هنگامی که می خواهیم در مورد یک مدیر صحبت کنیم می دانیم که مدیریت یه کار پیش پا افتاده ایی نیست که هر شخصی بتواند بدون مهارت از پس آن به خوبی برآید. امروزه در هر کسب وکار همه بخش ها نیازمند یک مدیر کارآمد می باشد که بتواند با یک مدیریت عالی و تصمیم های درست، گروه را به سمت دستیابی به هدف سوق دهد. اگر شما نیز به دنبال فهمیدن ویژگی های یک مدیر فروش خوب هستید پیشنهاد می کنم تا آخر این مقاله با ما همراه باشید.
در تمامی کسب و کارها وجود یک مدیر فروش موفق از اهمیت بالایی برخوردار بوده و نقش حیاتی را در کسب وکار ایفاء می کند. اما متاسفانه طبق بررسی های انجام شده در کسب وکارهای متوسط و ناموفق، شرح وظایف مدیران فروش آنها بسیار نزدیک به هم و متمرکز بر کسب درآمد بوده است. اگر مدیر فروش فقط بصورت تک بعدی به افزایش درآمد بها دهد باعث ایجاد صدمه روحی به کسب وکار می شود که نتیجه آن از دست دادن نیروهای فروش خواهد شد. پس از آنجایی که فعالیت یک مدیر فروش بر کل کسب وکار می تواند اثر بگذارد وی باید در تمامی حوزه های مدیریت فروش دارای مهارتها و توانمندی هایی باشد که بتواند مسیر رسیدن به موفقیت را به طور مطلوب طی نماید.
اولین ویژگی از ویژگی های یک مدیر فروش خوب جمع آوری اطلاعات از کسب وکار و مشتریانی که در ارتباط با آن هستند می باشد. یک مدیر فروش خوب این اطلاعات را مورد بررسی قرار داده تا از فرصت ها نهایت استفاده را کند. وی با دقت زیاد تمامی جنبه های کسب وکار، نقاط قوت، نقاط ضعف، عملکردهای قبلی را ارزیابی می کند و تلاش می کند تا آنها را بهبود دهد.
مدیر فروش در این اصل باید مشکلات کسب وکار را تجزیه وتحلیل کند تا عوامل بازدارنده ایی که راه سود دهی سازمان را سد کرده است پیدا شود و سعی بر برطرف کردن آن کند. زیرا شاید در کسب وکارها نیروهایی با پتانسیل بالایی وجود داشته باشد که با بی برنامه گی از هیچ کدام آنها استفاده ایی نمی شود.
یک مدیر فروش خوب باید با استراتژی و تکنیک یک الگویی برای سایرین بسازد تا تیم فروش را تشویق به پیروی از آن کند. زیرا همیشه افراد مبتدی و کم تجربه علاقمند به پیروی از افراد سطح بالا و با تجربه تر هستند. و با این سوال که چگونه فروشندگان حرفه ایی سطح فروش بالایی دارند می تواند آنها را به یادگیری ترغیب کند.
مدیر فروش نه تنها نباید به عملکرد ضعیف نیرو خود رضایت نشان دهد بلکه باید با استراتژی مستمر از آنها درخواست بیشتری داشته باشد و همواره سعی کند تا ازآنچه که هستند بهتر و قوی تر بدرخشند. باید نیروها این تصور را داشته باشند که یا باید با انتظارات کسب و کار خود را وفق دهند یا از کسب وکار خداحافظی کنند. شاید گاهی با اخراج یک نیرو بتوان فرصت بهتری را برای پیشرفت، هم برای خود و هم برای او ایجاد کرد.
در این اصل باید تارگت های فروش معرفی شود و مدیر فروش صریحا معیارهای خود که برای سنجش عملکرد ها تعیین کرده است را معرفی کند و به طور قاطع آنها را پیگیری نماید. باید سطح فروش ماهیانه تعیین شود و آنرا بررسی کند. مدیران فروشی که ضعیف و سست هستند کارمندان ضعیف و سستی را پرورش می دهند.
این اصل شاید بی رحم به نظر برسد ولی به طور چشم گیری باعث پیشرفت کسب وکارمی شود. یک مدیر فروش موفق وقت خود را صرف نیروهایی با عملکرد ضعیف نمی کند. باید عادت کنید افرادی را که باعث پسرفت می شوند و هیچ تلاشی برای همگام شدن در راستای رسیدن به اهداف کسب وکار نمی کنند را اخراج کنید تا دیگران نیز بیاموزند که نتیجه عدم پیروی از خواسته های کسب وکار باعث اخراج آنها می شود. در مقابل برای نیروهای پر تلاش نیزتشویق باعث ایجاد رقابت در میان آنها می شود و می تواند در ارتقاء عملکرد افراد موثر باشد.
شما باید با تیم فروش خود دوست نیز باشید. با آنها نشست های گروهی و انفرادی داشته باشید و این حس را به آنها بدهید که شما یک حامی برای آنها هستید. به آنها مشاوره دهید و نکات منفی عملکردشان را در تنهایی به آنها بگویید.
این ۷ اصل از ویژگی های یک مدیر فروش خوب می تواند علاوه بر این که شما را در زمینه فروش موفق سازد، روابط بین شما و نیروهای فروشتان را نیز مستحکم تر بسازد.
پیشنهاد میکنم دیگر مقالات آموزشی بیزینس کوچینگ را در سایت محمدرضا سلطانی، بیزینس کوچ حرفه ای مطالعه فرمایید.
