مدل کسب‌و‌کار دنباله دار از دیدگاه الکساندر استروالدر


مدل کسب‌و‌کار دنباله دار (Long tail)

یرمدل‌ کسب‌و‌کار دنباله‌دار براساس فروش کمِ تعداد زیادی از اقلام است، این به چه معناست؟ تمرکز این نوع از مدل‌های کسب‌و‌کار بر‌روی عرضه تعداد زیادی از محصولات با مخاطب خاص و محدود است که گاهی اوقات به فروش می‌رسند.
مثال بومی از این مدل می‌تواند وب‌سایت دیجی‌کالا یا بامیلو باشد. ممکن است یک کالای جزیی که فروشِ کمی دارد در این وب‌سایت‌ها وجود داشته باشد، چون در اینجا تنوع مهم‌ترین فاکتور است. مجموع فروش اقلامِ کم‌فروش ممکن است به اندازه مدل سنتی (یعنی فروشِ تعداد کمی از پرفروش ترین اقلام) سودآور باشد. البته این به این معنی نیست که در این مدل کالاهای پر‌فروش به فروش نمی‌رسند، منظور این است که حجم عظیمی از کالا‌ها، در این مدل موردِ هدف قرار می‌گیرند. استفاده از مدل‌های کسب‌و‌کار دنباله‌دار نیازمندِ کاهش دادنِ هزینه‌های انبارداری و همچنین پلتفرم‌های قوی جهت دسترسی آسان خریداران علاقمند به محصولات با مخاطب خاص و محدود است. نمودار زیر را ببینید:


این نمودار شامل دو محور x و y است که هریک نشان دهنده‌ی نوعی کمیت در بازار مورد نظر ما هستند. محور y یا محبوبیت نوعی ابزار برای سنجش میزان محبوبیت کالاهای موردنظر ماست. مثلاً برای یک فیلم یا موزیک، محور y می‌تواند نشان دهنده‌ی تعداد دانلودها باشد. و اما بر روی محور x یا کالای محبوب محصولات ما از چپ به راست به ترتیب از محبوب‌ترین کالاها، به محصولاتی که محبوبیت کمتری دارند قرار می‌گیرند. تنوع محصولات باعث جذب مخاطبان خاص شده و امکان کسب درآمد از آن‌ها را فراهم می‌کند.
بیایید این نمودار را با یک مثال دیگر بیشتر بررسی کنیم:
فرض کنید در سایت آمازون حدود 5 میلیون کتاب برای فروش قرار گرفته است. در نظر بگیرید که برحسب تعداد فروش‌، کتاب هری پاتر در بالاترین رده قرار بگیرد. از این موضوع می‌توان نتیجه گرفت که این کتاب در بین مردم از جایگاه خاصی برخوردار است. پس این کتاب در نمودار ما در قسمت (Head) که با رنگ قرمز نشان داده شده است، قرار می‌گیرد. در عوض در نمودار هرچه به سمت راست حرکت کنیم (tail) ممکن است به کتاب‌هایی مواجه شویم که شما حتی اسم آن‌ها را هم نشنیده‌اید.

مثال: یک مثال بومی می تواند پلتفرم فیلیمو باشد، در این وب‌سایت طیف وسیعی از سریال‌ها و فیلم‌ها قرار دارد. سریالی مثل سریال شهرزاد به‌‌واسطه استقبال زیاد می تواند در بخش Head این نمودار قرار گیرد، حال آنکه فیلم غزاله که در تصویر آمده است می‌تواند مخاطب بسیار کمی داشته باشد و در انتهای نمودار (انتهای دنباله) قرار گیرد.

نکته: جالب است بدانید که وب‌سایت آمازون به تازگی واردِ دو بازار خاص شده که ارائه خدمات نظافت منزل و تهیه مواد غذایی و خواروبار است! این می‌تواند یک هشدار برای استارتاپ‌های داخلی باشد که احتمالا به زودی دیجی‌کالا وارد این بازارها خواهد شد.
هشدارهایی در زمینه استفاده از این مدل کسب‌و‌کار
اگر قصد دارید از این مدل کسب‌و‌کار استفاده کنید باید نکات زیر را در نظر بگیرید:
اتلاف زمان: مورد توجه قرار دادن تعداد زیادی بازار گوشه، می‌تواند زمان بسیار زیادی را از ما تلف کند. این مدل به گونه‌ای قصد دارد که تمامی بازار‌ها را پوشش دهد و همه را از خود راضی نگه دارد.
پیام‌رسانی پیچیده: ایجاد پیام‌های بازاریابی از قبل پیچیده‌تر شده، چرا که شما می بایست به گروه‌های مجزا و همچنین متعددی از مردم دسترسی پیدا کنید و برای هر یک از آن‌ها استراتژی و برنامه‌ی ویژه‌ای داشته باشید.
قطعا رقابت دراین نوع کسب‌و‌کار پیچیده بوده و نیازمند منابع زیادی است. قطعا شما در زمان جمعه سیاه پیام‌های متعددی از دو وب‌سایت دیجی‌کالا و بامیلو دریافت کرده‌اید، این دو غول خرده‌فروشی آنلاین قصد دارند که نظر شما را به هر نحوی جلب نموده و برای پیروزی در این رقابت هزینه‌های زیادی انجام می‌دهند.

نکته: شاید برایتان سوال پیش بیاید که رابطه این مدل با دسته‌بندی ارائه شده توسط اَش موریا چیست؟ در واقع مدل فروش مستقیم یا همان Direct selling و مدل پلتفرم یا Marketplace می‌توانند از استراتژی Long tail استفاده نمایند. به‌عبارتی این مدل کسب‌و‌کار یعنی مدل Long tail، به‌عنوان یک استراتژی در دسته‌بندی ارائه شده توسط اَش موریا بیشتر کاربرد دارد تا یک مدل مستقل کسب‌و‌کار.



منبع