آروم آروم محصول از بازار خارج میشود. در این مرحله اون چیزی که کمک میکنه تا در کورس رقابت باقی بمانیم و سودهای آخری رو هم از محصول بگیریم عنصر " قیمت" هست.در این مرحله هر چقدر بتوانیم قیمت مناسبتری برای محصول ارایه کنیم یا ارزش مناسب تری ایجاد کنیم احتمال اینکه سود بیشتری ببریم بیشتر خواهد بود . اگرچه درنهایت باید به فکر جایگزینی محصول جدید و خارج کردن این محصول از عرصه کسب و کار باشیم.
جمع بندی:
بسیار خوب در این مقاله سعی شد بر برقراری تناسب بین مراحل چرخه عمر محصول و چهار عنصر آمیخته بازاریابی ارتباطی برقرار بشه و اهمیت هر عنصر بازاریابی در هرمرحله تشریح شود؛ اما نکته کلیدی و مهم این هستش که در هر مرحله هر چهار عنصر نقش دارند و میزان اهمیت هر کدام در هر مرحله می تواند متفاوت باشد. این مقاله نتیجه تجربیات من در حوزه مشاوره بازاریابی و بررسی کسب و کارها و محصولات مختلف هست و ممنون می شوم نظرتون را در مورد این مطلب بفرمایید .
خیلی ممنونم از همراهی تان.
سید مجید ابراهیمی
مشاور کسب وکار
