دو پاکت آماده کنید.
در یک سمت یکی از پاکت ها این را بنویسید:
روی پاک دیگر، این را بنویسید:
جملات اول از این کوتاه تر نمی شوند.
اکنون با دو پاکت خود به یک مشتری نزدیک شوید و مکالمه کوتاهی داشته باشید.
اگر مشتری علاقه ای به شرکت در یک جلسه فرصت تجاری نداشت تا درباره تجارت یا محصول شما بشوند یا یک بسته پیش از نزدیک شدن را ببیند، نگاهی به دو پاکت بیندازید و پاکت با عبارت”نداشتن علاقه” را به او بدهید.
مشتری متوجه می شود که شما پاکت دیگری با عبارت “علاقه داشتن” در دست دارید. کنجکاوی او شروع می شود. ممکن است پیش خودش فکر کند، “هی، واقعا می خواهم بدانم در پاکت”علاقه داشتن" چه چیزی هست. بد نیست نظرم را عوض کنم و علاقه پیدا کنم. شاید بتوانم درخواست یک ارائه بدهم”.
اگر مشتری واقعا علاقه مند نباشد، پاکت “بدون علاقه” را می گیرد و می تواند محتویات آن رادر زمانی که سرش خلوت است، بخواند. می توانید کوپن های تخفیف برای محصول یا خدمات را درون پاکت قرار دهید یا نامه ای در آن قرار دهید که درخواست ارجاع افراد علاقه مند را می دهد.
در پاکت “علاقه مند” چه چیزی قرار می دهید؟
از تخیل خود استفاده کنید.
می توانید یک تقاضا، یک کاتالوگ، یک تصدیق نامه، یا یک برنامه صوتی شروع به کار یا کوپن هایی برای آموزش رایگان قرار دهید. نکته اصلی این کار در این است که اغلب مشتری ها می خواهند بدانند درون پاکت “علاقه مند” چه چیزی است.
می بینید، جمله اول لازم نیست طولانی باشد. آن ها می توانند به کوتاهی یک یا دو کلمه باشند.
مشتری ها دارای محدوده کوتاهی هستند اما اگر اولین جملات شما مزایای مشخصی داشته باشند، به سرعت پاسخ می دهند.
به دلیل کوتاه بودن این جملات و عنوان های اولیه، آن ها برای علامت های ماشین و دیگر تبلیغات کوتاه عالی هستند. تمام این مثال ها جای زیادی برای شماره تلفن یا آدرس وب سایت شما در اختیار قرار می دهند.
هر کدام از این جملات اول، شروع قدرتمندی را فراهم می آورند. آن ها برای رویدادها و سخنرانی های بازاریابی شبکه ای نیز عالی هستند.
استفاده از تلفن، توزیع کنندگانی را که نمی دانند باید چه بگویند را می ترساند.
توزیع کنندگان جدید به صورت غریزی می دانند که اولین جمله ای که به زبان می آورند، می تواند آن ها را از بین ببرد و بنابراین از گفتن چیزی اشتباه می ترسند.
بسیاری از مواقع مهم نیست چه می گویید بلکه مهم است آن را چگونه می گویید. برای مثال فرض کنید که یک عبارت جادویی داریم که فوق العاده کار می کند. می گوییم:
می خواهم به شما نشان دهم که چگونه یک درآمد پاره وقت عالی به دست بیاورید.
این جمله ممکن است برای بعضی از توزیع کنندگان کار کند و ممکن است برای بعضی دیگر عمل نکند. چرا؟
به دلیل شخصی که هستید و چیزی که باور دارید.
فرض کنید یک فروشنده ماشین های دست دوم می گوید،
“می خواهم به شما نشان دهم که چگونه یک درآمد پاره وقت عالی به دست بیاورید.
خیلی موثر به نظر نمی رسد، درست است؟
اکنون یک بچه سه ساله را در نظر بگیرید که می گوید،
می خواهم به شما نشان دهم که چگونه یک درآمد پاره وقت عالی به دست بیاورید.
مشتری اصلا جواب خوبی نمی دهد با این که کلمات درستی بیان شده اند.
مشتری فکر می کند حرف های یک بچه سه ساله اعتبار زیادی ندارد.
اگر واقعا باور داشته باشید که می توانید به شخصی که با او صحبت می کنید، کمک کنید تا زندگی بهتری داشته باشد، این مسئله خودش را در صدای شما نشان می دهد. مشتری به صورت غریزی احساس می کند که شما چه هستید و به چه چیزی باور دارید. و این احساس از کلماتی که شما استفاده می کنید به مراتب مهم تر است.
اکنون چند ایده برای چگونگی صحبت را می بینید:
تمام این عبارات ساده هستند. به خاطر داشته باشید که هیچ جادویی در این جملات نبود. جادوی اصلی در چیزی که می گویید نیست بلکه در چگونگی گفتن آن است.
من در سان آنتونیوی تگزاس بودم و با جکی کلیتون صحبت می کردم. از او پرسیدم هنگام تماس گرفتن، چه چیزی باعث ایجاد تفاوت می شود؟
او پاسخ داد که وقتی مشتری گوشی را بر می دارد، می گوید:
“میدانم که دنبال یک تجارت هستید که بتوانید آن را از خانه انجام دهید. بنابراین چرا تا به حال یک تجارت خانگی پیدا نکرده اید؟”
سپس جکی توضیح داد که چرا این دو جمله به خوبی کار می کنند.
“نکته اصلی در سوال است: چرا تا به حال یک تجارت خانگی پیدا نکرده اید؟”
جکی ادامه داد:”مشتری ها آرام می شوند و صحبت می کنند و من گوش می دهم. آن ها می گویند که دقیقا چرا تجارت دیگری را انتخاب نکرده اند و اکنون دقیقا می دانم که آن ها به دنبال چه چیزی هستند. بنابراین وقتی به آن ها درباره تجارت خودم می گویم، کار آسان خواهد بود.”
درباره حرف او فکر کردم و به نظرم منطقی رسید.
ابتدا مشتری های شما احساس خوبی دارند زیرا به جای انجام صحبت و فروش، می توانند با شما حرف بزنند.
دوم، اگر به دقت گوش کنید، متوجه می شوید که چگونه با روشی به این مشتری ها نزدیک شوید که پذیرش اطلاعات شما برای آن ها آسان تر شود.
و سوم، این تقریبا روشی بدون رد شدن است که در آن مکالمه ای با مشتری انجام می شود. این باعث می شود تماس با بازار سرد به مراتب ساده تر شود.
