مشتریان براساس منطق و کالا و خدماتی که نیاز دارند فکر می کنند سپس بر اساس احساسات خود از بین کالا و خدمات موجود تصمیم می گیرند و خرید می کنند. دیدن نمونه کالا و لمس آن توسط مشتری در فروش کالا، بر احساسات مشتری اثرگذار است اما در فروش خدمات به دلیل اینکه خدمات لمس کردنی نیست نمی توان روی تاثیری بر روی احساسات داشت. پس باید برای فروش خدمات راهی پیدا کنیم که بتواند با احساس مشتری بازی کند. مثلا می توان به ارائه بروشور توضیحات، برگه فروش، برگه قرارداد و... اشاره کرد که می تواند احساس اعتماد بیشتری برای مشتری داشته باشد. ارائه بروشور و موارد گفته شده در فروش خدمات تنها راهکارها برای فروش خدمات نیستند.
