جمله اول خود را منفی کنیم؟
بله.
این استراتژی دیگری است که می توانیم از آن استفاده کنیم تا جمله اول ما برای تقریبا هر موردی کار کند. در ابتدای حرفه بازاریابی شبکه ای، واجد شرایط است. چرا؟ به دلیل این که باید جایی شروع کنیم. باید با یک نفر شروع به کار کنیم. نمی توانیم تجارتی را بدون مردم بسازیم.
بعدا، وقتی کار پیشرفت کرد، می توانیم اندکی بیشتر درباره اشخاصی وسواس داشته باشیم که قرار است وارد تجارتمان کنیم. چرا؟ به دلیل این که اگر هوشمند باشیم، تنها می خواهیم دوستانمان در این تجارت باشند. این افراد را نمی خواهیم:
در سفری به سنگاپور، کنار خانومی نشسته بودم که بدون وقفه حرف می زد. نه تنها او درباره چیزهای جالبی مانند شخصیت های سریال های تلوزیونی صحبت می کرد، بلکه درباره هر چیزی که شخص کناریش می گفت نظر مخالف می داد و بحث می کرد. بنابراین با خودم فکر کردم، “اگر خودم را به خواب بزنم، او متوجه من خواهد شد.”
خوب، این تاثیری روی او نگذاشت و شروع به صحبت با من کرد درباره این که دنیا او موافق نیست، چقدر خط هوایی بد بود، چقدر غذا بد بود، چقدر مسافران اطراف او مزخرف بودند (فکر کنم من هم شامل بودم) و چقدر دنیا مکان بدی برای زندگی است.
هوم، بگذارید ببینیم. اگر من اسپانسر او می شدم، باید برای بقیه زندگی ام به او گوش می دادم. به سرعت درباره او قضاوت کردم که نباید در تجارت بازاریابی شبکه ای من باشد.
در آخر، بعد از یک مونولوگ 30 دقیقه درباره وضعیت ناامید کننده اتفاق ها، او از من پرسید که شغلم چیست. وای!
به سرعت بفکر کردم و با یکی از عبارت های مورد علاقه ام پاسخ داد: “فوق سری است. اگر به شما بگویم، باید شما را به قتل برسانم.” متاسفانه، این به مقدار کافی خوب نبود.
او پاسخ داد،”خوب، یک راهنمایی کوچک به من بکنید و تنها مقدار کمی من را زخمی کنید.”
که مسلما نمی خواهید هر شخصی را به این تجارت وارد کنید، اگر، انتخاب گر باشید، در این صورت مردم پیش شما می آیند و تقاضا می کنند که آن ها را بپذیرید. وقتی فرصت را از این افراد می گیرید، بیشتر آن را می خواهند.
نمی توانم این پدیده در طبیعت انسانی را توصیف کنم. تنها می توانم آن را گزارش دهم. به همین خاطر است که تبلیغاتی را می بینید که در ان ها بیان می شود:
این تبلیغات چه مورد مشترکی دارند؟ آن ها معمولا پاسخ های بهتری نسبت به چیزهایی مانند “اگر نفس می کشید، لطفا بیایید و تقاضا بدهید. ما برای همه التماس می کنیم.” در پی دارند.
بنابراین چقدر باید انتخاب گر یا انحصارگر باشید؟ این به شما بستگی دارد. اما این تکنیک را تنها به عناوین و تبلیغات محدود نکنید.
این را امتحان کنید. جمله اول خود را به گونه ای تغییر دهید که این سوال را بپرسید:
“آیا آنقدر متعهد هستید که برای شش ماه، ماهی 1.500.000 تومان سرمایه گذاری کنید تا تجارت خود را شروع و پایه گذاری کنید؟”
از این سوال خوشم می آید. این تنها برای سرمایه گذاری پول و زمان از مشتری تعهد می گیرد، بلکه دیدن واقع گرایانه برای شش ماه به مشتری می دهد. سرمایه گذاری 1.500.000 تومان در ماه به نظر زیاد می رسد اما اگر یک مشتری واقعا بخواهد هر تجارتی را شروع کند، برای شروع به هزینه ای به مراتب بیشتر نیاز دارد. البته، اگر تعهد پولی برای مشتری خیلی زیاد باشد، می توانید با درخواست تلاش بیشتر، این مقدار را کاهش دهید.
در زمانی که در انتهای جلسه برای 50.000 تومان قیمت کیت توزیع درخواست می کنید، این 50.000تومان در مقایسه با 1.500.000 تومان تعهد اولیه به مراتب کمتر به نظر می رسد.
برای مثال می توانید جلسات فرصت تجاری خود را با این جمله اول شروع کنید:
“آگر از این که رئیس خود باشید می ترسید، و به کاری معتاد هستید که در آن از رئیس تان دستور بگیرید، پس راحت باشید و 30دقیقه بعدی با گوشی خود به دوستان خود پیام بدهید.”
مخاطب یک انتخاب دارد. “آیا خودم را بد نشان دهم و رایاهایم را رها کنم و تنها منتظر مرگ باشم؟ یا باید تلفن خود را کنار بگذارم و به دنبال راه هایی برای تغییر زندگی ام باشم؟”
می توانید در انتهای ارائه فرصت تجاری از یک جمله عالی استفاده کنید تا بستن کار را شروع کنید. می توانید از یک “بستن انحصاری” استفاده کنید:
“اگر همیشه کار را به فردا می اندازید یا نمی توانید روی ایده های مفید کار کنید … یا تمایل ندارید که آینده خود را عوض کنید، پس این فرصت برای شما نیست. این فرصت مسیری سریع برای موفقیت افرادی است که فایل آموزش و با انگیزه هستند و آینده ای بهتر می خواهند.”
این نوع از بستن انحصاری باعث می شود تا مشتری هایی که هنوز تصمیم نگرفته اند همین اکنون شروع به کار کنند. آن ها می خواهند تا حرکت کنند و بخشی از گروه برندگان باشند … و این شانس آن ها است.
چند جمله اول را امتحان کنید تا به مشتری هایی که نزد شما می آیند انگیزه بدهید.
