الگوی رایگان

در این الگو، پول هدفِ اصلی و اولیه نیست، بلکه هدف استفاده از این مدل بیشتر استفاده از خدمات، فرهنگ‌سازی، وابسته نمودن کاربران به خدمات مربوطه است. در مرحله بعدی پول از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می‌گردد. بسیاری از استارتاپ‌ها در لایه‌های اولیه جذب مشتری، مبتنی بر این الگو هستند و در گام‌های بعدی کاربر را به سمت جریان‌های درآمدی مختلف هدایت می‌کنند.
در ادامه به معرفی مدل‌های درآمدی این الگو می‌پردازیم.

در آمد صفر

در این روش، کسب‌و‌کار شما هیچ درآمدی ندارد. درواقع شما به دنبال چیزهای دیگری هستید مثل داده یا اطلاعاتی که برای کسب‌و‌کارهای دیگر خودتان یا دیگران ارزشمند است، برندینگ، حفظ سهم بازار، ایجاد مانع برای ورود رقبای جدید و هر دلیل دیگری به‌جز درآمد مستقیم. به‌عنوان مثال نرم‌افزار پیام‌رسان تلگرام یک نمونه خوب برای این مدل درآمدی است. آیا شما برای استفاده از تلگرام هزینه‌ای پرداخت می‌نمایید؟

سوال:به نظر شما تلگرام چه روش‌های درآمدزایی دارد؟
جواب: واقعیت آن است که آینده متعلق به صاحبان اطلاعات است. تلگرام می‌تواند به راحتی با تحلیل محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط کاربران در این پیام‌رسان، روند‌های مختلف را با استفاده از روش‌های داده کاوی و علم اطلاعات کشف کرده و با ارائه گزارشات خاص به آژانس‌های بازاریابی آن‌ها را در زمینه هدف‌گیری‌های بازار کمک نماید.

کمک‌های مردمی (Tip jar / donation)

در این روش شما درصدد تحقق اهدافی هستید و پول در درجه نخست اهمیت نیست، ولی برای رسیدنِ به آن اهداف به پول نیاز دارید. بهترین کار کمک گرفتن از کسانی است که دغدغه مشابه شما را داشته و تحقق این هدف برای آن‌ها نیز مهم است. در این مدل درآمد‌زایی، شما از این افراد می‌خواهید که به شما کمک کنند. نمونه بارز این مدل، سایت ویکی‌پدیا است که تعهد داده تا ابد رایگان بماند.و برای همین نیاز به کمک‌های مردمی‌ دارد. به‌عبارتی در این روش مردم از سرویس‌های شما استفاده می‌کنند و اگر دوست داشتند مبلغی را به دلخواه به شما کمک می‌کنند.

جالب است بدانید که بحث Donation در خارج از ایران بسیار رایج بوده و به‌عنوان یک فرهنگ در بین مردم پذیرفته شده است. در داخل کشور ما نیز این فرهنگ در عرصه دیجیتال به تازگی رواج یافته است، برای مثال، بسیاری از طراحان فونت، اقدام به ارائه فونت‌های رایگان نموده و مردم نیز جهت حمایت از آن‌ها مبلغی را به دلخواه پرداخت می‌نمایند.

سوال:به نظر شما کاربرد‌های دیگر این روش در کجا می‌باشد؟
جواب: همان‌طور که در مثال گفته شد بسیاری از محصولاتی که به‌واسطه دغدغه شخصی یک فرد و به صورت خودجوش خلق شده‌‌اند از این روش استفاده می‌کنند. کاربرد این مدل را در صنعت IT نیز می‌توان دید، مثلا در حوزه علوم کامپیوتر و برنامه نویسی می‌بینیم که یک برنامه‌نویس خوش ذوق، اقدام به ارائه یک فریم‌ورک کتابخانه‌های نرم‌افزاری کرده است. کتابخانه‌ای که مشکل بسیاری از برنامه نویسان را حل نموده و در کنار ارائه آن، افراد می توانند به‌صورت داوطلبانه و دلخواه مبلغی را جهت حمایت از وی پرداخت نمایند.


مبادله پایاپای خدمت یا محصول (Barter or Swapping Product or Service)

مبادله پایاپای، یکی از مدل‌های اولیه کسب‌وکار بوده که بشر از زمان‌های گذشته از آن استفاده می‌کرده است. این مدل با نام «مدل درآمد بدون پول نقد» هم شناخته می‌شود. در این مدل معمولاً مبادله پول انجام نمی‌شود و تنها کالاها یا خدمات با هم مبادله می‌شوند. به‌عنوان مثال «تئاتر بارتــِـر» که از سال ۱۹۳۳ تاکنون فعالیت می‌کند و به برگزاری تئاتر در روستا‌ها می‌پردازد، به ازای بهای بلیت تئاتر از افراد محصولات کشاورزی یا دامی ‌دریافت می‌کرده است.

نکته: این مدل به این دلیل در دسته‌بندی رایگان قرار گرفته است که هیچ پولی بین ارائه دهنده و دریافت کننده خدمات رد و بدل نمی‌شود، به‌عبارتی ارزش در این مدل مبادله می‌شود نه پول به طور مستقیم.


یاد آوری: یادتان باشد، اگر شما در مدل ایجاد ارتباط برای خدمات، کمیسیون یا حق اشتراکی دریافت کنید، مدل شما دیگر مدل رایگان نیست بلکه به مدل کمیسیون (واسطه گری) تبدیل خواهد شد. در مدل پایاپای شما پلتفرمی‌ دارید که مردم در آن می‌توانند خدمات یا کالاها را به صورت پایاپای با هم مبادله کنند. پول از طریق شما رد و بدل نمی‌شود و تنها راه برای کسب درآمد گرفتن کمیسیون به ازای معاملات انجام شده بین مشتریان است. سایت Home exchange این امکان را می‌دهد تا مردم خانه‌هایشان را با هم به صورت پایاپای مبادله کنند، در عوض به ازای استفاده از این پلتفرم باید کمیسیون پرداخت نمایند. به‌عبارتی بین کاربران مبلغی رد و بدل نمی‌شود ولی شما از کاربرانتان حق عضویت می‌گیرید.

فریمیوم (Freemium)

در این مدل شما بخش عمده‌ای از خدمات‌تان را به صورت رایگان ارائه می‌دهید تا مشتریان جذب شده و به خدمات شما عادت کنند سپس بخش خاصی از مشتریان‌ را شناسایی می‌کنید که نسبت به سایرین نیازهای بیشتری دارند و در نهایت خدماتی را طراحی کرده و آن را به صورت فروشی در اختیار آن‌ها قرار می‌دهید. یادتان نرود نسبتِ خدمات فروشی به خدمات رایگان باید کوچک باشد.


سرویس Dropbox بخش عمده‌ای از خدمات عمومی ‌خود را به صورت رایگان در اختیار عموم کاربران می‌گذارد. کاربران شرکتی که نیازهای خاص و بیشتری دارند برای استفاده از خدمات بیشتر باید پول بپردازند.

یک مثال بومی ‌از این روش و مدل درآمدی تسکولو می‌باشد. ما برای مدیریت پروژه تولید محتوای این کتاب نیز از این محصول بومی ‌استفاده کردیم. تسکولو یک ابزار مدیریت پروژه آنلاین است که امکانات اصلی آن به صورت رایگان عرضه می‌شود و شما برای بهره‌مند شدن از امکانات بیشتر اقدام به خرید یا ارتقای عضویت خود می‌کنید و این کسب‌و‌کار از این طریق درآمد‌زایی می‌نماید.

مثال جالب دیگری از مدل رایگان، استارتاپ تولگرام است. تولگرام ابزاری برای مدیریت حرفه‌ای و درآمدزایی از کانال‌های تلگرام و شبکه‌های اجتماعی است. با تولگرام می‌توانید پست‌هایی متنوع ایجاد کرده و برای ارسال آن‌ها در آینده زمان‌بندی کنید. همچنین تولگرام یک سرویس قدرتمند تبلیغات کلیکی در تلگرام است. این کسب‌و‌کار، سرویس اصلی خود را که همان ارسال زمان‌بندی شده مطالب در کانال‌ها است به صورت رایگان ارائه می‌دهد و سایر موارد و امکانات را در قالب دریافت هزینه عرضه می‌کند.

سوال: به نظر شما نرخ تبدیل کاربرانی که از خدمات فریمیوم استفاده می‌کنند به مشتریانی که از خدمات پریمیوم استفاده می‌کنند چقدر است؟ به عبارتی نرخ تبدیل کاربرانی که از سیستم رایگان استفاده می‌کنند به کاربرانی که امکانات ویژه سیستم را خریداری می‌کنند چقدر است؟
جواب: این نرخ معمولا بسته به نوع کسب‌و‌کار متفاوت است مثلا در حوزه SaaS یا همان Software as a service بین 1 الی 5 درصد متغیر است.

منبع