دکتر سعید مقدسی
مشاور و مربی پروژه های کسب وکار
برای یادآوری باید عنوان کنیم که در بخش 1 با مذاکره و انواع آن آشنا شدید و در بخش‌های 2 و 3، انواع اقدامات و تمریناتی را معرفی کردیم که قبل از یک مذاکره حرفه‌ای باید انجام دهید. در ادامه سلسله مقاله‌های مربوط به مبانی مذاکره حرفه‌ای، در این بخش به ترفندهایی می‌رسیم که ممکن است هریک از طرفین در مذاکره استفاده کنند و در پایان خلاصه‌ای از این 4 بخش ارائه می‌دهیم.
اینکه تشخیص دهید طرف مقابل‌تان از چه تاکتیکی در مذاکره استفاده می‌کند، یا اینکه خودتان چه تاکتیکی را باید به کار بگیرید، یه فاکتور بسیار مهم در انجام یک مذاکره موفق به شمار می‌رود. در ادامه این تاکتیک‌ها و ترفندها را مرور می‌کنیم:
1. ترفندهای زشت در مذاکره
درحالت کلی مذاکره اصولی یک استراتژی ایده آل بشمار می‌آید، اما گاهی ممکن است طرف مقابل در زمان شروع مذاکره از روش‌های اصولی استفاده نماید؛ ولی پس از چندی، تاکتیک‌های فریبکارانه‌ای شامل ارائه اطلاعات غلط تا دروغ‌گویی را به کار بگیرد. شاید گفتن این جمله آسان به نظر برسد ولی توصیه می‌شود تا در این مواقع تا جای ممکن، بر اعصاب خود مسلط باشید. درست است که طبیعت بشر در هنگام وقوع اتفاقات ناخوشایند به‌سرعت واکنش می‌دهد، اما ممکن است شما در حالت خشم، جمله‌ای را بیان کنید که موجب پشیمانی شما در آینده شود و این همان چیزی است که طرف مقابل شما به دنبال آن می‌گردد. در عوض لبخند بزنید، سعی کنید آرام باشید و اصلاً نترسید. در چنین مواقعی توصیه می‌شود تا:
· به‌طرف مقابل یادآوری کنید که از ترفند زشتی استفاده می‌کند
· یک پیشنهاد متقابل به وی ارائه دهید و با در نظر گرفتن علایق و نظراتشان، برای به‌کارگیری اهداف استاندارد پافشاری کنید.
· بر روی افراد، علایق مشترک، گزینه‌های خلاقانه و اهداف استاندارد تمرکز کنید.
· درنهایت اگر امکان توافق منصفانه وجود ندارد، بتنای خود را ارزیابی کرده و در این حالت ترک کردن جلسه را مدنظر قرار دهید.
2. عیب‌جویی
در برخورد با چنین افرادی که از ترفندهای زشت در هنگام مذاکره استفاده می‌کنند؛ بهتر است آن فرد را از مشکل به وجود آماده جدا کنیم. یعنی به‌جای اینکه بگوییم: " تو به من حقه زدی. من با دروغ‌گویی مثل تو مذاکره نمی‌کنم " سعی کنید این جملات را بگویید: " مادامی‌که در مرحله مذاکره هستیم، چیزی هست که من اصلاً از آن خوشحال نیستم. مثلاً اگر نظر شما آینه که به‌جای 45 روز موردتوافق، ظرف مدت 30 روز هزینه شما پرداخت بشه؛ آیا شما ضمانت می‌کنید که تا پایان ماه بعد قیمت‌ها گران نشه؟"
3. تکنیک آدم خوب/آدم بد
تکنیک آدم خوب/آدم بد، را معمولاً در برنامه‌های تلویزیونی و فیلم‌هایی که درباره پلیس‌ها و بازپرس‌ها ساخته می‌شود؛ مشاهده می‌کنید. آدم خوب با مجرم یا مجرمین بسیار دوستانه برخورد کرده و از رفتار زننده و شرم‌آور همکار خود بسیار خجل است، درحالی‌که برخوردهای آدم بد این‌گونه نیست. آدم خوب سعی دارد با شما رفیق شود، درحالی‌که آدم بد همواره سعی دارد، شمارا مرعوب ساخته و تهدید نماید؛ غافل از اینکه هردوی آن‌ها قصد فریب دادن شمارا دارند. آدم خوب قصد دارد به شما نزدیک شده و با شما به نتیجه برسد، درحالی‌که شما از مذاکره با آدم بد اجتناب می‌ورزید.
بهترین روش برای اداره و برخورد با چنین موقعیتی، تشخیص این تکنیک و جلب‌توجه طرفین به این موضوع است که شما از وضعیت موجود آگاهی دارید. برای مثال می‌توانید چنین رویکردی داشته باشید" به نظر می‌رسد که بین شما دو نفر، توافقی وجود ندارد. شاید بهتر باشد شما دو نفر در خصوص اهداف و مقاصدتان چنددقیقه‌ای باهم صحبت کنید. نظرتان در مورد 15 دقیقه استراحت و تفکر در خصوص موضوع موردبحث چیست؟"
4. اتمام‌حجت
تکنیک " می‌خوای بخواه، نمی‌خوای نخواه" معمولاً برای مرعوب ساختن شما طراحی می‌شود تا شمارا وادار کند، قرارداد مربوطه را به‌سرعت امضاء کنید. ب بهترین روش برای اداره این تکنیک صرف‌نظر کردن از آن و ادامه دادن به فرایند مذاکره در حالت طبیعی است.
5. اختیار محدود
اگر شما در حین فرایند مذاکره خود با طرف مقابل متوجه شدید که او به‌تنهایی اجازه موافقت یا عقد قرارداد با شمارا ندارند؛ بدانید که قربانی ترفند "اختیار محدود " شده‌اید. درصورتیکه این ترفند خواسته با ناخواسته باشد، بهتر است بگویید: " من درک می‌کنم. پس لطفاً اجازه دهید تا با شخصی که تمام اختیارات دارد؛ جلسه‌ای ترتیب دهیم"
6. تأخیر/ وقفه‌های طولانی
هنگامی‌که شما برای جلسه با طرف مقابل‌تان به‌موقع می‌رسید، اما طرف دیگر یا بسیار دیر می‌رسد و یا اصلاً سر قرار حاضر نمی‌شود، شما احساس سردرگمی می‌کنید. از خودتان سؤال می‌کنید که آیا من سروقت نرسیده‌ام؟ آیا قرار بوده که ما درزمان دیگری قرار ملاقات داشته باشیم ومن فراموش کرده‌ام تا ساعت دقیق آن را در سررسیدم یادداشت کنم؟!
در وضعیت دیگر، طرف مقابل طبق قرار قبلی حاضر می‌شود اما با ایجاد وقفه‌های نابه جا در طول مذاکره، عدم تمایل خود را به ادامه مذاکره نشان می‌دهد. برای مثال فردی را در نظر بگیرید که وسط مذاکره با شما، به همه تماس‌های موبایل خود جواب می‌دهد؛ درحالی‌که کسانی در اتاق جلسه، انتظار او را می‌کشند. این تاکتیک‌ها برای ایجاد احساس ناراحتی و ترس در شما طراحی‌شده است. اگر خودتان را قربانی چنین وضعیتی دیدید، می‌بایست رویکردی با جمله ذیل داشته باشید:
"ظاهراً امروز شما درگیری فکری زیادی دارید و من به هیچ عنوان قصد ندارم تا از عدم تمرکز شما سوء استفاده کنم. اجازه دهید تا برای وقت دیگری قرار ملاقات داشته باشیم".
این شیوه برخورد به‌طرف مقابل شما می‌فهماند که شما رفتار ایشان را برخود نمی‌تابید و به مشکل پیش آمده حمله می‌کنید، نه به‌طرف مقابل‌تان.
7. داده آماری
درصورتیکه طرف مقابل شما کار خود را بلد باشد، می‌تواند به توجیه سؤالات مطرح‌شده توسط شما بپردازد. در این هنگام همواره به منبع ارائه اطلاعات توسط او توجه کنید. فقط به خاطر اینکه منبع اطلاعات قانونی و مشروع است دلیلی بر مناسب و درست بودن آن نیست.
خلاصه‌ای از مهم‌ترین نکات مربوط به یک مذاکره حرفه‌ای
تمرین زیاد و آمادگی کافی ازجمله راه‌هایی است که شمارا به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل می‌کند. استفاده درست از فن مذاکره و تلاش برای اینکه هر دو طرف مذاکره‌کننده در یک معامله خشنود باشند، بسیار قابل‌تقدیر است. در طول فرایند مذاکره سعی کنید:
· مواردی که باعث انگیزش طرف مقابل می‌شود را کشف کنید
· هرگز هدف خود را از فراموش نکنید
· همواره تلاش کنید تا طرف مقابل را به استفاده از اهداف استاندارد ترغیب کنید
· در صورتیکه طرف مقابل از تاکتیک‌ها و ترفندهای زشت استفاده می‌کند، به او بفهمانید که شما از این رفتار آگاهید و در این حالت به‌جای حمله به‌طرف مقابل، به مشکل و ترفند پیش آمده حمله کنید. آرامش خود را حفظ کرده و به مذاکره ادامه دهید.
مذاکره حرفه ای، ازجمله مهارت‌های اساسی است که برای موفق شدن در هرکاری لازم دارید و امیدواریم با استفاده از مواردی که در این 4 بخش عنوان کردیم، توانسته باشیم تا حدودی این کار را برای شما راحت‌تر کنیم.در پایان ، درصورتیکه علاقمند به مطالعه و دریافت اطلاعات بیشتر در این حوزه هستید، به سایت پارادیزو هم سری بزنید.
