از کیفیت خدمات و محصولات خود اطمینان خاطر دارید؟ می‌خواهید مشتری را در اولین برخورد چنان جذب کنید که چاره‌ای نداشته باشد جز اینکه به مشتری شما تبدیل شود؟ بگذارید از خدماتتان استفاده کرده و قیمت‌گذاری را خودش انجام دهد و پس از استفاده از بخشی از خدمات، هزینه آن را پرداخت نماید.
در این‌‌جا یک مثال را با هم بررسی می‌کنیم. یک وب‌سایت انتشار کتاب الکترونیک به نام Leanpub یا انتشارات ناب وجود دارد که سامانه‌ای را در اختیار مولفین جهت نشر کتاب‌ها و محتوای الکترونیکی خود قرار داده است و مولفین در این سامانه اقدام به تالیف کتاب و انتشار آن می‌نمایند. نکته جالب اینجاست که قیمت کتاب توسط خریداران تنظیم می‌شود، به این صورت که مولف یک آستانه حداقل و حداکثری برای قیمت کتاب تعیین می‌کند و خریدار در زمان خرید از بازه قیمتی که توسط فروشنده ارائه شده، اقدام به خرید می‌نماید.
شاید این سوال به ذهن شما هم رسیده باشد که اصلا این مدل در ایران جواب می‌دهد یا خیر؟ مولفین کتاب، تحقیقاتی را در این زمینه انجام داده و به یک مثال جالب در این زمینه رسیده است که بررسی آن می تواند بسیار آموزنده باشد. آیا در مورد پروژه تراست‌زون چیزی شنیده اید؟
داستان جالب تراست‌زون یا منطقه امن
تراست زون قرار بود فروشگاهی مبتنی بر اعتماد باشد. به این صورت که هر کسی خواست کتاب، فایل صوتی یا محصول دیجیتال مورد نظر خود را دانلود کرده، استفاده کند و اگر راضی بود هزینه‌ی آن را پرداخت کند. اگر هم کسی توانایی مالی نداشت هرگز این هزینه را پرداخت نکند و تصمیم‌گیری در این زمینه هم بر عهده‌ی خودِ فرد گذاشته شده بود. در زمان راه‌اندازی این ایده، بسیاری از ناشران و نویسندگان از آن استقبال کرده بودند ولی گفته بودند که بعد از یک سال فعالیت سایت محتوای خود را دراختیار تراست‌زون قرار می‌دهند. این پروژه باقرارگرفتن فایل‌های صوتی محمدرضا شعبانلی(موسس متمم، رادیو مذاکره و همین پروژه تراست‌زون) بر روی سایت آغاز به کار کرد. در ماه‌های اول ظاهرا مسیر موفقیت را طی می‌کرد و 90٪ کسانی که فایل‌ها را دانلود می‌کردند هزینه آن را پرداخت کرده و 10٪ دیگر هم معمولا اعلام می‌کردند که هر زمان که بتوانند هزینه را پرداخت می‌کنند.
بنابراین به نظر می‌آمد مدل خوب و موفقی باشد تا اینکه به تدریج هر هفته که می‌گذشت آمار پرداخت‌ها نسبت به دانلودها کاهش پیدا می‌کرد و پس ازمدتی نه چندان طولانی درصدِ پرداخت‌ها به عددی بسیار کوچک‌تر از 1٪ دانلودها رسید. تراست‌زون که فکر می‌شد قرار است سودآور (یا در بدترین حالت سر به سر) باشد به یک مرکز هزینه تبدیل شد و هزینه‌های میلیونی نگهداری آن به هزینه‌های میلیونی‌تر نگهداری روزنوشته‌ها و رادیو مذاکره اضافه شد. این در حالی بود که این تیم قبلاً فکر می‌کردند که قرار است تراست‌زون، هزینه‌ی روزنوشته‌ها و رادیو مذاکره راهم تامین کند. درنهایت تمام فایل‌ها به روی وب‌سایت متمم منتقل شد و پروژه تراست‌زون بسته شد.
آموزه‌های این مدل درآمدی از زبان شعبانعلی شنیدنی است:
تشخیص نقطه‌ی توقف بسیار مهم است، یعنی اینکه با خودتان رُک باشید و بدانید که دیگر ادامه دادن بس است! همین که شما زود بفهمید کجا باید توقف کنید بسیار مهم است. ارائه‌ی تصویر کودکانه از دنیای اطراف، یا ساده لوحی است یا فریب.
در فضای کسبوکار ایران، خصوصاً کسبوکار دیجیتال نباید انتظار داشته باشید که مخاطب، معماری کسبوکار، مدل کسبوکار، هزینه‌ها، ساختار درآمد یا استراتژی شما را بفهمد و یا درک کند.
در تحلیل‌های خود از کسب‌و‌کارها و آینده‌ی آن‌ها به شدت به اعتبار نمونه‌های آماری توجه کنید. ما قبلاً در فضای فیزیکی چالشی داشتیم که به نظرم در فضای آنلاین هم تا حدی وجود داشته و هنوز هم وجود دارد. البته باور دارم که مخاطب من که امروز این مطالب را می‌خواند گرفتار این خطای ذهنی نیست، اما مهم است که به خاطر داشته باشد در جامعه‌ای زندگی می‌کنیم که این خطای ذهنی وجود دارد.
سوال: به نظر شما تفاوت این مدل با مدل درآمدی دونیشن چیست؟ جواب: در مدل درآمدیِ دونیشن، چشم داشتی بر روی درآمد نیست ولی در این مدل حداقل رقمی برای پرداخت در نظر گرفته شده است که شما باید آن را پرداخت کنید، به‌عبارتی هدف این مدل درآمد‌زایی مستقیم است.
