اگر صاحب کسب و کار باشید یا در اکوسیستم کارآفرینی کار کرده باشید، قطعا با اصطلاح طرح توجیهی کسب و کار برخورد داشتید. اما خیلی وقتا برای خود من پیش اومده که تفاوت طرح توجیهی و مدل کسب و کار را متوجه نمی‌شم. برای همین تصمیم گرفتم در این مقاله به‌طور اختصاصی به بررسی طرح توجیهی کسب و کار بپردازم و جزئیاتش رو با هم بررسی کنیم. امیدوار هستم که این مقاله به فهم بهتر شما در این مورد کمک بکنه.
قبل از اینکه بخوام مستقیم وارد مبحث چیستی طرح توجیهی بشم دوست دارم یکم راجع به اینکه اگر یک کسب و کار برای توسعه، جذب سرمایه و ... باید چه مراحلی را طی کند؟
در واقع اولین مرحله برای توسعه یا شروع یک کسب و کار نوشتن طرح توجیهی نیست. قبل از رسیدن به طرح توجیهی باید چند مرحله طی بشه که شامل: پیدا کردن ایده و فرصت سرمایه‌گذاری، مدل کسب و کار، تحلیل فرصت یا opportunity study (OS)، امکان سنجی مقدماتی pre fiseability study (PFS)، مطالعات امکان‌سنجی Fiseability Study (FS) و بعد از این مرحله به طرح کسب و کار یا Bussiness Plan می‌رسیم. بعد از جمع آوری این اطلاعات و نهایی شدن طرح کسب و کار است که وارد مرحله اجرای طرح می‌رسیم. هر کدام از مدارک فوق موضوع مجزایی برای نوشتن مقاله به شمار می‌روند و در این مقاله تنها به توصیف کوتاهی از هر یک پرداخته می‌شود و بیش‌تر تمرکز بر روی طرح توجیهی کسب و کار خواهد بود.
تحلیل فرصت: این مرحله که اولین مرحله از توسعه یا سرمایه‌گذاری بر روی یک کسب و کار است به انتخاب شناسایی فرصت معروف است. شناخت فرصت‌ها و انتخاب بهترین این فرصت‌ها حکم همان خشت اولی را دارد که اگر کج نهاده شود تا ثریا دیوار کسب و کار ما کج خواهد بود.
مدل کسب و کار: اما سند بعدی که باید جهت توجیه و برنامه ریزی یک کسب و کار تهیه نماییم مدل کسب و کار است. این مدل یک دید بسیار کلی ولی دارای چارچوب را به ما می‌دهد. این سند به Business Canvas هم معروف است که دارای 9 بخش اساسی است و باید قبل از هر کاری این موارد را بشناسیم و ایده اولیه اجرای طرح را در این مدل پیاده سازی کنیم. در ادامه 9 بخش اصلی یک مدل کسب و کار نشان داده شده است.
برای مطالعه دقیق‌تر این مدل کتاب زیر یکی از منابع خوب در این زمینه شناخته می‌شود:
مطالعه فرصت مقدماتی (PFS): این مرحله در بسیاری از کسب و کارها ضروری نیست و تنها در پروژه‌های کلان مثل پروژه‌های پتروشیمی و نفی و ... که نیاز به بررسی‌های مقدماتی بیش‌تری در فاز‌های مختلف پروژه می‌باشد ضرورت پیدا می‌کند و در واقع نسخه کلی‌تر از طرح توجیهی به شمار می‌رود. علت این که یک طرح توجیهی مقدماتی نوشته می‌شود اين است كه نوشتن يك طرح توجيهی کامل هزینه زمانی و مالی زیادی را متوجه پروژه می‌کند و گاهاً نیاز است چندین سال وقت صرف نوشتن یک طرح توجیهی کامل شود لذا منطقی‌تر است قبل از تصمیم راجع به صرف این وقت و هزینه از توجیه‌پذیر بودن این طرح اطمینان بیش‌تری حاصل شود.
طرح توجیهی (FS): این سند اصلی‌ترین سند جهت توجیه کردن یک کسب و کار یا فرصت می‌باشد که موضوع اصلی این مقاله است و در ادامه تفصیلاً در رابطه با آن صحبت خواهد شد.
طرح کسب و کار (BP): بعد از اینکه به این نتیجه رسیدیم که فرصت شناسایی شده توجیه‌پذیر بوده باید چگونگی اجرای این طرح مشخص شود که در سندی به نام طرح کسب و کار تشریح خواهد شد.
نکته: اسناد فوق آیات قرآن نیستند که فرض کنیم بعد از نهایی شدن هر کدام امکان تغییر آن‌ها وجود ندارد بلکه به مرور ممکن است که این اسناد دچار تغییر و تحول شوند و شرایط حاکم بر پروژه این تغییرات را مشخص می‌کنند. اما باید به این نکته توجه داشت که هرچه از نقطه شروع طرح فاصله داشته باشیم، هزینه تغییرات نیز بیش‌تر خواهد بود.
دو سند اساسی برای اجرایی کردن فرصت و ایده طرح توجیهی و طرح کسب و کار است. اما در بسیاری از موراد این دو به جای یکدیگر به کار برده می‌شوند و در بسیاری از بانک‌ها نیز بین این دو سند تفاوت قائل نیستند و با ترکیبی از این دو مفهوم سندی را با استاندارد مختص به سازمان خود در اختیار کسب و کارها قرار داده تا توجیه‌پذیری در قالب یک سند کلی مورد بررسی قرار گیرد در حالی که تفاوت‌های بسیاری با هم دارند که در ادامه مهم‌ترین تفاوت‌ها تشریح مي‌شود:
در BP قسمت‌هایی وجود دارد که در FS وجود ندارد مثل مشخصات تیم مدیریتی و مکان اجرای طرح.
در FS ممکن است سناریو‌های مختلف فرصت شناسایی شده بررسی شود اما در طرح کسب و کار تنها نحوه اجرای سناریو انتخاب شده تعیین می‌شود. اصلا کار طرح توجیهی همین هست که توجیه پذیری را بررسی کند و ممکن است برای یک فرصت، سناریو‌های مختلفی شناسایی شود و طرح توجیهی این سناریو‌ها را مورد ارزیابی قرار داده و در انتها بهترین آن‌ها را انتخاب کرده و مطابق این سناریو طرح کسب و کار نوشته می‌شود.
همان‌طور که در بالا نیز اشاره شد، FS در مراحل نخست پیشرفت و توسعه یک پروژه نوشته می‌شود اما BP در طول اجرای پروژه تغییر و بروزرسانی می‌شود.
یکی دیگر از تفاوت‌های مهم این دو سند کسب و کار در این است که FS پروژه را از دید کلی مورد ارزیابی قرار می‌دهد ولی BP تمرکز زیادی بر جزئیات اجرای پروژه دارد حتی مشخصات افراد کلیدی و جا نمایی.
همان‌طور که گفته شد علی رغم تفاوت‌های فوق بسیاری از سرمایه‌گذاران و بانک‌ها و ... که قصد بررسی توجیه‌پذیری فرصت و طرحی را دارند، با ترکیب برخی از خصوصیات طرح کسب و کار در طرح توجیهی، ممکن است ساختار استاندارد طرح توجیهی را تغییر دهند و به نظر من اتفاق بدی نیست و در بسیاری از موارد جزئیات طرح را بهتر بیان می‌کند و در تصمیم توجیه‌پذیری یک فرصت نقش خوبی را بازی می‌کند.
طرح توجیهی یا feseability study یا به‌طور مخفف FS به طرحی گفته می‌شود که به این سوال پاسخ بدهد که آیا این طرح و کسب و کار ارزش صرف وقت، تلاش و منابع مالی را دارد یا خیر. اگر بخوایم یکم دقیق‌تر بررسی کنیم باید بگم که طرح توجیهی کسب و کار یک تحلیل دقیق از تمام جنبه‌های حیاتی یک پروژه پیشنهادی بوده که مشخص می‌کند امکان موفقیت این پروژه چقدر است.
ذکر این نکته ضروری است که تنها به کمک طرح FS نمی‌توان به نتیجه قطعی رسید و مجموعه‌ای از اطلاعات و ارزیابی‌ها دست به دست هم می‌دهند تا تصمیم گرفته شده دارای کم‌ترین ریسک و بیش‌ترین بازده باشد. تجربه محدود من از حضور در هر دو طرف، چه تیم کارآفرین و سرمایه‌پذیر و چه سرمایه‌گذار، این هست که در این حوزه هیچ تضمین100% و قطعی وجود ندارد. سرمایه‌گذار بعد از شنیدن ارائه پیچ‌دک و بررسی فایل‌های طرح توجیهی و ارزیابی صورت‌های مالی احتمال ابهام در تصمیم را کاهش می‌دهد اما هیچ وقت این ابهام از کسب و کار و بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاری از بین صفر نمی‌شود. صحبت از پیچ‌دک شد و یادم اومد که یه مقاله مفصل راجع به پیچ‌دک نوشتم که اگر دوست داشته باشید می‌تونید از اینجا مطالعه کنید.
یکی از بزرگ‌ترین مزیت‌هایی که طرح FS دارد این است که نحوه رشد شرکت را مشخص می‌کند و در رابطه با اینکه چگونه این پیشرفت حاصل خواهد شد و موانع احتمالی را شناخته و نسبت به آن‌ها تصمیم‌های بهتری اتخاذ خواهد شد و همچنین با شناخت رقبا و بازار، دید منطقی‌تر بدست می‌آید و در آخر این طرح به سرمایه‌گذار کمک می‌کند تا انتخابی عاقلانه از سرمایه‌گذاری خود داشته باشد.
اهمین گزارش طرح توجیهی به شرح زیر خواهد بود:
اما وقتی طرح توجیهی نگارش شد چه دستاوردهایی را برای ما فراهم می‌کند؟
در این بخش که فصل اول طرح توجیهی کسب و کار را شکل می‌دهد باید اطلاعات زیر آورده شود و در صورت نیاز توضیحات تکمیلی به آن اضافه گردد.
دقت شود که اطلاعات فوق می‌تواند در قالب یک جدول نیز آورده شود. اما علاوه بر اطلاعات فوق، تجربه شخصی من در نوشتن طرح توجیهی این است که اطلاعات زیر نیز در فصل اول آورده شود به جذابیت طرح کمک بیش‌تری می‌کند:
از نظر من اصلی‌ترین بخش یک طرح توجیهی که توجه چندانی به بررسی دقیق آن نمی‌شود بخش تحلیل بازار می‌باشد. چرا مهم‌ترین بخش است؟ جواب این سوال را با پرسیدن سوالی پاسخ می‌دم. اگر شما محصولی بسیار تکنولوژیک و پیچیده داشته باشید که وقت زیادی صرف ساخت و توسعه این محصول کرده باشید اما بازاری مبهم داشته باشد و ندانیم که اصلا اقبالی برای خرید این محصول وجود دارد یا خیر کدام سرمایه‌گذار است که حاضر به سرمایه‌گذاری بر روی محصول شما هست؟
این بخش می‌تواند زمان بسیار زیادی را نیز به خود اختصاص بدهد اما از نظر من هرچقدر وقت و هزینه بیش‌تری صرف این بخش شود، ریسک سرمایه‌گذاری کم‌تری متوجه این کسب و کار خواهد بود.
برای این فصل میتوان موارد زیر را درنظر گرفت:
یکی از مواردی که از این بخش برداشت می‌شود این است که صنعت و محصولی که قصد تولید و توسعه آن را دارین در چه چرخه عمری قرار دارد. توجه نمایید که منظور محصول تولیدی کسب و کار ما نیست بلکه صنعت مدنظر است. مثلا فرض کنید که قصد افتتاح یک کارخانه تولید CD و DVD را داریمو صرف نظر از چرخه عمر محصول کارخانه ما، با بررسی بازار متوجه می‌شویم که صنعت تولید CD و DVD از مرحله بلوغ خود عبور کرده و در حال افول می‌باشد.
نموادار زیر چرخه عمر را نشان می‌دهد:
فرآیندهای تصیمیم‌گیری مبتنی بر بازار سه مرحله کلی دارد:
مراحلی که برای تحلیل بازار پیشنهاد می‌شود در تصویر زیر آورده شده است:
در رابطه با روش تحقیق و انواع داده‌ها جزئيات بسیار زیاد است و می‌تواند موضوعی مستقل برای بررسی باشد. درصورتی كه علاقه به تحقيق بازار و انواع داده‌های این حوزه دارید و یا اینکه علاقه‌مند هستید تا راه‌های جمع آوری اطلاعات تحقیق بازار یک طرح توجیهی را یاد بگیرید از طریق کامنت به من اطلاع بدید تا به طور مجزا به این موضوع بپردازیم.
در این بخش به‌طور کاملا تخصصی به بررسی ابعاد فنی محصول یا خدمات پرداخته می‌شود اما باید مراقب بود که از افشای اطلاعات حیاتی خودداری نمود و یا اگر مجبور به آوردن اطلاعات فنی خاص هستیم قبل از ارسال طرح توجیهی، قرارداد حفظ محرمانگی یا NDA را بین دو طرف منعقد کرده باشیم.
در این بخش میتوان اطلاعات زير را ارائه نمود:
به طور کلی ضروری است که در این بخش ملزومات این طرح آورده شود که شامل ماشین آلات، تاسیسات، زمین، ساختمان، تجهیزات و وسائط نقلیه و ... می‌باشد که تحت عنوان سرمایه ثابت شناخته می‌شود.
یکی از اصلی‌ترین و مورد توجه‌ترین بخش‌های یک طرح توجیهی، بخش اقتصادی طرح است. این فصل به دو بخش اصلی برآوردهای مالی و منابع تامین مالی دسته‌بندی می‌شود که هر بخش شامل موارد زیر خواهد بود:
برآوردهای مالی
منابع تامین مالی
برای برآوردهای مالی ابزار‌های مختلفی وجود دارد که اکسل و کامفار دو ابزار شناخته شده در این حوزه هستند.
بسته به اینکه این طرح قرار است در کجا ارائه شود، این ابزارها انتخاب می‌شوند که هر یک معایب و مزایای خود را دارند. معمولاً بانک‌ها و موسسات مالی و اعتباری از کامفار استقبال بیش‌تری می‌کنند چرا که این نرم افزار توسط سازمان ملل برای کشور‌های در حال توسعه ارائه شده که تمامی شاخص‌های آن مطابق استانداردهای مالی بوده و امکان تغییرات این استانداردها وجود ندارد. اما اکسل علی رغم اینکه امکانات بیش‌تری را در اختیار ما قرار می‌دهد اما با توجه به امکان دستکاری فرمول‌ها و کد‌ها برای رسیدن به نتیجه مطلوب آنچنان مورد اطمینان بانک‌ها نیست.
قطعا در رابطه با طرح توجیهی جزئیات بسیاری باقی مانده است اما سعی داشتم در این مقاله، موارد مهم و ضروری را گردآوری کنم. امیدوارم که مطالب این مقاله براتون مفید بوده باشه.
