دیجی‌کالا، تپسی و اسنپ ذره‌ذره پیش چشم ما رشد کردند؛ ابتدا در شهرهای بزرگ و با خدماتی محدودتر و بعد در سراسر یران و با سبد محصولی وسیع‌تر. اما اگر هدف استارتاپ، گسترش در سطح بین‌المللی باشد، چه؟ مانند Airbnb و Zoom که توانسته‌اند مرزهای جغرافیایی را پشت سر بگذارند و بازارهای جهانی را تسخیر کنند.
در این مطلب توضیح می‌دهیم که استارتاپ‌ها چگونه می‌توانند به بازارهای جدید گسترش پیدا کنند.
برای گسترش بازار استارتاپ خود باید 5 مرحله را پشت سر بگذاریم:
در گام اول و پیش از هرکاری باید بازار هدف جدید خود را پیدا کنیم و به خوبی آن را بشناسیم. این امر مستلزم انجام تحقیقاتی مفصل است و باید بفهمیم:
· چه رقبایی در منطقه فعال هستند؟
· مخاطبان هدف‌مان چه نیازها و انتظارتی دارند؟
· چه ویژگی‌های فرهنگی، قانونی یا اقتصادی در این منطقه حاکم است؟
· حضور و فعالیت در این بازار، چه میزان هزینه برمی‌دارد؟
· چقدر زمان می‌برد تا در این بازار جا بیفتیم؟
هرچه اطلاعات و شناخت ما کامل‌تر و عمیق‌تر باشد، استراتژی بازاریابی و توسعۀ محصول خود را بهتر می‌توانیم تدوین کنیم.
پس از یافتن بازار هدف، وقت آن است که محصول خود را بومی‌سازی کنیم. قدر مسلم الوپیک نمی‌توانست با همین امکانات و فرایندهای ایرانی خود در ترکیه فعالیت کند. زبان اپلیکیشن آن، نحوۀ مسیریابی GPS و حتی شیوۀ پرداخت آن باید تغییر می‌کرد و مطابق با شرایط حاکم در آن منطقه متناسب‌سازی می‌شد.
گاهی لازم است ویژگی جدیدی به محصول خود بیفزاییم یا برعکس بخش از کالاها یا خدمات خود را حذف کنیم. در برخی موارد هم شرایط ایجاب می‌کند تا با نامی دیگر در بازار جدید حضور پیدا کنیم تا به آن تأثیرگذاری مثبتی که در نظر داریم، برسیم.
نباید بی‌گدار به آب زد و در حرکتی هیجان‌زده و بدون برنامه‌ریزی دقیق وارد بازار جدید شد. پیش از آغاز فعالیت اصلی خود، در مقیاسی کوچک تستی انجام دهیم. این آزمایش به ما کمک می‌کند صحت پیش‌بینی‌های خود را بسنجیم و درصورت نیاز رویکردمان را اصلاح کنیم.
مجموعه‌‌های بزرگی مانند تیک‌تاک و اینستاگرام هم همیشه ویژگی‌های جدید خود را ابتدا در مناطقی محدود تست می‌کنند، باگ‌های موجود را می‌بینند، در صدد رفع آن بر می‌آیند و درنهایت وقتی از جواب‌دهی آن اطمینان حاصل کردند، عمومی‌اش می‌سازند.
یکی از چالش‌های ورود به بازار جدید بالاخص در مناطق جغرافیایی دوردست، ساخت تیم داخلی برای آن است. تیم‌سازی فرایندی زمان‌بر و هزینه‌بر است. در این شرایط معمولاً برون سپاری فروش یا برخی فرایندهای دیگر می‌تواند راهی سریع‌تر و ارزان‌تر برای ما باشد.
برای مثال در اروپا شرکتی مثل Aexus را داریم که تیم‌های فروش حرفه‌ای با شبکه‌های محلی قوی در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد و به استارتاپ‌ها کمک می‌کند فروش خود را به‌شکلی سریع و مؤثر آغاز کنند.
به این ترتیب، می‌توانیم بار سنگین فرآیندهای طولانی استخدام و تحلیل بازار را از دوش‌مان برداریم و انرژی خود را به توسعۀ محصول و دیگر بخش‌های کلیدی‌تر کسب‌وکارتان اختصاص دهیم.
یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای رشد استارتاپ، شبکه‌سازی مؤثر است. ارتباط با شرکت‌ها و نهادهای محلی تا حد زیادی مسیر ما را هموار می‌سازد. با تعامل با چهره‌های شناخته‌شدۀ محلی هم می‌توانیم اعتبار بیشتری کسب کنیم.
البته که نباید حضور در رسانه‌ها و رویداد‌های مختلف را هم نادیده بگیریم. این مشارکت‌ها نام برند ما را در ذهن مخاطبان حک می‌کند و درهای همکاری جدیدی را به روی ما باز می‌کند که دسترسی به آن‌ها به تنهایی ممکن نیست.
یادمان باشد، دیواری که پایه‌های سستی داشته باشد، نمی‌تواند تا بی‌نهایت بالا برود. اگر قصد گسترش بازار خود را داریم، باید این نگاه را در تمام بخش‌های درون‌سازمانی خود، از تیم‌سازی گرفته تا فرآیندهای اجرایی، جاری کنیم و پایه‌های محکمی بسازیم تا بتوانیم برای ورود به بازارهای جدید به آن‌ها تکیه کنیم.
از سوی دیگر، نباید ذره‌ای از ارزیابی عملکردمان غافل شویم. بسیاری از استارتاپ‌ها در مسیر رشد خود، از این مرحله ضربه می‌خورند. پیداکردن نقاط ضعف و اصلاح آن‌ها نه‌تنها سرعت پیشرفت ما را کاهش نمی‌دهد، بلکه بهترین استراتژی برای دستیابی به رشدی پایدار و موفقیت در بازارهای جدید است.
