رازهای فروش رکورد شکن

5 راز برای فروش رکورد شکن

می دانیم که ماموریت اصلی فروشنده حرفه ای ، به دست آوردن توافقات و تعهدات مشتریان است.کمی که فکر کنید، متوجه خواهید شد که این موضوع تنها دلیل واقعی برای استخدام نیروی فروش است.

با این حال، برای اکثر فروشندگان، مجموعه خاصی از مهارت های قابل شناسایی وجود دارد که آنها را قادر می سازد تا کاری را که برای آن استخدام شده اند به بهترین نحو انجام دهند.

اغلب افرادی که در نقش های فروش استخدام می شوند حتی نمی دانند که این مهارت ها چیست و معمولا نمی دانند که این مهارت ها را چگونه به کار گیرند یا آنها را بهبود بخشند.

5 راز فاش شده:

در اینجا مهارت هایی وجود دارد که برگرفته از تحقیقات و سنجش هایی است که نشان می دهد برای بهبود عملکرد فروش بسیار مهم است

می توانید آنها را به عنوان 5 راز برای فروش رکورد شکن در نظر بگیرید.

مهارت مهم شماره 1 - رابطه خریدار/فروشنده:

در طول هر فروش ، مشتریان، مجموعه ای از تصمیمات خرید از پیش تعیین شده ای را دنبال می‌کنند

آنها یک تصمیم خرید واحد نمی گیرند بلکه چندین تصمیم می گیرند و در هر سفارش مشابه آن تصمیم هارا لحاظ می کنند. فروشندگانی که این امر را می‌دانند و فرایند فروش خود را با فرایند خرید مشتری مطابقت می دهند، می توانند روابط بسیار قوی تری ایجاد کنند. آنها پا به پای مشتری پیش می روند تا به بهترین راه حل برای تامین نیازهای مشتری برسند.

راز شماره 1: تست های معیار نشان می دهد که 82٪ از فروشندگان در تشخیص خود( در رفتار خرید مشتریان) شکست می خورند.

مهارت مهم شماره 2 - برنامه ریزی تماس فروش:

بعد از همه صحبت ها در مورد فعال سازی فروش، امروزه اکثر شرکت ها فاقد فرآیند فروش مشخص و پایدار هستند. تعداد بسیار کمی از آنها، بهترین روش های فروشی را که منجر به تعهدات پایدار مشتریان شود را مستند کرده اند.در نتیجه، فروشندگان در مورد نحوه برنامه ریزی و سازماندهی مناسب تماس های فروش و چرخه های فروش خود، آموزش نمی بینند.

هر مکالمه فروش باید به نوعی به تعهد از سوی مشتری ختم شود و منجر به توافقاتی با مشتری شود که باعث پیشبرد فرایند چرخه فروش گردد و این امر به طور اتفاقی روی نمی دهد.

راز شماره 2 : 99٪ از فروشندگان، اهداف فروش اشتباهی را تعیین می کنند.

مهارت حیاتی شماره 3 - مهارت های پرسشگری

اکثر فروشندگان انواع سوالات را درست نمی پرسند.و تقریباً همه فروشندگان از پرسیدن بهترین سؤالات کوتاهی می کنند. این امر حتی اگر آنها سوالات را قبل از هر تماس برای فروش آماده کنند نیز روی می دهد. مهارت‌های ضعیف سؤال کردن عواقب وحشتناکی دارد. برخی از این عواقب عبارتند از:

- مواجه شدن با مقاومت مشتریان و اعتراض آنان،

- پرزنت و ارائه بد که به راه حل های نامناسب ختم می شود

- عدم موفقیت در متمایز کردن از رقبا

- فرصت های فروش از دست رفته

راز شماره 3 : 86 درصد از فروشندگان سوالات اشتباه می پرسند.

مهارت حیاتی شماره 4 - مهارت های روش پرزنت و ارائه کالا و خدمات

اکثر فروشندگان ادعا می کنند که در این مهارت بهترین هستند و در واقع، مدیران تمایل دارند فروشندگانی را استخدام کنند که «بلبل زبان» هستند اما در واقعیت ، کیفیت این ارائه بسیار مهم تر از کمیت آن است این بدان معناست که فروشندگانی که با کمترین مکالمه ی ممکن به راه حل های خاص و منحصر به فرد در تامین نیازهای مشتری دست می یابند، به ندرت شکست می خورند.

راز شماره 4: 95٪ از فروشندگان بیش از حد صحبت می کنند. وقتی زیاد حرف می زنند خیلی کم گوش می دهند و گوش شنوا ندارند.

مهارت حیاتی شماره 5 – گرفتن تعهد( روش های بستن فروش)

این مهارت موضوعی است که همه چیز به آن ختم می شود. این ماموریت اصلی هر فروشنده است که هر مکالمه ی فروش باید منجر به تعهدات و توافقات مشتری برای برخی اقدامات موثر و کاربردی در فروش گردد. اگر تعهدی از مشتری گرفته نشود هیچ کدام از مکالمات شما عملی نمی گردد و هرگز به آن نخواهید رسید.

راز شماره 5 : 64 درصد از فروشندگان در تماس های فروش درخواست تعهد نمی کنند. این امر وحشتناک است.

منابع:

www.TheSalesBoard.com

https://www.actionselling.com/sales-resources/sales-white-papers/

spanehsales.com