افراد تنبل هیچ وقت بی خیال برنامه های تلویزیونی نمی شوند تا در یک جلسه برای فرصت تجاری شرکت کنند. افراد تنبل هیچ وقت روی بسته های توزیع گران، محصولات و مطالب تبلیغاتی سرمایه گذاری نمی کنند و هیچ فرد تنبلی به انجام پاره وقت کار در هر هفته نمیدهد تا آینده برای خودش و خانواده اش بسازد.
توزیع کنندگان جدید دو مشکل دارند:
1- آن ها نمی دانند باید چه کار کنند.
2- آن ها کارهای اشتباهی انجام می دهند.
این مشکلات جدی هستند.
من جلسات آموزشی مختلفی را در سراسر دنیا برگزار کردم. در اولین ساعت کارگاه اسپانسرینگ فوق العاده، از شرکت کنندگان یک سوال ساده پرسیدم:
“وقتی یک ارائه دهنده تجاری را برای یک مشتری انجام می دهید، اولین جمله ای که به دهان می آید چیست؟”
سکوت حکم فرما می شود.
شرکت کنندگان سعی می کنند تماس چشمی برقرار نکنند.
شرکت کنندگان نشان می دهد که در حال نگاه کردن به یادداشت هایشان هستند.
کل سالن دچار عذاب بزرگی می شوند و آرزو دارند شخصی به این سوال پاسخ دهد. اگر چیزی نگویم، در بقیه روز صدایی در نمی آید.
در آخر، آن ها را راحت می کنم. توضیح می دهم که ما تنها یک شانس برای اثر اول خوب داریم. اگر اولین اثر ما خوب باشد، می توانیم در بقیه ارائه اشتباهی داشته باشیم و در عین حال مشتری بازهم ما را دوست داشته باشد و بخواهد به ما ملحق شود.
اگر اولین اثر باعث شود که مشتری در حالت تدافعی قرار بگیرد و به صورت ذهنی بخواهد از کیف پولش دفاع کند، تمام جملات بعدی شما را با ذهنیت منفی و شکاک می شوند. در این حالت مشکل بزرگی خواهید داشت. می توانید یک ارائه فوق العاده انجام دهید و آن را با یک نمایش لیزری خاتمه دهید و با این حال مشتری باز هم محلق نمی شود.
به همین خاطر است که اولین جمله ما در یک ارائه بسیار مهم است. این جمله تقریبا همه چیز ارائه است.
اولین جمله شما تعیین کننده وضعیت روحی و مقدار همکاری مشتری خواهد بود.
مشتری شما در چند ثانیه اول تصمیماتی مانند این را می گیرد:
به همین خاطر است که من یک جمله اول خوب برای خودم ساختم. اغلب آموزش ها روی چگونگی ارائه محصولات یا برنامه پاداش تکیه دارند. ساعت ها و ساعت ها وقت صرف به یاد آوردن و تمرین تکنیک های ارائه و بستن قرارداد می شوند.
این باعث اتلاف تلاش شخص است.
اگر جمله شروع عالی باشد، می توانید بقیه ارائه خوب را خراب کنید و باز هم مشتری برای وارد شدن به این تجارت، التماس خواهد کرد. یا در حداقل حالت، به خوبی به حرف شما گوش می دهد.
“ترجیح می دهم توزیع کنندگان من ارائه های شلخته ای برای مشتری هایی داشته باشند که آن ها را دوست دارند تا این که ارائه ای کاملی را به مشتری هایی بدهند که از آن ها متنفر هستند.”
اکنون به کارگاه”اسپانسرینگ فوق العاده” و شرکت کنندگان ناراحت آن بر می گردیم. من از آن ها خواستم اولین جمله ای که هنگام ارائه به زبان می آورند را به من بگویند.
و سپس بهانه ها شروع شد.
شرکت کنندگان گفتند:
بله، جملاتی مانند این را به زبان می آورند.
اما میخواهید بدانید که در دلشان چه می گویند؟ آن ها میگویند:
“نمی دانم باید چه بگویم.”
اسپانسرهای آن ها هیچ وقت اهمیت و استراتژی یک جمله شروع خوب را نمی گویند. آن ها هیچ وقت فکر نمی کنند که گفتن کلمات اولیه موثر برای شروع یک ارائه تجاری موفق لازم است. این مسئله واقعا غم انگیز است.
وقتی توزیع کنندگان شما:
1- نمی دانند چه کار کنند.
2- دقیقا نمی دانند چه بگویند.
3- و نمی دانند چگونه یک ارائه موفق را شروع کنند.
حدس بزنید چه می شود.
توزیع کنندگان تنبل نیستند.
آن ها با نا امیدی می خواهند تا یک تجارت بسازند.
آن ها تنها نمیدانند که باید چه بگویند و چه کار کنند.
شما تنها یک شانس دارید تا اثر اولیه خوبی بگذارید. به همین خاطر توزیع کنندگان آموزش ندیده مشتریان خوب را از بین می برند و آن ها را به دشمنان قسم خورده ضد بازاریابی شبکه ای تبدیل می کنند.
اولین جمله ای را بنویسید که در یک ارائه تجاری برای مشتری، به زبان می آورید.
برای یک لحظه صبر کنید. اولین جمله ای که استفاده می کنید را با صدای بلند بگویید و بنویسید.
