در دوره های آموزش فروش صنعتی به کمک موارد زیر فروش صنعتی را مدیریت می کنند که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم.
از طریق کارکرد فروش شخصی، استراتژی ها تحقق می یابد. نیروهای فروش توان موسسه فروشنده را برای برآورده کردن نیازهای موسسات خریدار تامین می کنند. با این وجود فروش شخصی می تواند دو نقش اساسی را در مدیریت فروش صنعتی ایفا کند:
یکی از وظایف مهم نماینده فروش، کمک به مشتریان برای تعریف مشکل خرید است. یک فروشنده باید درمورد کالاها و مسائل فنی آنها آشنایی داشته باشد، چون ممکن است جنبه فنی کالاها پیچیده باشد.
ارائه خدمات مفید و موثر به مشتری، دومین وظیفه یک نماینده فروش است. سومین وظیفه این است که در کارخانه یا دفتر مرکزی شرکت، نماینده مشتری باشد.
آموزش فروش صنعتی مسئولیت نماینده فروش را در زمینه، انتقال پیام های فروش به مشتریان بالقوه و مشتریان موجود معرفی می کند. از دیگر مسئولیت های نماینده فروش، این است که سفارشات مشتریان را به سوی خود سوق دهد و اطلاعات بازار در زمینه رقابت، سهم بازار، روند بازار را به شکل گزارشات فروش به اطلاع مدیر بازاریابی برساند.
بازاریاب ها و فروشندگان صنعتی به دلیل افزایش رقابت، روابط بلند مدتی را با مشتریان ایجاد می کنند که به آن بازاریابی رابطه مند می گویند. ابزار یا تکنولوژی های جدیدی تحت فرایند اتوماسیون، برای افزایش بهره وری و توان فروشندگان مورد استفاده قرار گرفته است.
همچنین رویکرد جدیدی که برای برآورده ساختن نیازهای مشتری به اطلاعات فنی ، تخصصی، کیفیت بهتر و حمل و نقل به موقع بکار گرفته می شود، فروش گروهی است.
نکته مهمی که برای فروش شخصی موفق ضرورت دارد، آگاهی نسبت به رفتار خرید مشتریان سازمانی است. در روند مدیریت فروش صنعتی فروشنده باید رفتار خرید یک مشتری را با توجه به دو عامل مورد بررسی قرار دهد:
همچنین فروش شخصی وظیفه آگاهی داشتن درمورد رقابتی که در مقابل سازمان خریدار وجود دارد و دیدگاه خریدار با توجه به تجزیه و تحلیل هزینه و فایده، کالای ارائه شده به او را دارد.
در فرآِیند فروش مراحل زیر وجود دارد:
ارائه از پیش تهیه شده با توجه به ذهنیات قبلی در مورد فروش، روشی قدیمی است. بهترین روش ارائه و برطرف کردن نیاز با شناسایی نیازها یا مشکلات واقعی مؤسسه خریدار آغاز می شود.
