تو مقالات قبلی راجع به پریفما و چالش‌هاش صحبت کردم که میتونید از اینجا مطالعه کنید.
یه بار یه داستانی می‌خوندم که خیلی برام جالب بود. یه روزی یکی از کامندان دونالد ترامپ میره پیشش و میخواد گزارش ارائه کنه و ترامپ بهش میگه تو فقط یک دقیقه فرصت داری تا گزارش بدی وگرنه اخراجی. تا جایی که یادمه اون فرد نتونست در عرض دقیقه گزارش بده و اخراج شد.
اولین حسی که این داستان برای من داشت این بود، یه آدم (ترامپ) چقدر میتونه مغرور باشه که بیش‌تر از 1 دقیقه به یک نفر فرصت نده که حتی خودش رو معرفی کنه چه برسه به اینکه بخواد گزارش عملکرد هم بده.
با ورود به فضای اکوسیستم نوآوری متوجه شدم که این رفتار و این سبک از ارائه کردن کار خیلی متداولی هست. بخوام راستش رو بگم اوایل وقتی بهم می‌گفتن یک دقیقه فرصت داری که حرفت رو بزنی و بری، خیلی بهم بر میخورد که چرا برای من ارزش قائل نیستن و برام وقت نمیذارن؟
همین‌جا یه پرانتز باز کنم، یه سری از این آدم‌ها، ادای سرمایه‌گذار سر شلوغ رو در میاوردن :) پس سعی کنید اول آدمتون رو بشناسید بعدش وارد مذاکره بشید، چون صرف کردن همون یک دقیقه برای این جور آدم‌ها زیاد هم هست. اما خیلی از سرمایه‌گذاران واقعاً سرشون شلوغه و پیدا کردنشون خیلی سخته. خیلی اوقات شما مجبور هستید تا حین راه رفتن یا قبل از صرف ناهار یا حتی وقتی از یه دفتر به دفتر دیگه مراجعه می‌کنن حرفتون رو بزنید. دقیقا مثل یه مسابقه...
خیلی خلاصه بگم تو این فضا اگر نتونی 1 دقیقه خودت و کسب و کار خودت رو معرفی کنی پس نتیجه‌گیری میشه بیزینس خودت رو نمیشناسی و به طور واضح نمی‌دونی چی می‌خوای.
به این سبک از ارائه میگن ارائه آسانسوری ...
ارائه آسانسوری یه داستان خیلی باحال داره. اول دوست دارم این داستان رو بگم بعدش بریم سراغ اجزاء ارائه آسانسوری و تجربه خودم از این نوع ارائه.
یه روز یه فیلم‌نامه نویس برای اینکه فیلم‌نامه خودش رو تبدیل به فیلم کنه نیاز به تهیه‌کننده داشته. بعد از کلی جست و جو یه تهیه‌کننده پیدا میکنه که حسابی اسم و رسم داشته و بسیار آدم پر مشغله‌ای بوده. طوری که نمی‌تونسته یه جای ثابت پیداش کنه و با خیال راحت فیلم‌نامه خودش رو ارائه کنه. بعد از کلی زاغ سیاه چوب زدن متوجه میشه تنها جایی که میتونه این تهیه‌کننده رو پیدا کنه وقتی هست که ایشون می‌خوان با آسانسور از طبقه همکف برن دفتر کارشون که طبقه 15 بوده. یه بار خودش سوار آسانسور میشه و میبینه وقتی میخواد از همکف بره طبقه 15، یک دقیقه زمان صرف میشه. تصمیم می‌گیره فیلم‌نامه خودش رو جلو آیینه برای خودش ارائه کنه. اون ارائه 45 دقیقه زمان برد (اون فقط 44 دقیقه کم داشت). کل ایده رو مینویسه و نقد میکنه تا اینکه زمان ارائه رو به 1 دقیقه می‌رسونه. روز ارائه فرا می‌رسه و شروع میکنه از طبقه اول ارائه کردن تا اینکه طبقه پانزدهم دست همکاری رو به تهیه‌کننده میده. برای همین این نوع ارائه به ارائه آسانسوری معروف میشه.
به نظر من مهم‌تر از زمان، ترتیب موضوعاتی هست که باید تو ارائه آسانسوری رعایت بشه. یک ارائه آسانسوری استاندارد 4 تا بخش اصلی داره که شامل:
این دسته‌بندی رو من از کارگاهی که تو مقاله داستان یک استارت‌آپ بهش اشاره کردم، یاد گرفتم. برای هر کدوم از موارد بالا یه سری نکات طلایی هست که به من یاد دادن و من هم اینجا برای شما می‌نویسم.
یه نکته همین اول بگم، برای سرمایه‌گذار اصلا مهم نیست که شما کی هستید. تمام بخش‌هایی که قراره تو این چهار بخش بهش اشاره کنید باید مفید باشه و خیلی خودمونی بخوام بگم باید مخ سرمایه‌گذار رو بزنه وگرنه باید حذف بشه (کلاً مگه چقدر فرصت داریم که بخوایم جاده خاکی هم بریم). دکتر سعدآبادی همیشه برای این بخش یه مثالی می‌زدند که دوست دارم من هم از همون مثال استفاده کنم.
فردی رو درنظر بگیرید که اسمش علیرضا محمدی نیری که فارغ‌التحصیل رشته مهندسی محیط زیست از دانشگاه شریف هست و دو سالی هست که در شرکت مادر تخصصی برنا مدیر هست. ایده آقا علیرضا یه دستگاهی هست که اختراع کرده و باعث کاهش آلایندگی اتوبوس‌های شهری میشه.
حالا به نظر شما کدوم بخش از توضیحات بالا به درد شروع ارائه میخوره؟ اصلا سوال پایه‌ای‌تر اینه چطوری شروع بکنه؟
اول از همه، خیلی مهمه که انرژی مثبت رو به ارائه خودمون تزریق کنیم که میتونه با یه شروع مودبانه همراه باشه. بهترین شروع با "سلام" هست. نمی‌دونم شما هم با من موافق هستید یا نه، سلام بار مثبت زیادی رو برای یک مکالمه ایجاد میکنه. پس سلام میتونه شروع مکالمه ما باشه.
از بد ماجرا اسم این دوستمون خیلی طولانی هست، تا بخواد خودش رو کامل معرفی کنه کلی زمان میبره، قبل‌تر هم گفتم برای سرمایه‌گذار اهمیتی نداره اسم من سبحان عابدین نژاد هست یا محمدرضا شیخ علیا لواسانی (مدل‌ساز سه‌بعدی پریفما). پیشنهاد میشه اگر اسم و فامیلی طولانی دارید اون بخش از نام و نام خانوادگی خودتون که دو ویژگی زیر رو داره تو ارائه بگید:
مثلا برای این مثال ما، فامیلی محمدی خیلی زیاد هست اما بخش دوم نام خانوادگی ایشون یعنی نیری خاص‌تر هست و شاید بتونیم بگیم راحت‌تر به یاد میمونه. از طرفی اگر بخوان تو اینترنت هم جست و جو کنن راحت‌تر شما رو پیدا می‌کنن (یه جست و جو ساده از نیری و محیط زیست احتمالاً خیلی راحت‌تر نتیجه میده تا محمدی و محیط زیست). پس بهتره از بخش اول نام خانوادگی صرف نظر کنه. راستی همین جا ازت بپرسم برای اسم خودت چقدر تلاش می‌کنی؟
اگر میتونی با اسم و فامیل خودت شوخی بکنی تا بیش‌تر تو ذهن طرف مقابلت بشینه حتماً این لطف رو در حق خودت بکن. مثلاً فردی بود که فاملیش یراشکی بود (خدایی هم خیلی سخته) هرجا میرفت میگفت پیراشکی "پ" رو بردار جاش "ی" بذار.
پس اگر بخوایم خودمون رو معرفی کنیم عبارت "سلام من نیری هستم" نهایتاً 3 ثانیه زمان میره. اما بعدش؟ خوب میدونیم که ایشون هم شریف درس خوندن هم مدیر شرکت مادر تخصصی برنا فعال در مسائل محیط زیستی هستن. به نظر شما کدومش مهم‌تره؟
راستش وقتی یکی میاد با من صحبت میکنه و هنوز بحثمون داغ نشده بخواد از دانشگاهش بگه این حس و به من القا میکنه که میخواد پٌز بده. گرچه واقعا اسم دانشگاه همیشه جنبه مثبت بوده و باید بهش اشاره بشه ولی من ترجیح میدم طوری برخورد داشته باشم که خود طرف مقابل کنجکاو بشه و از من بپرسه کجا درس خوندم.
خلاصه ب باید چیزی رو بگیم که در راستای ایده ما باشه. پس همین که جمله زیر رو بگه کفایت میکنه.
"سلام، نیری هستم دو ساله که تو شرکت برنا مدیر عاملم"
و تمام...
قبل از اینکه بخوام این بخش رو شروع کنم میخوام یکم بحث فلسفی کنیم. قبول دارید دنیای ما طوری طراحی شده که اول چاله‌ای حفر کنیم بعد پرش کنیم؟ اولین کار برای کاشت درخت اینه که چاله رو بکنیم. دنیای کسب و کار و جذب سرمایه هم همینه. اول از همه باید یه حفره تو ذهن سرمایه‌گذار باز کنیم بعدش هر طور که دوست داریم پرش کنیم.
خیلی اوقات فکر می‌کنیم باید راه حل رو اول بگیم بعد به بیان مشکلات بپردازیم در حالی که دقیقاً برعکسه. با بیان درست و صحیح مشکل توجه طرف مقابل رو جلب می‌کنیم. پس مرحله بعد بیان مشکل هست. بهترین زمان برای این بخش 15 ثانیه هست.
پیشنهاد میشه مشکل به دو بخش کلی و مشکل مدنظر ایده ما تقسیم بشه. مثلاً تو مثال ما خیلی خوبه که بیاد اول راجع به آلودگی هوا (Big Problem) مطلبی رو ارائه کنه بعد از اون نقش اتوبوس‌ها (Right to the Point) تو این آلودگی رو نشون بده.
اما مشکل رو چطوری بگیم که تاثیرگذار باشه؟ اگر فقط بگیم که هوای تهران آلوده هست و بیش‌تر این آلودگی تقصیر اتوبوس‌هاست تاثیرگذاره؟ نه خدایی خودت جای سرمایه‌گذار، جذب همچین مطلب بدیهی میشی؟
پس باید جذاب‌ترش کنیم. بهترین راه استفاده از ارقام و اعداد ملموس هست. مثلا مقایسه با چیزی (مثل مقایسه با جمعیت یک کشور یا شهر یا ...). به‌طور مثال بگیم سالانه 100 هزار نفر جون خودشون رو در اثر آلودگی هوا از دست میدن. حالا اگر بیایم این آمار رو با مقایسه کنیم خیلی موثرتر هست. مثلا بگیم تو ایران سالانه به اندازه یک استادیوم آزادی در اثر آلودگی هوا جون خودشون رو از دست میدن. این مقایسه‌ای هست که همیشه من تو ارائه‌هام ازش استفاده می‌کنم.
حالا ما Big Problem رو گفتیم وقتش هست که بخش دوم مشکل که راهکار ما برای این بخش هست رو Bold کنیم. باز هم مثل بخش اول باید از راهی استفاده کنیم که جذابیت داشته باشه. تو مثال ما، اگر بگیم اتوبوس‌ها بیش‌ترین نقش رو در آلودگی هوا دارند، رسماً ارائه رو باختیم. بهترین راه استفاده از همون ارقام و اعداد هست. مثلاً بگیم نقش اتوبوس‌ها در این مرگ و میر 40% هست. الان یگه سرمایه‌گذار میدونه معضل بزرگ ما آلودگی هواست و اتوبوس‌ها خیلی تو این معضل موثر هستند و احتمالاً راهکار ما هم به اتوبوس‌ها مربوطه.
پس تا الان داریم:
"سلام، نیری هستم دو ساله که تو شرکت برنا مدیر عاملم"
"می‌دونستید تو ایران، آلودگی هوا سالانه به اندازه یه ورزشگاه آزادی آدم میکشه؟"
"40% از این مرگ و میر به خاطر اتوبوس‌های شهری هست"
خیلی بخوایم مته به خشخاش بذاریم متن بالا نهایتاً 15 ثانیه طول بکشه.
این بخش همون کاری هست که ما کردیم. همون بخشی که به خاطر اون میخوایم سرمایه جذب کنیم. فقط باید خیلی دقت کنیم که ارائه راهکار یا همون پر کردن چاله‌ای که تو ذهن مخاطب حفر کردیم مستقیم بچسبه به بخش Right to the Point. کاری که علیرضا تو مثال ما کرده اختراع دستگاهی بوده که آلایندگی اتوبوس‌ها رو بسیار کم میکنه.
اما این بخش رو چطوری بگیم؟ دقیقاً مثل بخش حفره چاله باید تو این بخش هم از اعداد و ارقام استفاده کنیم. اگر همین‌طوری بگیم که دستگاه من آلایندگی اتوبوس‌ها رو کاهش میده باید عرض کنم که بیخیال سرمایه‌گذار بشو. بسته به اینکه راهکار ما از چه جنسی هست باید از کلمات درست استفاده بشه. مثلا تو مثال ما یک دستگاه اختراع شده. خود کلمه اختراع بار خیلی مثبتی تو ارائه داره و باید حتماً گفته بشه چون سرمایه‌گذار میدونه اختراع یعنی اخذ مجوز‌های گوناگون، اخذ استانداردهای مختلف و در مجموع یک محصول نوآورانه. بعد از این، با ارائه اعداد از عملکرد دستگاه میتونیم به جذابیت راهکارمون اضافه کنیم. مثلاً دستگاه من میتونه تا 90% آلایندگی اتوبوس‌ها رو کاهش بده. حالا اگر کنار این رقم جذاب، نفع مالی این طرح رو هم برجسته کنیم خیلی عالی میشه. مثلا بگیم مصرف سوخت رو 15% کاهش میده. این همون چیزی هست که سرمایه‌گذار دنبالش هست، یعنی پول. اگر بتونیم همین کاهش 15% سوخت رو مقایسه کنیم با مثال‌های ملموس خیلی بهتر میشه.
پس تا الان داریم:
"سلام، نیری هستم دو ساله که تو شرکت برنا مدیر عاملم"
"می‌دونستید تو ایران، آلودگی هوا سالانه به اندازه یه ورزشگاه آزادی آدم میکشه؟"
"40% از این مرگ و میر به خاطر اتوبوس‌های شهری هست"
"ما یه دستگاهی اختراع کردیم که 90% آلایندگی اتوبوس‌ها رو کاهش میده"
" میتونه با کاهش 15% سوخت اتوبوس‌ها سوخت مورد نیاز 3 تا کارخانه تولید سیمان رو تامین کنه"
تامام تامام...
از قدیم میگن آخرین ضربه رو محکم‌تر بزن (:
حالا که هم شما رو شناخت، هم مشکل براش مشخص شد و راهکار ما رو شنید باید بهش بگیم که چی میخوایم و چطوری میتونن ما رو پیدا کنن.
یه نکته همین‌جا بگم، سرمایه‌گذارها کارشون سرمایه‌گذاری پول و برداشت سودشون هست اما از اینکه بهشون بگید برای تجاری کردن ایده، نیاز به پول دارید خود همین تو ذهن سرمایه‌گذار بار منفی داره.
پس چی بگیم؟ هم پول میخوایم هم نگیم پول میخوایم؟
ما میتونیم خواسته خودمون رو طوری مطرح کنیم که پول رو تو دلش داشته باشه. مثلا بگیم چیزی که ما میخوایم یک قرارداد 1 ساله با نرخ بازگشت 1 سال و نیمه هست.
طبیعتاً اگر قراردادی نوشته میشه نفع دو طرف تو اون قرارداد هست و نیازی نیست همون اول کار مبلغ قرارداد و بند‌های مفصل اون رو شرح بدیم.
بعد از بیان خواسته باید یه حلقه وصلی بین خودتون و سرمایه‌گذار ایجاد کنید. مثلا داخل یه پوشه تمامی مدارک ایده شما، مدرک دانشگاهی (که اول ارائه گفتیم بهش اشاره نشه)، گواهی‌نامه ها و... قرار داده بشه و حتما یه پل ارتباطی به مخاطب ارائه بشه.
میتونیم کل ارائه خودمون رو این طوری مرور کنیم:
"سلام، نیری هستم دو ساله که تو شرکت برنا مدیر عاملم"
"می‌دونستید تو ایران، آلودگی هوا سالانه به اندازه یه ورزشگاه آزادی آدم میکشه؟"
"40% از این مرگ و میر به خاطر اتوبوس‌های شهری هست"
"ما یه دستگاهی اختراع کردیم که 90% آلایندگی اتوبوس‌ها رو کاهش میده"
" میتونه با کاهش 15% سوخت اتوبوس‌ها، سوخت مورد نیاز 3 تا کارخانه تولید سیمان رو تامین کنه"
" اما چیزی که ما از شما میخوایم یک قرارداد 1 ساله با نرخ بازگشت 1 سال و نیمه هست"
"و این هم مدارک مربوطه و راه ارتباطی ما هست"
گمون کنم اگر تایم بگیریم سر جمع 45 ثانیه زمان برای ارائه ایده علیرضا کافی بوده.
حالا که فکرش رو می‌کنم ترامپ وقت زیادی رو به کارمندش برای ارائه گزارش داده بوده :)
اما تجربه خودم از ارائه‌های آسانسوری که داشتم این بوده که حفظ آرامش و شمرده صحبت کردن در کنار زبان بدن صحیح میتونه خیلی موثر باشه.
پیشنهاد می‌کنم حتما قبل از ارائه، دیالوگتون رو آماده داشته باشید و بارها و بارها تمرین کنید تا ملکه ذهن شما بشه. خیلی اوقات شرایط طوری فراهم میشه که بتونید با پاورپوینت هم ارائه آسانسوری داشته باشید که به جذابیت ارائه شما خیلی خیلی کمک میکنه پس یه پاورپوینت هم همیشه آماده داشته باشید تا هر وقت لازم بود ازش استفاده کنید.
من تا امروز برای استارت‌آپ‌های مختلفی ارائه آسانسوری داشتم و بارها پیش اومده که یک ارائه آسانسوری برای سه سرمایه‌گذار موثر بوده. پس همیشه ابزار کارتون آماده باشه.
ارائه آسانسوری پریفما در برنامه تلوزیونی کارویا تجربه خیلی خوبی برای من بود. من توی ارائه آسانسوری پریفما سعی کردم که جذابیت ایده رو با یک داستان شخصی ترکیب کنم. ارائه آسانسوری پریفما رو از اینجا میتونید ملاحظه کنید.
