مجادله VS مذاکره

الَّذِينَ يُجَادِلُونَ فِي آيَاتِ اللَّهِ بِغَيْرِ سُلْطَانٍ أَتَاهُمْ ۖ كَبُرَ مَقْتًا عِنْدَ اللَّهِ وَعِنْدَ الَّذِينَ آمَنُوا ۚ كَذَٰلِكَ يَطْبَعُ اللَّهُ عَلَىٰ كُلِّ قَلْبِ مُتَكَبِّرٍ جَبَّارٍ

آنان که در آیات خدا بی‌هیچ حجت و برهان به جدال و انکار برمی‌خیزند این کار، سخت خدا (و رسول) و اهل ایمان را به خشم و غضب آرد. بلی این گونه خدا بر دل هر متکبر خود کامه‌ای مهر (شقاوت) می‌زند (که با سعادت خود دشمن می‌شود).

همیشه دوست داشتم تو مذاکرات به جایی برسم که بتونم به کمک قدرتمند‌ترین عضله بدن، همان زبان، پیروز بشم بدون اینکه بخوام خیلی به خودم فشار بیارم.

قبل از اینکه وارد فضای مذاکرات بشم، فکر می‌کردم کار خیلی راحتیه و با منظق میشه طرف مقابل رو مجاب کرد تا به خواسته‌های ما تن بده. اما وقتی کم و بیش وارد فضای مذاکرات و جذب سرمایه شدم، دیدم خیلی اوضاع خرابه :) چون واقعا هر کاری که می‌کردم بازم از طرف مقابل خودم عقب بودم و عموماً امتیازی هم نمی‌تونستم بگریم و دست از پا دراز‌تر میومدم بیرون.

یکمی که جلوتر رفتم و بیش‌تر تحقیق کردم متوجه شدم که کاری که می‌کردم خیلی اوقات اسمش مذاکره کردن نبوده بیش‌تر مجادله بوده. لابد با خودتون می‌گید که دارم با کلمات بازی می‌کنم چون خودم هم اولش همین حس و داشتم.

قبل از هرچیزی یکم ریشه‌یابی کنیم. کلمه مذاکره (Negotiation) در فرهنگ لغت معین به معنی گفتگو کردن در مورد کاری یا امری هست، در حالی که برای مجادله (Debate) معنی نزاع و خصومت کردن ذکر شده.

برای کلمه Negotiation فرهنگ لغت آکسفورد عبارت زیر را بکار می‌بره:

formal discussion between people who are trying to reach an agreement

درحالی که برای کلمه Debate معنی زیر ارائه شده:

a formal discussion of an issue at a public meeting or in a parliament. In a debate two or more speakers express opposite views and then there is often a vote on the issue.

ساده بخوام بگم مذاکره یک فرآیند سازنده هست که دو طرف تلاش می‌کنند تا به یک توافق برسند درحالی که مجادله تنها ارائه نظرات مخالف با یکدیگر بوده که معمولاً نقش سازنده نداره.

البته من جایی میخوندم که اصولاً بین مباحثه، مذاکره، مناظره و مناقشه تفاوت‌‌هایی وجود داره که راستش دنبال تفاوت این چهار مفهوم نرفتم و احساس می‌کنم همین که بتونم تفاوت مذاکره و مجادله رو متوجه بشم خیلی از مشکلات من حل میشه.

تا اینجا بررسی کردیم که از لحاظ مفهوم لغتی مذاکره و مجادله با هم متفاوت هستن. نمیشه گفت که مجادله همیشه مفهومی بد داره، به نظر من ممکنه تو یه جلسه در کنار مذاکره کردن، مجبور باشیم مجادله هم بکنیم ولی اینکه تو هر کدوم از این دو شرایط چطوری رفتار کنیم خیلی مهم هست، قطعاً دو تا مدل ذهنی متفاوت رو طلب می‌کنه.

تو سخنرانی TEDx دانشگاه امیر کبیر که سال 2019 برگزار شد، دکتر محمدجواد ظریف (وزیر خارجه سابق) داستان تفاوت این دو مفهوم رو برای فضای کاری خودشون بیان کردند. صحبت‌های ایشون به‌عنوان کسی که از 19 سالگی تا 59 سالگی از عمر خودشون رو در فضای بین‌الملل گذروندن، برای من خیلی خیلی جذاب بود.

ایشون برای روشن‌تر شدن دو داستان غیر واقعی رو مطرح می‌کنن:

داستان اول
یه روز پسرکی جوان بعد از کلی فعالیت و بازی تو کوچه حسابی تشنه میشه، طوری که دیگه نای بازی کردن نداشته و مجبور میشه برگرده خونه تا سرحال بشه و حسابی آب بخوره. وقتی میره سر یخچال میبینه انواع و اقسام شیرینی و کیک و غذا هست اما خبری از آب نیست، حتی یه میوه آبدار هم نیست تا با خوردن اون میوه تا حدودی تشنگی خودش رو برطرف کنه. متوجه میشه که خواهرش درحال پوست کندن تنها پرتغال آبدار و خنک یخچاله. میره و به خواهرش میگه من به این پرتغال احتیاج دارم و از تشنگی هلاک شدم. اما خواهرش قبول نمیکنه و بعد از یه بحث جدی و کشمکش پرتغال از دستشون میوفته و دیگه قابل خوردن نیست. پسره هم قهر میکنه و میره اتاقش.
مادر خونه تا سر میرسه از دخترش میپرسه که چه اتفاقی افتاده و دختر بیچاره هم میگه من می‌خواستم مربای پوست پرتغال درست کنم اما پسرت اومد و اون رو از دستم کشید و نذاشت پوست پرتغال رو استفاده کنم.
مادر میره پیش پسرش و داستان رو از پسرش می‌پرسه و پسرک تشنه قصه ما میگه که خیلی به اون پرتغال نیاز داشته و می‌خواسته تاحدودی تشنگیش رو با اون برطرف کنه که اون اتفاق افتاد...

داستان دوم
این قصه داستان یک سهامدار عمده خیلی بانفوذ از یک کارخانه بزرگ هست. چرا می‌گم بانفوذ؟ چون این سهامدار یک منبع خبری خیلی معتبر هم داره (همون رانت خودمون). یه روز منبع آگاه قصه ما میاد و به سهامدار میگه اخیراً می‌خوان کالای تولیدی کارخانه شما رو از چین وارد کنن. سهامدار هم با خودش فکر می‌کنه که اگر این کالا از چین وارد بشه دیگه توان رقابت کردن رو ندارن و کارخانه ضرر زیادی خواهد کرد و پیش‌بینی میکنه که احتمالا کارخانه ورشگسته خواهد شد. بعد از شنیدن این خبر شروع می‌کنه به عرضه سهام خودش در بورس. میخواست قبل از اینکه این خبر به بقیه سهامدارها برسه پول خودش رو از اون کارخونه خارج کنه و جای دیگه سرمایه‌گذاری کنه. طبیعتاً وقتی سهامدار عمده سهام خودش رو به بازار عرضه کنه، بازار حساس میشه و ارزش سهام کاهش پیدا می‌کنه. بقیه سهامدارها هم که میبینن سهامدار عمده داره خارج میشه و قیمت سهام رو به کاهش هست تصمیم می‌گیرن که سهام خودشون رو بفروشن چون قطعا این دو اتفاق با هم ارتباطی دارن و احتمالا مشکلی پیش اومده. در نهایت کارخانه قصه ما ورشکسته میشه...

تو این دو داستان 4 اشتباه بسیار ساده بوده که اگر جلوی اون‌ها گرفته میشد پسرک قصه ما میتونست تشنگی خودش رو مترفع کنه و کارخانه قصه دوم هم ورشکسته نشه.

این اشتباهات شامل:

• گوش ندادن به حرف همدیگه (مجادله به جای گفت و گو): تو داستان اول جایی که پسربچه میاد خونه و بدون گفت و گو با خواهر خودش سریعاً خواسته خودش رو مطرح میکنه و خواهرش هم فقط تاکید می‌کنه پرتغال برای خودش هست چون اول برداشته این اشتباه رخ داد. این مشکل زمانی رخ می‌ده که بیش‌تر از گوش کردن صحبت می‌کنیم.
• پیش‌فرض‌های راجع به اهداف دیگران: جایی که پسر بچه قصه اول، اصلا به ذهنش خطور نمی‌کنه که حتی خواهرش فقط به پوست پرتغال احتیاج داره نه خود پرتغال آبدار...
• همه بازی‌ها رو برد و باخت می‌بینیم: جایی که پرتغال به‌خاطر کشمکش بین خواهر و برادر به‌طور کل از بین میره هیچ کدوم از طرفین سودی نکرده و هر دو طرف متضرر شدن فقط میزان ضرر هر کدوم متفاوت بوده در حالی که ‌میتونست برای هر دو بیش‌تر از 100% سود داشته باشه چون خواهر فقط پوست پرتغال رو میخواست و پسربچه هم خود پرتغال رو در حالی که اگر با هم گفت و گو می‌کرند و با پیش‌فرض‌های ذهنی نسبت به هم قضاوت نمی‌کرند پسربچه تنها زحمت خوردن یه پرتغال آبدار پوست‌کنده رو به خودش می‌داد.
• پیش‌گویی‌هایی که خودشون باعث تحقق خودشون میشن: اصطلاحاً به این نوع از پیش‌گویی‌های میگن پیش‌گویی‌های خود کام بخش. دقیقاً جایی که سهامدار پیش‌گویی می‌کنه و احتمال اینکه این خبر از طرف کارخانه رقیب به سهامدار رسیده باشه هم بسیار زیاد بوده اما با پیش‌فرض ذهنی خودش که رانتی که داره مو لا درزش نمیره، شروع به پیش‌بینی کردن آینده می‌کنه و باعث ورشکستگی کارخانه میشه...

تاکید دکتر ظریف بر همین مشکلات حتی در جامعه بین‌الملل بود. خیلی برام جالب بود که ایشون می‌گفتن حتی در محیط خیلی متمدنانه‌ای به نام سازمان ملل متحد که جایی برای گفت و گو هست هم مذاکره صورت نمی‌گیره بلکه مجادله بخش اصلی این گفت و گو‌ها رو شامل میشه. تو سازمان ملل عملاً کسی گوش نمیکنه که مشکل طرف مقابل چی هست بلکه به دونه دونه کلمات توجه میشه که تناقض استخراج کنن و علیه طرف مقابل یا برای گرفتن امتیاز ازشون استفاده کنن.

کل گوش کردنی که ما در سازمان ملل داریم تنها برای جواب دادن به طرف مقابل هست و وقتی اون نکته اصلی رو پیدا کنیم دیگه به باقی صحبت طرف مقابل فکر نمی‌کنیم و تنها به جوابی که قرار هست بدهیم تمرکز می‌کنیم.

بخوایم خیلی رو راست باشیم اکثر ما بر اساس پیش‌فرض‌های خودمون قضاوت می‌کنیم نه واقعیات. این موضوع در مباحث هسته‌ای ایران خیلی مطرح بوده. کل دنیا بر اساس پیش فرض ذهنی که داشتن بر این باور بودند که ایران با تحمل تحریم‌های مختلف به خاطر برنامه هسته‌ای خودش، قطعا می‌خواهد بمب اتم بسازد (تا امروز که این مقاله رو می‌نویسم هنوز هیچ خبری از ساخت سلاح هسته‌ای توسط ایران نیست) در حالی که ایران تنها به دنبال برنامه‌های صلح‌آمیز هسته‌ای بوده حتی با تحمل تحریم‌های شدید.

خیلی از اوقات ما بدون این که بدونیم در یک بازی دو سر باخت شرکت می‌کنیم به راهی که انتخاب کردیم پافشاری می‌کنیم. همیشه یک سر اتفاقات برد و سر دیگه باخت نیست. بسیار اتفاق میوفته که هر دو طرف متضرر میشن مثل داستان اول فقط تنها تفاوت میزان ضرر هست که برای فردی کم‌تر و برای فرد دیگر بیش‌تر هست. مثال دیگه جنگ هست که در واقع در جنگ‌ها طرفی که کم‌تر متضرر شده به‌عنوان بازنده اعلام میشه و هیچ برنده‌ای وجود ندارده. خیلی از اوقات باید توجه کرد که سود ما در سود طرف مقابل هست پس باید به درستی نیاز طرف مقابل را متوجه بشیم تا بتونیم نیاز خودمون رو مرتفع کنیم.

در این مورد دکتر ظریف یک داستان تلخ و شیرین تعریف کردند. در رابطه با برنامه‌های هسته‌ای ایران که از سال 1382 شروع شده بود تا سال 1392 که مذاکرات برجام کلید خورد، آمریکایی‌ها با توجه به پیش‌فرض‌های ذهنی خودشون معتقد بودند که ایران توانایی ساخت حتی 1 سانترفیوژ را هم ندارد و دائماً با مجادله قصد اثبات این موضوع رو داشته اما با توجه به این که ایران برای برنامه‌ هسته‌ای خودش مسر بود، تونست 20,000 سانترفیوژ تولید کنه. پس آمریکا در برنامه‌ریزی که کرده بود شکست خورد و پیش‌فرض‌های ذهنیش غلط از آب در اومد و ایران تونست نشون بده که توانایی بهم زدن معادلات طرف مقابل خودش رو داره یعنی آمریکایی ها با بازی حاصل جمع صفر خودشون به 20,000 سانترفیوژ ضرر دست پیدا کردند. لابد با خودتون می‌گید که ایران برنده قطعی این مبارزه بوده اما این طور نیست، درسته که ایران تونست این تعداد سانترفیوژ رو تولید کنه اما رشد 7+% اقتصاد خودش به اقتصاد 7-% رسید (این آمار برای سال 2019 می‌باشد). قطعا وقتی که این مقاله رو می‌نویسم این پسرفت اقتصادی بسیار زیادتر شده، اینو از قیمت دلار میشه متوجه شد (دلار امروز 555,580 ریال بود). عملاً میشه متوجه شد که مجادله و عدم فهم درست طرفین از یکدیگر باعث شکل‌گیری این اتفاق برای هر دو طرف شده.

اما مورد آخر که خیلی در تبدیل مذاکره به مجادله تاثیر داره پیش‌بینی‌های خودکام بخش هست. فرض کنید فرزند خانواده سیگار استعمال نمی‌کند اما پدر خانواده دائماً پیش‌بینی سیگاری شدن فرزند خودش رو بکنه و تذکرات پی در پی راجع به این موضوع به فرزند خودش بده، احتمال خیلی زیاد اون فرد بسیار راجع به سیگار کنجکاو میشه. به مرور زمان این تذکرات و صحبت‌ها جای خودشون رو به مجادله‌های بی‌منطق میدن.

دکتر ظریف راجع به این بحث در فضای بین الملل هم مثالی زدند. اگر در یک قرارداد بین‌المللی هر دو طرف تاکید بر بد عهدی یکدیگر کنند این تاکیدات باعث وقوع فضای عدم اعتماد در هر دو طرف شده و نهایت باعث بد عهدی دو طرف هم خواهد شد (متاسفانه این اتفاق به قوع پیوست).

اگر بخوایم جمع‌بندی کنیم، در گفت و گو‌های کاری و شخصی، همه ما بسیار مرتکب این اشتباه میشیم که عملاً به جای مذاکره در حال مجادله هستیم. در مذاکره هدف نهایی ما یافتن حقیقت هست هرچند حقیقت حاضر با منافع ما در تضاد باشد اما به کمک گفت و گو قصد کم‌تر کردن ضرر و زیان خودمون و گرفتن امتیاز رو داریم. در حالی که در مجادله هدف اثبات حقایقی هست که به نظر ما درست هست، بدون اینکه برای طرف مقابل ما نفعی داشته باشه و حتی ممکنه باعث ضرر طرف هم بشه.

اما یکی از بهترین و موثر‌ترین راهکار‌ها برای مقابله با مجادله و کسانی که قصد کشاندن مذاکرات را به این سمت دارند در آیه 125 سوره نحل ذکر شده است.

ادْعُ إِلَىٰ سَبِيلِ رَبِّكَ بِالْحِكْمَةِ وَالْمَوْعِظَةِ الْحَسَنَةِ ۖ وَجَادِلْهُمْ بِالَّتِي هِيَ أَحْسَنُ ۚ إِنَّ رَبَّكَ هُوَ أَعْلَمُ بِمَنْ ضَلَّ عَنْ سَبِيلِهِ ۖ وَهُوَ أَعْلَمُ بِالْمُهْتَدِينَ

(ای رسول ما خلق را) به حکمت (و برهان) و موعظه نیکو به راه خدایت دعوت کن و با بهترین طریق با اهل جدل مناظره کن (وظیفه تو بیش از این نیست) که البته خدای تو (عاقبت حال) کسانی را که از راه او گمراه شده و آنان را که هدایت یافته‌اند بهتر می‌داند.

به نظر من اخلاق نیکو در کنار آوردن حکمت و برهان بهترین ابزار برای دوری از مجادله خواهد بود.

یادم هست که تو یکی از جلسات شروع همکاری با یه تیم دانش‌بنیان در حال مذاکره و نزدیک شدن به توافق نهایی بودیم و تنها با کشیده شدن بحث به سمت مجادله و ارجاع طرف مقابل به چَت‌های واتساپ برای اثبات حقانیت صحبت‌های یک طرف به طور کل جلسه به حاشیه کشیده شد و در نهایت به یه خداحافظی همدیگرو خوش حال کردیم و این اتفاق باعث ضرر برای هر دو طرف شد.