تکنیک های بستن معامله فروش و دلایل موثر آن شامل موارد زیر است:
این تکنیک در مواقعی که فروشنده پیشنهاد ویژه ای می دهد شامل سود فوق العاده ای است و باعث خرید فوری می شود. مانند تبلیغاتی مثل:
در صورت بیان کردن خلاصه ای از معامله با تاکید بر ارزش ها و مزایا، مواردی که مشتری امیدوار است در فرآیند خرید به دست آورد گفته می شود و تلاشی مجدد می شود برای نهایی کردن و بستن معامله فروش. مثلا ما تحویل و نصب رایگان یخچال با ضمانت و گارانتی 5ساله داریم چه زمانی آمادگی ارسال و نصب دارید؟
برای جلب نظر مشتریان از شیوه زاویه شارپ استفاده کنید. همه مشتریان انتظار تخفیف و مزایای بیشتر دارند و اگر این چنین درخواست تخفیف بیشتر کردند موافقت کنید و بگویید اگر میزان تخفیف افزایش داشته باشد امروز قرارداد خود را نهایی می کنید؟ این موافقت شما به دلیل اینکه دور از انتظار مشتری است منجر به عقد قرارداد می شود.
پرسش سوال فروشندگان از مشتری ضروری است. تمرکز بر روی بستن معامله فروش از ابتدای مکالمه کار درستی نیست و بهتر است برای ایجاد انگیزه خرید در مشتری، فروشنده سوالاتی را مطرح کند حتی می تواند از این روش در بستن معامله استفاده کند. مثلا بپرسد آیا ارائه خدمات ما مشکل شما را برطرف می کند؟
این روش از بستن معامله فروش، قدرت تفکر مثبت را نشان می دهد. داشتن اعتقاد درونی به رخ دادن یک اتفاق مشخص، تاثیر باورنکردنی بر مراحل فروش دارد. کنترل علاقه، تعامل و اعتراض مشتری در این مرحله بسیار مهم است.
وقتی که چیزی در دسترس نباشد و دور باشد انگیزه بیشتری برای داشتن آن ایجاد می شود. این حالت را در کودکانی که از اسباب بازیشان دور هستند و برای داشتن آن تلاش می کنند هم می توانیم ببینیم. این یک حالت روانشناختی است. اگر یک ویژگی محصولتان را حذف کنید و قیمت آن را کاهش دهید و یا طرح تخفیف بگذارید، احتمالا مشتری بجای پذیرفتن تخفیف بر روی ویژگی حذف شده تمرکز می کند و منجر به بستن معامله پرسود می شود.
برای نشان دادن مزیت محصول این روش مفید است. این روش شما را از نیازهای مشتری مطلع می کند و فرصت بیشتری برای آموختن نیازهای تجاری مشتری دارید. تکنیک های بستن معامله فروش، مهم ترین مهارت هایی است که فروشنده باید به آن ها تسلط پیدا کند.
در این تکنیک باید به مشتریان جدید و احتمالی خود توضیح دهید که شاید مخاطب درستی برای محصول شما نباشند برای مثال ممکن است کوچک تر یا ناپخته تر از مشتریان ثابت شما باشند. این یک اتفاق عادی است که همه مردم دنبال چیزی هستند که نمی توانند داشته باشند، پس اینگونه تمایل بیشتری پیدا می کنند که محصول شما را بخرند و این قدرت تکنیک معکوس در بستن معامله فروش است.
دقت کنید که از این تکنیک و تکنیک های دیگر نباید بیش از حد استفاده کنید و در نظر داشته باشید که تکنیک معکوس را فقط برای خریدارانی که جز مشتریان معمولتان نیستند استفاده کنید.
ابتدا هزینه هایی مثل هزینه های اجرایی، خدمات، نگهداری، ارتقا، بروز رسانی و غیره که برای مالک شدن محصول پرداخته اید را حساب کنید و در نهایت با محصولات یکی از رقبا خود مقایسه کنید و در صورت مقرون به صرفه تر بودن، به مشتری نشان دهید که همین هزینه های کوچک در طول زمان چقدر در هزینه های کوچک صرفه جویی می کند.
این تکنیک که با نام اصول سه گانه شناخته می شود، از مهم ترین تکنیک های بستن معامله فروش است. ویژگی‌های محصول، مزایا و کاربردهای آن را در سه مورد خلاصه کنید. این ها باهم به عنوان مجموعه ای عمل می‌کنند که پیامی قانع کننده به گوش مخاطب می‌رسانند. البته که نباید فقط به این تکنیک ها بسنده کنید بلکه باید با نیازهای بازار روز کشور آشنا باشید که می تواند در توسعه مهارت ها به شما کمک کند.
از مشتریان خود نظرسنجی کنید و بپرسید از صفر تا ده چقدر از خرید خود رضایت دارند؛ و متعجب شوید و بگویید که فکر می‌کردید امتیاز آنها کمتر باشد. سپس بخواهید که درمورد تجربه خرید خود توضیح دهند و پس از آن بپرسید اگر این مقدار رضایت را داشته اند چرا امتیاز ده را ندادند.
به کمک این تکنیک بستن معامله فروش می توانید اولویت‌های اصلی خرید و همینطور اعتراضات مشتری را شناسایی کنید.
