اگر در فضای استارتاپی و کارآفرینی فعالیت کرده یا جهت جذب سرمایه اقدام کرده باشید حتما به اصطلاح pitch deck برخورد داشتید. زمانی که بخواهید کسب و کار خودتون رو در معرض ارائه و نمایش قرار بدید یکی از موارد درخواستی فایل pitch deck کسب و کار شما خواهد بود. بخوایم یه تعریف کلی از پیچ دک داشته باشیم باید بگیم که پیچ دک ارائه مختصری است که استارتاپ خود را از طریق آن برای سرمایه‌گذاری شرح میدهد. در مقاله‌ای راجع به ارائه آسانسوری صحبت کردم و از تجربه خودم در اون مقاله حرف زدم که برای مطالعه مقاله ارائه آسانسوری (1 دقیقه‌ای) می‌تونید از اینجا دسترسی داشته باشد.هر دو ارائه آسانسوری و پیچ دک جهت ارائه کسب و کار هستند اما اصلی‌ترین تفاوت این دو سبک ارائه به ساختار و زمان ارائه آنها بر می‌گردد.
بخوام خیلی مختصر بگم، شاید اولین برخورد برای گیر کردن قلاب یک کسب و کار با ارائه آسانسوری (1 دقیقه‌ای) صورت می‌گیرد. اولین برخور با سرمایه‌گذار ممکن است در محل کار، در راهرو و حتی آسانسوری باشد و چون معمولاً سرمایه‌گذاران افراد بسیار سر شلوغ هستند قطعا وقت زیادی نداریم که بخوایم کسب و کار خودمون رو شرح بدیم پس باید در زمان کم‌تر از 1 دقیقه به گونه‌ای کسب و کار خودمون رو معرفی کنیم تا برای سرمایه‌گذار جذاب بوده و از ما بخواهد در جلسه‌ای مفصل‌تر راجع به کسب و کار صحبت کنیم. بعد از اینکه اولین قلاب ما به طعمه گیر کرد می‌تونیم نفس راحتی بکشیم و به فکر یک ارائه مفصل‌تر و البته جذاب‌تر از کسب و کارمون باشیم که بهش میگن پیچ دک.
همون‌طور که در بالا هم اشاره کردم، ارائه پیچ جزو مراحل نخست از جذب سرمایه به حساب می‌آید. پیچ دک شمای کلی از از کسب و کار را در اختیار سرمایه‌گذار قرار میدهد. باید به این نکته توجه داشت که هدف اصلی ارائه پیچ جذب سرمایه در همان جلسه اول نیست، همین که با این ارائه بتوان سرمایه‌گذار را ترغیب نمود تا جلسات دیگری برای شما ترتیب دهد، کافی است. باید توجه داشت که جذب سرمایه یک فرآیند تدریجی بوده که ممکن است تا 6 ماه هم زمان ببرد.
حتما شما هم این ضرب و المثل را شنیدید که کار نیک از پر کردن است. راستش خیلی برای این بحث کارساز نیست و بلعکس اثر منفی هم دارد. همواره باید درنظر بگیرید که سرمایه‌گذاران دوست دارند تا مهم‌ترین اطلاعات کسب و کار شما را در کم‌ترین زمان ممکن دریافت کنند و از ارائه‌های طولانی متنفر هستند خصوصا در مراحل اولیه، رفته رفته که کسب و کار شما برای سرمایه‌گذار جذاب‌تر بشه وقت صرف شده برای استارتاپ شما هم توسط سرمایه‌گذار افزایش پیدا می‌کند اما شما حق ندارید که این زمان رو افزایش دهید. اجازه بدید جذابیت کسب و کار شما این زمان را خریداری کند. پس ارائه پیچ‌دکیک ارائه کوتاه و مختصر است. طبق یک قانون نانوشته، بهترین تعداد اسلاید برای پیچ دک 19 اسلاید است. دلیل آن هم این است که معمولاً 20 تا 30 دقیقه فرصت دارید تا اطلاعات اصلی و موثر را ارائه کنید.
در مورد موضوعاتی که باید در پیچ‌دک ارائه شود اختلاف نظر وجود داره. تصمیم‌گیری در مورد انتخاب موضوع اسلاید‌ها، پرداختن به جزئیات و ترتیب آنها تا حدود زیادی به اهمیت آنها برای کسب و کار مرتبط است. مثلا بسیاری از کسب و کارها بخش معرفی تیم را به سرعت پشت سر می‌گذارند تا فرصت برای بحث پیرامون مسائل مالی را مغتنم بشمارند اما برای کسب و کاری که دارای تیم قوی و دارای سابقه درخشان، اهمیت این اسلاید دو چندان خواهد بود چرا که این اطمینان را به سرمایه‌گذار میدهد که این استارتاپ توسط افراد متخصص و آشنا به فضای کسب و کار در حال انجام است و حتی اهمیت آن از مسائل مالی نیز بیش‌تر خواهد.
در تجربه‌های شخصی خودم از ارائه آسانسوری و پیچ‌دک متوجه شدم که ترکیب کردن این ارائه‌ها با داستان سرایی، خصوصاً اگر این داستان شخصی باشد، باعث افزایش اثربخشی این ارائه‌ها خواهد بود تا جایی که اثر این داستان‌سرایی در جذابیت ارائه از اعداد و ارقام هم بیش‌تر است و به عنوان نکته آخر قبل از رفتن به سراغ ساختار پیچ‌دک، به این نکته توجه ویژه داشته باشید که پیچ‌دک استاندار پیچ‌دکی است که نیاز به توضیح اضافه نداشته باشد. همیشه این فرصت را ندارید که پیچ دک خود را ارایه دهید و ممکن است سرمایه‌گذاران بخواهند اول فایل پیچ دک را برایشان ارسال کنید. پس در عین سادگی و اختصار باید گویای هرآنچه لازم است باشد.
در موقعیت شغلی فعلی که قرار دارم، شخصاً قبل از اینکه با تیم جلسه ارائه پیچ را تنظیم کنیم، فایل پیچ‌دک را درخواست می‌کنم و قبل از جلسه تمام اسلاید‌های مربوطه را مطلاعه می‌کنم، پس وقتی قرار است تا پیچ‌دک کسب و کار خودتون رو بسازید با این دید پیش برید که قراره تمام ابهامات احتمالی که برای سرمایه‌گذار به وجود خواهد آمد در این فایل رفع شده باشد.
بخوام یه خلاصه از نکات بالا بگم موارد زیر بسیار حائر اهمیت هستند:
همواره اسلاید اول محل معرفی کسب و کار شماست. این اسلاید اولین برخورد سرمایه‌گذار با استارتاپ شماست پس از اهمت زیادی برخوردار است. اشاره به چشم انداز محصول شما می‌تونه به اثربخشی این اسلاید بیافزاید. به نظر من رسالت این اسلاید معرفی شما نیست بلکه معرفی ارزش پیشنهادی شماست.
شاید با خودتون فکر کنید که اول باید در مورد راه حل صحبت کنم اما این ایده خوبی نیست. در مقاله ارائه آسانسوری این بخش رو به کندن چاله در ذهن سرمایه‌گذار تشبیه کردم، شما با بیان مشکل در واقع یک حفره در ذهن سرمایه‌گذار حفر می‌کنید و در ادامه با بیان راه حل این چاله را پر خواهید کرد. اما به نظر من فقط بیان مشکل کافی نیست باید این مشکل قابل لمس‌تر باشد. فرض کنید میخواهید فیلتر سیگاری بسازید که اثرات مضر قطران سیگار را کاهش دهید برای طرح مشکل می‌تونید میزان مرگ و میر ناشی از مصرف دخانیات را با مقایسه با جمعیت یک شهر قابل لمس‌تر کنید تا اثربخشی این اسلاید چند برابر بشه.
یکمی تخصصی‌تر بخوایم به این اسلاید نگاه کنیم، سرمایه‌گذار از این اسلاید متوجه خواهد شد که بازار چقدر به محصول ما نیاز دارد. هرچقدر که حفره عمیق‌تر باشد برای سرمایه‌گذار جذاب تر خواهد بود.
تو این بخش باید به‌صورت واضح و روشن راه حلی که ایده شما برای رفع مشکل اسلاید قبل ارائه میدهد را به‌طور کاملا واضح و روشن بیان کنیم. یادمون نره که حفره‌ای که ایجاد کردیم باز نمونه و راه حل ما به اندازه پر کردن اون حفره باشه. اگر سرمایه‌گذار متوجه بشه که این راه حل نمیتونه به اندازه کافی حفره ایجاد شده را پر کند قطعا نسبت به کسب و کار شما نظر منفی پیدا خاهد کرد. پس نسبت به ایجاد توازن بین این دو اسلاید دقت کافی را به خرج دهید.
در این بخش وسعت و کشش بازار مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. در واقع این اسلاید اطلاعات دقیق‌تر را در مورد عمق حفره‌ای که در بخش بیان شکل مطرح شد را تشریح می‌کند. در نهایت بازار است که میزان موفقیت استارتاپ‌ها را تعیین می‌کند. پس اگر تمام تمرکز شما روی یک بازار کوچک باشد؛ ممکن است ریسک عدم بازگشت سرمایه، سرمایه‌گذاران را از پذیرش کسب‌وکار شما بازدارد. پس حتما اسلاید جامع و کاملی در مورد بازار و رشد آن در گذشته و آینده تهیه کرده و این رشد را به صورت نمودار ترسیم نمایید. به این ترتیب سرمایه‌گذاران به راحتی می‌توانند پتانسیل محصول شما را درک کنند.ترجیح من این است که در این بخش یک اطلاعات اجمالی در مورد بازار جهانی محصول و پیش‌بینی آینده این بازار ارائه شود و سپس در رابطه با بازار در دسترس داخلی جزئیات بیش‌تری ارائه شود.
معمولاً با توجه به شناخت بازار محصول، از طریف نمودار‌های زیر اندازه بازار را نشان می‌دهند. معمولا اندازه بازار با سطوح SAM، TAM و SOM نشان داده می‌شوند که در ادامه هر یک تعرفی خواهند شد.
در طرح خود در مورد بخش‌های بازاری که هدف آن هستید، تعداد افراد در هر بخش و کل مبلغی که در حال حاضر خرج می‌کنند صحبت کنید این اعداد مهم هستند. در این مرحله توضیح دهید که چطور به مشتریان و نقاط کلیدی خود دست پیدا خواهید کرد. روش بازاریابی و فروش خود را شرح دهید و سعی کنید مخاطب را متقاعد کنید که شما یک استراتژی کارآمد برای ورود به بازار دارید که هزینه زیادی در بر نخواهد داشت.
از شرایط محیطی بازار و روندهای حاکم بر آن بگویید.
در این بخش به معرفی محصولی که کسب و کار ما حول آن شکل گرفته است صحبت می‌کنیم. اگر محصول به‌صورت یک کالای مشهود است، حتما از چند زاویه عکس از محصول تهیه شود و همواره ترجیح من این است که در جلسه ارائه، خود محصول واقعی نیز آورده شود و اگر امکان آوردن محصول به‌صورت فیزیکی نیست، حتما فیلمی از عملکرد و کارایی محصول در ارائه قرار گیرد. اگر محصول به‌صورت نرم‌افزاری باشد، حتما با قرار دادن تصاویر صفحات بخش‌های مختلف نسبت به معرفی اقدام کنید.
ذکر این نکته ضروری است که در این اسلاید باید ارزش افزوده محصول شما معرفی شود تا به کمک آن در اسلاید بعد بتوانید تمایز خود را از سایر رقبا نشان دهید. توصیه می‌شود اگر محصول استاندار، مجوز و یا دستاورد‌های خاصی مانند مجوز دانش‌بنیان بودن را دارد در این بخش آورده شود چرا که این موارد نیز به‌عنوان ارزش افزوده شناخته می‌شود.
بعد از اینکه به معرفی محصول خود پرداختید و ارزش افزوده آن را معرفی کردید، در این اسلاید رقبای اصلی خود را معرفی می‌کنید. معرفی رقبا و مقایسه آنها با خودتون به طرق مختلفی امکان پذیر است. استفاده از نمودار position و ماترسی مقایسه رقبا می‌توانند به درک بهتر ارزش افزوده و جایگاه شما کمک کند.
همواره به یاد داشته باشد که نباید معیارهای مقایسه و سنج رقبا را به‌گونه‌ای انتخاب کنید که کسب و کار شما تمامی این معیار‌ها را داشته باشند و نسبت به محصول خودتون بزرگنمایی کرده باشید. قطعا معیارهایی وجود دارد که محصول شما آن معیار را نداشته اما رقبای شما این معیار را دارند وگرنه حیات رقبای شما توجیح‌پذیر نیست. به یاد داشته باشید که در ماتریس مقایسه می‌توانید معیارهای سنج بیش‌تری را مورد ارزیابی قرار بدهید اما در نمودار position نهایتاً دو معیار امکان ارزیابی دارند. پیشنهاد من این است که از هر دو ابزار با هم استفاده شود به‌طوری که در ماتریس مقایسه تمام معیارهای مهم در نشان دادن ارزش افزوده آورده شود و در نمودار position دو ارزش افزوده پر اهمیت‌تر در بازار مورد ارزیابی قرار گیرد.
در ادامه نمونه‌هایی از نمودار position و ماتریس مقایسه رقبا آورده شده است.
در این اسلاید یکی از اصلی‌ترین بخش‌های موثر در تصمیم‌گیری جهت سرمایه‌گذاری قرار می‌گیرد که مدل درآمدی کسب و کار شماست. مدل درآمدی یا Revenue model مشخص می‌کند که یک کسب و کار چگونه از محصول یا خدمات خود درآمد کسب کرده و هزینه‌های عملیاتی را پرداخت می‌کند. مدل درآمدی یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه‌گیری سودآوری، قیمت‌گذاری و فروش محصول یک شرکت به حساب می‌آید. مدل‌های درآمدی مختلفی وجود دارد که بر حسب موضوع کسب و کار می‌تواند متفاوت باشد.
به بیان دیگه مدل کسب و کار خیلی خلاصه بیان می‌کند که کسب و کار حول ایده شما چگونه کار می‌کند. یکی از ابزار‌هایی که می‌توان در این بخش استفاده کرد، بوم مدل کسب و کار یا business canvas است. سوالاتی که بهتر است در این بخش جواب داده شود شامل موارد زیر خواهد بود:
در ادامه نمونه ای از بوم کسب و کار برای اسنپ آورده شده است:
به احتمال زیاد این سلاید بخشی خواهد بود که سرمایه‌گذاران بیش‌ترین وقت را برای آن صرف خواهند کرد چرا که ساختار مالی کسب و کار شما تشریح شده و با توجه به وضعیت گذشته و فعلی آن، پیش‌بینی از آینده ارائه خواهید کرد. در این بخش صورت‌های سود و زیان، ترازنامه و ... آورده می‌شود و با ارائه پیش‌بینی 3 تا 5 ساله چشم اندازی از میزان درآمد، هزینه‌های ثابت، نیروی انسانی و ... ارائه می‌کنید. دقت کنید که هیچ‌کدام از سرمایه‌گذاران انتظار ندارند که دقیقا به رشد پیش‌بینی شده در پیچ دک برسید؛ اما تمایل دارند که نظر منطقی و حساب‌شده شما را در مورد رشد کسب‌وکار بدانند. سعی کنید برنامه اقتصادی خود را در قالب ساختار عملیاتی، کانال‌های توزیع و روش‌تان برای کسب درآمد تشریح کنید.
بر اساس چشم انداز و پیش‌بینی که در اسلاید قبل ارائه کرده‌اید میزان سرمایه مورد نیاز برای رسیدن به این اهداف را اعلام می‌کنید. علاوه بر اینکه این سرمایه را مشخص کردید باید به‌صورت مدون به بیان محل هزینه کرد این پول پرداخته شود. به عنوان مثال مشخص می‌کنید که این چه مقدار از این پول صرف خرید دارایی‌های ثابت (دفتر کار، سوله و ...)، چه میزان صرف هزینه نیروی انسانی و چند درصد صرف خرید مواد اولیه خواهد شد.علاوه بر موارد یاد شده باید میزان درصد سهامی را که در قبال دریافت این میزان سرمایه در اختیار سرمایه‌گذار قرار می‌دهید را نیز ذکر کنید. همچنین اید به آنها نشان دهید که چگونه می‌توانند بازده سرمایه خود را به دست آورند. این کار را باید در قالب بخش استراتژی خروج (Exit Strategy) انجام دهید. این بخش به‌طور خلاصه تشریح می‌کند که در صورت رشد استارتاپ، خریداران بالقوه کسب‌وکار شما چه کسانی خواهند بود. به عبارت دیگر این بخش نشان میدهد که در نهایت سرمایه‌گذار چگونه می‌تواند سرمایه اولیه و سود خود را از کسب‌وکار شما خارج کند.
خوب تقریبا میشه گفت با پشت سر گذاشتن مراحل قبل به انتهای کار نزدیک شدیم. در این بخش به معرفی اعضای تیم خودتون به همراه تخصص و سمت در تیم بپردازید. همچنین ضروری است که ساختار سهامداری کسب و کار خود را در این بخش تشریح نمایید.
آخرین اسلاید مربوط به راه‌های ارتباطی با شما خواهد بود. فرض کنید که فایل پیچ‌دک در اختیار سرمایه‌گذاری قرار گرفته که در جلسه ارائه حاضر نبوده است و مایل باشد تا ارتباط بیش‌تری با شما بگیرد، اگر این حلقه وصل در انتهای پیچ‌دک درنظر گرفته نشود عملا تمام زحمات بر باد رفته خواهد بود.
به عنوان نکته پایانی پیشنهاد می‌دم که فایل پیچ‌دک را طوری طراحی کنید که اگر این فایل تبدیل به PDF شد همان اثری را داشته باشد که فایل اصلی در قالب پاورپوینت دارد چون در بسیاری از موارد امکان ارائه خود فایل پاورپوینت وجود ندارد یا از فونت خاصی استفاده کردیم که اگر در سیستم دیگری اجرا کنیم این فونت‌ها به درستی نشان داده نشود اما فایل PDF این مشکلات را ندارد و اگر از فیلم در فایل ارائه استفاده کردید در کنار فایل PDF فایل مربوط به ویدئو‌ها نیز ارسال شود
امیدوار هستم که این مقاله براتون مفید بوده باشه.
منابع
