چگونه روی ترس از صحبت کردن با مشتری ها حتی در زمانی که فرصت و محصولات شما عالی هستند، غلبه می کنید؟
دلایل زیادی برای این ترس وجود دارد. در این جا یکی از مهم ترین دلایل را می بینید.
ما احساس می کنیم که جمله شروع ما باعث می شود مشتری فکر کند یک فروشنده هستیم که سعی دارد از آن ها سوء استفاده کند. این مسئله به خصوص درباره خویشاوندان و دوستان نیز برقرار است. نمی خواهیم تا به نظر برسد از دوستی با آن ها سوء استفاده می کنیم.
به همین خاطر است که جمله شروع خیلی مهم است. این جمله استیج یا وضعیت روحی را برای کل ارائه تعیین می کند. آیا تا به حال یک شروع خوب داشتید که بعد از آن همه چیز عالی پیش برود؟
پس، اولین جمله مورد علاقه من چیست؟
من از این جمله برای بیش از بیست سال استفاده کردم. این جمله برای همه شرایط مناسب نیست اما وقتی شرایط صحیح باشد، کاملا مشتری را تحت تاثیر قرار می دهد.
شاید تعجب کنید:
“چرا باید بیل گیتس این عبارت را بارها و بارها تکرار کند؟”
دلیل این است که نه تنها این جمله مشتری را در وضعیت خوبی قرار می دهد، بلکه هر باری که گفته می شود باور به توزیع کنندگان جدید را تقویت می کند.
توزیع کنندگان جدید متوجه می شوند که چقدر این تجارت می تواند آسان باشد. مشتری ها هم اکنون این تجارت را هر روز انجام می دهند. اگر توزیع کننده جدید شما این جمله رادرک کند و آن را پیاده کند، بقیه مکالمه با مشتری ها بسیار آسان خواهد بود.
مانند همیشه، من از یک داستان برای کمک به توزیع کننده جدید استفاده می کنم تا بتواند این اصل را به خاطر بیاورد. داستان به این صورت است.
بازاریابی شبکه ای در حقیقت توصیه و تبلیغ چیزهایی است که برای دیگران نیز میخواهید. در بازاریابی شبکه ای، ما چک های درآمد را برای انجام کاری دریافت می کنیم که هر روز انجام می دهیم.
نظرتان درباره مثالی از کار بازاریابی شبکه روزانه چیست؟
من توزیع کننده جدیدم را به یک مرکز خرید بردم تا تعدادی کفش بخریم.
بعد از این که کفش های زیادی را در فروشگاه دیدیم، او می گوید، “آه، نمی دانم. آن ها همگی زیبا هستند. اما این واقعا به کیفم بستگی دارد.”
کیف؟ فکر می کردم که میخواهیم کفش بخریم. نمی دانستم که اجازه نداری کفش بخری مگر این که آن ها با یک کیف ست شوند.
نمی خواهم این تجربه خرید کفش خیلی طول بکشد و بنابراین از فروشنده سوال می کند، “یک فروشگاه خوب برای خرید کیف در این مرکز خرید سراغ دارید؟”
او پاسخ می دهد، “آه، فروشگاه های خوب زیادی هستند اما یکی در انتهای فودکورت با یک کیف قهوه ای در جلوی در … آن عالی است. من موقع استراحتم اغلب به آن جا می روم و بهشت خریداران کیف است.”
خیلی خوب. توزیع کننده جدید و من با یکدیگر به فروشگاه کیفی می رویم که فروشنده کفش به ما توصیه کرد.
و فروشنده کفش راست می گفت. فروشگاه فوق العاده است. ما 45 دقیقه وقت صرف می کنیم و بازهم توزیع کننده جدید من تصمیم به خرید نمی گیرد.
به خاطر این که گرسنه ام شده، می پرسم، “چرا هنوز کیفی انتخاب نکردی؟”
توزیع کننده پاسخ داد، “نمی توانی همینجوری یک کیف انتخاب کنی. باید لباس هایی که می خواهی بپوشی را نیز در نظر بگیری. کیف باید به لباس بیاید.”
اکنون گرسنه ام شده بود از فروشنده کیف سوال کردم، “سریع ترین فروشگاه برای خرید لباس رسمی زنانه کجا است؟”
فروشنده پاسخ می دهد، “سریع ترین؟”
“بله. خیلی عجله دارم و گرسنه نیز هستم.”
فروشنده کیف به سرعت یک فروشگاه لباس رسمی را در انتهای دیگر مرکز خرید پیشنهاد می دهد. بنابراین بر مبنای حرف و تبلیغ فروشنده کیف به آن جا می رویم.
از فودکورت رد می شویم تا برسیم به فروشگاه لباس. می بینم که توزیع کننده من روی لباس هایی متمرکز شده است که به کیف بیایند و کیفی می خواهد بخرد که به کفش هایی باید بیایند که هنوز خریداری نشده اند.
البته که می دانید چه اتفاقی در فروشگاه لباس می افند. هیچ لباسی خریداری نمی شود مگر این که بتوان جواهراتی نیز مطابق با آن ها پیدا کرد و بنابراین باید بر مبنای پیشنهاد فروشنده این فروشگاه به مکان دیگری برویم.
هیچ کس غذا را توصیه نمیکند. دارد گرسنه ام می شود. بنابراین در اتاقک نگهبانی مرکز خرید متوقف می شوم و سوال می کنم که کجا می توانم غذا پیدا کنم.
نگهبان فروشگاهی را توصیه می کند و من برای خوردن غذا به آن جا می روم.
هر کدام از اشخاص درون مرکز خرید، چیزی را پیشنهاد و تبلیغ کردند بدون این که برای آن پاداشی بگیرند.
بله، اغلب مردم هر روز بازاریابی شبکه ای را انجام می دهند اما برای توصیه هایشان و تلاش برای تبلیغ، هیچ پاداشی نمی گیرند.
این همان چیزی است که باعث می شود بازاریابی شبکه ای مانند زندگی واقعی باشد. همه در حال توصیه کردن اشیا و موارد مختلفی هستند. این بخشی از طبیعت ما است که می خواهیم اطلاعاتی درباره منابعی را با دیگران در میان بگذاریم که می توانند به آن ها کمک کنند.
ما توصیه می کنیم، مشتری گوش می دهد و سپس این به مشتری مربوط است که بخواهد توصیه ما را قبول کند یا خیر. این یک توصیه است نه دستور.
مشتریان ما مبنای چیزی که در زندگی آن ها رخ می دهد تصمیم می گیرند و بنابراین اگر مشتری از دسری که توصیه کند خوشش نیاید، نباید آن را به خود بگیرید و احساس توهین شدن پیدا کنید زیرا ممکن است به شیر حساسیت داشته باشد.
وقتی مشتری این مفهوم را درک کند، سوال زیر را از شما می پرسد:
“من همین الان به بازاریابی شبکه ای ملحق شدم و قرار است ثروتمند شوم. این شادترین روز زندگی من است!”
فکر می کنید شوهرخواهرش چه کار می کند؟ او سعی می کند تا توزیع کننده جدید را ناامید کند و به او بگوید که چقدر احمق است. بنابراین می گوید:
“پسر، تو چقدر احمقی. نگاهی به خودت بینداز. تو می خواهی بازاریابی شبکه ای را هر روز انجام بدهی … و برای آن پول بگیری. اما من این کار را نمی کنم. من قرار است هر روز بازاریابی شبکه ای را انجام دهم و برای آن پولی نگیرم! نظرت در این باره چیست،هان؟”
“خدای من، شوهرخواهرم چقدر احمق است. فکر می کنم می توانستم چند دقیقه وقت بگذارم و برای او توضیح دهم که هم اکنون در حال انجام بازاریابی شبکه ای است و تنها برای آن پولی دریافت نمی کند و احتمالا زندگی مالی او را برای همیشه تغییر دهم. یا … شاید به او چیزی نگویم و بگذارم تا زندگی فقیرانه اش را همیشه ادامه دهد.”
می بینید چگونه توزیع کننده جدید ما از تاثیر منفی دیگران حفاظت شد؟
دلیل این است که این جمله اول فوق العاده را درک کرده است.
مزایای بیشتری برای درک اولین جمله “اغلب مردم بازاریابی شبکه ای را هر روز انجام می دهند اما برای آن پولی دریافت نمی کنند.” وجود دارد.
برای مثال، توزیع کننده جدید شما دیگر به دنبال مشتری و تبلیغات نمی رود.
چرا؟
به دلیل این که تقریبا همه در حال انجام بازاریابی شبکه ای هستند و تنها برای آن پولی دریافت نمی کنند.
این بدان معنی است که همه افرادی که توزیع کننده شما با آن ها تماس می گیرد، هم اکنون برای این تجارت واجد شرایط هستند زیرا همین الان در حال انجام این کار هستند.
توزیع کننده جدید شما تنها باید به مشتری بگوید که او می تواند برای کاری که هم اکنون انجام می دهد پولی بگیرد یا این که به بازاریابی رایگانش ادامه دهد.
این باعث آسان شدن تماس با هر شخصی می شود. دیگر لازم نیست افراد را قانع کنید تا به بازاریابی شبکه ای ملحق شوند زیرا هم اکنون به آن ملحق شدهاند.
شما به سادگی به آن ها اجازه می دهید تا بدانند که می توانند در ازاء کاری که انجام می دهند، چکی دریافت کنند.
وقتی این اصل را درک کنیم، ترس از رد شدن به راحتی از بین می رود. و حتی اگر مشتری برای پول نگرفتن اصرار کند، بازهم احساس بدی به ما دست نمی دهد. ما به مشتری یک انتخاب می دهیم.
ما مسئول تصمیماتی نیستیم که مشتری برای زندگی اش می گیرد. ما تنها باید انتخاب هایی را به آن ها بدهیم. بالاخره، ما مسئول همسری که دارند یا خانه اش که انتخاب می کنند نیستیم درست است؟
در این جا آزمایشی را میبینید که می توانید از آن استفاده نمایید تا ببینید آیا توزیع کننده جدید معنی این جمله اول را درک کرده است یا خیر.
“هیچ شخصی نیست تا من با او صحبت کنم. از کجا می توانم مشتری های خوبی پیدا کنم؟”
خوب اگر توزیع کننده جدید شما چنین چیزی می گوید، یعنی مفهوم این جمله اول شروع را درک نکرده است.
خود را به آموزش این جمله به توزیع کنندگان جدید خود متعهد کنید تا این که مفهوم آن را درک کنند.
