اغلب از من سوال می شود:
“اگر بخواهم مشتری ها را دسته بندی کنم، باید بدانم کدام مشتری برای انجام تجارتم واجد شرایط است و می خواهد این تجارت را انجام دهد. باید دنبال چه چیزی بگردم؟”
پاسخ ساده است. و اگر کتاب من “اسپانسر جادو شدن” را خوانده باشید، تکنیک ساده دسته بندی را می دانید.
اگر مشتری نخواهد کار را امتحان کند، تنها وقت خود را تلف می کنید. بنابراین جمله اولی را امتحان کنید که سوالی مانند این را می پرسد:
سوال مهم نیست. پاسخ همان چیزی است که به دنبال آن هستید، بنابراین با دقت گوش کنید. اگر مشتری گفت:
“خوب، من به دنبال چیزی هستم که بتوانم از خانه انجام دهم و در همان حال تلویزیون تماشا کنم و سخت نیز نباشد و مجبور نباشم با مردم صحبت کنم یا فروشنده باشم و اگر از قبل بتوان پرداخت داشت …”
اکنون پاسخ خود را پیدا کرده اید. به سراغ نفر بعدی بروید. مهم نیست چقدر می خواهید برای مشتری آسان بگیرید، هیچ جایی برای کار با این شخص نیست.
“پول بیشتر؟ مسلم است. من باید کلی قبض پرداخت کنم و احتمالا امسال ارتقا پیدا نمی کنم. می خواهم کاری برای خارج شدن از این بحران انجام دهم. بیشتر توضیح بدهید.”
اکنون این مورد نیز آسان است. مشتری از آزمایش علاقه با موفقیت خارج شده است و می توانید زمان بیشتری رو این مشتری سرمایه گذاری کنید.
وقتی ما برای اولین بار شروع می کنیم، تمایل داریم تا هر شخصی که با ما صحبت می کند را وارد کار کنیم. این کار در ابتدا بد نیست زیرا به تمرین نیاز داریم. اما سرانجام این نوع مشتری های تنبل کلی از وقت ما را می گیرند. آن ها با تفکر و رفتار منفی خود، ما را نیز به پایین می کشند. این باعث می شود زمان کافی برای پیدا کردن مشتری های جدید و بهتر نداشته باشیم.
بنابراین قانون اول برای دسته بندی، بررسی میل و علاقه مشتری ها است.
قانون دوم نیز ساده است.
برای این مورد باید سوالاتی مربوط به زمان بپرسید:
“آیا می توانید پنج تا ده ساعت در هفته کنار بگذارید؟”
دوباره خود سوال مهم نیست بلکه پاسخ مهم است.
اگر مشتری پاسخ داد:
“خوب، دوشنبه شب من فوتبال نگاه می کنم، سه شنبه شب، خانواده بیرون می روند و می توانم با خیال راحت تلویزیون نگاه کنم، چهارشنبه شب مسابقه بولینگ دارم و سپس آخر هفته است… فک می کنم هر چند مدت بتوانم یک یا دو ساعت پنج شنبه شب ها کنار بگذارم.”
راهنمایی: باید به دنبال مشتری بهتری برای کار کردن بگیرید.
اکنون، البته بعضی از افراد هستند که می توانند در یک ساعت کاری بیش از چیزی انجام دهند که دیگران در یک هفته انجام می دهند و بنابراین باید بررسی کنیم که آیا واقعا قصد دارد زمانی برای این تجارت کنار بگذارد یا خیر.
در هر شبنه روز، 24 ساعت وقت داریم. انتخاب چگونگی صرف این زمان مهم است. بنابراین با دقت گوش کنید تا ببینید که آیا آن ها علاقهد دارند تا این زمان برای ساختن تجارت استفاده کنند.
این ها دو ویژگی اصلی برای داشتن یک مشتری خوب هستند. چنین مشتریانی علاقه زیادی به پول بیشتر دارند و حاضر هستند زمانی برای ساخت تجارت خود سرمایه گذاری کنند. بدون این عنصر مهم، احتمالا تنها زمان خود را تلف می کنیم. بنابراین مطمئن شوید که ابتدا این دو ویژگی را در هر مشتری بالقوه ای چک می کنید.
تبدیل اولین جمله به یک سوال”دسته بندی” باعث آسان شدن این فرآیند می شود.
